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Le Crayon
Marwan Mery est négociateur depuis plus de vingt ans, appelé aux quatre coins du monde pour résoudre des situations complexes, parfois inextricables.
Il a co-fondé ADN Group (l’Agence des Négociateurs).

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Transcription
00:00C'était une négociation qui était très compliquée, puisqu'il était torturé tous les jours,
00:03neuf ans, attaché par les pieds.
00:05Comment on ne perd pas foi en l'humanité
00:07quand on négocie face à des gens qui sont tellement éloignés de notre réalité ?
00:11Quand vous gérez des situations difficiles, sensibles,
00:14qui impliquent des enjeux humains, comme des kidnappings, des rançons ou de l'extorsion,
00:19il serait présomptueux de ma part de vous dire que vous n'en sortez pas marqué, évidemment.
00:23À titre d'exemple, j'ai en tête la négociation face à des ravisseurs
00:28qui détenaient un enfant de neuf ans à Kaboul.
00:30Donc, c'était une négociation qui était très compliquée,
00:31puisqu'il était torturé tous les jours, neuf ans, attaché par les pieds.
00:35Et très récemment, cet été, un otage de 17 ans, syrien,
00:39torturé avec une demande de rançon également.
00:41Tout ça, quand vous regardez, quand vous visionnez les vidéos de torture,
00:45évidemment, ça vous marque,
00:46et notamment de devoir négocier face à des individus sans foi ni loi.
00:50Maintenant, finalement, c'est comment on arrive à vivre avec tout ça ?
00:52Donc moi, je suis un enfant de la guerre, je suis né le 29 septembre 1975 au Liban.
00:56Peut-être également, ce que j'ai pu vivre en durée m'a permis de m'épaissir le cuir.
01:01Si on parle de mon quotidien, chaque jour est différent,
01:04puisque je passe 30% de mon temps à faire de la formation.
01:06Le reste du temps, c'est sur le terrain, dans l'ombre ou au contact direct.
01:09Mais si on revient sur la négociation en tant que telle,
01:12à l'heure où je vous parle, j'en ai quatre en cours.
01:14Je vais prendre une négociation sociale sur laquelle je suis mandaté,
01:18dans le cadre d'une grève.
01:20Alors, comment ça va se passer ?
01:21Donc évidemment, il va y avoir une très grosse phase de préparation
01:23qui va durer plusieurs heures.
01:25Pourquoi ? Parce que finalement, ça va être d'essayer de déconstruire
01:27les motivations de nos interlocuteurs et comprendre véritablement
01:30ce qu'il peut y avoir derrière ces positions qui sont très très dures,
01:32dont les conséquences, évidemment, sont délétères pour l'entreprise.
01:35Ensuite, c'est de cartographier les parties prenantes,
01:38c'est-à-dire de comprendre les interlocuteurs avec lesquels on va négocier,
01:41donc c'est-à-dire les liens d'influence, qui décide qui a l'oreille de qui,
01:45et également de cartographier les profils.
01:47Parce qu'en négociation, il faut avoir en tête qu'un profil sur dix,
01:51c'est un profil, on va dire, pathologique.
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