- 23 hours ago
Acompáñame en este viaje profundo y revelador hacia el corazón de la psicología humana, basado en la aclamada obra de Nicholas Boothman. En un mundo cada vez más digital y distante, descubrirás que el verdadero superpoder es la capacidad de conectar auténticamente con cualquier persona en menos de minuto y medio. No se trata de manipulación, sino de sincronía, empatía y de entender el lenguaje oculto de nuestros cuerpos y mentes. Prepárate para desaprender lo que sabías sobre la comunicación y dominar el arte de crear vínculos memorables, profundos y duraderos con cada mirada, cada gesto y cada palabra.
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00:00Bienvenidos a un nuevo episodio, un espacio donde nos sumergimos en las profundidades de la mente.
00:05El comportamiento humano y el arte de vivir de manera más plena.
00:10Hoy vamos a embarcarnos en una travesía absolutamente fascinante.
00:13Una exploración detallada de uno de los misterios más grandes y, paradójicamente,
00:19más cotidianos de nuestra existencia, la conexión humana.
00:23Imagínate esto por un segundo.
00:26Estás en una sala llena de desconocidos, quizás en una conferencia, en una fiesta o incluso en la sala de
00:32espera de un aeropuerto.
00:34Miras a tu alrededor y, de repente, cruzas la mirada con alguien.
00:38Hay un intercambio de palabras mínimo, pero casi al instante sientes una comodidad inusual, una chispa.
00:45Una sensación de familiaridad que no puedes explicar con lógica.
00:50Sientes que conoces a esa persona de toda la vida.
00:53Por otro lado, seguramente también has experimentado exactamente lo contrario.
00:58Te presentan a alguien con un currículum impecable, alguien que en papel debería caerte fenomenal,
01:04pero desde el primer segundo en que te da la mano.
01:07Algo en tu interior se enciende como una alarma silenciosa.
01:11Sientes una barrera invisible, una incomodidad que te hace querer retroceder.
01:15¿Qué es exactamente lo que está ocurriendo en esos momentos fugaces?
01:20¿Por qué somos capaces de forjar una alianza instantánea con una persona y sentir un rechazo visceral hacia otra?
01:26¿Todo en cuestión de segundos?
01:28La respuesta a este enigma se encuentra en un libro extraordinario de Nicholas Botman titulado
01:33¿Cómo hacer que alguien te agrade en noventa segundos o
01:37menos, o como se le conoce en algunas de sus maravillosas traducciones?
01:41Noventa segundos para atraer a cualquiera.
01:44Botman no es un psicólogo de laboratorio, ni un académico encerrado en una torre de marfil.
01:50Su origen es fascinante y sumamente revelador para el tema que nos ocupa.
01:55Durante 25 años, Botman fue un exitoso fotógrafo de moda y publicidad a nivel internacional.
02:01Piensa en lo que implica ese trabajo.
02:04Ya sea que estuviera fotografiando a una supermodelo para la portada de la revista Bobe,
02:10o a un grupo de 400 personas en la cubierta de un crucero en Noruega,
02:14Botman se dio cuenta de un hecho innegable.
02:17El éxito de una fotografía no tenía casi nada que ver con la lente,
02:21la iluminación o la sofisticación de la cámara.
02:24Tenía absolutamente todo que ver con la conexión humana.
02:28No importaba si la sesión de fotos era en el lujoso vestíbulo del Hotel Riz en San Francisco o en
02:33una
02:33polvorienta y humilde cabaña en las laderas de
02:37una montaña africana, los principios para establecer una relación eran exactamente los mismos.
02:43Botman descubrió que los anuncios en las revistas tienen apenas unos dos segundos para captar la
02:48atención de un lector que ojea las páginas.
02:52Rápidamente.
02:53Dos segundos.
02:55En ese micro instante.
02:57La actitud y el lenguaje corporal del sujeto en la fotografía debían transmitir un mensaje tan
03:02poderoso y persuasivo que obligara a la persona a
03:07detenerse.
03:08Y en su interacción personal con las modelos y los sujetos.
03:12Botman notó que él tenía la capacidad innata de hacer que completos desconocidos se sintieran cómodos.
