- hace 6 semanas
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CreatividadTranscripción
00:00Y continuamos con el seminario Grandes Marcas que desarrollamos en el Cronista
00:04y junto a la revista Apertura.
00:06Y les decía, hablamos del disfrute, bueno, ahora hablamos del cuidado,
00:10hablamos de la salud, hablamos de cómo está creciendo una empresa
00:14que hoy es referente en el mercado y me refiero a Sancor Salud
00:18y por eso tengo el gusto de tener esta charla en el día de hoy
00:22con Ariel Ulla, que es gerente comercial de Sancor Salud.
00:25Muchísimas gracias por acompañarnos, Ariel.
00:27Gracias, Walter. Un placer.
00:28No, el placer es mío realmente y bueno, voy a llevarte a lo que fue la introducción
00:33con la primera pregunta y que tiene que ver, ¿cómo ha hecho Sancor Salud
00:37para crecer fuertemente en un mercado tan competitivo
00:40y cuáles son sus proyecciones a futuro?
00:43Bueno, la verdad que sí ha sido un desafío muy grande.
00:47En los últimos poco más de 10 años, Sancor Salud pasó de 200 y pico de mil
00:52de afiliados a los 843 mil actuales, o sea que el crecimiento fue del 400%.
00:57Fue realmente muy fuerte, digamos, en todos los sentidos.
01:02Creo que hay muchas variables, pero si tuviese que destacar algunas,
01:07creo que hubo algunas decisiones claves, como por ejemplo la decisión de la territorialidad,
01:11de estar presentes en todo el país y cuando digo presentes, de estar presentes realmente,
01:16entendiendo a la comunidad, entendiendo las necesidades y demás cosas.
01:19Por otro lado, la flexibilidad, definitivamente a la hora del armado de los productos,
01:24entendiendo las necesidades de la gente, creo que también fue una decisión clave
01:28porque en general el mercado era bastante estático en la concepción de productos.
01:33Y luego un valor que me parece es más ADN de la compañía, que tiene que ver con la cercanía.
01:38Cuando te digo que estamos en todo el país, más de 300 puntos de atención
01:43y 200 mil profesionales que atienden en nuestra cartilla,
01:46estamos cerca de las comunidades y entendiendo las necesidades que claramente no son las mismas.
01:50En La Quiaca, que en Tierra del Fuego, pongo dos ejemplos concretos donde sí estamos nosotros,
01:56por situación económica, por contextos de clima, las necesidades de salud son muchísimas.
02:03Pero esa cercanía traducida, por supuesto, en bienestar, porque finalmente es lo que vendemos,
02:09lo que ofrecemos, y con enormes desafíos por delante, como la inteligencia artificial,
02:14que escuché que hablaban en tu panel anterior también.
02:17Sí, sí, un tema que se ha insertado en todos los sectores de la sociedad,
02:22en todos los sectores de la economía, y para las empresas termina siendo clave en cuanto a su desarrollo,
02:27por lo menos en cuanto a no quedarse a la saga de lo que tiene que ver con la innovación
02:31que está trascendiendo en cada uno de los sectores.
02:34¿Cómo es en el caso de Sancor Salud?
02:35Bueno, definitivamente es una herramienta que hemos adoptado ya hace un largo tiempo,
02:39y hoy te podría decir que gracias a la inteligencia artificial y a la digitalización de todos los procesos,
02:45hoy alguien que quiera afiliarse a Sancor Salud podría transcurrir toda su vida,
02:49desde el contacto de la venta hasta el uso del servicio y la postventa,
02:53sin tener contacto físico con una persona.
02:56La inteligencia artificial, por supuesto, nos ayuda muchísimo desde la inteligencia del dato,
03:00para poder tomar conclusiones y tener datos previos, por ejemplo, de enfermedades prevalentes,
03:06las típicas de invierno, por ejemplo, nos ayuda enormemente,
03:10pero también en los procesos, que es lo más obvio que uno pudo haber visualizado.
03:14Pero cuando eso también se transforma en una realidad a la hora de generar la atención
03:19absolutamente digitalizada y a distancia, sin que vos tengas que concurrir al médico,
03:22la verdad que cambia radicalmente la cuestión.
03:25Creo que hay un enorme desafío por delante ahí.
03:27¿Creció mucho la atención así a distancia? Me imagino que desde la pandemia para acá.
