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TVTrascrizione
00:05Benvenuti a tutti i telespettatori di Classe Amici all'interno dello spazio dedicato al
00:09growth di Borsa Italiana Eonex. Quest'oggi finalmente ho il piacere di ritrovare Diego
00:14Toscani, amministratore delegato di Promotica. Toscani buongiorno. Buongiorno a tutti i telespettatori,
00:19buongiorno a Emerick. Per la disponibilità perché tra tante la sua semestrale Toscani,
00:27penso che molta gente avrebbe messo la firma. Perché? Lo andiamo a vedere nel dettaglio.
00:32Allora, ricavi delle vendite a 61,7 milioni e quindi i 120 che ci dicevamo, siamo arrivati,
00:42facciamo metà e metà, gode un po' di stagionalità la sua società, però ormai ci siamo. Margine
00:51industriale pari a 22,4 milioni e qua arriva poi la parte interessante. EBITDA pari a 6 milioni
00:57più 10%, EBITDA margine arrivato al 10%, 9,8, risultato netto più 28,5. Come ha fatto il
01:06Toscani in questi primi sei mesi a fare così tanto rispetto ai sei mesi del 2025?
01:11Ma diciamo che innanzitutto abbiamo ottimizzato tutta la parte di filiera, perché come sapete
01:22il nostro è un progetto di verticalizzazione sul mondo della fidelizzazione e del rewarding,
01:29ma credo che i due elementi che hanno più caratterizzato questo semestre riguardano la
01:38concretizzazione di quelli che erano due dei tre pillars di sviluppo dell'azienda che
01:44fin dal momento della quotazione abbiamo sempre considerato. Erano tre, diciamo che il primo
01:50era il tema della sostenibilità che ha sicuramente perso hype in termini di valore percepito, non
01:59è più sexy come prima, ma in realtà continua a essere un valore importante, continua a esserlo
02:05per noi e noi gli abbiamo cambiato nome anche internamente nell'uso che facciamo tutti i giorni
02:12fra di noi, noi la chiamiamo longevità. Diciamo che quello che era il nostro, noi abbiamo
02:17creato un comitato di sostenibilità che si chiama Board of Sustainability con degli esperti
02:22per guidarci in questi percorsi di ESG e adesso è un longevity committee perché parlare di longevità
02:34aiuta a smarcare quel fastidio che un po' tutti viviamo nei confronti dell'ambiente come dogma.
02:42Purtroppo l'ambiente è un dogma, lo dovrebbe essere, probabilmente è stato maldestramente
02:49esasperato, gestito su molti temi e quindi ha senso ricondurlo nel solco in cui era stato
02:58concepito quando si parlava di ESG, come uno dei pillars della sostenibilità ma non
03:05l'unico e quindi noi lavoriamo molto per esempio sul benessere dei collaboratori, sulla
03:11crescita professionale dei collaboratori, lavoriamo molto sulla sostenibilità finanziaria del
03:17gruppo, attiviamo tutte quelle leve che poi si ricollegano a quella che è la vera sostenibilità
03:24ma che preferiamo chiamare longevità perché poi alla fine la radice è la medesima, si
03:29riconduce alla durabilità nel tempo dell'azienda e del contesto in cui essa si muove ma trasmette
03:36certamente un asset di valori che oggi è più comprensibile.
03:41Le altre due valenze riguardano la crescita dei servizi digitali, è un pezzo importante della
03:48maggiore redditività deriva proprio dal fatto che i pillars che oggi introduciamo nell'attività
03:55loyalty hanno sempre come elemento fondamentale la componente digitale sia in termini di ingaggio
04:02del cliente, cliente professionale o consumatore finale, sia la gestione del dato che raccogliamo
04:09attraverso la gestione del cliente, sia il tema appunto della crescita dell'internazionalizzazione
04:17perché il fatturato all'estero è raddoppiato e stiamo spingendo in maniera importante, abbiamo
04:24aperto a settembre la filiale a Parigi appunto per approcciare in maniera molto più stringente
04:31il mercato francese, proseguiremo su questa strada. Mi sento dire che stiamo dando corso
04:37tutte le cose che abbiamo sempre detto, ecco, è il famoso walk the talk, come si dice.
04:42Allora, rimandiamo su questi due pillar finali perché mi interessano. Parlando di digitale,
04:48allora Toscani, voi siete una società che opera nell'OIAT, ok? Tutte le persone, meno
04:55male che hanno incrociato, meno male una volta nella vita, la vostra società. Raccolte
05:01punti. È una cosa di cui ci vantiamo in effetti. Perché magari non lo sanno, ma vi
05:07hanno incrociato almeno una volta nella vita, che sia noi personalmente, la moglie, i figli.
