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Visita médicos 25-12-20250710_203636-Grabación de la reunión
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AprendizajeTranscripción
00:00para ustedes poder llevar a cabo un trabajo realmente distintivo y que les permita no
00:11solamente hacer un trabajo porque sí sino distinguirse del resto en el módulo anterior
00:17nosotros hablamos acerca de que ya existe solamente colegiados en el colegio en perdón
00:26en la asociación de visitadores a médicos alrededor de cuatro mil imagínense somos cuatro mil una isla
00:32bastante pequeña una isla que no tenemos así tantos centros médicos como quisiéramos pero
00:41debemos de tener un as bajo la manga y ese as bajo la manga es la distinción lo que nos hace
00:49diferentes del resto y lo que nos hace a nosotros ser pues pioneros en algo y hacer algo con valor
00:59agregado que es lo más importante cuando nosotros hacemos un trabajo con valor agregado realmente
01:05estamos marcando una diferencia yo le puse ahí en plataforma en el módulo 3 unos vídeos de una
01:14chica que fue visitadora médico y ella realmente está muy buenos consejos yo le sugiero que sigan
01:24viendo sus vídeos ella tiene un canal de youtube es muy buena y da consejos bastante útiles no todos
01:32se alinean a la república dominicana pero si la gran mayoría una de las principales funciones que
01:41nosotros vamos a tener como parte del equipo de visita médicos es el tema de la prospectación la
01:49prospectación también conocida como prospección que es ese proceso comercial en el que nosotros
01:56identificamos a los clientes potenciales y las necesidades que estos clientes tienen para nosotros
02:03poder captar los y venderle productos o servicios este proceso implica la búsqueda activa de prospectos
02:11a través de estrategias de marketing estas deben ser bastante efectivas y el fin de ellas es desarrollar
02:19oportunidades de negocio y fidelización a los clientes este proceso para nosotros es básico es fundamental
02:28porque nosotros aunque no vendemos formamos parte de las estrategias de ventas y de las estrategias de
02:37marketing este es el primer paso que se utiliza para identificar clientes potenciales y poder generar
02:44oportunidades de venta y donde nosotros hacemos mayor parte de prospectación nosotros vamos a hacer la
02:52mayor parte de la prospectación cuando nosotros estamos en círculos sociales cuando estamos en reuniones
03:01cuando estamos en en eventos y también cuando visitamos a otros médicos nosotros siempre debemos de
03:11verificar si hay nuevos consultorios hay nuevos médicos en esos consultorios y este tipo de cosas algunas
03:19técnicas efectivas de prospectación son las llamadas en frío en estas técnicas nosotros contactamos a clientes
03:27potenciales por teléfono sin sin previas sin que ellos previamente hayan mostrado ningún interés en lo
03:35que nosotros estamos promocionando también tenemos el email marketing ya hablamos de él anteriormente aquí
03:44utilizamos el correo electrónico para llegar a clientes potenciales y nutrir sus ideas o sus
03:50leads también el in book marketing aquí nosotros atraemos clientes potenciales a través de contenidos
03:57relevante y útil y el out marketing donde enviamos mensajes a clientes potenciales a través de anuncios
04:04correos electrónicos la elección no hay una técnica que sea totalmente satisfactoria todo va
04:13a depender de factores como la necesidad de la empresa los recursos que hayan disponible hay algunas
04:22de estas técnicas que salen bastante costosas hay otras que va a un público objetivo todo va a depender
04:29de a quién yo quiero llegar el objetivo que yo tenga como empresa y los recursos disponibles que yo
04:38tenga como empresa es es importante saber que cada negocio es único por lo cual no existe un único método
04:46exitoso sino que el éxito de la metodología que utilicemos para prospectación va a depender
04:56en muchas ocasiones de la severidad con la que yo utilice esta técnica el público objetivo al que yo quiero
05:05quiero llegar y también las micro las estrategias es su adyacentes que hay detrás de ellas por ejemplo
05:13nosotros hablamos de que la wood marketing enviamos mensajes a clientes potenciales a través de anuncios pero
05:20hay que verificar si este anuncio es totalmente claro si es entendible se invita al cliente a hacer algo si tiene un
05:30llamado de acción si el cliente se identifica a través de lo que ve y de lo que escucha todo esto va a tomar
05:39mucho en consideración el éxito de esa de esa técnica que utilicemos pero ya hablamos de los correos
05:50electrónicos en el módulo anterior en este módulo yo quiero enfocarme específicamente en las llamadas en frío
05:56nosotros generalmente no hacemos llamadas en frío no hacemos llamadas en frío pero si hacemos visitas en frío
06:07qué quiere decir una visita en frío es lo mismo que la llamada sólo que aquí no llamamos sino que
06:13llegamos hacemos una visita sorpresa sin que el médico lo espere el médico no nos conoce pero eso es
06:21es lo que nosotros estamos buscando que nos conozca ya nosotros vimos que en ese con en ese centro médico al que yo visito
06:29pues hay médicos nuevos del área a la que yo represento bueno yo represento ginecología y se agregaron dos
06:37ginecólogos nuevos entonces ya yo quiero visitar esos médicos para hacer prospectación con ellos ya yo quiero acercarme para
06:45ofrecerle mis productos y servicios y poder identificar las necesidades que tienen entonces las llamadas en frío
06:54son una técnica que implica contactar a clientes potenciales por teléfono sin que previamente estos
