00:00Sur ces pratiques, on entend beaucoup dire que vous avez des pratiques qui sont très tendues de négociation.
00:06Qu'est-ce que vous avez à répondre de ça ?
00:11Alors, je vais faire référence à mon passé chez l'industriel, puisque j'y ai passé 25 ans.
00:16Et maintenant, dans la distribution, je vais vous dire que mon sentiment, c'est que ça participe beaucoup de la
00:23légende.
00:24D'accord.
00:25Je n'ai pas eu à le constater quand j'étais du côté industriel et je ne crois pas que
00:31mes équipes à Madrid aient eu de tels comportements.
00:36D'accord.
00:37Effectivement, ça peut parfois être tendu.
00:40Très bien.
00:41Sans doute que les échéances, les timings mettent de la tension dans tous les échanges.
00:45Mais on a fait en sorte, en tout cas dans la fonction qui la mienne aujourd'hui, de respecter nos
00:51timings, les rendez-vous, la façon dont ça se passait, nos interlocuteurs.
00:56C'est-à-dire que vous avez pris le temps de négocier bien en amont du dernier jour, dernière heure
01:01de négociation ?
01:02Nous avons pris le temps de négocier jusqu'au dernier jour.
01:05Jusqu'au dernier jour.
01:06D'accord.
01:07Au dernier jour, vous aviez combien de contrats qui étaient signés ?
01:09Nous avons trouvé des accords avec les 42 fournisseurs dont on vous parlait à l'instant.
01:15Le dernier jour ?
01:16Non.
01:168 jours avant, vous étiez à combien ?
01:18C'est juste pour qu'on mesure un peu.
01:19Alors on était à peu près à 60% 8 jours avant. Et dans la dernière ligne droite, les 30
01:26-40% qui restaient.
01:29Et le dernier jour, combien ? C'est juste pour mesurer le niveau de pression.
01:34Parce que quand on arrive au dernier jour...
01:36Peut-être 5 ou 6.
01:38Ah oui, quand même 5 ou 6 au dernier jour.
01:41Mais sur lequel la négociation était bien avancée. Il fallait finaliser des plans d'affaires, des ajustements.
01:49Mais à titre personnel et avec un peu d'expérience, je trouve que les négociations sur Eureka Trading se sont
01:59passées dans un climat plutôt apaisé.
02:02Et si je compare à 2025, on est nettement plus en avance que les années précédentes.
02:12Et dans un climat plutôt apaisé et constructif de part et d'autre.
02:16D'accord. Il y a quand même... Enfin c'est quand même beaucoup ce que vous me dites.
02:21Si vous me dites qu'il y a une dizaine de fournisseurs qui ont été... Ou 6 ou 7 fournisseurs
02:26qui ont été conclus le dernier jour.
02:29C'est pas rien en termes de pression. Ça veut dire quand même que le dernier jour, il y a
02:33une pression toute particulière qui leur est mise...
02:36Il y a sans doute une pression des deux côtés le dernier jour.
02:40À la fois distributeurs et industriels.
02:43C'est bien de vous l'entendre dire. Mais voilà. C'est des deux côtés.
02:47Parce que parfois, on entend que ce sont les industriels qui vont jusqu'au dernier jour.
02:51Mais vous nous dites que les distributeurs aussi peuvent avoir tenté...
02:55C'est une pression de deux côtés, puisqu'on a intérêt, de part et d'autre, à trouver un accord
03:00au 1er mars.
03:01C'est pour ça que je dis une pression de deux côtés.
03:03Vous, vous avez fait, pour ces derniers contrats, vous aviez fait en amont des propositions de plan d'affaires qui
03:11avaient été refusées.
03:12C'est bien ça ?
03:13Ça peut être du plan d'affaires. Ça peut être un niveau d'inflation ou de déflation sur lequel on
03:19n'est pas encore complètement d'accord.
03:24À quel moment sont communiqués vos plans d'affaires ? Par exemple, sur les 5 ou 6, là, pour lesquels
03:31vous avez vu...
03:32À quel moment vous les...
03:33Les plans d'affaires sont communiqués bien en amont.
03:36Bien en amont. D'accord.
03:37Bien sûr.
03:38C'est quoi, bien en amont ? C'est dès le début des négociations ?
03:40Oui, c'est au mois de décembre, lors des premiers...
03:44Et il n'y a pas de modification au dernier moment ?
03:46Lors des premiers rendez-vous.
03:50Et donc, vous pouvez, malgré tout, avoir des modifications de dernier moment et envoyer au dernier moment des propositions à
03:59vos fournisseurs ?
