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00:08Buongiorno a tutti, benvenuti, sono Giorgio Baglio, vice direttore di Italia Oggi e oggi
00:13affrontiamo un tema che ogni imprenditore conosce bene, ma che spesso sottovaluta,
00:18la gestione del rischio di credito commerciale. Quanto vale davvero il credito che avete verso
00:25i vostri clienti e soprattutto lo incasserete per guidarci in questo percorso come Leonardo
00:30Liberati, analista finanziario di MF Solvency, con una consolidata esperienza nell'analisi
00:36finanziaria e nella gestione del capitale circolante. Leonardo, benvenuto.
00:41Grazie Giorgio, grazie dell'invito. Il tema che affrontiamo oggi purtroppo è spesso il grande
00:47assente nelle riflessioni del piccolo imprenditore. Nella grande azienda no, anzi ormai spesso è
00:53invalsa non solo la figura del CFO, ma proprio quella del credit manager, cioè il responsabile
00:59che deve far sì che dalla fatturazione si arrivi all'incasso. Questo processo invece purtroppo
01:05spesso manca un po' negli analisi del piccolo imprenditore. Il piccolo imprenditore comprensibilmente
01:11è focalizzato sul traguardo della vendita e trascura mentalmente la distanza che c'è dal
01:16vendere all'incassare. Purtroppo per quanto vendere sia fondamentale sappiamo che l'obiettivo
01:23ultimo non è vendere ma è proprio incassare. Sì esatto. Se vendi molto ma incassi poco la crisi è
01:31dietro l'angolo e su questo mi fa piacere condividere subito una statistica che aiuta ad
01:37aprire gli occhi. Il default di una grande azienda ha l'abilità di predire con oltre un anno di
01:44anticipo il default dei suoi fornitori. In altri termini vuol dire che quando un tuo cliente importante
01:50smette di pagarti perché entra in crisi è quasi matematico che trascinerà nella crisi anche te.
01:57No questo è molto interessante il paradosso dell'impresa che muore di successo. Cioè che vende
02:02tanto produce tanto ma non incassa. Vediamo come evitarlo. Assolutamente sì. Direi di partire da un
02:11cambio di prospettiva innanzitutto. Quando noi emettiamo una fattura verso il nostro cliente con
02:19termini di pagamento a 30 60 90 giorni quindi con dilazione di pagamento di fatto stiamo effettuando
02:26un investimento. Stiamo facendo una concessione creditizia al nostro cliente e di conseguenza
02:33stiamo immobilizzando risorse che invece potrebbero essere investite altrove. Un investimento che però
02:39non viene valutato come tale. No questo è il problema. Quando una banca concede un fido valuta con grande
02:48attenzione il soggetto debitore. Quando siamo noi invece a concedere una dilazione creditizia,
02:55concedere del credito al nostro cliente, spesso lo facciamo sulla base di una stretta di mano,
03:01di una buona impressione e ovviamente le buone impressioni sono fondamentali. Nell'instaurazione
03:07di un rapporto commerciale deve esserci l'elemento della fiducia. Però come dire bisogna anche imparare
03:14un po' a essere credit manager di se stessi e quindi bisogna riuscire a guardare il proprio cliente
03:20con la giusta oggettività, saperlo valutare in termini oggettivi. Ma parliamo di numeri. Qual è l'impatto
03:26del credito commerciale sulla gestione aziendale? In termini tecnici l'impatto è su quello che si chiama
03:33il capitale circolante commerciale, ossia per come lo si conosce in modo più comune, il ciclo monetario.
