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00:13Siamo arrivati alla terza parte, la terza parte legata all'hotellerie, quindi la competitività di una struttura alberghiera che deve
00:20in qualche modo dipendere dalla posizione, dall'esperienza ovviamente, ma anche dalla valorizzazione del territorio.
00:26Ne vogliamo parlare insieme ai nostri ospiti e dunque Riccardo Pistoi, General Manager di HMC Hotel Management Consulting, nostro Riccardo
00:34ormai amico delle nostre edizioni, grazie di essere qui Riccardo, e Paolo Zannoni, General Manager di Tonino Lamborghini.
00:44Buonasera anche a lei, grazie, benvenuto.
00:46Prego, mi avvicino anch'io, così siamo...
00:51Allora, Riccardo...
00:53Qui il tema si fa caldo, perché se gli aspetti che abbiamo toccato prima erano importanti per il numero di
01:03residenze, di negozi, eccetera,
01:05gli hotel stanno diventando la ciliegina sulla torta del mercato, parliamo di Italia, quindi sono un segmento che attrae gli
01:16investimenti pesanti, pesanti nel senso che tutti i nuovi sviluppi, tutti i nuovi investimenti hanno una quota di hotel
01:25e qui non si gioca mai nel settore immobiliare perché i numeri sono pesanti e devono essere veritieri e i
01:34piani devono essere rispettati.
01:36Nell'hotel non sembra, ma si è sul filo del rasoio, nel senso che tantissimi rendimenti quando le cose vanno
01:46bene, ma dietro c'è una macchina talmente complessa che riguarda la gestione, il personale, la location.
01:55Mi è rimasta impressa la battuta del proprietario di un hotel 5 stelle molto importante che mi diceva, che non
02:06era tanto una battuta, diceva
02:07io non ho più la cucina dentro perché non ho più i cuochi, cioè faceva il servizio di ristorante in
02:21un hotel 5 stelle,
02:22quindi di livello altissimo, con piatti cucinati altrove, sempre da chef stellati eccetera, ma non nella struttura.
02:31Questo per dare l'idea, i frutti sono importanti e appetitosi, ma non sono per tutti.
02:40Chi entra in maniera sprovveduta nel settore hotel in questo momento si fa male, gli altri hanno grandissimi risultati.
02:48Mi è rimasto impresso il vostro progetto in Sud America, tra l'altro?
02:53Di hotel in Cina, dieci anni fa, poi invece nel real estate siamo arrivati a 11 progetti, fra cui 4
03:01in Brasile, India quest'anno ne firmeremo 3.
03:06Ecco, voi siete il caso di recidivi, continuate ad aprire in tutto il mondo, il brand vi aiuta ma sicuramente
03:13siete capaci, però passo subito la palla a voi che siete operatori.
03:17Sì infatti Maurizio, perché cerchiamo allora di capire, visto che noi abbiamo due esempi virtuosi, quali sono le nuove esigenze
03:24del mercato
03:25e quali possono essere i fattori che rendono un progetto alberghiero competitivo? Riccardo.
03:31La competitività è un tema interessante, buonasera a tutti. Certamente è un fattore chiave che mettiamo sul tavolo, ma la
03:40tendenza che mettiamo in moto nel nostro modello di business,
03:45quindi per cultura aziendale nostra, che fa titolo perché rappresenta il gruppo, ma non è, è legge, tuttavia abbiamo visto
03:52che in questi ultimi 22 anni
03:55dove siamo riusciti in qualche modo a sviluppare nel nostro core business l'apertura di due hotel all'anno, generando
04:01comunque sia un increase costante in continuità,
04:05siamo oggi un gruppo indipendente, siamo diventati un SPA, abbiamo percorso due traguardi insieme a voi negli anni, mantenendo la
04:12promessa.
04:13La competitività credo che debba essere un fattore da analizzare facendoci la domanda giusta, rispetto a che cosa? Prima chiave.
04:23Noi siamo manager, non siamo imprenditori. E perché metto sul tavolo questa logica? Perché il manager vede una proiezione delle
04:31cose diversa rispetto alla pancia dell'imprenditore.