03:19Relajados y dispuestos a cooperar en cuestión de instantes.
03:22Al principio, se preguntó si esto era simplemente un don natural,
03:27un carisma con el que se nace y que no se puede enseñar.
03:30Pero su curiosidad lo llevó a investigar.
03:33Dejó a un lado su cámara y se sumergió de lleno en el estudio del comportamiento humano.
03:39En su búsqueda, se topó con el trabajo de Richard Bandler y John Grinder,
03:43los creadores de la Programación Neurolingüística, o PNL.
03:47Para Botman, esto fue una revelación absoluta.
03:51La PNL desglosaba la «magia» de la conexión humana en ciencia, en patrones,
03:56en estrategias que podían ser aprendidas.
04:00Practicadas y dominadas por cualquier persona.
04:03Se dio cuenta de qué hacer que alguien se sienta atraído hacia ti.
04:07Que confíe en ti y que esté dispuesto a abrirte las puertas de su vida en tan solo 90 segundos,
04:12no es magia.
04:13Es una habilidad enseñable.
04:15Y de eso, mis queridos oyentes,
04:17es exactamente de lo que vamos a hablar a lo largo de este episodio.
04:21Vamos a desglosar esta ciencia paso a paso.
04:25Habiendo dicho esto, retrocedamos un poco y hagámonos una pregunta fundamental,
04:30¿por qué necesitamos conectar?
04:32¿Por qué es tan importante caerle bien a la gente?
04:35La respuesta a esto no es una cuestión de ego o de vanidad,
04:39es una cuestión de pura y dura supervivencia.
04:42Los seres humanos no somos criaturas solitarias.
04:45Desde hace miles y miles de años,
04:48nuestros antepasados homínidos descubrieron que la única forma de sobrevivir en un mundo hostil,
04:53lleno de depredadores gigantes y climas extremos, era agrupándose.
04:58Imagínate a esos primeros humanos reunidos alrededor de una fogata,
05:02compartiendo la carne de un mamut que cazaron en equipo,
05:05o cosiendo pieles para protegerse del invierno.
05:09Esa fogata, ese círculo, es el origen de nuestra sociedad.
05:13En ese entonces, si no lograbas conectar con tu tribu, si eras desterrado,
05:18estabas literalmente condenado a la muerte.
05:21El aislamiento era una sentencia fatal.
05:24Hoy en día, aunque ya no huimos de tigres dientes de sable,
05:28nuestro cableado neurológico sigue siendo exactamente el mismo.
05:33Necesitamos a los demás.
05:35Los necesitamos para absolutamente todo.
05:38Son las personas que nos rodean quienes nos dan trabajo,
05:41quienes nos ascienden, quienes nos compran nuestros productos,
05:45quienes nos hacen reír.
05:47Quienes nos consuelan cuando el mundo se desmorona,
05:50quienes invierten en nuestras ideas,
05:51e incluso, al final de la línea, quienes nos entierran.
05:56No podemos vivir sin ellos y, de hecho, tampoco podemos morir sin ellos.
06:01La conexión humana permea cada aspecto de nuestra civilización,
06:04desde los pilares más serios como el gobierno y la religión,
06:08hasta lo más trivial como un partido de fútbol o una convención de coleccionistas de muñecas.
06:13Pero va mucho más allá de la utilidad práctica.
06:17Es fascinante notar cómo la ciencia ha demostrado empíricamente
06:20que la conexión social afecta nuestra salud biológica.
06:24Botman cita estudios fascinantes,
06:25como las investigaciones del MacArthur Foundation y el Centro Internacional de Longevidad,
06:31que demuestran que las personas que son socialmente activas viven más tiempo.
06:35Y no se trata solo de sentarte en una bicicleta estática a sudar,
06:39se trata de salir, interactuar, crear nuevos vínculos.
06:43El doctor Edward Ayobel,
06:45basándose en un estudio masivo de nueve años realizado en el condado de Alameda
06:49con más de 7000 personas,
06:52descubrió que aquellos que carecían de lazos sociales y comunitarios
06:55tenían tres veces más probabilidades de morir,
06:57por enfermedades médicas que
07:00aquellos que tenían amplias conexiones sociales.
