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00:05benvenuti a questo speciale di classe cnbc introduco subito il nostro ospite michael
00:10sir di professione negoziatore allora professione negoziatore ha gestito crisi importanti ha partecipato
00:20a negoziazioni critiche l'assedio alla basilica della natività di bethlemme nel 2002 per dirne
00:28una ha partecipato anche alle negoziazioni legate al post 7 ottobre è qui con noi perché c'è un libro
00:36un libro al quale lui ha partecipato che racconta la sua storia racconta anche le tecniche di
00:41negoziazione scritto da frediano finucci il libro fa questo racconto proprio sulla persona e le
00:49tecniche che vengono utilizzate in questa professione di negoziatore andiamo subito a chiedere a michael
00:55insomma un po di raccontarci qual è questa professione su michael negociatore
01:08tante per cominciare si tratta di un essere umano innanzitutto noi tutti negoziamo e lo facciamo
01:14tutta la vita a partire da quando siamo nel grembo materno ma se diventi un negoziatore professionista
01:20ci vogliono io credo cinque qualità per diventare davvero un negoziatore professionista quindi penso
01:27che la prima cosa che conta sia la capacità di vedere o di avere un approccio positivo alla vita
01:33devi vedere la vita in modo positivo la seconda cosa a che fare con l'essere realisti essere in
01:40grado di vedere le cose per quello che sono senza essere troppo ottimisti né troppo pessimisti ma
01:45semplicemente così come sono e poi c'è la terza cosa che è la capacità verbale di comunicare in un
01:53modo che non crei resistenza senza essere minacciosi è qualcosa che potrebbe diventare una sfida poi devi
02:02avere la capacità di criticarti serve autocritica dunque sapere quando porti o non porti alcun valore
02:09la situazione se dovresti essere lì o meno devi essere modesto in ultimo devi essere in pace con te
02:17stesso devi essere una di quelle persone che si guardano allo specchio e dicono quello che vedi è
02:23quello che sono ti devi bastare quindi queste sono le cose che possono sembrare un po semplicistiche ma
02:30questo è ciò che serve per essere in grado di comunicare in modo da creare valore aggiunto poter
02:36aiutare in determinate situazioni quindi sembra che ci siano proprio delle qualità che sono
02:42necessarie insomma che un negoziatore deve avere che forse potrebbero essere innate ma poi bisogna
02:47anche avere delle conoscenze per diventare negoziatore devi imparare il mestiere tutti nasciamo con delle
02:56caratteristiche e dipende da come ci sviluppiamo alcune persone possono imparare a ballare ma se mancano di
03:02ritmo potrebbero non diventare ballerini professionisti alcune persone imparano a
03:07cucinare ma questo non le rende chef giusto quindi tutti noi sappiamo forse come preparare delle uova
03:13strapazzate ma non è detto che riusciremo ad andare oltre per quanto riguarda la negoziazione tutti
03:19negoziamo di continuo che sia intenzionale o meno ma io ho sviluppato questo skill anche a causa del mio
03:26background sono dislessico e quindi trovo molto difficile leggere o scrivere credo che quando dio mi
03:34ha tolto la lettura e la scrittura mi ha dato qualcos'altro sapete lo ying e lo yang sono in
03:40qualche modo in equilibrio mi ha dato la memoria e la lingua e con questo me la sono cavata abbastanza
03:45bene in diverse situazioni ho avviato un'attività avevo 11 anni vendevo al mercato e quando avevo 14 anni
03:53ho avviato la mia attività di ristrutturazione che ha funzionato molto bene per 50 anni e mi ha
03:59permesso di capire come aggiungere valore è stato durante questo percorso che ho deciso di studiare
04:05legge e l'ho fatto non perché volessi diventare un avvocato ma perché volevo capire il linguaggio
04:11legale e concetti base perché non volevo dipendere dagli avvocati sempre per questo motivo sono anche
04:18diventato meccanico mi piace capire le cose e non dover dipendere da altri tornando ai miei studi di
