- il y a 2 mois
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La plupart des ventes ne se perdent pas parce que le client dit non.
Mais parce qu’on arrête de relancer.
Et si je te disais que tu peux relancer… sans que ça se voie ?
Sans passer pour un relou, ni pour un vendeur désespéré ?
Dans cet épisode de Marketing Square, je te montre comment transformer la relance en art subtil de la vente élégante.
Parce que la vente, c’est comme le judo : n sport de contact… à pratiquer avec tact🥋
💡 Au programme :
0:00 – Intro : Pourquoi 80 % des ventes se font après la 5e relance
2:00 – Changer ton mindset : “Relancer” ≠ “Insister”
4:30 – Les erreurs qui flinguent une relance
7:00 – Ma méthode en 5 étapes pour relancer sans forcer
→ Préparer dès le premier call
→ Varier les canaux intelligemment
→ Nourrir la relation avec élégance
→ Rappeler le “pourquoi” de ton client
→ Créer une urgence claire et sincère
📩 Bonus : une séquence complète de relance que tu peux adapter à ton business.
Ce que tu vas apprendre :
→ Comment changer ton rapport à la relance pour vendre sans forcer
→ Les phrases à ne plus jamais écrire dans tes emails de suivi
→ Comment rester top-of-mind sans être envahissant
Et surtout… comment closer proprement sans jamais courir après la vente !
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Catégorie
📚
ÉducationTranscription
00:00La plupart des ventes ne se perdent pas parce que le client dit non.
00:02Elles se perdent parce qu'on arrête de relancer.
00:05En même temps, ça se comprend.
00:06Les relances, c'est tellement ingrat.
00:08On a peur de passer pour un forceur, un charreau, un désespéré.
00:11Et pourtant, 80% des deals se ferment entre la 5e et la 12e relance.
00:16Et la majorité des gens abandonnent après seulement 2 tentatives.
00:19Alors maintenant tu le sais, il y a une vraie place à prendre au lieu de la laisser à tes concurrents.
00:23Parce que la vente, c'est comme le judo.
00:25C'est un sport de contact.
00:26Mais il faut le faire avec tact.
00:27Dans cette vidéo, je vais t'apprendre à relancer sans forcer.
00:30Et même sans que ça se voit.
00:32Si tu ne me crois pas, reste bien avec moi.
00:33Parce qu'à la fin de cette vidéo, tu auras la méthode pour que tes concurrents arrêtent de se régaler sur ton dos.
00:38Un truc qui marche tout le temps avec ton prospect, c'est d'imaginer que tu es en train de le draguer.
00:42Je sais, je te dis un truc un peu bizarre.
00:44Mais reste ici, tu vas comprendre.
00:45En général, on se prend la tête parce qu'on est dans le domaine professionnel.
00:49Et qu'on s'est créé un personnage.
00:50Et du coup, on veut absolument avoir l'air comme ci ou comme ça.
00:53Alors qu'en fait, on sait très bien gérer nos relations perso.
00:55Et on a plus d'expérience là-dedans qu'en vente.
00:57Si quelqu'un t'intéresse vraiment et que tu veux attirer son attention.
01:01Mais sans avoir l'air en demande.
01:02Tu sais très bien qu'il faut créer du lien régulièrement.
01:05Envoyer des petits ping.
01:06Mais tu sais très bien qu'il faut aussi avoir des petites attentions.
01:09Et une attention qu'on ne pense jamais à avoir.
01:12Et qui permet de relancer sans même que ton client s'en rende compte.
01:15C'est par exemple de faire une intro.
01:17« Hello Jean-Daniel, je sais qu'en ce moment, t'es complètement sous l'eau.
01:20Mais j'ai une cliente qui serait intéressée par ta proposition d'offre de service.
01:24Est-ce que ça te dirait de la rencontrer ? »
01:25En lui proposant cette intro, tu relances élégamment ta proposition.
01:29Parce que, évidemment, à ce moment-là, ton client va se dire
01:32« J'ai pas répondu à son email, la honte ! »
01:35Et en plus, il va se dire
01:36« Le mec me fait un cadeau alors que je lui ai lâché des vues deux fois d'affilée à ses dernières relances. »
01:40C'est une technique que j'utilise souvent.
01:42Et parfois de façon un petit peu filoute.
01:44Par exemple, je vous fais une confidence.