07:01hayan mostrado interés en nuestro caso esta visita en frío el médico no te ha dicho en ningún momento que
07:09quiere que lo visites y tampoco te ha hecho saber que tiene una necesidad de tu producto o servicio
07:17tampoco de que le des información acerca de tus productos o servicios pero es importante yo conocer
07:26y saber y colocarme a la disposición para que esté en algún momento pues tome en consideración al indicar
07:33mis productos aunque en el pasado esto se consideraba intrusivo estudios actuales muestran que siguen siendo
07:41efectivas con un 70 de prospectos que aceptan al menos una llamada en frío para nosotros en las visitas
07:48en frío son más todavía efectivas porque prácticamente el 98 por ciento de los médicos acepta la visita y ya
08:00nosotros muchas veces cuando nos hacen estas llamadas bueno me llamaron de un banco me ofrecieron
08:08un préstamo y en ese momento quizás lo rechazamos o no tomamos la llamada pero cuando tomamos la llamada
08:17que escuchamos lo que realmente se está busca está buscando la persona que está haciendo la llamada
08:24cuando escuchamos que nos están ofreciendo quizás en el momento no nos interese pero cuando llega el momento
08:32en el que estamos necesitando ese producto o ese servicio pensaremos en ese banco en esa empresa que en algún
08:43momento me llamó que en algún momento me ofreció ese producto servicio entonces qué quiero yo decirles con esto
08:51que nosotros no buscamos en ningún momento hacer ventas express o hacer relaciones express con con
09:02todo lo que tiene que ver con llamadas o visitas en frío sino que lo que estamos buscando lo que nosotros
09:09realmente estamos buscando es fijarnos en el subconsciente del cliente hacerlo cliente potencial para que en algún
09:18momento este cliente al sentir la necesidad al verse en la necesidad del producto o servicio que yo estoy
09:26promocionando pues piense en la marca que en algún momento lo contacto
09:35esto estas dos técnicas de llamadas y visitas en frío son una forma de entablar un diálogo individual con un cliente potencial
09:44y su éxito depende en gran medida de la preparación y la estrategia que usted utilice cuando no hablamos de
09:53preparación hablamos del diálogo del discurso que usted lleva de ese lenguaje persuasivo que usted como
10:00visitadora médico debe de tener estamos claros hasta aquí
10:04también les hable ahora acerca de los eventos empresariales que son los eventos en los que
10:20nosotros podemos captar un sinnúmero de clientes potenciales y es porque aquí hacemos prospectación a
10:29través de estos eventos profesionales nosotros podemos hacer prospectación aquí conocemos a
10:35clientes potenciales y establecemos relaciones que puedan generar negocios algunos métodos se hacen a
10:44través de eventos como eventos de networking aquí participe en nosotros participar en estos eventos de
10:51networking profesional nos permite conocer a clientes y establecer contactos y relaciones que puedan generar
11:00negocios muchísimas veces nosotros no buscamos darnos a conocer en la primera en el primer evento que
11:07participamos lo que buscamos es hacer relaciones las relaciones son las que nos abren las puertas más
11:16grandes dentro de la industria farmacéutica también tenemos las ferias y los eventos profesionales esto es
11:25una excelente manera de presentar tus productos o servicios a un público específico y recopilar
11:32valiosa información esto de los las ferias y los eventos profesionales tienen una ventaja muy buena y es que
11:44hacemos ferias y eventos profesionales con un sinnúmero de profesionales de una misma área
11:55y estamos haciendo prácticamente la promoción que hacemos cara a cara visita visita persona por persona se las
12:05estamos ofreciendo quizás a cien o cincuenta personas que asistan a este evento profesional entonces estoy hablando
12:13lo mismo a cincuenta personas diferentes y estoy promocionando mi producto a cincuenta personas
12:20diferentes en un mismo tiempo que tiene como desventaja los eventos profesionales que no nos permiten
12:27personalización aquí nosotros si hacemos un evento profesional estamos hablando a cincuenta personas pero no es
12:35posible hacer una personalización de esa persona como ocurren las visitas presenciales que yo voy a donde
12:43el doctor y hago quizás bueno este doctor no le gusta utilizar y no le gusta utilizar ibuprofeno por lo tanto
12:52yo le ofrezco el producto que le gusta utilizar y como yo voy a saber esto bueno en la clase anterior nosotros
13:00hicimos unas encuestas a través de estas encuestas nosotros podemos darnos cuenta y podemos personalizar estas visitas
13:09la organización de eventos que va a ser uno de sus trabajos principales
13:14va a ser una de las cosas que más vamos a hacer nosotros siempre vamos a estar organizando eventos
13:22esta organización de eventos en el sector de interés como seminarios lanzamientos de productos cenas
13:30conferencias o almuerzos con la participación de líderes de opinión con médicos reconocidos con los clientes
13:41actuales que son valorados que yo tengo esto a mí me puede dar un excelente sitio para conocer otros clientes
13:51potenciales porque generalmente invitamos a un líder pero también hacemos que ese líder invite a otros
14:00entonces la organización de eventos va a ser también parte de nuestro día a día y claro cómo dejar de lado los eventos digitales
14:11los webinars los congresos las conferencias las interacciones exclusivas a través de distintas formas digitales
14:20plataformas de miri estas pueden ampliar el alcance de tus estrategias y atraer aún más prospectos
14:29estos webinars que están tan de moda después de pandemia han venido a simplificar mucho la vida porque ya para una persona