05:13O dal benzinaio, o al supermercato, o con l'utilities, con l'energia elettrica, insomma.
05:19E quindi io sono abituato a pensare alla sua società come raccolta punti, arrivare al
05:26premio, fidelizzato da GDO, ho il mio premio. Digitale, di cosa stiamo parlando?
05:33Parliamo di tanti aspetti a livello digitale. Potrei dirle che oggi noi andiamo dal digitale
05:43strettamente collegato alla fidelizzazione e quindi la transizione dal fisico al digitale
05:48dei sistemi di rewarding, di premiazione.
05:51Scannerizza il QR code.
05:53Tutto che diventa digitale, la relazione col cliente che passa attraverso un'app.
05:57Sta usando il fisico per portare le persone al digitale.
06:00Perfetto. E quindi è un approccio che io preferisco definire omnicanale perché...
06:05Ma anche la raccolta dei lead è più facile così.
06:07Ovviamente l'altro elemento, l'altra faccia della medaglia è la grande quantità di dati
06:13che il consumatore o il cliente in generale, anche il cliente B2B, si porta dietro quando
06:18si collega a livello digitale. È chiaro che non stiamo parlando solo di loyalty perché
06:23oggi noi facciamo consulenze in ambito digitale anche per esempio per lo sviluppo dell'e-commerce,
06:30per lo sviluppo dell'expertise che avete raccolto.
06:33Esattamente. L'expertise perché, io lo dico spesso, noi abbiamo avuto una fortuna che
06:37vent'anni fa abbiamo iniziato a lavorare nel loyalty che era, come dire, una sottodefinizione
06:43di una delle P in cui si articolavano il marketing secondo la scuola classica da Philip Cotter
06:49in poi e a un certo punto invece la fidelizzazione è diventata il cappello sotto il quale tutte
06:55le attività di marketing poi si incasellano. E noi partiamo esattamente dal cappello a questo
07:00punto e quindi riusciamo a essere molto efficaci quando insegniamo ai nostri clienti a gestire
07:05un e-commerce perché abbiamo delle competenze interne che ci aiutano a sapere come si ingaggia
07:10il cliente, da cosa è stimolato, come si fa a cambiare il suo comportamento per ottenere
07:15determinati tipi di risultati. Quindi è una digitalizzazione davvero che va nella direzione
07:20di muoverci a 360 gradi, va nella direzione della marketing automation e anche lo sviluppo
07:26che stiamo facendo in termini di M&A a cui stiamo guardando va molto in questa direzione.
07:32Ok, poi mi viene da pensare che su quel comparto lì a dispetto del loyalty fisico, mi perdoni
07:38se il termine, se non è corretto. Però sul digitale i margini aumentano.
07:43Diciamo, i margini aumentano e diminuiscono i rischi, nel senso che il fisico ha una serie
07:48di pesi, tra cui il magazzino per la gestione dei premi, che ovviamente sono una componente
07:55di servizio importante, ma di cui noi andiamo fieri perché abbiamo sviluppato un'expertise
08:00che oggi nessuno si sentirebbe discalfire perché è un'expertise che comporta una componente
08:07di delicatezza della gestione molto elevata a livello di rischio. Quindi noi da questo
08:12punto di vista continuiamo la parte di rewarding. È chiaro che investire in digitale ci consente
08:17di avere margini più elevati, rischi minori e anche legami più solidi e più stabili con
08:23i clienti, perché quando si installano determinati meccanismi, un grossissimo cliente recentemente,
08:29Facciamo il nome, non si preoccupa.
08:32Kuwait, perché comunque è ufficiale, abbiamo questo tipo di legame che noi forniamo Kuwait
08:40come azienda, abbiamo discusso di un accordo pluriennale proprio perché andiamo a creare
08:47un'attività di gestione di una piattaforma che implica un'investimento pluriennale.
08:51Noi gestite? Noi gestiamo, sì, sì.
08:53Quindi raccolta dati ulteriori.
08:55Quindi sì, assolutamente, e quindi messa a fattore comune di una serie di competenze
09:00che vanno nella direzione di farci crescere. E poi c'è un'altra componente che è un valore
09:06aggiunto elevato che è la parte di entertainment. Cioè?