01:45Un jour, j'avais une invitée
01:47qui, comme souvent, avait fait mon podcast
01:50et au moment de la promotion croisée, oublie de me répondre.
01:53Un message se passe
01:54« Coucou Antel, l'épisode est sorti. J'espère qu'il te plaira. Pas de nouvelles. »
01:58Un deuxième message
01:59« Coucou, l'épisode cartonne. Ce serait trop cool si tu pouvais le repartager. »
02:03Troisième message
02:04« Hello, j'espère que tout va bien. J'ai pu passer ça. J'ai déjeuné avec ton boss. Ça m'a fait penser à toi. »
02:09Et la personne ne me répond toujours pas.
02:11Et comme je suis un peu filoute,
02:12je reçois juste après un message d'un journaliste de BFM
02:15qui me dit
02:16« Caroline, est-ce que tu connaîtrais des entrepreneurs dans tel domaine ? »
02:20Et elle en faisait partie.
02:21Qu'est-ce que j'ai fait ?
02:22Je lui ai envoyé un message en lui disant
02:24« Coucou, je sais que t'es complètement sous l'eau,
02:26mais voilà, il y a un journaliste de BFM
02:28qui m'a demandé de lui présenter des profils sur ta thématique.
02:31Est-ce que ça t'intéresse ? »
02:33Devinez quoi ?
02:34La personne m'a répondu « En 30 secondes ! »
02:36Donc les gens, qu'ils soient de bonne foi ou pas,
02:38à partir du moment où vous les relancez avec un cadeau,
02:42et encore plus s'il est complètement désintéressé,
02:44et bien croyez-moi, à ce moment-là,
02:46la personne va revenir cas en cas,
02:48et avec toutes ses excuses.
02:50Redorez toujours la partie de la médaille
02:51en vous disant que vous avez le pouvoir de faire renaître la relation.
02:55Il faut juste que vous trouviez quelques prétextes que ce soit
02:57pour la nourrir à l'avantage de votre prospect ou de votre client.
03:01La première chose, c'est de préparer le terrain.
03:03T'arrives pas à la guerre, la fleur au fusil,
03:06en demandant ce que tu feras le lendemain.
03:08Il faut avoir un plan si tu veux convertir un tas de clients.
03:11La meilleure chose à faire, c'est d'ailleurs d'arriver
03:13en montrant visuellement à ton client comment ça va se passer.
03:16Les meilleurs commerciaux savent présenter une slide
03:18en disant « Voilà comment on opère chez nous. »
03:21À partir du moment où les relances sont orchestrées et prévenues,
03:24elles ne viennent plus interrompre ton prospect.
03:26En plus, il se sentira pleinement accompagné,
03:29comme si tu avais déjà commencé le travail.
03:31Ça fait toute la différence entre une interférence,
03:34un ping qui arrive comme ça, sans savoir d'où ça vient,
03:37au moment où on ne l'attend pas et où on n'est peut-être pas disponible,
03:40versus un rendez-vous que tu as pris avec ton client.
03:43Morale de l'histoire, ton prochain rendez-vous commercial
03:45doit finir par une phrase dans ce type-là.
03:48Ok, prochaine étape, rendez-vous mardi à 14h pour valider la propale.
03:53La deuxième chose à laquelle personne ne pense jamais,
03:56sauf peut-être ces fameux opérateurs de service client,
03:59c'est de demander quel est le canal préféré de ton client pour être contacté,
04:04mais aussi les heures parfaites pour ne pas le déranger.
04:06Les gens adorent qu'on leur demande leur avis.
04:09Et ce sera aussi l'occasion pour toi de glaner quelques informations
04:12sur sa vie privée pour densifier encore la relation.
04:14Par exemple, ton client va peut-être te dire « Surtout pas le mercredi après-midi,
04:18j'ai les enfants ».
04:19Ou alors il te dira « Ah moi, les pauses déjeuners, c'est saturé ».
04:23En te donnant ces informations sur les meilleurs moments pour lui parler,
04:26tu vas aussi pouvoir comprendre encore plus ses problématiques,
04:29ses douleurs et la façon dont son planning est calculée.
04:31Maintenant que tu as son canal préféré,
04:33WhatsApp, email,
04:35et que tu as aussi son format préféré,
04:37par exemple, est-ce qu'il préfère une note vocale,
04:39un rapide appel,
04:40ou est-ce que c'est quelqu'un qui a besoin d'être rassuré,
04:42accompagné et qui adore les visions,
04:44ou le présentiel parce que c'est plus humain.