03:40Il ciclo monetario è una grandezza che si misura in giorni e che in pratica spiega quanto tempo
03:47l'impresa deve rimanere in apnea prima di venire pagata. Facendo un esempio immaginiamo di avere
03:5560 giorni di dilazione sulle nostre fatture attive verso i nostri clienti. Dobbiamo aggiungere un'altra
04:02trentina di giorni magari che è la rotazione del magazzino e quindi in totale esistono 90 giorni
04:08di lasso tra quando io produco e quando incasso il risultato della mia produzione. Sottraiamo
04:1660 giorni di respiro perché magari anch'io a mia volta pago i miei fornitori a 60 giorni. Rimangono
04:22comunque 30 giorni di apnea in cui io sono finanziariamente scoperta. In altri termini se
04:28i miei crediti crescono più velocemente dei miei debiti sto finanziando i miei clienti. Con i vostri
04:35soldi diciamo. Esatto con i soldi dell'imprenditore e questo ha un costo. Il costo opportunità di non
04:42poter investire quel denaro altrove ma soprattutto il costo dato dal rischio che questo credito non
04:48rientri. Quando il cliente non paga cosa succede? Quando il cliente non paga la perdita è doppia. Non
04:58perdo soltanto quello che avrei guadagnato se avessi incassato quindi il mio margine ma perdo anche
05:03tutto quello che c'è dietro. Tutto il costo che ho subito per poter vendere. Un altro aspetto da
05:09considerare è l'anzianità dei crediti. Come si collega al rischio? Si collega direttamente al
05:15rischio nel senso che più un credito è datato e più il rischio di non incassarlo aumenta. Per
05:21questo è molto importante tenere sotto controllo la stratificazione per anzianità dei crediti.
05:26legging. Quanti crediti? Qual è la montare dei crediti scaduto da 30 giorni? Quale da 180? Quale
05:33da 365? È chiaro che più si va in là nel tempo e più il credito diventa inesigibile.
05:39E questo ha anche implicazioni contabili giusto? Assolutamente sì perché i principi contabili
05:44ci dicono di valorizzare i crediti al presumibile valore di realizzo.
05:50Leonardo quindi andando al cuore del problema come si valuta concretamente l'affidabilità
05:56di un cliente?
05:57Le informazioni a disposizione sono molte. Ci sono molte fonti informative da considerare.
06:02La principale rimane ovviamente il bilancio depositato se disponibile. Per quanto il bilancio
06:07sia un documento che per certi versi va preso con le pinze. Resta comunque la principale
06:13fotografia sullo stato di salute di un'impresa. È patrimonializzata? Genera reddito? Ha liquidità
06:20a breve termine? E poi oltre al bilancio c'è tutto il mondo delle informazioni camerali.
06:25Quindi da un lato la governance dell'impresa. Quali sono le persone chiave dietro l'impresa?
06:30Quali sono i suoi soci? In che ambito opera? Dove si trova fisicamente? Dove è dislocata
06:35quest'impresa? E dall'altro lato ci sono tutte le informazioni negative disponibili nel registro
06:42delle imprese. Pregiudizievoli, protesti, procedure concorsuali. Questi sono campanelli
06:47d'allarme molto rilevanti che non possiamo permetterci di non notare. Andando a fare un
06:53esempio pratico appoggiandoci a un portale di informazione finanziaria come può essere per
06:57esempio quello di MF Solvency. Alla sezione visure e dati vediamo proprio l'elenco dei documenti
07:03che sono disponibili in camera di commercio. Quindi non solo le visure ma anche lo statuto,
07:09le partecipazioni, il mondo dei protesti e delle procedure e anche perché no le informazioni
07:16sulle persone fisiche. Le persone fisiche chiave in quali aziende hanno cariche, in quali aziende
07:22hanno quote del patrimonio netto. Ovviamente non per tutti i clienti è necessario raccogliere
07:31così tante informazioni. Ciascuna situazione specifica richiederà di approfondire determinate
07:36aree. Parlando del bilancio quali sono gli indicatori più importanti da guardare? Gli indicatori
07:43finanziari sono molti ma sostanzialmente li possiamo ricondurre a tre aree valutative. La