14:39una persona hacer un curso como es el caso de ustedes que están haciendo este curso vía online una conferencia
14:47un seminario pues puede conectarse incluso desde su consultorio entonces
14:55bastante importante están claros hasta aquí
15:02si maestro tienen alguna duda alguna pregunta algún comentario por ahí a lo que yo busco la otra diapositiva
15:32bien y ya hablando en sí también acerca de
16:02de nuestros trabajos nuestros compromisos de nuestras funciones como visitadora médico está el proyecto y trabajo promocional
16:11nosotros tenemos esta parte de trabajo y proyecto promocional impregnada dentro de nuestra profesión es sumamente importante
16:22pero antes de adentrarnos en el fascinante mundo de la visita médica es importante nosotros poder saber que es visita médica
16:31y es que la visita médica nosotros la definimos como un conjunto ordenado de actividades que el visitador a médicos realiza para informar
16:41persuadir o recordar al profesional de la salud facultado para prescribir acerca de las características las ventajas y los beneficios de los productos farmacéuticos que promociona
16:55asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnico científica para su valoración
17:04también otros autores la definen como el medio de relación entre los laboratorios y las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos
17:16con el fin de informar y publicitar los mismos realizada por el visitador a médicos y basada en la transmisión de los conocimientos técnicos
17:27adecuados para la valoración objetivos adecuados para la valoración objetiva de la utilidad terapéutica de dichos medicamentos
17:34pero para comprender estas dos definiciones necesitamos revisar de manera detallada los aspectos más importantes
17:44por ejemplo la visita médica es un conjunto ordenado de actividades que quiere decir esto
17:51quiere decir que cada actividad se realiza en el momento y el lugar que corresponde
18:00es decir que existe una actividad por donde comenzar por ejemplo la capacitación que es lo que ustedes están haciendo
18:08y otra por donde terminar por ejemplo la elaboración y presentación de los informes de trabajo
18:14cuando nosotros estemos haciendo nuestro vídeo también debemos de acordarnos de esta partecita conjunto ordenado de actividades
18:24que yo debo de hacer como lo debo de hacer
18:29cuando hablamos de informar persuadir o recordar estos son señores los tres objetivos básicos
18:37que tiene toda actividad promocional y la de nosotros no es la excepción
18:43informar se refiere a dar a conocer al médico las características
18:48las ventajas y los beneficios de los productos que yo promociono
18:53tengo que hacérselo saber tengo que decírselo para que él lo conozca
18:59persuadir significa en inducir o mover al médico mediante información técnico-científica
19:06para que éste prescribe el producto ya yo le dije al médico que el producto sirve para la tos
19:12que es uno de los más consumidos en el mercado que es un producto eficiente
19:19que es un producto que está bajo costo entonces ahora me toca hablar acerca de la información técnico-científica
19:27entonces ahora voy a decirle al médico que es una potente combinación de ambroxol
19:33con guayfenecina que uno es un espectorante y el otro es un antitusivo
19:39que ayuda a aliviar de manera rápida y eficaz los síntomas de tos
19:45entonces todo esto termina en la parte de recordar
19:52en traer a la memoria del médico prescriptor
19:54una determinada marca comercial para que éste continúe prescribiendo
19:59usted fue hoy donde el médico y ya mañana o pasado mañana ya se olvida de usted
20:05entonces hablamos en clases anteriores acerca de los artículos promocionales
20:11que son una de las formas más efectivas de nosotros recordarle al médico que existimos
20:17que mi producto existe y que mi producto debe de ser indicado por él
20:22el profesional facultado para prescribir
20:26ya hablamos acerca de ese profesional que legalmente puede prescribir productos farmacéuticos a sus pacientes
20:33y vimos que en la república dominicana solo hay tres profesionales que están
20:40legalmente avalados para la prescripción
20:47el médico el veterinario y el odontólogo
20:51solo ellos
20:53características ventajas y beneficios
20:58desde una perspectiva promocional
21:00los tres atributos básicos que tiene cada producto que se ofrece en un determinado mercado
21:08las características se refieren a lo que es el producto en sí
21:13por ejemplo su composición su dosificación su presentación la forma farmacéutica
21:20para que está indicado cómo se debe de tomar todo esto habla acerca de las características que tiene el producto
21:31mire esto es un jarabe se llama tus y brontos es un producto que tiene como principio activo
21:39solamina citrato de 50 miligramos está indicado en la
21:45está indicado para la tos como tos seca tos causada por virus tos del fumador
21:54generalmente se recomienda su uso de dos a tres veces al día dependiendo de la severidad de la tos
22:05las reacciones adversas como todos los medicamentos es que
22:10puede provocar ciertas alergias si la persona es hipersensible a los componentes del producto
22:19puede provocar somnolencia pero nada fuera de lo común y nada que sea exorbitante
22:30nada de que alarmarse la contraindicaciones para personas que sean alérgicas al componente
22:36para mujeres embarazadas para infantes menores de dos años
22:42y aquí estoy hablando de la característica de lo que es el producto en sí luego entonces tenemos
22:51las ventajas estos aspectos en los cuales el producto es superior a la competencia nunca