04:46On a tous des clients comme ça.
04:47Maintenant que tu sais tout ça,
04:49tu vas aussi chercher à diversifier les points de contact.
04:51Ça t'évitera, même si je ne te le souhaite pas,
04:53de te faire ghoster ou tout simplement
04:55de finir dans un indésirable
04:56et que ton client ne sache jamais que tu as essayé de le recontacter.
05:00Donc moi, ce que je ferais à ta place,
05:01c'est de faire en sorte d'avoir au moins deux canaux
05:03sur lesquels contacter ton client.
05:05Évite d'être intrusif et de l'ajouter sur Instagram après le call,
05:08surtout si son compte est privé.
05:10Par contre, n'hésite pas à lui dire
05:11« En plus de ton numéro de téléphone que je vais conserver,
05:14est-ce que c'est ok pour toi de me laisser ton email ? »
05:17À partir du moment où tu as deux points de contact avec ton client,
05:19tu limites fortement le risque de perdre le contact avec lui.
05:22Même si on est dans l'univers business,
05:24tout le monde aime les rapports vrais.
05:26On vend forcément à un humain.
05:27Et tous les humains veulent être aimés
05:29pour qui ils sont et pour de vraies raisons.
05:31En ayant un média,
05:32j'ai pu découvrir à quel point les gens m'aimaient,
05:34particulièrement quand ils avaient des actualités à pousser.
05:37Se sentir utilisé,
05:38c'est toujours un truc qui grève la relation.
05:41Donc ne disparaît pas entre deux échéances.
05:43Souviens-toi toujours que les autres sont beaucoup plus intelligents
05:46que ce que tu crois.
05:47Et même si tu as l'impression d'être discret,
05:49tu ne l'es pas forcément.
05:50Mon conseil pour devenir un professionnel de la relance,
05:53mais aussi de la relation commerciale,
05:54de façon générale,
05:56c'est de ne pas jouer les requins court-termistes.
05:58Et de t'intéresser vraiment à ton client.
06:00Oui, 365 jours par an.
06:02Reste présent, élégamment,
06:04avec des petites attentions régulières.
06:06Par exemple,
06:06quand je passe devant les locaux
06:08d'un de mes clients dans Paris,
06:09j'envoie toujours une petite photo sur WhatsApp.
06:11Comme ça,
06:12sans message
06:12et sans rien derrière,
06:13juste pour faire un petit coucou.
06:15Même chose quand je vois passer
06:16une grosse actualité sur son secteur.
06:17Par exemple,
06:18un de mes clients vient de racheter une boîte.
06:20Je vais toujours lui envoyer un message privé.
06:22Et puis les anniversaires.
06:23Un truc aussi bête que ça,
06:25ça fait toujours son petit effet.
06:26À condition, bien sûr,
06:27de ne pas envoyer le message par défaut sur LinkedIn,
06:29on vous voit.
06:30Quand tu gardes la relation présente,
06:32pas seulement quand il y a une échéance,
06:34tu ne deviens plus un vulgaire commercial,
06:36mais un aidant,
06:37un partenaire.
06:38Un peu comme quand tu arrives en soirée
06:40au bras de quelqu'un.
06:41Même si cette personne,
06:42tu la connais que depuis quelques heures
06:43et tu l'as invitée à la soirée
06:45alors que tu ne la connais pas trop.
06:46Pour tout le monde,
06:47le message est clair.
06:48Vous êtes maqués.
06:49Bien sûr,
06:49ça ne dissuadera pas
06:50tous tes concurrents
06:51de ne pas tenter leur chance.
06:53Mais pour tout l'écosystème,
06:54en t'affichant aux côtés de ce client,
06:55en le taguant,
06:56en le mentionnant
06:57sur LinkedIn,
06:58sur Instagram,
06:59sur les réseaux sociaux,
07:00en te rendant présent
07:01sous ses communications,
07:02tu envoies le signal fort
07:03qu'il est potentiellement déjà pris
07:05et ça,
07:06ça pourrait même t'attirer
07:07de nouveaux clients dans son réseau.
07:09Maintenant que tu as creusé
07:10pendant les entretiens,
07:11si tu as bien fait ton travail,
07:12la quatrième étape,
07:13c'est de rappeler à ton client
07:15son pourquoi.