04:24legge più studiavo diritto più mi era chiaro che non faceva per me ma nell'ultimo anno di studi c
04:30'era
04:31un corso che parlava di negoziazione il corso si chiamava compromesso extra giudiziale e quando ho
04:37frequentato quel corso ho iniziato a capire cosa fosse una mediazione dopo sono andato a studiare
04:43mediazione in molti posti diversi nel mondo e più mi addentravo nella mediazione più capivo che
04:49c'è un campo molto più ampio che è la negoziazione la mediazione interviene quando c'è già una
04:56controversia quando c'è già una violazione della fiducia mentre nella negoziazione di solito si
05:03interviene in modo più ampio ed esiste la capacità di essere creativi le emozioni sono diverse quando si
05:09negozia rispetto a quando si media come mediatore sei una terza parte come negoziatori invece fai
05:16parte del percorso devo preparare le persone alla negoziazione quindi ho studiato le dinamiche dei
05:22conflitti quello che studi sono le dinamiche umane ma soprattutto studi per imparare ad ammirare direi o
05:29ad apprezzare davvero le persone ma quindi tu non hai iniziato come negoziatore come tua prima
05:38professione deriva un po anche dalla tua storia questo e nel libro lo racconti racconti anche la
05:43tua storia personale quello che ti ha portato a fare quello che fai oggi ce la puoi raccontare
05:52beh penso che la cosa più importante sia che mia madre dello jemen e mio padre tedesco e a casa
05:57parlavamo sette lingue da piccolo pensavo che tutti fossero cresciuti così inoltre credo che il
06:03fatto di essere cresciuto in un ambiente molto conflittuale a gerusalemme in un quartiere piuttosto
06:09difficile vicino al mercato accanto a un quartiere molto ricco mi ha formato conoscere molte lingue parlando
06:16spesso arabo ebraico inglese credo mi abbia portato anche a capire che è molto interessante
06:21conoscere le persone e se lo fai nel modo giusto puoi arrivare a una grande comprensione di tante
06:27persone diverse soprattutto se sai ascoltare capire come pensano le persone puoi fare molto in questa
06:33professione quindi forse è stata proprio la mia storia a influenzarmi e ovviamente anche la mia sfida
06:40legata alla mia dislessia come dicevo qualche minuto fa sei stato attivo coinvolto in situazioni
06:48molto critiche molto difficili dove c'erano anche degli ostaggi coinvolti ma la negoziazione è piuttosto
06:55importante anche quando si parla di affari in che modo la negoziazione negli affari è differente
07:02rispetto alla negoziazione di una crisi politica di una situazione con degli ostaggi
07:18penso che questa sia un'ottima domanda perché sai sono stato portato alle situazioni di ostaggio o ad
07:24alto rischio provenendo dal mondo degli affari ho iniziato come agente commerciale sai e sarei felice
07:30di spiegarti le differenze quando un poliziotto o militare o un agente dei servizi segreti arriva
07:36sulla scena di solito entra in una dinamica dove ci sono i buoni e cattivi un'altra caratteristica di
07:41questo tipo di situazione è che è in corso una situazione che finirà in un tempo magari non
07:47chiaro quando ma certamente c'è una scadenza una conclusione tu sei lì il tuo ruolo è negoziare in
07:53modo che la cosa si risolva e la terza cosa è che anche se fatto un pasticcio purché tu abbia
07:59agito
07:59secondo il protocollo anche se alla fine il risultato sarà stato devastante ma è agito
08:05secondo il protocollo continuerai a ricevere lo stipendio non verrai licenziato nell'ambiente
08:10commerciale la situazione è completamente diversa non ci sono cattivi e buoni tutti purché non ingannino
08:17o non imbroglino sono buoni poi sono situazioni nelle quali nessuno è obbligato a trovarsi non c'è
08:24l'obbligo di negoziare un affare sei tu a sceglierlo e questo fa la differenza rispetto
08:29alla situazione che ho descritto prima infine tutto ruota intorno al giorno dopo tutto ruota
