00:00Ah, excusez-moi, vous êtes là, j'étais en train de relire un excellent papier de collègue.
00:13Figurez-vous que travailler avec vos concurrents peut vendre plus, mieux et plus vite.
00:19Quelle bonne idée !
00:21La coopétition, c'est cette approche qui mélange habilement coopération et compétition.
00:26Au lieu de considérer les autres acteurs du marché comme des ennemis à abattre,
00:29cette stratégie propose de voir en eux des partenaires potentiels.
00:33Cette perspective, à première vue contre-intuitive,
00:35est qu'au cœur d'une réflexion approfondie sur les moyens d'améliorer les performances commerciales.
00:41Elle est analysée de manière détaillée dans l'article dont je vous parlais
00:44« Better, Faster, Stronger, The Impact of Market-Oriented Coopetition on Product Commercial Performance »
00:51de Marc Robert, Paul Chiambaretto, Benjamin Mira et Frédéric Leroy,
00:55publiés dans la revue « Management Arrobas ».
00:59Leurs recherches révèlent que la coopétition, lorsqu'elle est orientée vers le marché,
01:03peut être un outil puissant pour booster la performance, notamment commerciale.
01:08Traditionnellement, le concept a été principalement appliqué dans des domaines techniques,
01:12comme la recherche et développement.
01:13Cependant, les auteurs montrent que ces avantages s'étendent bien au-delà de ces sphères,
01:17notamment dans le marketing et la distribution des secteurs
01:20où la proximité avec le marché est un enjeu fondamental.
01:25Deux formes de coopétition sont particulièrement explorées dans le papier,
01:29la coopétition horizontale et la coopétition verticale.
01:33La coopétition horizontale, où des entreprises concurrentes au même niveau de la chaîne de valeur
01:38choisissent de collaborer, se distingue par ses avantages significatifs.
01:42Elle permet aux entreprises de bénéficier d'un réseau de distribution élargi,
01:47d'accéder à une clientèle plus vaste et d'augmenter leur pouvoir de négociation sur le marché.
01:52Ce type de coopération améliore non seulement la visibilité,
01:55mais aussi l'efficacité commerciale globale,
01:57créant ainsi une dynamique gagnant-gagnant pour les parties impliquées.
02:01Exemples de compagnies aériennes peuvent ainsi coopérer en partageant leurs sièges disponibles
02:05sur les systèmes de réservation,
02:06tout en restant concurrentes lorsqu'il s'agit de vendre ces sièges aux passagers.
02:10Cette stratégie permet de maximiser la visibilité et d'optimiser le remplissage des avions,
02:14tout en maintenant une compétition sur les prix et les services.
02:17De même, des agences immobilières peuvent partager leurs annonces exclusives
02:21tout en étant en concurrence pour vendre ces biens,
02:23augmentant ainsi les chances de trouver un acheteur,
02:25tout en maintenant une certaine rivalité pour obtenir la commission sur la vente.
02:30À l'inverse, la coopétition verticale,
02:33qui implique une collaboration entre entreprises à différents niveaux de la chaîne de valeur,
02:38n'a pas montré d'impact significatif sur la performance commerciale des produits.
02:42Qu'Oracle et SAP collaborent et qu'Oracle fournit des bases de données à SAP,
02:47tout en étant concurrentes sur le marché des ERP,
02:49cela n'a pas d'impact significatif sur la performance commerciale des produits.
02:53Pour conclure, ce constat souligne l'importance de choisir avec soin
02:57le type de coopétition à adopter en fonction des objectifs spécifiques
03:01et du contexte de chaque entreprise.
03:04Mais cette stratégie ouvre assurément des pistes précieuses de réflexion pour les dirigeants.
03:09La coopétition permet d'identifier de nouvelles opportunités de croissance,
03:14d'ouvrir des marchés jusque-là jugés inaccessibles,
03:17et d'attirer de nouveaux clients.
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