07:50prima è la patrimonializzazione che riguarda il tema dell'indebitamento. Quanto è indebitata
07:56questa impresa rispetto alle risorse proprie? Più debito c'è più si è fragili. La seconda
08:03dimensione è la marginalità. Quest'impresa riesce a coprire i propri costi con i suoi
08:07ricavi? Genera reddito? E la terza che forse è la più importante è la dimensione della liquidità
08:13che non è semplicemente un surrogato delle altre due. Cioè un'impresa può essere patrimonializzata
08:19e può generare reddito ma comunque non generare liquidità a sufficienza per coprire i propri
08:27impegni finanziari di breve termine. Vogliamo fare un esempio concreto? Certamente. Appoggiandoci
08:33ecco a un report mf solvency possiamo vedere innanzitutto uno scoring che ci fotografa immediatamente
08:41lo stato di salute complessivo dell'impresa e poi vedere ciò che è più interessante la
08:48scomposizione di questa valutazione di massima nelle tre aree che ci siamo precedentemente
08:55detti cioè la patrimonializzazione la redditività e la liquidità. Più c'è una quarta area di
09:00minor peso che è relativa al settore in cui l'impresa opera. Ad esempio in questo caso stiamo
09:05guardando il report di un'impresa che presenta una situazione estremamente interessante perché
09:10la patrimonializzazione è a un livello tutto sommato adeguato anche la redditività è a livelli
09:16accettabili ma a fronte di ciò vediamo una liquidità gravemente gravemente carente una
09:23forte criticità in termini di liquidità. Andando a scavare meglio nella sezione di analisi finanziaria
09:31effettivamente scopriamo che quest'impresa opera stabilmente in condizioni di capitale circolante
09:36netto negativo vuol dire che le sue attività a breve non bastano per coprire gli impegni
09:43finanziari a breve scadenza e infatti l'immediata conseguenza è che vediamo i tempi di pagamento
09:49verso i fornitori allungarsi di anno in anno. In pratica dal 2022 al 2024 sono raddoppiati i giorni
09:57di pagamento verso i fornitori. È un ottimo indizio del fatto che a breve potrebbe avere
10:01difficoltà per avere anche noi. Il limite di credito suggerito? Il limite di credito è un
10:06concetto importante che ha a che fare con l'esposizione massima che il fornitore tipo
10:12dovrebbe assumere verso questo cliente. Voglio sottolineare una cosa importante sul limite di
10:17credito. Quando facciamo un report su un'impresa e troviamo un limite di credito molto basso non
10:24significa che con quest'impresa non bisogna operare. Significa che a seconda dell'importo
10:30della fornitura che c'è stata richiesta dovremo negoziare determinate condizioni di pagamento.
10:35Un altro indicatore che vediamo spesso è la probabilità di default. Di cosa si tratta?
10:41Sì la PD è un concetto che abbiamo mutuato dal mondo bancario e che indica statisticamente la
10:47probabilità che nei prossimi 12 mesi, questo tendenzialmente è l'arco di tempo di riferimento,
10:53l'impresa diventa insolvente, l'impresa non riesca più ad assolvere puntualmente i propri
10:58obblighi monetari. Le banche la utilizzano per decidere non solo se concedere un prestito ma a
11:04quali condizioni, a quali tassi e quindi è un po' quello che dovremmo fare anche noi come
11:08impresa, decidere in base alla PD se concedere del credito e a quali condizioni. Leonardo finora
11:13abbiamo parlato di come valutare un singolo cliente ma un'impresa a decine o centinaia di
11:18clienti. Come si gestisce questa complessità? Hai assolutamente ragione, la sfida è proprio
11:24quella di avere una visione d'insieme del proprio portafoglio clienti. Ovviamente la qualità complessiva
11:31del portafoglio è data da la qualità delle singole componenti ma non solo, c'è anche un tema di
11:38concentrazione, la famosa regola dell'80-20 se vogliamo, l'80% dei tuoi crediti spesso è data
11:45dal 20% dei tuoi clienti e quindi questo è un elemento che può cambiare drasticamente la qualità