22:58usted va a decir tu cibron es mejor que tu silexil no se menciona ni el nombre de la marca ni el nombre
23:04del producto de la competencia y mucho menos el nombre del laboratorio de la competencia usted con
23:11mencionar la competencia simplemente basta o decir otros o como otros no tiene que mencionar no se
23:19hace leña del árbol caído entonces esto está descrito en el código de ética farmacéutico
23:28entonces cuando yo hablo de las ventajas nos diferenciamos de la competencia este producto
23:33tiene como ventaja que a diferencia de la competencia nosotros tenemos uno con azúcar y otros sin azúcar para
23:40que la población diabética también pueda consumirlo además de un exquisito sabor muy agradable que es el
23:49preferido de los niños
23:50finalmente tenemos los beneficios esto representa todo aquello que el paciente obtiene al consumir un
24:00determinado producto farmacéutico y el médico que lo prescribe dentro de los beneficios de este producto
24:05podríamos mencionar que tiene una un período de acción bastante corto que se encuentra en un precio
24:17módico en las en los supermercados en las farmacias que puede encontrarlo en cualquier farmacia o supermercado
24:25del país todo estos son beneficios es un beneficio que usted ande buscando un medicamento y lo encuentre
24:34es un beneficio que usted ande comprando un medicamento y lo encuentre barato
24:39pero también es un beneficio que usted lo encuentre lo encuentre barato y que resuelva entonces estas
24:49características ventajas y beneficios nosotros no podemos dejarla de lado a la hora de hacer una
24:57visita o dar información acerca de un producto que estemos promocionando información técnico científica
25:05consiste en información objetiva y precisa es decir que está basada en datos reales concretos y fidedignos y que
25:15además cuenta con el suficiente respaldo para validar los datos que usted está presentando
25:22si usted me dice que ese producto quita la tos realmente debe de quitar la tos si usted me dice que este producto
25:28actúa en tiempo récord de 5 10 minutos realmente usted tiene que tener información que avale que lo que usted está diciendo
25:38es cierto entonces esa información técnico científica nosotros siempre tenemos que andar con ella debajo del brazo
25:45luego de que hemos hablado acerca de la definición de visita médico y hemos desglosado ya todo esto quiero que me digan
25:57quiero que me digan ustedes si ustedes cuando se inscribieron en este curso antes de tomar esta clase ustedes veían
26:04la visita médica así como tan escudriñada tan bonita tan tan llena de de acertijos tan llena de de de retos
26:17como la como veían ustedes la visita médica cuando se inscribieron
26:27adelante ya él
26:29y buenas noches
26:33buenas noches
26:36a mí siempre me gustó la visita porque mi prima hermana es visitadora médico hace muchos años y en varias ocasiones
26:47ella me llevo con ella a diferentes lugares que ella le tocaban dentro y fuera de la ciudad para que yo
26:56fuera aprendiendo y cuando yo la miraba hablar con los médicos porque ella me decía ven pasa conmigo al consultorio
27:03para que tú veas y ella entraba rompí el hielo con el médico ya había médico que la conocía
27:08y yo me encontraba siempre es tan impactante tan bonito
27:15como esta con penetración con los médicos de tu poder promocionar el producto y siempre lo vi hay que estudiar mucho obviamente
27:25como todo en la vida
27:27ella se la pasa estudiando
27:29ella se la pasa estudiando porque incluso en el laboratorio que ella está le dan muchos exámenes
27:35ella viaja mucho a santo domingo
27:37pero ella lo disfruta bastante y yo también lo disfruto mucho
27:41y yo siempre decía me voy a formar me voy a preparar porque en algún momento yo voy a ser visitadora
27:50y siempre que ella me decía si tú quieres conmigo vamos yo siempre iba porque decía yo viendo puedo aprender
27:59incluso eso también ayuda mucho a uno y perdiendo el miedo y desenvolviéndose y conociendo y haciendo relaciones
28:06exacto y conociendo los médicos los diferentes centros como tu llegar como tu manejarte eso
28:14si tienen la oportunidad de algún día hacer eso con alguien cercano a ustedes que sea visitadores
28:21háganlo porque de verdad que es una experiencia extraordinaria y que va a servir mucho en el futuro para los que queremos llegar ahí
28:28gracias
28:29muy bien excelente ya el y fernando
28:35buenas noches maestro buenas noches
28:39más que hermosa que es la visita médica porque así lo vemos todo es un reto muy grande a lo que uno puede percibir
28:50porque uno tiene que sacrificar su familia
28:54amueblar su cabeza
28:57de la dificultad de que uno pasa en el día a día
29:00por ejemplo uno se parquea
29:02a veces en el hospital uno encuentra parqueo para uno parquearse
29:05parquearse lejos dos kilómetros un kilómetro caminar
29:09o sea la gente lo ve muy bonito porque uno anda bien elegante
29:12pero es un reto grande realmente ser visitado
29:16realmente es un reto pero
29:19todo con planificación se puede fernando real es así
29:24pero a veces la planificación en muchos casos
29:29se cae
29:31pero eso no pasa en los primeros días después nosotros nos vamos acostumbrando
29:37a que bueno en ese hospital no hay parqueo
29:40sé que tengo que salir un poquito más temprano
29:43o tengo que agendar junto con ese médico
29:46a otro que esté cerca
29:48y uno va haciendo una rutina
29:50que después tú dices
29:52pero yo estaba viendo loco por esto
29:54pero realmente esto no es tan complicado
29:57yo sé que a través de agendar las cosas
30:01y de planificar todo
30:02eso te puede ir bastante bien
30:07¿Tenías algo más que contarnos Fernando?