08:34intorno al prossimo accordo in realtà non cerchi una conclusione o una fine quindi stai ingaggiando
08:40una parte diversa del tuo cervello in una negoziazione quando ci sono degli ostaggi perché in quei casi vuoi
08:46che finisca mentre negli affari vuoi che continui vuoi esplorare vuoi ottenere sempre più affari è così che si
08:53costruiscono gli affari con la negoziazione e la terza cosa è che nel mondo degli affari
08:58commerciali se sei un amministratore delegato o anche se hai lavorato secondo il protocollo ma
09:03non hai negoziato bene o sei andato in bancarotta non sono sicuro che avresti ancora il tuo lavoro
09:09quindi è molto diverso ed è molto più impegnativo dal mio punto di vista scusami non voglio offendere
09:16nessuno con questo confronto ma è così devi sapere come creare valore perché nella negoziazione negli
09:23affari devi creare valore mentre in una situazione di ostaggio devi porre fine alla
09:28situazione è completamente diverso e la gente potrebbe pensare agli ostaggi sai alla vita delle persone
09:34e io ho detto no no quando si gestiscono aziende commerciali sono in gioco le vite di molte più
09:41persone e devi essere molto più creativo e costruire fiducia sai ci sono molte altre qualità completamente
09:48diverse che devi mettere in campo per sviluppare la situazione e arrivare al prossimo accordo è sempre
09:54così quando studia una business school ti insegnano che quello che importa non riguarda questo accordo ma
10:00riguarda il prossimo accordo giusto e questo non vale per gli ostaggi è davvero interessante sentire
10:07queste differenze rendersi conto che nel mondo degli affari una negoziazione può essere molto più complessa lo è
10:13non è tuo essere lo è parlando invece di qualcosa che non è soltanto business e cioè quello che
10:21stiamo vivendo in questo momento ci troviamo in una situazione molto complessa e per questo siamo
10:27fortunati ad averti qui con noi oggi perché ci troviamo in una situazione in cui viviamo stiamo
10:31vivendo una guerra e prima che iniziasse c'era una negoziazione in corso cosa non ha funzionato in questa
10:38negoziazione beh prima di tutto devo dire che non mi piace parlare di cose di cui non so nulla non
10:47sono coinvolto posso parlare soltanto da osservatore ma in generale se si vuole negoziare prima di tutto
10:53non si negozia attraverso i media non si negozia su twitter se vuoi negoziare devi farlo dietro le
10:59quinte a volte la gente mi chiede come fai a sapere che la negoziazione non ha avuto successo cos'è
11:06il
11:06successo definisci il successo io dico sempre che di solito quando nessuno ne sa nulla significa
11:12che le negoziazioni hanno successo quindi tutte queste informazioni che circolano creano confusione
11:18la prima domanda che mi faccio è sto mandando la persona giusta e sto parlando con la persona giusta
11:25la seconda cosa è che quando volete negoziare con qualcuno non dovete sminuirlo non lo insulti
11:31non lo minacci per una negoziazione devi avere una mente aperta l'obiettivo è creare valore
11:37aggiungere valore se ti minaccio se ti dico che ti cancellerò dalla faccia della terra non so che
11:44effetto abbia sulla mia motivazione negoziare con te quindi è contraddittorio e voglio dirlo
11:50soprattutto nell'ambiente commerciale qualsiasi uso del potere è un chiaro segno di debolezza
11:55anche alzare la voce qualsiasi uso di potere o forza è un chiaro segno di debolezza
12:02quando usi questi diversi vettori c'è una grande domanda sull'autenticità della negoziazione
12:08è una cosa che vorrei aggiungere ed è importante se posso dirlo
12:12Claudia sai quando si negozia l'obiettivo è arrivare a un accordo
12:17ora a volte le persone non capiscono la differenza tra un accordo una resa un compromesso o una rinuncia
12:23quando rinuncio quando mi arrendo o quando scendo a compromessi questo non è un accordo
12:28è un'emozione diversa e alla fine dei conti è tutta una questione di emozioni