07:03Y lo más impactante de este estudio es que el riesgo de mortalidad por aislamiento
07:08era completamente independiente del estatus socioeconómico o de
07:13hábitos destructivos como fumar, beber o la falta de ejercicio físico.
07:17Es decir, la soledad mata, y la conexión sana.
07:21Somos circuitos abiertos que necesitan ser regulados por las emociones
07:25y la retroalimentación de otras personas.
07:28Cuando carecemos de afecto físico y emocional, nos marchitamos.
07:33Existen historias desgarradoras de niños en orfanatos que,
07:36a pesar de recibir comida y refugio,
07:39enfermaban físicamente por la falta de contacto humano y amor.
07:44Albergamos una necesidad visceral de ser reconocidos, validados y queridos.
07:48Por eso, cuando le caes bien a alguien, cuando haces que una persona se sienta cómoda y segura en tu
07:54presencia,
07:55le estás ofreciendo un regalo inmenso.
07:57Y esa persona, en respuesta, te abrirá la puerta de su mundo.
08:02Ahora, adentrémonos en la dinámica del tiempo.
08:06¿Por qué 90 segundos?
08:08¿Por qué tanta prisa?
08:10Vivimos en una época donde el tiempo es el activo más escaso y codiciado.
08:16Antiguamente, la vida transcurría a un ritmo más pausado.
08:19La gente tenía tiempo para sentarse en el porche, tomar una taza de té,
08:24conversar durante horas y descubrir lentamente las afinidades con un vecino.
08:29Hoy en día, estamos crónicamente apresurados.
08:33Saltamos de una fecha límite a otra,
08:35de una notificación en nuestro teléfono a un correo electrónico urgente.
08:39Como resultado, nuestra capacidad de atención se ha desplomado.
08:44Lo creas o no, el tiempo promedio de atención ininterrumpida de una persona adulta frente a algo nuevo es de
08:50apenas unos 30 segundos.
08:53Nuestra atención es como un ejército de monos salvajes, curiosos pero fácilmente distraídos.
08:59Si no le das algo interesante y seguro en lo que enfocarse casi de inmediato,
09:03esa atención vagará hacia otra cosa.
09:06Además, heredamos un instinto de supervivencia evolutivo muy potente,
09:10la respuesta de lucha o huida.
09:13Cuando conocemos a un extraño,
09:15nuestro cerebro reptiliano escanea a esa persona en cuestión de milisegundos
09:19y se hace preguntas binarias de supervivencia.
09:22¿Es amigo o enemigo?
09:24¿Es una oportunidad o una amenaza?
09:27¿Debo luchar o huir?
09:29Evaluamos y emitimos juicios mucho antes de que se pronuncie la primera palabra lógica.
09:34Si en los primeros 3 o 4 segundos no emitimos señales claras de ser seguros,
09:39genuinos y confiables,
09:41la otra persona levantará barreras defensivas subconscientes que luego serán increíblemente difíciles de derribar.
09:47Entonces, la construcción de este puente, de esta conexión rápida,
09:52comienza con la fase que llamamos,
09:53el encuentro.
09:55El encuentro es físico,
09:57es el momento en que dos entidades chocan en el espacio y el tiempo.
10:01Y este encuentro tiene una coreografía muy precisa,
10:04un baile que dura apenas unos segundos pero que define el tono de toda la relación futura.
10:09Piensa en el encuentro como una secuencia de 5 pasos sutiles pero enormemente poderosos.
10:15El primer paso es la apertura.
10:18Esto tiene que ver con tu lenguaje corporal y tu actitud.
10:22Antes de siquiera mirar a la persona,
10:24debes adoptar internamente una actitud positiva.
10:27Tienes que sentirla.
10:29Tu lenguaje corporal reflejará automáticamente lo que sientes por dentro.
10:34Tienes que abrir tu corazón.
10:36No literalmente, por supuesto,
10:39sino que debes apuntar el centro de tu pecho hacia la persona.
10:42No cruces los brazos frente a ti como si estuvieras sosteniendo un escudo imaginario.