04:01Comment ça se passe ?
04:02Les modifications, en règle générale, au dernier moment, sont plutôt au bénéfice de l'industriel qui nous demande...
04:09C'est ton contrôle, Pauline, qui nous demande une référence de plus, deux références de plus, une innovation, etc.
04:16Donc, au dernier moment, c'est plutôt au bénéfice de l'industriel pour le plan d'affaires.
04:22Très bien.
04:24Vas-y, vas-y.
04:25C'est uniquement, donc, si je vous entends bien, quand c'est à la demande de l'industriel qu'il
04:28y a des modifications au plan d'affaires au dernier moment ?
04:31Alors, c'est effectivement l'élément qui peut déclencher une signature avec, au dernier moment, puisqu'on n'est pas
04:41d'accord sur le plan d'affaires, on n'est pas d'accord sur le niveau.
04:44Donc, c'est un équilibre entre un plan d'affaires, un chiffre d'affaires généré...
04:52D'accord. Mais c'était juste ma question. C'est juste de savoir que...
04:54Il y a un niveau d'inflation ou de déflation.
04:55Pour un fournisseur avec lequel vous vous êtes globalement accordé, il n'y a pas de modification du plan d
05:02'affaires au dernier...
05:03Non, non. Il n'y a pas de modification.
05:05Vous confirmez qu'il n'y a pas de cas où il y a une modification de votre part du
05:09plan d'affaires quelques jours avant le 1er mars ?
05:12Non, madame la présidente.
05:13Vous le confirmez également, madame Glaziou, puisque vous participez aussi aux négociations ?
05:17Oui, tout à fait. On a effectivement des plans d'affaires qui sont communiqués.
05:22Les modifications, elles sont souvent, comme le disait Jean-Paul Union, avec des inflations, des codes en plus, ou des
05:30innovations.
05:31Ça fait souvent l'objet des discussions de dernière minute.
05:34Ce n'est pas tout à fait les informations qui nous reviennent, en fait, de vos négociations.
05:40Et donc, je me permets de vous rappeler que vous êtes sous serment.
05:45Peut-être que la présidente peut nous rappeler ce que signifie être sous serment.
05:50Je ne sais pas si vous le rappelez, puisque vous avez juré de dire la vérité, toute la vérité.
05:55Voilà. C'est-à-dire qu'on a aussi des informations de notre côté. Donc, je me permets d'insister.
06:02Moi, je me permets d'insister pour savoir si d'envoyer des plans d'affaires très dégradés à la dernière
06:08minute,
06:09ça fait partie de vos habitudes de négociation, mettant ainsi les industriels un peu dans l'obligation
06:19d'accepter ce que vous venez de leur envoyer. Est-ce que ça, ça fait partie de vos pratiques habituelles
06:24?
06:24Puisque ça, on a ce genre de retour. Et moi, j'ai les documents dans ma pochette.
06:33Merci. Mais en tous les cas, je vous réédite ce que je vous ai dit tout à l'heure.
06:37Ce n'est pas une pratique de RECA très digne.
06:39Si vous pouvez nous donner des chiffres, Madame, Monsieur, sur, en l'occurrence, les négociations qui viennent de se dérouler,
06:45combien, sur vos 45 fournisseurs, combien ont fait l'objet d'un renvoi avec modification du plan d'affaires
06:55dans les derniers jours avant la clôture de la date de négociation ?
06:58S'il n'y en a pas, vous nous le direz. Mais voilà. Vous pouvez nous le transmettre par écrit.
07:07Bien. Donc ça ne fait pas partie de vos habitudes de négociation. Non. D'accord.
07:13Donc les documents que j'ai là dans ma pochette et qui traduisent le fait que vous envoyez au dernier
07:19moment
07:19des plans d'affaires fortement dégradés ne font pas partie de vos habitudes de négociation.
07:23Ce n'est pas une habitude de négociation.
07:26D'accord. Mais ça peut arriver. Et c'est arrivé.
07:29Ce n'est pas une habitude de négociation, Madame la rapporteure.
07:32J'entends. Mais est-ce que c'est arrivé ?
07:35Ça n'est peut-être plus arrivé. Mais en tous les cas, ce n'est pas l'alpha et l
07:40'oméga d'Eureka Trading
07:41qui essayent de respecter la relation industrie-commerce avec du développement de chiffres d'affaires
07:49et des différents points d'affaires.
07:52D'accord.
07:53D'accord.
Commentaires