07:16Et je sais qu'on vous a tous
07:17rabâché les oreilles
07:18avec le fameux why.
07:19Mais souvent,
07:20ton client,
07:20il ne sait même pas au final
07:22pourquoi il est là.
07:22Parce qu'il y a deux types de besoins.
07:24Il y a le besoin de surface.
07:26Par exemple,
07:27un client arrive
07:28chez l'agence personnelle
07:29en disant
07:29j'ai besoin d'être visible
07:30sur les réseaux sociaux.
07:32Et puis,
07:32il y a le besoin profond.
07:33Et si tu as bien fait ton travail
07:35pendant les phases de qualification,
07:36si tu as bien gratté,
07:38pourquoi est-ce que ton client
07:39était là,
07:40présent,
07:40à tes côtés ?
07:41Tu as compris
07:42que son besoin profond
07:43est souvent différent
07:44de celui qu'il t'a communiqué.
07:46Par exemple,
07:47les clients agences personnelles
07:48ne viennent pas vraiment
07:49pour être visibles
07:50sur les réseaux sociaux.
07:51Leurs besoins profonds,
07:52c'est soit
07:52un manque de reconnaissance
07:54et le besoin d'exister
07:55dans leur écosystème.
07:56Ça pourrait être aussi
07:57la volonté
07:58de gagner en impact
07:59et en charisme
08:00dans leur prise de parole
08:01en public.
08:01Ou encore,
08:02ça peut être tout simplement
08:03de faire plus de ventes
08:04et de dépenser
08:05beaucoup moins en publicité.
08:06Quand tu as compris ça
08:07dans l'entretien de vente,
08:09tu n'as plus qu'à appuyer
08:09sur la douleur de ton client
08:11pour lui montrer la résolution.
08:13Par exemple,
08:13c'est le moment d'envoyer
08:14qu'il a une échéance personnelle.
08:16Ce n'est pas ton besoin,
08:18c'est le sien.
08:18« Hello Bruno,
08:19j'ai remarqué que Thanksgiving,
08:21c'est bientôt.
08:22Est-ce que tu as bien
08:22tout préparé
08:23en création de contenu ?
08:24On a une date de tournage
08:25le 13 octobre,
08:27on peut peut-être t'aider.
08:28Sinon,
08:28pas de panique,
08:29il nous reste une place
08:30de tournage le 13 octobre
08:31et on peut gérer ça
08:32à tes côtés. »
08:33Ça peut être aussi
08:33« Hello Stéphanie,
08:34je sais que ton besoin,
08:36c'est de remplir
08:36ton prochain séminaire
08:37en décembre,
08:38mais si on ne lance pas
08:39la campagne maintenant,
08:41il se peut que ce soit
08:41de plus en plus difficile.
08:43Autre exemple,
08:44« Hello Emmanuel,
08:45tu sais que le mois de décembre
08:46est déjà complet,
08:47il nous reste un dernier créneau
08:48si tu veux augmenter tes ventes
08:49avant les fêtes
08:50de fin d'année.
08:51Contacte-moi
08:52d'ici la fin de semaine
08:53si tu es intéressé. »
08:54Tu l'as compris,
08:55plus tu montres à ton client
08:56que c'est cadré,
08:57plus il se sent accompagné
08:58entre de bonnes mains
08:59et guidé.
09:00C'est la raison pour laquelle
09:01tu vas probablement
09:02le signer.
09:02Alors maintenant que tu as compris
09:03comment identifier
09:04les besoins de ton client,
09:05appuyer dessus élégamment
09:07et poser du cadre,
09:08je te propose de passer
09:09à la dernière étape
09:10qu'on a déjà un peu spoilée.
09:12La dernière étape,
09:13c'est de créer de l'urgence.
09:14Mais laisse-moi te dire
09:15une vérité inavouable.
09:16Personne n'a envie
09:17d'acheter quelque chose
09:19qui sera toujours disponible
09:20dans 10 jours
09:21ou dans 10 ans.
09:22Autrement dit,
09:22si tu n'as pas de deadline
09:23dans ton offre
09:24ou ton produit,
09:25crée-en une.
09:26L'esprit humain
09:27adore ce qui est incertain,
09:29ce qu'il ne peut avoir
09:29que maintenant.