10:48Si llevas una chaqueta,
10:50es un gran gesto de apertura desabrocharla.
10:52El segundo paso es el contacto visual.
10:56Sé el primero en hacer contacto visual.
10:59Míralos directamente a los ojos y permite que tus ojos reflejen esa actitud positiva que acabas de adoptar en tu
11:05interior.
11:06De hecho,
11:08Botlan sugiere un ejercicio fantástico para sentirse cómodo con el contacto visual.
11:12Porque para muchas personas,
11:14sostener la mirada de un extraño resulta sumamente intimidante.
11:19Él sugiere que,
11:20cuando estés viendo la televisión o caminando por la calle,
11:23intentes notar el color exacto de los ojos de cada persona que veas.
11:27Solo concéntrate en identificar el color
11:30marrón, azul, verde, avellana.
11:33Este simple truco mental desvía tu atención de la ansiedad social
11:37y te obliga a hacer un contacto visual genuino y enfocado.
11:41El tercer paso es la sonrisa.
11:44Tienes que sonreír, y debes ser el primero en hacerlo.
11:48Deja que esa sonrisa nazca en tus ojos y se extienda a tu boca.
11:53Una sonrisa genuina, lo que los psicólogos llaman una sonrisa de Duchenne.
11:58Envía un mensaje instantáneo de seguridad y amabilidad a la amígdala del cerebro de la otra persona,
12:03desactivando sus alarmas de amenaza.
12:06El cuarto paso es el saludo verbal.
12:09Ya sea que digas un simple, hola, o un, buenos días,
12:13debes hacerlo con un tono de voz cálido y agradable.
12:17Y, crucialmente, debes presentarte y aprender su nombre casi de inmediato.
12:22Repetir su nombre un par de veces en tu mente y usarlo en la conversación inicial es un anclaje tremendo.
12:28Y el quinto y último paso de esta danza inicial es la, inclinación.
12:33Una vez que has establecido contacto visual, has sonreído y saludado.
12:38Haz una ligerísima inclinación hacia adelante.
12:41No te lances sobre ellos, por supuesto,
12:44sino un movimiento sutil desde la cintura que comunica de manera no verbal,
12:47estoy interesado en ti.
12:49Te estoy prestando toda mi atención.
12:52Todo esto desemboca en el apretón de manos,
12:55que sigue siendo el ritual físico de confianza más universal en el mundo occidental.
13:00Un buen apretón de manos debe ser firme,
13:03ni tan fuerte como para triturar los huesos del otro y demostrar dominancia agresiva.
13:08Ni tan débil como un fideo mojado, lo cual transmite inseguridad o falta de interés.
13:13Debe sentirse como un contacto sólido y respetuoso.
13:17Pero Botman va más allá y habla de algo fascinante, la transferencia de energía.
13:22Él relata un ejercicio que hace en sus seminarios donde pone a dos personas frente a frente.
13:28Les pide que se miren, sonrían, hagan contacto visual y simplemente junten las manos.
13:34Pero la clave está en la intención.
13:36Les pide que imaginen que están tomando toda la energía positiva de su propio cuerpo.
13:42Reuniéndola en su corazón y canalizándola a través de su brazo derecho directamente hacia el corazón de la
13:47Otra persona. Suena esotérico, pero el impacto psicológico es innegable.
13:53Cuando logras alinear tu lenguaje corporal, tu sonrisa, tu mirada y tu respiración con la intención genuina de enviar energía
14:01positiva.
14:02La otra persona lo siente.
14:05Siente una presencia magnética, siente lo que comúnmente llamamos, el aura de una estrella.
14:11Y tú puedes hacer esto en tu vida diaria.
14:14Puedes enviarle esta energía invisible al cajero del supermercado, al camarero que te sirve el café, al técnico que repara
14:21la impresora en tu oficina.
14:23No tienes que decirles lo que estás haciendo, pero te garantizo que notarán algo especial en ti.
14:29Notarán tu vitalidad, tu carisma.
14:32Es fascinante profundizar en el concepto de la actitud, porque, como menciona el libro de manera tan elocuente,
14:39tu actitud es un mensajero que camina delante de ti.