03:32Enormemente. La pandemia marcó un antes y un después.
03:34Ahí nosotros digitalizamos, por ejemplo, nuestro proceso de venta y comenzó a ser no presencial,
03:40pero puntualmente lo que me preguntás es que tiene que ver con el uso del servicio,
03:43es decir, con atenderme con un profesional que de pronto en pandemia no podíamos ir,
03:47excepto que fuera una emergencia u urgencia.
03:49Pudimos resolverlo. En ese momento lanzamos el proyecto de telemedicina con 5 o 6 especialidades,
03:56luego escalamos a 12 y atendíamos 12.000 consultas.
04:00Hoy tenemos 20 especialidades y estamos atendiendo 50.000 consultas mensuales por teleasistencia.
04:05Y dato importante, de esas 50.000 consultas de teleasistencia,
04:09teleasistencia, el 75% se resuelven sin tener que ir a un médico presencial.
04:13Entonces, claramente estamos ante un cambio de paradigma gigantesco que ya está ocurriendo.
04:18No es parte del futuro, es presente.
04:20Estás recibiendo, me imagino, un alto grado de satisfacción en cuanto a lo que tiene que ver con la demanda.
04:25Definitivamente sí, porque los tiempos han cambiado,
04:28los que nos tocó vivir también el mundo analógico, podemos ver las diferencias.
04:33La necesidad de respuestas rápidas, de la inmediatez en todo sentido,
04:37aún cuando tenemos claro que hay como un híbrido en ese sentido.
04:41La gente sigue aún prefiriendo, o gran parte de nuestros afiliados,
04:45siguen prefiriendo esa atención del tipo presencial,
04:49pero como gran porción de sus asociados eligen el otro modelo,
04:53bueno, tenés que convivir con ambos.
04:54Así que hay todo un desafío ahí para que ambos segmentos puedan convivir.
04:58¿Y qué te está demandando el cliente?
05:01¿Qué es lo que está pidiendo de un servicio de salud como el de Sancor Salud?
05:04Mirá, yo creo que empezamos a corrernos del básico.
05:09Por eso antes te hablaba del bienestar.
05:12Nosotros hace muchos años tuvimos otra de las decisiones estratégicas que se tomaron y de largo plazo.
05:18Fue una revisión de lo que era la misión y visión de la compañía.
05:21En ese momento la misión y la visión de la compañía hablaba de una fuerte orientación a la salud.
05:25Y ahí se cambió y se empezó a hablar de bienestar.
05:27Algo que empezamos a hablar en la previa.
05:31Y ese cambio de concepto nos permitió ampliar la mirada.
05:34No era solo trabajar en la atención, en el uso del servicio cuando alguien lo requería,
05:39sino empezar a pararte desde la prevención.
05:41Pero también ir con otras unidades de negocio, podríamos decirle,
05:46que le acerquen bienestar a nuestros afiliados.
05:48Entonces empezamos a pensar en variables tales como si tenemos una farmacia física,
05:54que la tenemos varias en el interior de Córdoba y Santa Fe.
05:56Bueno, ¿por qué no tener una farmacia también virtual?
05:59Una plataforma para que esa porción de gente que no quiere la presencialidad tenga esa alternativa.
06:04Hicimos lo mismo con óptica.
06:06Esto siempre ha referido al mundo de la salud, donde tenemos nuestra propia óptica virtual.
06:10Todos bajo la marca Vitus, digamos, asociada a Sancor.
06:14Ya teníamos los consultorios médicos físicos y le agregamos la telemedicina.
06:18Y saliéndonos de lo que es el mundo de la salud, bueno, compañía de seguros,
06:22que nos permitió en este concepto de bienestar ofrecer seguros, sobre todo de vida,
06:26tanto individuales como los colectivos.
06:28Y seguramente hace fin de año saliendo ya con productos patrimoniales.
06:30Y turismo.
06:32Una agencia de turismo que también atiende ambos segmentos,
06:35el presencial y el virtual, cuando es necesario.
06:38O sea que claramente te diría que la tendencia en nuestro caso es
06:41marcada por el bienestar y cada vez más 360.
06:44No alcanza con solo brindar salud.
06:46Claro, hay que ofrecer todo lo que te va a estar pidiendo la gente
06:49para poder tener ese bienestar.
06:50Absolutamente.