09:30Ça t'est déjà arrivé
09:31d'entrer dans un magasin,
09:32d'hésiter sur une robe
09:33et que le vendeur te dise
09:34« Ah, attention,
09:36c'est la dernière,
09:37je risque de la vendre
09:38avant demain. »
09:39C'est le moment où tu te dis
09:40« Ok, dans le doute,
09:41je l'achète. »
09:41Et tout le monde est pareil,
09:43y compris ton client.
09:44C'est pas pour rien
09:44que tu vois les collections
09:45de tes marques préférées
09:47lancer des drops,
09:48des éditions limitées
09:49qui sont disponibles
09:50à un certain moment
09:51ou sur une certaine
09:52quantité d'exemplaires.
09:53Que tu sois en B2B
09:54comme en B2C,
09:55personne n'aime souscrire
09:56à une offre
09:57qui sera toujours là
09:58dans 1000 ans.
09:58Il y a d'ailleurs
09:59un truc très efficace
10:00qu'on a tous déjà subi
10:02et qu'on n'a jamais pensé
10:03à implémenter
10:03dans nos business.
10:04C'est ce fameux email
10:05que tu reçois
10:06quand t'as regardé
10:07un t-shirt,
10:08que tu l'as mis au panier
10:09sans l'acheter
10:10et que tu reçois
10:11une promotion
10:12à durée limitée
10:1320%
10:13si tu l'achètes maintenant.
10:15Pourquoi cette offre
10:16tu la mets pas
10:16à disposition de tes clients ?
10:18Moi, ma religion,
10:19c'est que j'aime pas
10:19commencer une relation
10:21avec une réduction.
10:22Pour cette raison,
10:23je préfère toujours
10:24offrir quelque chose en plus.
10:26Une fonctionnalité
10:27qui les a fait rêver
10:27ou tout simplement
10:28une offre un peu plus premium
10:30qu'ils ont zioté.
10:31À ce moment-là,
10:31je vais leur proposer
10:32d'ajouter quelque chose en plus.
10:33Je leur fais un cadeau
10:34mais seulement
10:35s'ils signent maintenant.
10:37Cette technique
10:37permet d'activer
10:39le FOMO
10:39Fear of Missing Out
10:41et crois-moi,
10:42c'est vraiment puissant.
10:43Ça peut aussi être
10:43une invitation
10:44à une soirée
10:45que tu fais avec tes clients.
10:46Par exemple,
10:47le grand dîner
10:47des clients agences personnelles
10:49approche
10:49et on serait vraiment heureux
10:51de te compter parmi nous
10:52As-tu pu penser à mon offre ?
10:53Souviens-toi toujours
10:54que l'humain agit
10:55avec une échéance
10:56pas avant.
10:57Moins y a de temps disponible,
10:59plus on va en avoir envie.
11:00Et maintenant,
11:00c'est le moment de mon cadeau.
11:01Si tu veux voir une séquence
11:03incluant toutes les relances
11:04déjà préparées,
11:05je t'ai mis tout ça
11:06dans la newsletter.
11:07Il suffit de cliquer
11:08dans le lien en description,
11:09c'est offert par la maison.
11:10Au terme de cet épisode,
11:12tu l'auras compris,
11:13relancer,
11:14c'est pas un délire
11:14de débutant,
11:15c'est plutôt
11:16un engagement d'expert.
11:17Seuls les meilleurs
11:18savent vraiment le faire.
11:19Grâce à ma méthode,
11:19tu seras maintenant
11:20anticiper et créer
11:22un rendez-vous
11:22avec ton client,
11:23varier les canaux
11:24comme les plaisirs,
11:25identifier ses besoins profonds
11:27et appuyer dessus élégamment
11:28et enfin,
11:29oser donner
11:29une vraie deadline.
11:30En appliquant ça,
11:31tu passeras de Relou qui relance
11:33à Gassure qui assure.
11:35Et si le client te dit non,
11:36c'est une très bonne nouvelle.
11:37Ce sera le début
11:38de la négociation.
11:39Une phase de vente
11:39à maîtriser absolument
11:41et qui pourrait bien
11:42changer ta vie.
11:42Mais ça,
11:43ce sera pour une prochaine vidéo.
11:44Alors,
11:45abonne-toi pour recevoir la suite
11:46et devenir un crack
11:48de l'entrepreneuriat.
11:52Si cet épisode te plaît,
11:54tu peux le partager
11:55en me taguant
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11:57sur Apple Podcast.
11:58Marketing Square.
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