14:42Entra a la habitación antes de que tú lo hagas.
14:45Tu cerebro y tu cuerpo no son entidades separadas.
14:49Son parte de un único sistema interconectado y cibernético.
14:53Cuando estás genuinamente feliz, tu rostro resplandece, tu postura se yergue.
14:57Tu voz adquiere una melodía optimista y las palabras fluyen con positividad.
15:03Trata de sentirte profundamente deprimido mientras saltas de alegría y aplaudes con entusiasmo.
15:08O trata de sentirte eufórico mientras estás encorvado mirando al suelo con el ceño fruncido.
15:14Es biológicamente imposible.
15:17Tu actitud gobierna tu cerebro, y tu cerebro envía las señales a tus músculos para que tu lenguaje corporal concuerde.
15:24Para ilustrar esto de forma magistral, Botman relata una historia personal.
15:29Durante ocho años, él fue cliente de la misma sucursal bancaria.
15:34Todos los bancos, en esencia, ofrecen los mismos servicios.
15:38Mismas tasas de interés, mismas tarjetas, misma burocracia.
15:43De hecho, cerca de su casa abrieron dos nuevos bancos muy competitivos.
15:48¿Por qué Botman seguía conduciendo hasta la misma sucursal de siempre?
15:52No era por conveniencia, no era por los intereses.
15:56Era por Joan.
15:58Joan era una de las cajeras.
16:01Ella tenía algo que los demás no tenían.
16:04Joan hacía que Botman se sintiera bien.
16:07Hacía que cada cliente sintiera que ella estaba genuinamente interesada en ellos.
16:12Entrar al banco y ver a Joan iluminaba el lugar.
16:15¿Cómo lo lograba?
16:17Muy simple.
16:18Ella había elegido, conscientemente, una actitud realmente positiva.
16:24Ella sabía exactamente lo que quería, quería hacer bien su trabajo, quería disfrutar de su día y quería que los
16:30clientes se sintieran valorados.
16:33Esa actitud interna se irradiaba hacia afuera, convirtiendo un trámite bancario tedioso en una interacción humana cálida.
16:40En contraste, todos conocemos lo que es enfrentarse a una actitud realmente negativa.
16:46Piensa en ese conductor iracundo en el tráfico, en el vendedor impaciente y aburrido en la tienda.
16:52O en el compañero de trabajo que siempre está lanzando comentarios sarcásticos y despectivos.
16:58Sus cuerpos están tensos, sus voces son ásperas, sus rostros son máscaras de hostilidad.
17:04Estas actitudes negativas, desde un punto de vista comunicativo, son un desastre absoluto.
17:10Generan resistencia inmediata.
17:13Pero lo más triste de las actitudes negativas es que a menudo provienen de personas que no saben lo que
17:18realmente quieren en sus interacciones.
17:21Y aquí es donde introducimos una fórmula mágica y fácil de recordar que plantea el libro, la fórmula KFC.
17:28No, no tiene que ver con pollo frito, aunque es un acrónimo útil.
17:33La, K, viene del inglés, know what you want, es decir, conoce lo que quieres.
17:39La, F, es, find out what you're getting, descubre lo que estás obteniendo, prestando atención a la retroalimentación.
17:47Y la, C, es, change what you're doing until you get it, cambia lo que estás haciendo hasta que lo
17:53consigas.
17:55Piénsalo bien.
17:56La mayoría de las personas van por la vida enfocadas en lo que no quieren.
18:01Dicen, no quiero que mi jefe me grite hoy, o, estoy harto de estar solo, o, no quiero perder esta
18:07venta.
18:09Pero formular tus pensamientos en negativo le da a tu cerebro una orden confusa.
18:14El cerebro no procesa bien la negación.
18:17Si te digo, no pienses en un elefante rosa, en que acabas de pensar.
18:22Exacto, en el elefante rosa.
18:25Entonces, si tu actitud es, no quiero discutir, tu cerebro se enfoca en la discusión.
18:31El primer paso para una comunicación sublime es definir tu objetivo en positivo y en tiempo presente.