11:52complessiva del portafoglio. Perché se uno di questi clienti fallisce... Esattamente, abbiamo un
11:58problema. Per questo serve proprio un approccio di portafoglio, riuscire ad aggregare in una visione
12:03comune i dati delle singole imprese. Qual è il rating complessivo del mio portafoglio? Qual è la
12:09percentuale di clienti in una fascia di rischio elevata? E così discorrendo. Vogliamo fare un esempio
12:14concreto? Sì, certamente. Sempre grazie al portale MF Solvency, andando alla sezione portafoglio,
12:22quello che possiamo fare è andarci a costruire dei portafogli di aziende specifiche che intendiamo
12:27monitorare. Facendo poi uno scarico in Excel, possiamo ottenere immediatamente una videata
12:34estremamente interessante che ci mostra in un semplice grafico come è distribuito lo scoring dei
12:43nostri clienti. Quindi già qui c'è un'informazione molto rilevante. Qual è la percentuale dei miei
12:48clienti che si trova in una fascia di rischio elevata? Un'altra informazione molto importante da
12:55tenere a mente è la probabilità di default dei clienti verso cui sono maggiormente esposto,
13:00ma anche, perché no, il rischio settoriale, la concentrazione di troppe imprese e miei clienti
13:06nello stesso settore. Ad esempio qui vediamo un portafoglio che in realtà è ben distribuito a
13:12livello di Ateco. Però se tutte le imprese invece o la maggior parte delle imprese fossero nello stesso
13:17settore sarei esposto al rischio degli shock settoriali. L'esportazione di questi dati consente
13:23poi di effettuare ulteriori analisi. Sì, a mio parere l'esportazione è fondamentale proprio perché
13:29ti consente di personalizzare l'analisi e soprattutto di andare a integrare queste informazioni con il
13:36resto del tuo mondo, la tua contabilità, il CRM, il tuo gestionale insomma. Ad esempio ciò che si
13:42dovrebbe andare a fare è ponderare la PD dei tuoi clienti principali per l'esposizione corrente verso
13:50questi clienti. Così da andare veramente a rispondere all'unica vera domanda che alla fine
13:54ci interessa. Nel breve medio termine qual è l'ammontare di incagli che probabilmente avrò sul
14:01mio portafoglio e così riesco a fare pianificazione finanziaria. Un altro aspetto cruciale è il
14:06monitoraggio delle variazioni. Assolutamente sì. Su tutti i clienti chiave è molto importante andare a
14:13fare un monitoraggio su come cambia il merito creditizio nel tempo. Oggi gli strumenti di
14:20monitoraggio ci sono. È importante attivarli su tutti i tuoi clienti chiave. Quindi una volta
14:25identificate le criticità come si interviene? L'intervento deve essere proporzionato alla
14:31gravità della situazione ma sempre tempestivo. Ad un primo livello di intervento c'è la prevenzione
14:38ovviamente. Su clienti nuovi o su clienti per i quali notiamo una variazione del merito
14:43creditizio è importante andare a negoziare adeguatamente le condizioni di pagamento. Quindi
14:48magari accorciare la dilazione concessa, richiedere parzialmente il pagamento in anticipo e soprattutto
14:54andare a richiedere garanzie specialmente nel mondo dell'esportazione verso l'estero. Ad un secondo
15:00livello troviamo quello che possiamo definire il monitoraggio rafforzato. Quindi su clienti che si
15:06posizionano in una fascia di rischio medio alta dobbiamo andare a fare un monitoraggio costante sulle
15:12variazioni. Quindi andare a scoprire immediatamente se ci sono dei cambiamenti nella governance, nella
15:17sede legale. Cioè segnali di discontinuità che potrebbero rappresentare una problematica. Oppure
15:24anzi in aggiunta andare a sollecitare tempestivamente eventuali ritardi. Monitorare con costanza la puntualità
15:31nei pagamenti. Infine l'intervento più deciso è il contenimento vero e proprio. Cioè se un cliente
15:40in una fascia di rischio particolarmente elevata oppure se non mi sta affattivamente pagando è
15:45importante da un lato bloccare la fornitura per effettuare una specie di stop loss verso quel
