Automatiser et personnaliser sa prospection

Behind the Skills

Automatiser et personnaliser sa prospection avec Dropcontact, Lemlist et Phantombuster !   On peut le dire sans peur de mentir : Guillaume Moubeche est passionné par les SaaS.  Pour son Skills, Guillaume nous partage un Workflow très puissant avec le trépied gagnant : Dropcontact, Lemlist et Phantombuster. En prime, il introduit son expertise avec un accent dont on te met au défi de trouver l’origine.   00:00 : Introduction 00:39  : C'est quoi ta problématique ? 00:54 : C'est quoi les grandes étapes ?  01:25 : Quels outils tu vas utiliser ? 01:41 : En vrai, c'est chaud ?  01:47  : Définir sa cible 03:02 : Récupérer les infos 07:34 : Automatiser la prise de contact   11:06 : C'est quoi les résultats avec ton Skill ?  12:05 : Un conseil après-Skill ?  12:59 : Un dernier mot pour la fin ?   —  SUIVEZ-NOUS ! ✌️ Notre plateforme — http://www.behindtheskills.io  LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/behi... Facebook : https://www.facebook.com/behindtheski... Twitter : https://twitter.com/behindtheskills Instagram : https://instagram.com/behindtheskills.io  #behindtheskills #prospection #automatisation #personnalisation

Transcript

00:00 Tac, tac, tac, ça c'est bien. Après...

00:02 C'était pas mal là.

00:04 Là, je me mets un petit plus sur cette...

00:06 Excellent ! Allez, on s'applaudit !

00:08 Je m'appelle Guillaume Moubeche, je suis ici au écofondateur

00:14 de L'aimlist, une plateforme

00:16 qui aide les équipes commerciales

00:18 à booker plus de rendez-vous avec leurs

00:20 prospects. Donc chez L'aimlist, on s'est lancé

00:22 en 2018 et aujourd'hui on a plus

00:24 de 10 000 clients allant

00:26 de scale-up comme Miro,

00:28 de shipper, comète jusqu'à des boîtes

00:30 cotées en bourse comme Zendesk,

00:32 Adeco, SAP. On a

00:34 plus de 10 000 clients du coup partout dans le monde avec

00:36 une grosse majorité basée aux Etats-Unis.

00:38 Alors une des problématiques, c'est

00:42 de pouvoir rentrer en contact avec

00:44 à peu près n'importe qui sur Terre, essayer

00:46 d'échanger avec les gens, soit pour

00:48 établir une relation business

00:50 ou apprendre de ses pairs.

00:52 Alors il y a une première partie en fait qui

00:56 est autour de la définition de sa cible,

00:58 de la personne ou du type de personne que tu veux

01:00 contacter. On appelle ça en général

01:02 Persona ou Ideal Customer Profile.

01:04 La seconde étape, c'est de

01:06 récupérer en fait

01:08 les emails de ses profils, ainsi

01:10 que potentiellement leur URL LinkedIn.

01:12 Et la troisième partie, c'est d'automatiser

01:14 le contact et la prise

01:16 de contact avec ces personnes

01:18 sur du multi-canal. Donc utiliser

01:20 pas uniquement le mail mais aussi LinkedIn

01:22 et potentiellement le call aussi.

01:24 On va utiliser

01:26 trois outils. Drop Contact

01:28 pour trouver les emails, Phantom Buster

01:30 pour automatiser la partie

01:32 Scrapping, Extraction de Données et

01:34 Lame List pour automatiser sa prospection.

01:36 Bizarre hein ? Ouais, je sais pas,

01:38 c'est un outil assez cool.

01:40 Franchement, ça va. Je sais pas ce que

01:44 je vais dire en fait.

01:46 La première étape, ça va être

01:48 de définir sa cible sur LinkedIn.

01:50 Donc ici, je suis sur une recherche

01:52 Self Navigator. Self Navigator, c'est

01:54 une partie de LinkedIn qui me permet d'avoir

01:56 beaucoup plus de filtres et donc de faire une

01:58 recherche plus précise. Donc là, je vais regarder

02:00 et rechercher les Head of Growth

02:02 à Paris. Donc dans un premier temps, je mets

02:04 Head of Growth dans ma barre de recherche

02:06 et ensuite, je vais aller dans la partie

02:08 où j'ai tous les filtres. Et ici, je vais regarder

02:10 par Location, donc les endroits.