18:37Quiero tener una conversación constructiva con mi jefe, quiero conocer gente interesante hoy.
18:43Quiero brindar un excelente servicio a este cliente.
18:47Una vez que sabes lo que quieres de manera positiva, observas los resultados.
18:52Si estás intentando ser amable con alguien y esa persona se muestra reacia o defensiva,
18:57la F de la fórmula te dice que estés atento a esa respuesta.
19:01Y ahí entra la C, cambia tu enfoque.
19:05Si estar de pie frente a ellos los intimida, prueba a sentarte a su lado.
19:10Si hablar rápido los abruma, ralentiza tu ritmo.
19:14Cambias y ajustas hasta que obtienes la conexión que deseas.
19:18Para dominar esta elección de actitud,
19:20Botman propone un ejercicio que es prácticamente una meditación guiada de programación neurolingüística.
19:26Y quiero que lo analicemos porque es oro puro.
19:29Se trata de crear un, ancla, física para una memoria emocional positiva.
19:35Imagina que recuerdas un momento de tu vida en el que te sentiste absolutamente seguro, relajado y feliz.
19:41Tal vez fue unas vacaciones en la playa, un momento de triunfo personal,
19:45o simplemente una tarde tranquila con alguien a quien amas.
19:49El ejercicio consiste en sentarte en un lugar tranquilo,
19:52cerrar los ojos y visualizar ese recuerdo con un detalle hiperrealista.
19:57Tienes que ver los colores, sentir la temperatura del aire en tu piel,
20:01escuchar los sonidos exactos de ese momento.
20:04Ya fuera el murmullo del mar o una canción específica sonando en el fondo.
20:09Te sumerges profundamente en esa sensación,
20:12permitiendo que la emoción positiva inunde todo tu cuerpo.
20:16Justo en el clímax de esa emoción,
20:18cuando te sientes absolutamente pletórico,
20:20cierras el puño de tu mano con firmeza durante unos segundos.
20:24Luego lo sueltas.
20:27Repites este proceso de revivir la memoria,
20:29intensificar la emoción y cerrar el puño varias veces.
20:33Lo que estás haciendo es cablear tu neurología.
20:36Estás creando un atajo físico.
20:39De modo que, en el futuro,
20:41cuando estés a punto de entrar a una entrevista de trabajo estresante,
20:45o te vayas a acercar a una persona atractiva que te pone nervioso,
20:49solo necesitas apretar tu puño sutilmente.
20:52Tu cerebro, condicionado por este ejercicio,
20:55liberará instantáneamente esa oleada de emociones positivas,
20:59confianza y calma.
21:01Tu actitud se transformará en fracciones de segundo,
21:04y tu lenguaje corporal seguirá a su ejemplo.
21:07Hablando de lenguaje corporal,
21:10debemos adentrarnos en uno de los descubrimientos más famosos y citados en la historia de la psicología de la comunicación,
21:16la regla de Albert Meravian.
21:17En 1967, este profesor de la Universidad de UCLA realizó estudios exhaustivos sobre cómo interpretamos los mensajes,
21:26cuando hay incongruencias.
21:28Su conclusión fue asombrosa y revolucionó la forma en que entendemos la interacción humana.
21:34Meravian descubrió que cuando estamos hablando de sentimientos y actitudes,
21:38el impacto de nuestro mensaje se divide de una manera desproporcionada.
21:43El 55% de la credibilidad y el impacto de lo que comunicamos proviene de lo visual,
21:49es decir, de nuestro lenguaje corporal,
21:52nuestras expresiones faciales, nuestra postura y nuestros gestos.
21:56El 38% proviene del elemento vocal, es decir, no las palabras en sí, sino el tono de voz,
22:03el volumen, la velocidad, la inflexión y el ritmo.
22:07Y sólo un ínfimo 7% de nuestro impacto proviene de las palabras reales que salen de nuestra boca.
22:13Imagínate esto.
22:15Menos del 10% de la confianza que inspiras se basa en tu vocabulario.
22:20Esto significa que si tus palabras dicen una cosa, pero tu cuerpo y tu tono de voz dicen otra.