30:13No, profesor
30:17Ah, es que vi la manito levantada
30:19Jessica adelante
30:21Buenas noches maestro
30:23al principio yo consideraba que este curso
30:26o sea yo tenía una percepción de que el curso era como un poquito más sencillo
30:28pero con el transcurso de o sea del tiempo de todo lo que hemos pasado
30:34lo que hemos profundizado me he dado cuenta
30:36de que este curso lleva conlleva lo que es mucha responsabilidad
30:40y o sea son como dijo mi compañero Fernando
30:44son nuevos retos los cuales nos conlleva cada día prepararnos más
30:49porque en algún momento tal vez nosotros podamos sentir
30:52ah no yo voy a dar para eso
30:55como uno lo piensa entiende
30:57pero después uno llevarlo como una rutina
31:00trabajar diariamente
31:02educarnos prepararnos
31:04eso nos va a llevar creo que a ser grandes
31:07claro que sí
31:09el conocimiento
31:11inicia con la preparación
31:14y luego nos da la experiencia
31:17entonces es importante siempre llevar
31:19de la mano el conocimiento
31:21y la experiencia
31:22o sea a través de que vamos adquiriendo experiencia
31:25también vamos adquiriendo conocimientos nuevos
31:27esto es un mercado muy cambiante
31:29y siempre debemos de ir
31:31pues formándonos
31:33y si debemos de estudiar mucho
31:37pero así como estudiamos
31:39así se nos gratifica para detrás
31:41tanto en relaciones
31:44también en dinero claro
31:47todos trabajamos por por algo
31:50y lo más importante en
31:53en el tema de tener conocimientos y saber
31:56de lo que yo estoy hablando
31:58entonces el teatro promocional
32:02que ya es una parte que nosotros debemos de realizar casi siempre
32:08en frente de nuestros jefes y de nuestros compañeros en donde hacemos pues esa visita a un médico
32:18ya en el laboratorio cuando estamos ahí para prepararnos para recibir críticas y este tipo de cosas
32:26eso es un escenario una presentación que usted como visitadora médico debe de realizar ante una o más personas de la compañía
32:36para demostrar cuánto sabe del producto que promociona cómo expone los argumentos promocionales
32:44cómo usted maneja el material promocional y cómo la empresa y cómo usted emplea las técnicas de visita
32:52como el manejo de objeciones el cierre de las ventas ese tipo de cosas
32:55sin embargo en la práctica de estos teatros de visita generalmente nos ponemos muy nerviosos
33:03porque
33:05y esto sucede señores hasta en los más experimentados porque muchas veces sentimos que estamos siendo evaluados por un grupo implacable de personas
33:14incluso algunos tienen la creencia de que su permanencia en la compañía va a depender de los teatros de visita
33:21realmente no es no se trata de esto se trata de poder hacer mejoras en nuestro proceso
33:30hacer mejoras en nuestros argumentos en nuestra forma de presentar
33:33todo se trata de esto pero usted puede mentalizarse de una manera totalmente diferente para lograr que cada teatro de visita sea para beneficio suyo
33:47para ello
33:49considere los siguientes recomendaciones primero prepárese con anticipación revise esos argumentos promocionales
33:56estudia la literatura y el material de respaldo del medicamento que usted está promocionando
34:03si es necesario practique ante un espejo
34:06si es posible pídale un compañero que observe esa presentación
34:10antes de usted ingresar al teatro de visita
34:13cálmese antes de ingresar al teatro de visita respire profundo
34:17relaje los músculos de la espalda y de los hombros
34:20module la voz pronunciando las vocales en voz alta y tome un poco de agua
34:27piense cosas positivas por ejemplo que recibirá una felicitación
34:32que un par de sugerencias que ayudarán a mejorar aún más su trabajo
34:37que no lo van a cancelar por eso
34:42haga de cuenta que está en un consultorio
34:44no crea que usted está frente a sus jefes sus compañeros no crea que usted está con un médico ahí con un doctor
34:52y estas estas recomendaciones que les estoy dando para el teatro de visita
34:58son las mismas recomendaciones que deben de aplicar al momento de hacer su video o de hacer su presentación
35:04haga de cuenta que usted está en un consultorio una vez que empiece el teatro de visita
35:12concéntrese en la persona que hace de médico y olvídese del resto para que no se distraiga
35:18autoevalúese
35:21si ya usted terminó su teatro de visita
35:24de seguro le pedirán que usted se autoevalúe
35:26que usted diga bueno y se está bien y se está bien en esto puedo mejorar
35:31pero esto lo hacemos de una forma sincera
35:35destacando los puntos positivos que tuve y aquellos en los que debo de mejorar
35:41también aceptar las críticas las sugerencias y las recomendaciones
35:46considere que pueden ayudarle a realizar presentaciones espectaculares en el futuro
35:50así que no lo tome como algo personal o contra usted si no tómelo como una oportunidad de mejora
35:58agradezca el tiempo de los evaluadores y sus sugerencias
36:02usted quedará muy bien parado si al final agradece sinceramente el tiempo que se tomaron para ayudarle a mejorar su trabajo
36:10y además
36:11comenten les que usted tomará en cuenta todas sus observaciones
36:16y por último ya llevar a la práctica lo que aprendió en el teatro de visita
36:22sea congruente con usted mismo
36:25y con la compañía que representa aplicando en la práctica
36:29las recomendaciones y las sugerencias que recibió
36:32de esta manera la siguiente vez podrá comentar todo lo que consiguió gracias a lo que aprendió en el teatro de visita
36:38entonces ya para la entrevista con el médico es importante
36:45y seguir algunos pasos primero la selección y clasificación de médicos y clientes
36:52hay cuatro componentes claves en el éxito del marketing farmacéutico
36:57el producto los médicos y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada
37:03para lograr sus objetivos de venta el visitador a médico debe de revisar y actualizar su seguro su listado de médicos
37:13regularmente es decir
37:16el visitador a médico ganador
37:19siempre evalúa y prioriza a los médicos y esto lo hace constantemente
37:25basándose en la productividad actual