04:34Queste due cose devono concorrere, è un po' il tema di chi non mette lo chef perché, anzi, hanno tolto
04:41la cucina.
04:44Ci sono dei contesti di altissima competitività internazionale che si muovono su logiche che utilizzando le stesse parole sono diverse
04:53dalla nostra,
04:54che lavoriamo sul territorio. Noi siamo in Franciacorta, ma ci stiamo allargando in tutta Italia.
04:59Qual è il driver però che ci può unire? Un pensiero che il driver di scelta del mercato non è
05:06il driver di scelta dell'attore che fa il mercato.
05:09Quindi nel real estate chi fa il nostro lavoro ha due tipologie di approccio al mercato.
05:15Ecco perché la competitività. C'è quella finanziaria, numeri, numeri, capex, e poi c'è quella psicologica,
05:23che deve guidare la scelta della domanda, ma deve anche guidare la posizione di chi vuole investire.
05:31Perché l'imprenditore che si trova nelle pielle incagliato da 15 anni con dei debiti importanti,
05:37trova attori come noi per rigenerare il suo business.
05:40E non è solo un fattore legato al business plan. C'è un fattore uomo che è importante, un fattore
05:46culturale,
05:47che rappresenta quell'uomo in quella destinazione in quel momento storico.
05:52Tempo, contesto, frattuazione. Oggi se io apro la finestra vedo Firenze con dei driver.
06:00È possibile che fra un mese quei driver possano essere simili ma diversi.
06:06E la domanda è, l'attore che investe cerca che cosa? Il ritorno dell'investimento, corretto?
06:15L'attore che gestisce deve garantire quel ritorno dell'investimento.
06:19Ecco perché sulla base dei dati polarizzati che ho sentito prima, che sono importantissimi,
06:241,8 miliardi transati sul retail nell'asset class hospitality, quest'anno e negli ultimi sei mesi.
06:32È tantissimo. Ma se io metto rispetto a che cosa probabilmente c'è un deficit.
06:36Ma quell'1,8 miliardi nasce da una serie di circostanze che concorrono in quel momento
06:44rispetto a tanti ambienti di quel segmento turistico di mercato.
06:47Voglio raccontare velocemente un pezzo di storia.
06:51Io ho iniziato a fare turismo negli anni, inizio anni 90.
06:54C'erano quattro brand che raccontavano e disegnavano per unirmi al pensiero del collega
07:00che ha parlato prima. Quindi facciavano un design thinking del mercato.
07:04Quattro claim di bandiera che generavano la professionalità del settore.
07:09Attenzione. Ma l'immobile, quel valore dell'immobile, era sempre lo stesso.
07:14Chi generava il percepito del valore dell'immobile?
07:17L'attore gestorio che attraverso il suo brand evocava certe esperienze, ecco la psicologia,
07:25generava certe domande, ecco il pricing, e il mercato si muoveva e concorreva nella competitività.
07:32E se io vi narro i brand storici, tutti quanti almeno una volta ne abbiamo sentito parlare.
07:39Il tema è che come sono esplosi sono anche implosi, e quasi tutti per lo stesso motivo.
07:45Sempre perché nella loro competitività probabilmente si facevano la domanda sbagliata.
07:51Paolo Zannoni, sei d'accordo con Riccardo?
07:54Allora, la nostra esperienza, noi siamo in un'azienda molto particolare, al di là del nome che è conosciuto,
08:03Tonino Lamborghini è anche una persona fisica, ovviamente.
08:07Siamo passati quindi dalla brand extension, partendo dagli accessori, negli anni 80,
08:13per poi arrivare agli hotel in Cina dieci anni fa e al brand residential negli ultimi cinque anni,
08:23dove oggi abbiamo firmato undici progetti, tre realizzati, due in Brasile e uno a Chengdu, in Cina.
08:31e poi abbiamo Ras al-Kaiman, Dubai, Gurugram, India firmato quest'anno, Cairo.
08:42Quindi stiamo facendo un'evoluzione tutto sulla base di un concetto,
08:47che è quello di utilizzare il brand, ma soprattutto perché non basta mettere il brand sul building.
08:53Quello è una cosa che è facile, però non è una strategia, non ha una grande durata.