02:12 Je vais mettre par exemple à Paris. Je vais ensuite

02:14 décider de trouver

02:16 l'industrie qui m'intéresse. Donc en l'occurrence,

02:18 là, je peux essayer d'aller trouver ça

02:20 juste là. Et je vais mettre par exemple

02:22 Computer Software. Et après,

02:24 un filtre que j'aime bien aussi,

02:26 c'est de pouvoir mettre la taille de la boîte

02:28 parce qu'en fonction de

02:30 la taille, la cible va être

02:32 un petit peu différente. Donc si on veut

02:34 rencontrer des startups, idéalement, c'est des

02:36 boîtes qui ont généralement moins de 100 personnes.

02:38 Donc je vais mettre directement ici

02:40 la taille de la boîte

02:42 jusqu'à 100 personnes.

02:44 Donc là, je me retrouve avec une

02:46 recherche qui a 469 résultats.

02:48 L'idée quand vous faites ce genre de recherche,

02:50 c'est d'avoir moins de 1000 résultats.

02:52 Ça signifie que votre recherche est

02:54 assez spécifique et par conséquent, vous allez

02:56 pouvoir personnaliser suffisamment votre

02:58 message par la suite pour cette cible donnée.

03:00 La seconde étape, c'est

03:02 d'aller dans Phantom Buster et de sélectionner

03:04 le phantom qui s'appelle

03:06 LinkedIn to Lame List Workflow. Une fois que

03:08 vous êtes sur ce phantom, il va vous suffire

03:10 de copier-coller votre cookie. Donc le

03:12 cookie de session, c'est en gros ce qui va

03:14 permettre à Phantom Buster de se connecter

03:16 à votre place sur LinkedIn. Pour ça, il y a

03:18 deux méthodes. Soit vous allez

03:20 dans la console et vous essayez d'aller

03:22 copier-coller le cookie, donc ce qui est très

03:24 compliqué, ne faites pas ça. Soit, téléchargez

03:26 l'extension Chrome de Phantom Buster

03:28 afin d'avoir juste à cliquer sur ce

03:30 bouton "Connect to LinkedIn" et ça vous donnera

03:32 automatiquement, ça va copier-coller votre

03:34 cookie de session. Une fois que vous avez fait ça, ils vont

03:36 vous demander de mettre Lame List API

03:38 Key, donc la clé d'API de Lame List.

03:40 Donc là, il va falloir que vous alliez sur

03:42 votre compte Lame List. Vous allez aller ensuite dans

03:44 la partie "Settings", puis dans la partie

03:46 "Intégration" et vous allez voir ici

03:48 que vous avez votre clé d'API que vous pouvez

03:50 copier-coller. Donc vous cliquez d'abord sur

03:52 "Show" pour la récupérer. Vous la

03:54 sélectionnez, vous copiez la clé d'API,

03:56 vous retournez sur la page

03:58 de Phantom Buster et vous copiez votre clé.

04:00 Concrètement, ça va permettre à

04:02 Phantom Buster de se connecter directement

04:04 à votre compte Lame List et par conséquent

04:06 d'envoyer tous les profils que vous allez

04:08 récupérer et de les mettre dans Lame List

04:10 dans une campagne. La seconde étape, c'est de

04:12 créer une campagne dans Lame List.

04:14 Il faut aller dans la partie "Editeur"

04:16 et ensuite créer une nouvelle campagne.

04:18 Cette campagne, on va l'appeler

04:20 "Behind the skills". Petite dédicace.

04:22 [Rire]

04:23 Et là, une fois que vous avez créé votre campagne,

04:25 il vous suffit simplement de copier-coller

04:27 le nom de cette campagne et de la coller

04:29 dans Phantom Buster.

04:31 Juste en dessous, nom de la campagne Lame List.

04:33 L'idée, c'est que toute votre recherche

04:35 et les leads qui vont être récupérés par

04:37 Phantom Buster sur LinkedIn vont être ensuite

04:39 transférés dans votre campagne spécifique

04:41 sur Lame List. Ensuite, comme vous pouvez

04:43 le voir ici, Phantom Buster vous demande

04:45 l'URL de recherche afin de

04:47 savoir quelle personne il va devoir

04:49 aller récupérer et scraper, donc

04:51 extraire de la donnée, pour envoyer ensuite dans

04:53 Lame List. Donc là, c'est très simple. Vous retournez

04:55 sur votre recherche LinkedIn et vous avez juste à

04:57 copier l'URL de recherche qui est tout en haut

04:59 et la coller dans Phantom Buster.

05:01 Concrètement, ce que Phantom Buster

05:03 fait, c'est qu'à partir de la recherche,

05:05 il va aller récupérer chacun des profils.

05:07 Phantom Buster se connecte à votre compte,

05:09 va sur un profil et là, il a deux options.