37:27el potencial de ventas y la disponibilidad que estos tienen
37:33si un médico le dice a usted que en ese es que él quiere que usted lo visite cada tres meses
37:37no vaya mensual no lo va a recibir
37:40entonces priorice
37:42visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada
37:49el secreto de un representante exitoso
37:52consiste en hacer más cobertura o visitas más frecuentes
37:57a los médicos más importantes y a los que lo permiten
38:01claro está
38:02después de haber clasificado a sus médicos el visitador a médico tiene que visitar a los médicos doble a
38:09con mucho más frecuencia y cuáles son estos médicos doble a ese médico que siempre está dispuesto a recibirme
38:16el médico que siempre está dispuesto a llenar una encuesta responder preguntas y el médico que siempre
38:22siempre indica mi producto
38:26aquí vamos con la parte que le decía fernando
38:30planificación y análisis de visita
38:32la única manera de que el visitador pueda lograr sus objetivos de venta es teniendo una buena planificación en cada visita
38:40el visitador a médico necesita fijar objetivos de visita apropiadas para cada una de ellas
38:45el análisis post visita es parte de la planificación de la visita siguiente
38:52sea cuando usted analiza la visita de ese día con eso usted puede hacer mejoras en la próxima visita
39:01pero cómo hacer una planificación para que una visita médica sea exitosa
39:06primero se debe de empezar creando un perfil comprensivo de cada médico
39:10hay básicamente dos tipos de perfiles de médicos el profesional que es referente de cómo ejerce la medicina
39:19y el personal que detalla intereses personales
39:23entonces el mantener actualizados los perfiles de cada médico nos ayuda a fijar objetivos claros de visita
39:31y a planificar estrategias en las decisiones del cliente
39:35por el contrario el visitador a médico que no planifica es planificar su fracaso
39:43también la buena aplicación de las técnicas de ventas en cada visita a todos los clientes
39:51las más importantes técnicas de ventas son identificar las necesidades de ese cliente
39:56presentar las características y los beneficios del cliente presentación efectiva de los estudios
40:04clínicos manejo de objeciones manejo de la competencia técnica de cierre y el seguimiento
40:11del compromiso de la prescripción aquí en este listado yo les estoy dando a ustedes
40:17la clave para que un proceso de promoción sea el adecuado primero identificamos que ese médico necesita para yo no ir donde el médico
40:31hablarle de un producto que realmente él no utiliza o no le gusta utilizar presentación de características y beneficios
40:39mira yo tengo si yo voy a promocionar este lapicero yo debo de hablar de cuáles son las características de escribir el producto
40:47y los beneficios que puede ganar el médico y que va a ganar el paciente cuando utilice el producto que estoy promocionando
40:57primero nos centramos en el paciente porque recuerden que nuestro compromiso es con el paciente no con el médico
41:06nosotros estamos aquí estudiando salud porque nuestro compromiso es mejorar la calidad de vida del paciente a través de los medicamentos que promociono
41:15ahora bien como el médico es el enlace entre el paciente y yo entonces también debo de tener ciertos beneficios para él
41:25presentación efectiva de estudios clínicos que usted pueda decir que su laboratorio cuenta con los estudios clínicos que respaldan la información que usted está ofreciendo
41:36que todo lo que usted está diciendo es cierto porque ha sido demostrado en mediante los análisis de laboratorio correspondientes
41:44manejo de objeciones que son las objeciones preguntas
41:53los peros los por qué que nos ponen los médicos si tú estás promocionando este producto pero
42:00hay otros que están ya en el mercado consagrados que están ahí constituido que son vitalicio
42:13porque tengo yo que que que promocie que prescribir el tuyo
42:20a otro de los más importantes sí pero que ofrece el laboratorio
42:31o te dicen
42:34pero está muy costoso el precio
42:39entonces este manejo de objeciones es bastante importante usted tener respuestas
42:45ahí para las preguntas más comunes
42:49manejo de la competencia
42:52les hablaba ahorita la competencia no se menciona
42:55pero como yo manejo la competencia conociendo los productos
42:58porque yo no puedo hablar de lo que no conozco
43:01y si yo estoy promocionando un acetaminofén
43:04yo tengo que saber que el acetaminofén de la competencia se disuelve en 15 minutos pero que el mío se disuelve en 30 para yo poder tener una explicación de por qué el mío de por qué el mío tarda más
43:17o debo de tener el conocimiento de por qué es más barato porque muchísimas veces
43:23a mira nuestro producto está costando 200 pesos en el mercado a pero qué barato la gente de que encuentra algo barato lo cuestión entonces ahí viene una objeción viene el médico y te dice que barato y eso tiene calidad
43:38entonces usted tiene que tener respuesta para eso sí mi producto tiene muchísima calidad
43:44el producto que represento tiene muchísima calidad
43:47lo que pasa doctor es que nos hemos enfocado en ahorrar costes en la producción en el marketing
43:55hemos eficientizado los procesos para que de esta manera el precio unitario del producto baje y poder ofrecerle a la población un producto de calidad a un precio competitivo y que ellos puedan adquirirlo
44:10técnicas de cierre
44:13técnicas de cierre
44:14aquí en la técnica de cierre entonces está lo que llamamos llamado de acción doctor con cuántas recetas nosotros le decimos pedir receta
44:25con cuántas indicaciones contamos en esta semana en este mes que estaría ausente podría ayudarme doctor con unas cuantas indicaciones en esta en esta en este periodo
44:38que no voy a estar por aquí
44:43o a veces somos un poquito más osados y ya cuando tenemos confianza le decimos doctor y podemos nosotros contar con 15 indicaciones en este mes
44:56para que 15 no van a ser pero de 15 si me hacen 8 yo voy a estar aplaudiendo como foco