09:10Diciamo tutto ciò che è intrattenimento del cliente o fornitura non di prodotti o di premi
09:16ma di contenuti. L'esempio della campagna attuale che facciamo con Coop,
09:21Coop Italia.
09:22Ma mi ha bruciato la domanda. Short collection per Coop che è stata lanciata a fine agosto,
09:29inizio settembre. Al di là della classica campagna loyalty che gestiamo come...
09:3410 settembre e 18 novembre.
09:35Esatto, perfetto.
09:36Con Alessi.
09:37Il prodotto è un prodotto Alessi, è la terza campagna che facciamo, è molto importante
09:43con Alessi a livello nazionale.
09:44Ma mi piacete facile, perché Alessi...
09:46Alessi è un grande brand, ma è interessante tutta la componente di gestione del progetto
09:50scuola, che è un progetto legato alla cosiddetta, diciamo, cause related marketing, cioè le attività
09:59di marketing che hanno un risvolto, diciamo, di natura causale positiva, in questo caso il
10:05supporto agli istituti scolastici. Abbiamo sviluppato un progetto che prevede davvero molte
10:11facce per funzionare bene. Abbiamo ingaggiato la professoressa Ilaria Capua per studiare
10:20la componente scientifica del progetto. Abbiamo ingaggiato Geopop, che oggi è indubbiamente
10:28il sito di divulgazione più forte che abbiamo in Italia e che è in grado di ingaggiare milioni
10:35di persone con decine di milioni di views ogni attività che mette in campo. Abbiamo creato
10:41un palinsesto di attività che di fatto va ben oltre il sistema premiante e diventa un sistema
10:48di intrattenimento a 360 gradi del cliente e che consente ovviamente anche in termini di relazione
10:55di consolidare i rapporti. Mi ha parlato di un'internazione M&E così mi pareva di sfuggita.
11:04Ma parliamo, parliamo. Parigi aperto. Mi ricordavo Far East, cos'era? Hong Kong.
11:11Hong Kong mi ricordavo che proprio sarà già un po'. Da tempo, anzi Hong Kong oggi sta diventando
11:18purtroppo sempre meno strategico per approcciare i mercati del Far East. È chiaro che si sta
11:25cinesizzando sempre di più ed è chiaro che questi sconvolgimenti geopolitici complicano
11:33la vita anche alle imprese e agli imprenditori perché abbiamo sentito la Presidente del Consiglio
11:38in Assolombarda parlare di accordi con varie zone geografiche. L'area del Golfo è interessata
11:47oggettivamente da una situazione di grande instabilità. Noi avevamo iniziato un percorso
11:51anche lì, l'abbiamo rallentato ovviamente, come l'abbiamo rallentato in alcuni paesi
11:57dell'est Europa. Quindi la situazione richiede un continuo adattamento. Quindi in questo momento
12:05ci siamo focalizzati sulla cara vecchia Europa in termini di crescita. Non è un modo
12:11che avete cominciato con un mercato non facilissimo. I mercati maturi sono mercati difficili da
12:18approcciare ma sono mercati tranquilli dal punto di vista del rapporto causa-effetto. Quindi
12:26noi come impresa oggi, le dico, la forza che oggi ha l'azienda è quella di approcciare
12:34anche un mercato maturo ma importante. Il mercato francese per le aziende come la nostra vale
12:406-700 milioni. Viene da pensare, entriamo in Francia ma magari ci allarghiamo anche lì
12:45con qualche crescita esterna? M&A? Stiamo valutando che cosa fare. Per entrare in un mercato
12:53così maturo? Però noi abbiamo oggi una, mi permetto di dire, una seniority nel settore
13:00che ci consente di entrare, posso spoilerare che abbiamo già acquisito una importante operazione
13:09per il prossimo anno in Francia, col primo cliente. Sembra GDO? Sì. Il nostro standing
13:17ci consente di presentarci in maniera efficace e rapidamente. E quindi nella logica make or
13:23buy, lei sa che noi abbiamo perseguito la logica make. Inizialmente la perseguiamo perché
13:29non avevamo le risorse per fare la logica buy e oggi possiamo permetterci di perseguirla
13:33perché abbiamo sufficiente seniority e credibilità per essere accettati in un nuovo mercato forti
13:41del nostro curriculum. Indipendenti. Senta, parliamo un po' di borsa, Toscana. O c'è qualcosa