05:11 L'option 1, c'est de scraper toute la donnée,

05:13 c'est-à-dire extraire toute la donnée. L'option

05:15 2, c'est de scraper la donnée

05:17 et aussi d'ajouter cette personne

05:19 dans votre network sur LinkedIn. Donc là,

05:21 vous avez dans les settings la possibilité

05:23 de faire ces deux choses-là. Moi, je vous conseille de faire

05:25 les deux et de laisser par défaut

05:27 les 10 invitations. Pour la partie

05:29 Email Discovery, vous avez plusieurs

05:31 options. Soit vous utilisez des outils

05:33 comme Hunter, Snov.io,

05:35 etc. Soit vous utilisez un outil qui s'appelle

05:37 Drop Contact. La raison pour laquelle je préfère

05:39 personnellement Drop Contact, c'est parce qu'il va

05:41 vérifier les adresses email, ce qui vous permettra

05:43 par la suite d'envoyer que des mails

05:45 qui ne bounceront pas. Donc le bounce,

05:47 en fait, c'est lorsqu'un mail n'existe pas

05:49 et que vous décidez d'envoyer un email sur

05:51 cette adresse. En fait, vous avez un retour,

05:53 donc un bounce, qui vous dit que le mail n'existe pas.

05:55 Le problème des bounce, plus vous en avez,

05:57 plus votre réputation de domaine

05:59 va être impactée. Une fois que la

06:01 réputation de domaine est impactée, ça se traduit

06:03 dans le fait que vos emails arrivent de plus en

06:05 plus en spam. Et ça, c'est un problème pour vous.

06:07 Du coup, quand vous faites de la prospection et quand vous contactez

06:09 les gens, le but, c'est d'utiliser uniquement

06:11 des adresses vérifiées. Donc là, en fait, ce qu'on va

06:13 faire, c'est aller sur Drop Contact

06:15 et récupérer la clé d'API. Une fois que vous êtes

06:17 sur votre compte Drop Contact, il vous suffit d'aller

06:19 dans la partie API et ici, de copier

06:21 votre clé. J'ai l'impression d'être Percaster

06:23 parfois.

06:25 Et ici, dans cette partie, du coup,

06:27 Settings de Phantom Buster, on va pouvoir

06:29 définir comment on veut que cette

06:31 automatisation fonctionne. Donc, en

06:33 l'occurrence, on a deux options. Soit

06:35 le lancer manuellement, c'est-à-dire qu'à chaque fois qu'on

06:37 va cliquer sur lancer, le Phantom

06:39 Buster ira extraire 10 profils par 10 profils.

06:41 Soit on veut que ça se fasse automatiquement.

06:43 Donc moi, ce que je vous conseille, c'est de le faire de façon

06:45 répétée et automatique. Donc, cocher

06:47 la case "Repeatedly". Et là, je vous conseille

06:49 si vous avez un Profit Sales Navigator,

06:51 de le faire 8 fois par jour. Ce qui

06:53 veut dire que vous aurez, chaque jour,

06:55 80 profils qui seront visités automatiquement

06:57 par Phantom Buster, enrichis par

06:59 Drop Contact et ensuite envoyés dans votre

07:01 campagne Lame List. Une fois que vous avez fait ça,

07:03 vous avez juste à cliquer "Sauvegarder". Et là,

07:05 vous pouvez lancer votre Phantom et

07:07 automatiquement, Phantom Buster va se connecter à

07:09 votre profil LinkedIn. À partir de la Recherche

07:11 Sales Navigator que vous avez fait, va trouver

07:13 les personnes que vous voulez cibler,

07:15 les enrichir avec Drop Contact et tout

07:17 envoyer dans la campagne Lame List.

07:19 Donc, maintenant qu'on a fait ça, on retourne sur notre

07:21 campagne Lame List. Et ici, dans la partie

07:23 "Leads", où vous êtes censé normalement

07:25 importer de la donnée, vous allez juste

07:27 "Keep" cette partie puisque Phantom Buster va le

07:29 faire automatiquement pour vous. Là, maintenant,

07:31 le but, c'est de définir plusieurs

07:33 steps. Dans l'idéal, les gens, lorsque vous leur

07:35 envoyez un message, ils vous répondent. Dans la vraie

07:37 vie, ça se passe pas comme ça. Il faut faire

07:39 des relances. Et si vous arrivez à faire des

07:41 relances en multicanal, c'est encore mieux.

07:43 Pourquoi ? Parce que certaines personnes adorent

07:45 répondre aux mails, d'autres non. Et

07:47 certaines personnes adorent répondre sur LinkedIn et

07:49 d'autres non. Certaines personnes adorent le téléphone

07:51 et vous l'aurez compris, d'autres non.