12:33infatti sono stati assegnati tre premi nobel al fatto che l'emozione controlla la razionalità
12:39se ti costringessi a scendere a compromessi ad arrenderti o a rinunciare sarebbe solo una
12:44questione di tempo prima che tu ti vendicassi di me ora solo per fare un esempio se mi presti
12:49100 euro e mi dici michael per favore mi ridai i miei 100 euro e io dico ehi ehi claudia
12:54se ti va bene te ne darò solo 80 allora tu ci penserai fare le tue valutazioni del rischio
13:00penserai questo michael è un po folle meglio se mi faccio dare gli 80 euro ma poi mi presterai
13:06mai più dei soldi probabilmente no quindi ti sei arresa ma se invece io ti dico oh claudia
13:13grazie mille per avermi prestato i 100 euro ma sai in realtà per fare quello che mi hai chiesto
13:18cioè ho dato quel libro al tuo amico ma per farlo ho preso un taxi e mi è costato altri
13:2320 euro
13:24quindi vorrei restituirti solo 80 euro tu mi diresti ok dammi solo 80 euro e in questo caso
13:30hai accettato perché ho lavorato su te stessa la parte razionale quella emotiva hai trovato un modo
13:36per bilanciarle sembra allora che in certi casi quando risolvi un problema in realtà lo stai
13:45soltanto rimandando potrebbe essere il caso anche in questa guerra in medio oriente secondo te in una
13:52situazione ideale cosa dovrebbe essere negoziato affinché questo conflitto finisca senza che poi
14:00ritorni insomma affinché assomigli a una vera pace prima di tutto penso che stiamo vivendo davvero
14:06in un mondo ideale in un mondo fantastico e come ho detto prima io ho un approccio molto positivo alle
14:12cose e penso se posso dirlo che dio abbia vie molto misteriose e penso che ci dovrebbe essere più
14:18rispetto più rispetto per diversi punti di vista per concetti diversi se tu vuoi distruggermi questo per me
14:24non è accettabile nessuno accetterà di essere distrutto quindi mi difenderò a qualsiasi costo
14:31anche a costo di dover sparare sui miei paesi più vicini paesi che sono stati miei alleati lo farò
14:37questo è quello che succede quando sei in modalità di sopravvivenza è il reagisci con la parte
14:43posteriore del cervello se volete portarmi al cervello anteriore quello può essere creativo questo
14:50deve essere fatto attraverso la migdala che è la parte del cervello che lavora con le nostre
14:55emozioni e se non posso fidarmi di te come posso interagire ed è interessante parlare di fiducia
15:01anche in una situazione di ostaggi perché anche in queste situazioni creiamo fiducia se troviamo
15:08qualcuno di cui possiamo fidarci in situazioni critiche qualcuno che rispetta il fatto che io
15:12abbia idee diverse e che vede le cose in modo diverso allora possiamo trovare un modo per provare a piccoli
15:20passi passi di costruzione della fiducia possiamo andare avanti non sarà una cosa che succede
15:25all'improvviso è un processo nelle negoziazioni diciamo sempre che non è un no ma un non ancora
15:32finché la comunicazione aperta non è un no non lo è ancora e se troveremo il modo giusto per
15:39comunicarlo e saremo in grado di avanzare la negoziazione a una fase più operativa a qualcosa
15:44a cui possiamo pensare più al futuro e a non occuparci troppo di ciò che è successo in passato
15:49ma cosa succederà in futuro quando riusciremo ad arrivare a questo momento allora potremo pensare
15:56di trovare una soluzione penso che sia una grande opportunità dovresti ricordare claudia che in molte
16:02culture la crisi è un'opportunità io vedo la crisi come un'opportunità questo è il mio approccio
16:08questo è il motivo per cui ho scelto questa professione sembra in effetti una visione
16:13ottimistica quindi noi speriamo che questa sia un'opportunità che verrà colta bene avrei un
16:18altro paio di domande prima di chiudere una è qual è stata la trattativa più dura la più difficile
16:24le negoziazioni che hai dovuto affrontare
16:35beh come ho detto l'emotività prende il sopravvento sulla razionalità purtroppo otto anni fa mia figlia