06:51Mencionaste el concepto federal de la compañía,
06:57cómo están desde La Quiaca hasta Ushuaia.
07:00Y te pregunto, ¿cuán complejo es poder desarrollar esa capilaridad?
07:06Sobre todo por la necesidad de tener profesionales a mano en una localidad
07:10donde me imagino que no debe ser tan simple.
07:13Muchísima complejidad, Walter.
07:14Definitivamente llevó muchos años la construcción de esto.
07:18En el caso por ahí de las prepagas tradicionales,
07:20nuestro trabajo fue la inversa.
07:23Nosotros somos del interior, nuestra base está en Sunchales
07:25y desde ahí hemos ido creciendo.
07:27Con lo cual nuestro desarrollo inicial fue en el interior del interior.
07:31Entonces, todo aquello que posiblemente al resto de la industria más le cuesta,
07:35para nosotros fue nuestro primer valor agregado.
07:36Y luego fue el desarrollo en lo que es AMBA, Provincia de Buenos Aires y Patagonia.
07:41Fue un trabajo muy arduo.
07:43Seguimos haciéndolo y mirándolo hacia adelante
07:45porque dentro de los objetivos, así como te comentaba,
07:48de nuestro crecimiento en estos últimos 10 años,
07:50miramos para adelante.
07:52Y hay que seguir construyendo el objetivo que nos trazamos,
07:54que es llegar al millón de afiliados en el 2030.
07:57Y eso lo vamos a construir con los pilares de siempre.
07:59Por un lado, lo que venimos construyendo en la venta uno a uno,
08:03podríamos decir, de decisión individual.
08:06Y esto implica, por supuesto, el desarrollo de cartilla
08:08y prestadores y profesionales en cada una de las zonas
08:11y las comunidades donde nos desenvolvemos.
08:14El negocio business con empresas, digamos,
08:17hoy tenemos 6.500 clientes de perfil de empresa
08:20y muchísimo por hacer y por crecer.
08:23Y todo esto camizado por las nuevas tecnologías,
08:26la inteligencia artificial, sin olvidarnos de la cercanía.
08:29Que ese punto de encuentro entre ambas,
08:32creo que es el que va a marcar la gran diferencia
08:34porque atender con cercanía, sin presencialidad,
08:38a 843.000 afiliados creciendo, es complejo.
08:42Sin inteligencia artificial, creemos que sería muy complicado
08:45llevarlo adelante y creo que el camino va claramente por ahí.
08:47Y esto de la venta del uno a uno,
08:49imagino que se obliga también a desplegar personal por todo el país.
08:54Sí, sí. Hoy tenemos, además de los 300 puntos de atención
08:57que te mencionaba, una fuerza de ventas muy numerosa.
09:00Tenemos 700 vendedores, posiblemente la fuerza de ventas
09:02más grande del país.
09:04Y ya también desarrollando una fuerza de ventas netamente digital.
09:08Esto que te comentaba anteriormente,
09:09de que alguien podría contratar un plan de salud
09:12sin tener un cara a cara nunca con un vendedor.
09:15Por supuesto, la fuerza de ventas corporativa,
09:16también asignada al otro negocio.
09:18Con lo cual, sin esa territorialidad,
09:21sería difícil vender lo que vendemos.
09:23Nuestros números son grandes en términos de negocio.
09:27Vendemos alrededor de 22.000 cápitas todos los meses.
09:30Y eso requiere de esas fuerzas de venta.
09:32Y ahí mencionaste antes la inteligencia artificial.
09:34¿Funciona ahí la tecnología también para poder detectar
09:37dónde poder conseguir nuevos clientes,
09:39dónde poder ampliar el mercado?
09:40Definitivamente.
09:41Definitivamente.
09:41Uno de nuestros nichos, por supuesto,
09:43son las redes de trabajo.
09:45Y allí este equipo que yo te comento,
09:46que es 100% digital, 45 vendedores,
09:49se nutre fundamentalmente de lo que se obtiene de redes.
09:53Hoy, además, desarrollando inteligencia artificial
09:56para que parte de ese proceso de preventa y venta
09:58que realiza el vendedor, lo realice la inteligencia artificial.
10:01Recolección de datos para poder cotizar y demás cuestiones.
10:04Así que sí, nos nutrimos del mundo digital 100% ahí.