07:53 Je pars dans mes petites phases.

07:55 Donc ici, vous avez

07:57 plusieurs façons de contacter les gens. Ce que je

07:59 vous conseille, c'est de toujours commencer

08:01 par une visite LinkedIn. L'avantage

08:03 de la visite LinkedIn, c'est que ça va permettre de

08:05 générer un peu de curiosité parce que les personnes

08:07 peuvent voir qui visite ou non leur profil.

08:09 Au lieu de faire la visite vous-même, vous pouvez

08:11 décider que ça soit quelqu'un de votre équipe qui fasse la visite.

08:13 En l'occurrence, ce que je vais faire, c'est que je vais

08:15 dire que la visite sera faite par

08:17 Nadia de mon équipe. Ensuite, je vais rajouter une step

08:19 qui va être cette fois-ci d'envoyer

08:21 un email. Donc là, dans mes emails, j'ai deux options.

08:23 Soit je choisis des templates qui existent

08:25 déjà, soit je décide de

08:27 composer moi-même mon template.

08:29 Pour cet exemple, je vais

08:31 et pour aller un petit peu plus rapidement, je vais choisir

08:33 du coup un template qui existe déjà.

08:35 Donc là, j'ai choisi un template et

08:37 comme vous pouvez le voir dedans, il y a une image de moi

08:39 qui pointe vers un écran.

08:41 Et en fait, c'est la "force" de l'amnistie.

08:43 C'est que vous pouvez aussi insérer des images

08:45 personnalisées dans vos emails et ce gros

08:47 carré gris que vous voyez à l'écran, il sera

08:49 automatiquement remplacé par un screenshot du site

08:51 de la personne que je contacte. Une fois que vous avez

08:53 fait ça, l'idée c'est de travailler évidemment

08:55 sur le message que vous allez envoyer

08:57 en fonction et de l'adapter bien évidemment

08:59 en fonction de la cible que vous voulez contacter.

09:01 Ensuite, vous allez rajouter une autre

09:03 step. En général, je vous conseille d'attendre

09:05 peut-être 5-6 jours après

09:07 votre premier email. Et là,

09:09 l'idée c'est d'envoyer un second email.

09:11 Ce second email, en général, c'est un email

09:13 assez court qu'on va appeler de "follow-up".

09:15 Donc "follow-up", ça peut être

09:17 un petit "follow-up" comme ça qu'on va

09:19 choisir. Ensuite, vous pouvez rajouter

09:21 une étape, et cette fois-ci sur LinkedIn. Comme je

09:23 vous le mentionnais, c'est super important de faire du

09:25 multichannel et donc d'essayer de contacter

09:27 sa cible sur plusieurs canaux différents.

09:29 Donc là, en fait, l'idée ça va être d'envoyer

09:31 à ce moment-là un message LinkedIn. Et là,

09:33 vous pouvez décider que ça soit vous ou quelqu'un

09:35 de votre équipe qui envoie le message. Donc là,

09:37 vous pouvez écrire le message que vous voulez. Donc là, je vais juste

09:39 écrire "test". Et une fois que vous avez fait ça,

09:41 vous pouvez décider de rajouter aussi d'autres steps. Comme

09:43 je vous mentionnais tout à l'heure, vous pouvez décider de rajouter

09:45 une étape de "call". Donc,

09:47 appeler la personne. En général, les étapes de

09:49 "call", je les mets toujours à la fin de ma séquence parce que

09:51 comme c'est les étapes qui sont les plus chronophales,

09:53 j'ai envie d'automatiser un maximum

09:55 d'étapes avant, avant de pouvoir justement

09:57 décrocher le téléphone et passer du

09:59 temps à appeler la personne. Une fois que vous avez

10:01 setupé votre séquence multichannel,

10:03 il vous suffit simplement de cliquer sur

10:05 "Next". Là, vous allez choisir la timezone à laquelle

10:07 vous voulez envoyer vos messages. Donc, je vous conseille

10:09 de prendre celle-là par défaut. Ensuite, ici,

10:11 vous allez sélectionner la personne qui va envoyer

10:13 les emails. Et ensuite, vous pouvez créer votre campagne.

10:15 Donc, une fois que vous avez lancé votre campagne,

10:17 vous allez arriver dans l'étape "Review".