45:02y por último el seguimiento del compromiso de la prescripción a través de correíto doctor recuerde la receta que hablamos o de llamadas
45:17relaciones con los clientes se dice que la distancia entre el corazón y la chequera es más corta que la distancia entre el cerebro y dicha chequera
45:26ya ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas se debe de adoptar un estilo de venta
45:41esta diferente para cada cliente basado en una variedad de factores como su estilo social su personalidad su especialidad entre otros factores
45:52autocapacitación es invertir para el futuro adquirir los conocimientos adecuados
45:58sobre las áreas de terapia productos de la compañía la competencia el mercado estrategias de marketing y planes promocionales
46:07nosotros como visitadores a médicos debemos de demostrar un compromiso actualizado de nuestros productos de las estrategias de marketing y de los y de los productos de la competencia
46:18sobre todo si el visitador a médico exitoso usa el conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias efectivas de venta
46:31relación con distribuidores y mayoristas el secreto del manejo exitoso del territorio de ventas está en convertir a los distribuidores en aliados
46:40y lograr que ellos piensen como nosotros queremos en otras palabras el visitador a médico debe de influenciar a los distribuidores y mayoristas
46:51incluyendo los dependientes de farmacia el visitar las farmacias es más importante regularmente
46:58las farmacias más importantes regularmente nos brindan nosotros como visitador a médico muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer el negocio
47:12comunicación y lenguaje persuasivo que es la comunicación persuasiva es el buen uso de la capacidad de comunicación mediante recursos argumentativos
47:25con el objetivo de obtener cierto control sobre los puntos de vista del receptor y la audiencia
47:32el papel de las emociones es un papel importante en el proceso de comunicación es por eso que se utilizan técnicas de persuasión y de recursos humanos
47:44especialmente en las áreas de marketing y venta de productos y servicios y claro en el ámbito de la política
47:51aprende sobre comunicación e influencia las relaciones personales son un elemento clave en la vida de todos los seres humanos pero en el de nosotros yo creo que es más
48:04la capacidad de persuasión es una herramienta de la que no todos disponemos y es muy importante al momento de querer generar una influencia positiva en otro
48:19el punto de partida de un argumento promocional
48:21el punto de partida de un argumento promocional se refiere a cada una de las particularidades de lo que es el producto en sí
48:26el fundamento la razón principal que le permite entender las particularidades de esa característica
48:33el fundamento la razón principal que le permite entender las particularidades de esa característica
48:39dicho en otras palabras es la explicación que detalla las particularidades más importantes ventaja cuáles ventajas tengo sobre la competencia ese aspecto
48:46en el que una determinada característica y su fundamento tienen una determinada característica y su fundamento tienen una clara superioridad con relación al punto de partida de la competencia del budista.
48:48El fundamento, la razón principal que le permite entender las particularidades de esa característica. Dicho en otras palabras, es la explicación que detalla las particularidades más importantes.
49:03Ventaja, ¿cuáles ventajas tengo sobre la competencia? Ese aspecto en el que una determinada característica y su fundamento tienen una clara superioridad con relación a otra característica similar del producto de la competencia.
49:20El respaldo, que es lo que da validez o credibilidad a la característica, al fundamento o a la ventaja que se está desarrollando en cada argumento. Para ello se emplea el siguiente material o la referencia para acceder a ellos, como los beneficios, la respuesta, que es la retroalimentación o un feedback que el médico proporciona acerca de lo comprendido en el argumento promocional.
49:49Sugerencias, para poder realizar estos dos primeros pasos, se pueden acudir a la ficha técnica de cada producto.
50:02La observación, todo el material le ayuda a ganarse la confianza del médico y además refleja el profesionalismo con el que la compañía farmacéutica y sus visitadores a médicos desarrollan su trabajo promocional.
50:17Ambos aspectos son fundamentales para conseguir buenos resultados en el rubro farmacéutico.
50:24Entonces, para ustedes ejecutar su trabajo promocional es importante que tomen en cuenta este material.
50:34Este trabajo promocional que ustedes deben de realizar, deben de hacerlo en video o hacerlo en la última conferencia que vamos a tener.
50:42Ya solo nos quedan dos reuniones, esta y otra.
50:47Entonces, deben de elegir, yo pondré una encuesta a partir del fin de semana, sábado o domingo,
50:55para darle chance a que piensen cómo quieren hacer su presentación, si en video o la quieren hacer aquí en la reunión sincrónica.
51:04Bien, ¿qué les pareció la clase de hoy?
51:13A Mauricio.
51:14Bueno, para aprovechar y responderle muy bien, siempre maestro, en verdad muy interesante,
51:21sobre todo tomando muy en clave los puntos que se necesitan para uno poder, digamos, organizarse
51:28y poder desarrollarse en el ámbito laboral de un visitador médico.
51:32Y también quería aprovechar, maestro, sobre que ya yo había adelantado y había hecho el video,
51:41porque iba haciendo las asignaciones.
51:45Ok.
51:46Muy bien.
51:48¿Y a Eli?
51:49Sí, una pregunta, o para que vuelva a repetir, que todavía no escuché.
51:58¿Cuándo cierra el módulo y hasta cuándo tenemos para subir el video?
52:04Nos quedan dos semanas de clase, entonces sería, vamos a buscar el calendario.
52:09El 27, domingo 27 es el último día.
52:29Andreli.
52:33Buenas noches, muy interesante la clase.
52:36A mí me aclaró varios puntos, que tenía dudas, y la pregunta que hizo mi compañera
52:43Yaelis era una de las que iba a hacer.
52:47Qué bien.
52:48Excelente maestro, me encanta cómo usted imparte la clase, de verdad que sí.