09:01È un concetto identitario, perché comunque chi decide di comprare,
09:08e per adesso non è un tema europeo, perché poi il brand residential è nato fondamentalmente in cinque città,
09:15a meno quello che abbiamo individuato noi, è Miami, Phuket, ovviamente Dubai, San Paolo,
09:23queste sono un po' le capitali di Marbella, sono un po' le capitali dove questi 50,
09:28una volta erano una cinquantina di progetti a brand, sono nati.
09:33Quello che vediamo è che negli ultimi 24 mesi invece abbiamo molta domanda da altri mercati.
09:42Quest'anno, per esempio, è stato l'anno dell'India, è partita l'India.
09:46Noi abbiamo praticamente frenato perché potevamo fare anche cinque progetti quest'anno.
09:52Non aveva senso, anche perché, come stavo dicendo, è molto importante avere una strategia che sia basata sull'identità.
10:01Quindi portare nel building, che sia poi un hotel o che sia un mix used, portare l'identità del brand.
10:10E per portarla bisogna avere anche una strategia, non solo sulla parte degli arredi, degli interni,
10:18ma anche come viene veicolato il progetto.
10:21Noi, per esempio, facciamo un evento, ovviamente siamo aiutati dalla famiglia,
10:27quindi quando la famiglia si muove, noi facciamo eventi da 200 persone,
10:32a Dubai ne abbiamo fatto uno da 12.000 persone, per esempio.
10:36E quello è un passaggio fondamentale per la vendita.
10:41Poi addirittura noi facciamo una, questo l'abbiamo imparato, diciamo, strada facendo,
10:48un experience center, quindi dove mettiamo tutti i prodotti iconici in tirio del nostro brand
10:54e nello stesso facciamo il corso ai broker.
10:57E questo ha dato un risultato dove negli ultimi progetti, in 40-50 giorni, il 50% delle vendite sono
11:08state fatte.
11:09Quindi questo è molto importante perché dà una certa dinamica che, diciamo, ci sta pagando bene,
11:18in termini di, forse anche un passaparola, perché poi di developer nel mondo che vogliono fare progetti a brand non
11:25ce ne sono tanti,
11:26è una super nicchia di mercato, però recentemente abbiamo domande, per esempio, da Obstekistan, Georgia,
11:34quella parte del mondo, sempre Middle East, India, Brasile faremo altri due progetti che li stiamo negoziando.
11:43Ci sono altre parti del mondo nuove che stanno arrivando e poi noi speriamo sempre di fare un progetto negli
11:51Stati Uniti
11:51che è un grande desiderio.
11:52Che è lì nel cassetto.
11:54Allora, ti lascio subito la parola, dicevo, l'identità, quella di cui parlavi tu, Riccardo, è secondo te una strategia
12:02vincendo su cui puntare? Mi sembra di sì, perché anche voi su questo ci tenete molto?
12:06Assolutamente sì, chiaramente con delle logiche simili ma diverse rispetto a un'azione in riferimento a questi mercati,
12:14a queste caratteristiche di hospitality, ma l'identità è fondamentale per la riconoscibilità, per l'autorevolezza
12:20e soprattutto per generare quell'experience che quando io ti compro mi ritrovo,
12:24di conseguenza tu rappresenti il mio standard o status desiderato, quindi è assolutamente importante.
12:32Maurizio.
12:33Pensavo all'esperienza di Tonino Lamborghini, voi siete, non fate media, nel senso che voi dovete rincorrere le richieste
12:43che vi fanno per aprire, quindi non lanciate voi la location, decidete dove andare o meno, quindi è una situazione
12:53privilegiata.
12:55Allargando lo sguardo invece al mercato, sempre di fascia alta come la vostra, che cosa sta vedendo,
13:01che cosa sta accadendo, nel senso che i flussi turistici si stanno spostando continuamente e l'over tourism italiano è
13:12anche frutto
13:13di questa scelta del circuito turistico mondiale che va in una location piuttosto che in un'altra,
13:20non a caso Dubai dove voi avete aperto e sicuramente avrà tutto il successo, però adesso ha qualche difficoltà.