10:08Muy interesante, ¿no?
10:09Porque la tecnología ayuda a acercar y también a traer soluciones.
10:13Lo mencionaste en cuanto a lo que tiene que ver
10:15con la atención médica de aquellos que no están en la cercanía.
10:20Y me quedé pensando cuando lo decía,
10:23si no hubiera 75% de resolución de casos a través de lo digital,
10:27cómo muchas veces uno necesita la opinión del especialista,
10:31pero no el tener que acudir hasta el lugar.
10:35Totalmente.
10:35Con el tiempo que lleva, los turnos, la demanda,
10:39que por ahí no necesitas en un caso que no es tan grave,
10:42pero sí necesitas una respuesta que te tranquilice y que te oriente.
10:45Desde que alguna empresa del rubro gastronómico nos mostró
10:49que rápido también podía ser un valor,
10:52tuvimos que subirnos esa ola.
10:54Y en salud, nada, creo que veníamos de un modelo
10:57en el que además de no estar integrados entre los subsistemas,
11:00que son el público, el privado y obras sociales.
11:04Nada, creo que nadie tiene ganas a veces de pasar por la experiencia
11:07de estar esperando en un prestador.
11:10La verdad que uno dispone los tiempos para otras cosas.
11:12¿Y en la prevención también lo utilizan?
11:14Y en la prevención lo utilizamos muchísimo.
11:16Y donde, digamos, representa un valor para el afiliado
11:19es cuando vos requerís, que es finalmente el valor por el cual nos eligen,
11:26que es, bueno, en los momentos de gravedad,
11:27necesitas pedir autorizaciones o algún...
11:29Ahí está la inteligencia artificial trabajando para que esas respuestas
11:32sean lo más rápido posible.
11:35Obviamente, insisto en esto de la hibridez,
11:37es la inteligencia artificial en la gestión y luego la decisión
11:41de un médico que acompaña para que vos tengas el servicio adecuado.
11:45La voz que uno siempre quiere escuchar, ¿no?
11:47La voz de la confianza.
11:49Exactamente, la persona capacitada, la que estudió precisamente
11:51para darte esas soluciones.
11:52Te hago la última pregunta, Ariel.
11:56¿Qué imaginas el futuro?
11:57¿Cómo imaginas el desarrollo de Sancor Salón en los próximos años?
12:00Mira, desde el punto de vista de los objetivos,
12:03con mucho convencimiento te digo que creo que el millón de afiliados
12:06es un objetivo que creo que vamos a lograr.
12:09Ahora, el contexto, bueno, nuestro país nos ha acostumbrado
12:14a muchos vaivenes desde el punto de vista económico,
12:17pero hemos notado, sobre todo en los últimos años,
12:18que la gente lo último que resigna es la salud.
12:21Entonces sigue siendo un producto buscado.
12:24Creo que los grandes desafíos por delante tienen que ver con el bienestar.
12:28Insisto en esto, la gente en el rubro salud ya no solo va a comprar
12:31medicina o cobertura de salud, sino que piensa de manera más amplia.
12:36Pienso en la autenticidad de las marcas.
12:39Pienso en cómo somos cercanos, siendo genuinos,
12:43atravesados por la inteligencia artificial.
12:45Creo que ahí, si logramos dar la tecla con eso,
12:50que creo que va a ser porque ya es parte de un pedacito de nuestra realidad,
12:55se va a jugar el partido desde ese lugar.
12:58El mercado nuestro es un mercado bastante estático o de poco crecimiento,
13:02yo diría, de crecimientos muy chicos.
13:06Sin embargo, nosotros hemos demostrado y nos hemos demostrado fundamentalmente
13:09que podíamos crecer en esos contextos.
13:11Entonces, sumando todas estas variables de autenticidad, cercanía, tecnología
13:17y no olvidarnos del bienestar, el partido se va a jugar ahí, según entiendo yo.
13:22Muy interesante.
13:23Esperemos verlo y poder seguirlo atentamente.
13:26Ariel, te agradezco muchísimo realmente estos minutos.
13:29Es muy interesante saber cómo se está desarrollando un sector tan importante
13:34para los argentinos y esta idea del bienestar ayuda a llevarlo de la mejor manera.
13:39A llevarlo de la mejor manera.
13:40Gracias a vos por la invitación.
13:42Un placer, un placer.
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