16:41una delle nostre quattro figlie è rimasta coinvolta in un incidente stradale un incidente molto grave
16:46sono stato il primo a ricevere la telefonata sono andato al pronto soccorso dove si trovava lei
16:51e dove c'erano anche due dei nostri nipoti nell'altro pronto soccorso quello pediatrico e
16:57lì ho iniziato la mia negoziazione più difficile è stato convincere mia moglie a non venire al pronto
17:02soccorso le ho chiesto di fidarsi di me abbastanza da non venire ha funzionato ha tenuto duro per 12 ore
17:09io la avevo chiamata alle 5 del pomeriggio lei è arrivata alle 5 del mattino la situazione era già
17:15grazie a dio diversa migliore ma la considero la mia più difficile negoziazione
17:20la conversazione più difficile è stata quella emotiva richiedeva attenzione in realtà stavo
17:27lavorando fisicamente e con il personale medico e con nostra figlia cercando di capire cosa potessimo
17:32fare e allo stesso tempo stavo comunicando con mia moglie supplicandole di non venire in ospedale
17:38forse quindi le negoziazioni più difficili sono quelle che ci stanno più a cuore quelle più vicine
17:46perché in quei casi devi mettere un grande peso sulla fiducia un grande peso sulla fiducia che è
17:52poi quello di una madre molto difficile è interessante davvero interessante per concludere un'ultima domanda
17:59magari solo qualche suggerimento per chi sta ascoltando e specialmente dal punto di vista aziendale
18:05commerciale che anche tu hai detto essere il tipo di negoziazione più complicata quindi che suggerimenti ci puoi dare
18:12te li darò cinque concetti di base specialmente quando hai a che fare con affari commerciali creare creare valore
18:19la prima cosa è ricordarsi sempre che siamo costantemente di parte e dico sempre di non dare nulla per scontato
18:26conosci il termine dare per scontato ma se dai per scontato delle assunzioni di base non va bene
18:32questo crea sempre dei grandissimi casini quindi ricordatevi che siete sempre in qualche modo influenzati o di parte
18:39quindi dovete cercare di avere la mente più aperta di fronte a una situazione perché ciò che vedete non è
18:45sempre ciò che è realmente
18:47la seconda cosa è la comunicazione costruttiva ok essere in grado di creare una comunicazione costruttiva non distruttiva
18:56questo deriva dal rispetto anche se avete idee diverse devi rispettare ciò che viene detto
19:01tra l'altro il fatto che ti capisca non significa che sia d'accordo ma ho bisogno di capire da
19:06dove vieni
19:07la terza cosa è la più importante da sapere claudia è che la negoziazione avviene nella testa del tuo partner
19:14la negoziazione avviene nella testa del tuo partner tu sei già convinto e non sei qui per convincere nessuno
19:20cercare di convincere qualcuno creerà molta resistenza molta opposizione
19:25ricorda una negoziazione cerca di capire come lui o lei sta ragionando la negoziazione avviene
19:31nella testa del tuo interlocutore e il quarto punto è chi controlla il come controllerà il cosa
19:38chi sta effettivamente gestendo il processo se gestisci il processo avrai un effetto enorme sul risultato
19:44se sei gestito allora loro ci arriveranno il risultato che vogliono loro il quinto è di pensare non a questo
19:49accordo ma al prossimo si tratta del giorno dopo non è oggi importante ma domani ho menzionato mia moglie
19:56prima il motivo per cui bacio mia moglie ogni mattina non è per oggi ma per domani e non sto
20:02scherzando
20:03pensate che quello che fate oggi influenza quello che succederà domani orientati sempre al futuro
20:09fantastico grazie quindi una visione molto ottimistica della negoziazione mi fa sentire come
20:15se potessi uscire da qui e negoziare qualsiasi cosa grazie michael per essere stato con noi è
20:20stato davvero un piacere averti qui è tutto per questo speciale ringrazio il nostro ospite michael sur
20:25grazie a tutti
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