15:51cliente e in secondo luogo farlo sedere intorno a un tavolo. Ad esempio non per forza fare istanze
15:58di liquidazione ma farlo sedere anche semplicemente a livello stragiudiziale per negoziare il rientro di
16:04questa fornitura. Tutto questo per quanto riguarda la gestione diretta del credito. Poi esistono
16:11ovviamente delle modalità di gestione indiretta che sostanzialmente sono l'assicurazione del
16:17portafoglio crediti e la cessione del credito. Partiamo dall'assicurazione del credito. Quando
16:22conviene? L'assicurazione del credito è uno strumento che conviene quando abbiamo delle forti
16:28concentrazioni e quando in generale l'esposizione è elevata e soprattutto se abbiamo un'esposizione
16:34verso l'estero, verso clienti che quindi essendo di un'altra giurisdizione sono più difficili da
16:40valutare e soprattutto sono più difficili da rincorrere quando si verifica l'incaglio. L'assicurazione ha un
16:46costo chiaramente ma che è proporzionale al rischio del tuo portafoglio. Perché? Perché l'assicuratore
16:54tipicamente vorrà ricevere la globalità del tuo portafoglio per evitare il cosiddetto cherry
16:59picking cioè che tu passi all'assicuratore soltanto i tuoi clienti peggiori. Per questo anche quando ci
17:05si presenta una società di assicurazione del credito bisogna conoscere in anticipo il proprio
17:08rischio di portafoglio. Invece per quanto riguarda la cessione del credito? La cessione del credito è una
17:14delle forme di finanziamento alle imprese più note in Italia proprio per via dei nostri tristemente noti
17:19tempi di pagamento verso B2B che sono i più lunghi d'Europa praticamente. Esistono sia forme di
17:25cessione del credito tradizionali come il factoring bancario che forme più innovative che tipicamente
17:31passano tramite piattaforme online. Anche per la cessione del credito ovviamente è fondamentale
17:36conoscere il merito creditizio del proprio portafoglio. Assolutamente sì così da valutare la congruità
17:42della proposta ricevuta ma non solo devi conoscere anche il merito di credito della tua stessa azienda
17:48perché se la cessione è prosolvendo tu devi garantire il buon fine del credito che vai a cedere anche se
17:55non sei tu a pagare a scadenza comunque fai da garante verso il tuo cliente. Ma anche quando la
18:02cessione è prosoluto quindi vuol dire che tu sei liberato dall'impegno finanziario comunque
18:08l'investitore o la banca che sia deve valutare il rischio di revocatoria qualora tu entri in
18:12procedura concorsuale. Quindi è importante che tu non sia in palese di sesto finanziario.
18:17Leonardo infine quali sono i messaggi chiave che vogliamo lasciare ai nostri ascoltatori?
18:22I messaggi chiave sono sostanzialmente tre. Innanzitutto il credito, la gestione del credito
18:29non è un accessorio alla vendita. La concessione di credito è un investimento e come tale va valutato.
18:35I clienti vanno monitorati e il credito va gestito in modo professionale. In secondo luogo
18:41occorre un approccio di portafoglio. Non basta valutare i clienti volta per volta ma occorre una
18:48visione d'insieme del rischio su cui sono esposto. Il terzo messaggio chiave è la tempestività. Un
18:56incaglio che viene gestito in modo tempestivo a speranza di rientrare. Un incaglio su cui viene
19:02concessa della speranza è destinato a trasformarsi in una perdita.
19:07Quindi il messaggio è conoscere, monitorare e intervenire?
19:11Assolutamente sì. Gli strumenti oggi ci sono, sono tanti. Ciò che manca spesso nella PMI è proprio
19:17la costruzione di un processo interno, una strutturazione del processo di valutazione.
19:23Come valuto un nuovo cliente? In base a quali parametri? Come monitoro?
19:27e cosa faccio ai primi segnali di criticità? Bene, grazie a tutti per l'ascolto e grazie
19:33Leonardo per questa panoramica così concreta e operativa. Grazie a te.
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