13:48a livello industriale che vogliamo ricordare? Direi che... Venale, quindi punto sempre lì,
13:54però... Come dire, quando noi abbiamo scelto di quotarci abbiamo deciso di fare i conti con l'aspetto
13:59venale del valore dell'azienda e come dire, cerchiamo di fare il nostro meglio anche lì
14:04per fare felici i nostri aziendi. Innanzitutto ho visto che siete parecchi attivi con gli
14:08internal dealing, buyback, costante, sì magari non di dimensioni, ma meno male siete presenti
14:14tanti. Facciamo un piccolo buyback settimanale, molto piccolo, quasi insignificante a livello
14:20di mercato, ma ci costruiamo un piccolo grusoletto innanzitutto di nostri titoli che potrebbe essere
14:27uteri in futuro per vari tipi di operazioni e comunque dimostriamo la fiducia che abbiamo
14:32nel nostro titolo, perché io stesso lo scorso anno ho riacquistato molte azioni da qualche
14:37azionista che voleva disingaggiarsi e questo tipo di fiducia la vogliamo dimostrare poi nel
14:42concreto giorno per giorno. Devo dire che il mercato ci ha dato delle soddisfazioni negli
14:47ultimi mesi perché il titolo è stato molto scambiato, sì. Anche i volumi sono aumentati
14:52di tante, lo vediamo da qua. Avete sempre avuto bene o male alcuni momenti di picco anche
14:57con le comunicazioni così, però adesso qua sta aumentando proprio anche a livello giornaliero.
15:02Devo dire che questo è quello che ci dà più soddisfazione, cioè stiamo diventando
15:06come dire una presenza percepita nel mercato borsistico. Prima era una presenza occasionale
15:13la nostra, adesso vediamo che c'è continuità negli scambi, compravendita e vediamo che abbiamo
15:19questo punto di tenuta intorno ai 3 euro che comunque ha riposizionato il titolo in maniera
15:25importante. Senta un po', lei faceva un segno. No, è un segno interessante, lei sa che io
15:33sono anche azionista in maggioranza in un altro gruppo quotatto, quindi le riflessioni le
15:38stiamo facendo. È chiaro che non è il mercato più florido che ci potremmo aspettare.
15:44Questo è il nostro truccio questo qua. Però diciamo che alcune riflessioni le facciamo
15:52continuamente proprio per capire dove può essere la chiave per avvantaggiarsi la crescita.
15:59Noi ci siamo quotati col bilancio 2019, in autunno 2020, facevamo 41 milioni di fatturato.
16:08Siamo arrivati a 137 lo scorso anno con un riposizionamento che come dire ci pone,
16:15diciamo in maniera stabile sopra i 120. Perché l'azienda c'ha 20 anni e poco più.
16:20L'azienda c'ha 20 anni per molti, sì, 23 per la precisione. E adesso è chiaro che se vogliamo
16:25immaginare nei prossimi tre anni un ulteriore salto significativo di numeri di fatturato,
16:34gli strumenti bisogna trovarli. È vero che siamo nella condizione di generarne una parte
16:40rilevante, però potremmo anche valutare qualche tipo di operazione straordinaria.
16:47Toscani, il mio tempo a disposizione è finito, ma avevo ancora un sacco di cose da chiedere.
16:51Mi sarebbe piaciuto sapere anche se il loyalty è dominato dalla GDO.
16:56Se sta cambiando qualche cosa, almeno in passato la GDO è quella che è la vera.
17:01Se sta cambiando qualche cosa o meno così al volo?
17:04Il loyalty è pervasivo in tutti i settori. Io ho richieste di attività loyalty che vanno
17:10dal negozio di vicinato alla multinazionale dei petroli. Quindi fidelizzare il cliente è
17:18un dogma di cui tutti ormai sono consapevoli. Il tema è quali sono gli strumenti e i mezzi
17:26che vengono utilizzati.
17:27Però con il digitale puoi dare strumenti del genere a chiunque, anche al piccolo negozio
17:32di quartiere. Infatti abbiamo un importante progetto in corso di sviluppo che riguarda
17:37la distribuzione di progetti di loyalty al minuto.
17:42Carino questo, retail.
17:45Parliamo la prossima semestrale.
17:46Facciamo il bilancio, ci sentiamo qua?
17:50Ci sta.
17:50Andata. Diego Toscani, amministratore delegato promotica, grazie mille.
17:54Terminiamo qui il nostro approfondimento dedicato al growth. Grazie a tutti per l'attenzione.
17:57Rimanete come sempre su Classi MC.
18:02Grazie a tutti per l'attenzione.