10:19 Elle va vous permettre de voir à quoi ressemble

10:21 chaque email avant d'être envoyé. Soit

10:23 vous décidez d'envoyer tous les mails d'un coup,

10:25 soit vous décidez de rajouter un peu plus

10:27 de personnalisation pour chaque personne. Le

10:29 niveau de personnalisation que vous allez rajouter va dépendre

10:31 de plusieurs facteurs. Quand vous avez des clients,

10:33 vous avez plusieurs tiers. En l'occurrence, trois

10:35 tiers. Le tiers 1, c'est les

10:37 clients qui potentiellement vous rapportent le

10:39 plus d'argent ou en tout cas sont les clients

10:41 les plus importants, ceux que vous ciblez. Pour cela,

10:43 vous pouvez vous permettre d'investir

10:45 plus de temps à personnaliser et par

10:47 conséquent, je vous conseille de passer du temps sur

10:49 chaque personne, trouver une petite phrase d'accroche,

10:51 que ce soit un post qu'il a écrit sur

10:53 LinkedIn, un article et de le rajouter

10:55 directement ici dans cette partie "Review" avant

10:57 d'envoyer le message. Une fois que vous avez fait ça,

10:59 vous pouvez directement cliquer sur "Review",

11:01 envoyer les messages et votre campagne

11:03 sera officiellement lancée.

11:05 Et là, pour vous donner un petit peu les résultats

11:10 que j'ai avec ce type de campagne,

11:12 j'ai décidé d'envoyer des messages à

11:14 une quarantaine de Head of Growth

11:16 à Paris afin de les rencontrer et de discuter

11:18 pour savoir ce qui fonctionnait le mieux

11:20 pour leur entreprise. Cette campagne, sur 32

11:22 personnes contactées, il y a eu 96%

11:24 de taux d'ouverture, 83%

11:26 de taux de clics, 37% de taux de réponse

11:28 et en gros, j'ai rencontré une dizaine

11:30 de personnes directement grâce à

11:32 une campagne et ça, ça m'a permis de générer

11:34 des dizaines de milliers d'euros de chiffre d'affaires. Pourquoi ?

11:36 Parce que lorsque vous faites du networking et que vous

11:38 échangez avec les gens, vous construisez une relation

11:40 et la construction de relation, c'est l'essence même

11:42 des sales et de la vente. Là, moi, mon but

11:44 c'était vraiment d'apprendre d'eux mais au

11:46 final, en échangeant, je me suis rendu compte

11:48 que notre service et notre solution, l'Aimlist,

11:50 pouvaient les aider dans leur prospection et

11:52 par conséquent, pour ceux qui n'étaient pas équipés

11:54 ou qui avaient besoin d'une nouvelle solution un peu

11:56 plus innovante, ils sont devenus clients

11:58 et aujourd'hui, on a parmi les scale-ups

12:00 à Paris, une grosse majorité qui sont

12:02 devenus clients grâce à cette campagne.

12:04 Ok, attends, je vais essayer de réfléchir à ce que je veux dire, deux secondes.

12:08 [Rires]

12:10 Je me lance et ça part. Trop d'idées, donc il faut que je

12:12 me structure. Pour ce process, ça va dépendre

12:14 un petit peu de ce que vous souhaitez accomplir.

12:16 Si vous êtes entrepreneur ou que vous

12:18 bossez en sales, growth ou marketing,

12:20 je vous conseille toujours de vouloir

12:22 networker et rencontrer de nouvelles personnes

12:24 puisque c'est le meilleur moyen pour moi aujourd'hui de monter

12:26 en compétence rapidement sur des sujets.

12:28 Et ensuite, le fait de créer ces relations, ça va forcément

12:30 vous permettre de générer du chiffre d'affaires

12:32 d'une façon ou d'une autre. Je m'explique.

12:34 Si la personne a besoin de votre service et qu'elle vous aime bien,

12:36 évidemment qu'elle va l'utiliser.

12:38 Après, si la personne n'a pas besoin de votre service

12:40 mais qu'elle vous aime bien parce que vous avez construit une relation

12:42 avec elle, elle peut vous recommander à d'autres clients.

12:44 Plus vous allez créer votre réseau, plus vous

12:46 allez réussir à vous implanter

12:48 dans des boîtes différentes, rencontrer de nouvelles

12:50 personnes et après vous allez voir que c'est un cercle vertueux

12:52 qui va toujours vous permettre de vous développer

12:54 personnellement, mais aussi de développer votre

12:56 compagnie.

12:58 Si vous avez envie

13:00 de me suivre et de suivre un peu

13:02 les aventures, vous pouvez checker soit ma chaîne YouTube,

13:04 soit mon compte Insta où je partage plein de tips

13:06 tout au long.

13:08 [Musique]

13:10 *Bruit de pet*

13:12 Merci.

13:13 [SILENCE]

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