52:54Muchas gracias.
52:56Esto es por y para ustedes.
52:59¿Alguien más, Fernando?
53:00Profesor, ¿y si yo la quiero hacer en la videoconferencia, yo la puedo, o sea, ¿podría?
53:08Claro que sí.
53:09Ok.
53:10Bien.
53:12Mayrelin.
53:20Pégase un poquito más de los auriculares, o quítelos.
53:23Te escuchamos bajito y lejos.
53:36Y ahí.
53:37Ah, perfecto.
53:40Hola.
53:41Maestro, quiero decir que es muy interesante la clase y el curso también.
53:46Yo he tenido como la experiencia, o sea, he visto la experiencia de otras personas, por
53:53eso fue que me interesó hacer el curso, porque te ve como que es algo que te ayuda a agrandar
53:59tu conocimiento, porque cada medicamento que utilicemos tiene, como usted nos ha dicho,
54:04tiene, debemos saber la limitación de su función, el tiempo que funciona, que también
54:10tienen efectos adversos, y en el transcurso del curso, en el día de hoy, también me gustaría
54:17decir que ha sido muy interesante, porque hoy pudimos destacar los puntos en cómo nos
54:23vamos a enfocar nosotros como visitadores médicos, más adelante.
54:29Sí, prácticamente la clase de hoy detalló su día a día.
54:33El día a día que ustedes van a tener cuando sean profesionales se detalló en la clase
54:36de hoy.
54:37Sí, también la parte de los eventos, de la parte de los eventos que se deben realizar,
54:43yo no tenía ese conocimiento de que como visitador médico debíamos realizar esos tipos
54:48de eventos.
54:49Sí, bastantes.
54:51Yo pensé que eran las visitas a los médicos y a las farmacias, así, no tenía ese conocimiento
55:00de que se podía hacer un evento global así, grande, de 100 personas, 50, con profesionales
55:07de la salud, para abordarles acerca de los temas de lo que estamos promocionando.
55:11Eso es a cada rato.
55:15Podríamos decir que cada dos meses estamos en uno.
55:19¿Alguien más?
55:24Bien, chicos, entonces, esto ha sido todo por esta noche.
55:27Yaeli, cuénteme.
55:30Sí, profe, con respecto a los eventos promocionales, aunque usted decía ahorita que no hay como
55:42una privacidad con cada médico de usted poder detallarle especialmente a él.
55:49Una personalización.
55:52Ajá, una privacidad, exacto, una personalización con cada uno.
55:56De cierta manera, también uno mata dos pájaros de un tiro porque uno no puede personalizar
56:02con cada uno, pero el producto llega más rápido a los oídos de cada médico en un solo evento
56:10y eso también es muy beneficioso.
56:13También fue muy nuevo para mí ver que los visitadores también van a las farmacias
56:18para preguntar qué cantidad de medicamentos tienen a disposición para los clientes.
56:30Claro, Yaeli, porque es que imagínese, vamos a poner este escenario.
56:35Usted va y me visita a mí como médico.
56:37Yo soy médico, usted me visita y yo indico su producto y en la farmacia nunca hay.
56:44¿Se va el trabajo suyo al suelo?
56:48Sí, es un equilibrio entre usted promocionar al médico y que la farmacia tenga disponibilidad
56:54porque como se dice en la clase pasada, lo que usted dice tiene que ser verídico.
57:00Si yo le digo al médico, hay disposición en muchas farmacias muy conocidas para que
57:05el tratamiento no se interrumpa, pues cuando el cliente vaya a la farmacia a comprar ese producto,
57:10pues tiene que estar ahí porque los pacientes son los primeros que van donde el médico y dicen
57:15mira, yo fui a esta farmacia y ella no aparece.
57:18Esto no aparece por ningún lado.
57:20Entonces cuando uno vuelve donde el médico, el médico, pero tú me dijiste que estaba en muchas farmacias
57:26y mi paciente fue y no lo encontró.
57:28Entonces es bueno llevar ese equilibrio de que yo visito al médico, pero también voy a la farmacia
57:35para que mi producto esté en primera fila.
57:38Ahí que cuando el cliente vaya puede encontrar todo a la mano de una vez sin tener que movilizarse mucho,
57:47porque también eso es bueno, que por lo menos en la farmacia más importante, en la más conocida,
57:52los medicamentos estén disponibles para que el paciente no tenga que moverse tanto,
57:57sino que tenga todo accesible ahí, igual que con los costos, que sean costos accesibles para los pacientes,
58:05porque es bueno que el medicamento llegue a todas las clases, tanto las clases altas, medias y bajas.
58:13Claro, Yaeli, muy buen aporte, excelente.
58:17Jessica.
58:20Maestro, y yo también he observado cuando estoy en hospitales que los visitadores médicos
58:25acostumbran a acercarse a los pacientes y les regalan muestras.
58:31Y un ejemplo fue una señora, yo vi que tomó una muestra y luego fue a la farmacia y comprobó la misa.
58:37Generalmente vemos la receta del paciente, verificamos si tenemos el mismo producto que le están indicando,
58:46aunque sea con otro nombre, pero sí que sean productos equivalentes y podemos regalarle las muestras.
58:56¿Alguien más?
59:03Bien, entonces chicos, esto ha sido todo por esta noche, pasen feliz resto de la noche y nos vemos en la próxima clase Dios mediante.
59:11Hasta pronto.
59:13Bye maestro.
59:14Hasta pronto, adiós.
59:18Buenas noches.
59:19Buenas noches.
59:20Buenas noches.
59:20Buenas noches.
Recomendada
53:43
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