13:28E quindi, come sta vedendo, il settore dell'hotelleria di alta fascia sopravviverà a questa mutazione dei flussi?
13:41Allora, come dicevo, noi, l'esperienza hotel per il momento è legata alla Cina, come sapete non ci sono tanti
13:51brand nell'hotelleria,
13:53cioè ci sono i brand degli hotel, ma si contano neanche su una mano i brand non hotel.
14:01Noi siamo uno di quelli, stiamo progettando, abbiamo fatto sulla Cina, stiamo ipotizzando di fare la stessa cosa sull'India,
14:11però diciamo che la nostra specializzazione è fondamentalmente quella del residenziale,
14:17lì siamo veramente, forse siamo l'unica azienda a avere l'intero processo,
14:23perché molti brand che fanno questo, per esempio, si affidano agenzie, non abbiamo tutto all'interno,
14:29e su questo se posso dare un messaggio è quello che appunto da cinque città si è passato a tanti
14:37mercati
14:37e io quello che posso pensare è anche a un potenziale mercato europeo,
14:42perché non dimentichiamoci che ci sono molti investitori nel real estate che puntano anche a investire in Europa,
14:51indiani, cinesi, molti, e che forse potrebbero vedere in un brand che fa un progetto in Europa
15:00anche un modo per essere rassicurati che è un progetto che è consistente.
15:06Oggi non c'è questo mercato, noi però iniziamo a vedere una richiesta timida dalla Spagna,
15:13Milano abbiamo l'anno scorso parlato, sempre però di progetti a brand che puntano però a investitori non local,
15:22a investitori lontani, esteri. E questo potrebbe essere un qualcosa di...
15:28Gli europei conoscono il mercato e si muovono per le loro strade,
15:32ma per attrarre da oltre continente serve un soggetto che identifichi l'Europa.
15:39Io credo che il passaggio possa essere se il brand ha fatto quella scelta di quel developer
15:46in quel luogo di quella città, allora forse c'è qualcosa di consistente, allora io investo.
15:55E questo potrebbe essere un mercato, che adesso non c'è, ma potrebbe essere un mercato.
16:01In chiusura, una parola per il futuro, visto che l'abbiamo fatto non proprio con tutti,
16:07però mi piace insomma creare poi le parole chiave di questa giornata, come lo vedete il futuro?
16:12Ma il futuro sicuramente nel turismo è la continuità di dare supporto, guida e orientamento
16:20nel segmento asset class, quindi real estate, a investitori che giustamente non hanno quella competenza,
16:26quindi il nostro augurio è portare il nostro know-how a supporto, perché diciamo sempre
16:32lo sviluppo di un hotel è un beneficio per la destinazione.
16:37Il cliente che arriva per noi è un ospite, ma deve essere valore per la destinazione, dove ne lavoriamo.
16:43E quindi ci auguriamo che questa fusione, anche questa contaminazione di mondi diversi,
16:49di realtà, wow, completamente lontane, possano però avvicinarsi e generare valore per tutti
16:57coloro che poi vi si avvicinano, in una forma o nell'altra.
17:00Paolo?
17:01Beh, un po' l'ho detto prima, sicuramente sull'Europa il brand potrebbe essere, potrebbe
17:09creare una nicchia di mercato, ma interessante. L'altro esempio che vi porto è, noi abbiamo
17:14avuto per un progetto che abbiamo firmato a Batumi in Georgia, il primo caso di token,
17:23la tokenizzazione del real estate, quindi praticamente frazionare in token, quindi con la blockchain,
17:31un building, quindi tu compri una porzione. È una cosa estremamente nuova, so che a Dubai
17:38l'hanno già fatta, penso anche da Mac come developer. E questo è un po' il futuro,
17:45quindi che è un futuro molto finanziario sul real estate.
17:48E allora i miei ospiti sono bravissimi perché mi danno tutti gli assist per parlare poi dell'argomento
17:52dopo, perché adesso parliamo di finanza immobiliare. Prima però salutiamo Riccardo Pistoia,
17:58salutiamo Paolo e anche Maurizio Cannone di avermi aiutato in questa chiacchierata.
18:03Maurizio ti aspetto prossimo anno, ormai siamo coppia di fatto.