22:26La gente creerá incondicionalmente a tu cuerpo y a tu voz.
22:29Tu cuerpo no sabe mentir.
22:32Si le dices a alguien, con los brazos rígidamente cruzados sobre el pecho,
22:36los dientes apretados y un tono de voz monótono y frío.
22:40Estoy muy feliz de estar aquí contigo, el cerebro de la otra persona gritará, peligro.
22:46¿Mentira?
22:47A este fenómeno de alinear cuerpo, voz y palabras lo llamamos congruencia.
22:52Para ilustrar la devastación de la incongruencia, el libro nos regala una anécdota brillante.
22:58Imagina a una mujer llamada Rosa que va a una tienda de electrónica a comprar una computadora que vio en
23:03un anuncio.
23:04Un vendedor joven y apuesto, llamado Tony, se acerca a ella.
23:09Al principio, Tony es la imagen de la apertura.
23:12Se desabrocha la chaqueta, le muestra las palmas de las manos, hace un contacto visual cálido y sonríe.
23:19Hola, soy Tony, veo que estás mirando este modelo.
23:23Durante los primeros diez minutos, todo fluye de maravilla.
23:28Rosa confía en él, Tony mantiene una postura abierta, se inclina hacia ella.
23:32Hablan sobre las características técnicas y Rosa está a punto de comprar.
23:37Ella toma la decisión y pregunta, me la llevo.
23:40¿Tienen una nueva en caja?
23:43En ese preciso instante, la dinámica se rompe.
23:47Tony sabe que no tienen existencias y que solo le queda el modelo de exhibición.
23:51De repente, cruza los brazos.
23:54Su tono de voz cambia de ser seguro e informativo a ser agudo y suplicante.
23:59Da un paso hacia atrás.
24:02Físicamente se encoge.
24:04Evita el contacto visual y empieza a juguetear con unos cables diciendo, bueno, este modelo se vende muy rápido.
24:12Pero la de exhibición tiene la misma garantía.
24:15Rosa no es experta en computadoras, pero su instinto humano de supervivencia es experto en leer el lenguaje corporal.
24:23Percibe inmediatamente la incongruencia.
24:26Las palabras de Tony dicen, todo está bien, es una buena compra, pero su cuerpo cerrado.
24:32Su mirada esquiva y su voz aguda gritan, estoy ocultando algo.
24:37Rosa, sintiéndose engañada y desconfiada, murmura una excusa y sale de la tienda sin comprar nada.
24:43Tony perdió la venta no por el producto, sino por la falta de congruencia.
24:48Por lo tanto, si quieres conectar en 90 segundos, debes vigilar tu congruencia.
24:54Debes ser consciente del poder de los gestos abiertos versus los gestos cerrados.
24:59Los gestos abiertos exponen el corazón, literalmente.
25:03Mostrar las palmas de las manos, mantener los brazos relajados a los lados, asentir con la cabeza, sonreír, mantener las
25:10piernas sin cruzar.
25:12Estos gestos envían un mensaje claro y primitivo, no tengo armas, no me estoy defendiendo, estoy abierto a ti.
25:19Por el contrario, los gestos cerrados son mecanismos de defensa anatómicos diseñados para proteger los órganos vitales.
25:26Brazos cruzados fuertemente.
25:29Hombros encorvados, cuerpo ladeado evitando estar frente a frente, mirada evasiva.
25:35Estos gestos comunican resistencia, enojo, miedo o aburrimiento.
25:40Y ahora, llegamos al núcleo absoluto de la conexión humana.
25:43La técnica más poderosa y sutil que existe para generar empatía rápida.
25:48La sincronización o el arte de establecer, rapport.
25:52El rapport es una palabra francesa que describe una relación de armonía, conformidad, acuerdo o afinidad.
25:59Es esa sensación mágica de la que hablábamos al principio, la sensación de, hacer clic, con alguien.
26:05¿De dónde nace el rapport?
26:08Nace de un principio fundamental de la psicología social, a las personas les gustan las personas que son como ellas.
26:15Nos sentimos cómodos con aquellos que se nos parecen.
26:18La frase popular, Dios los cría y ellos se juntan, encierra una gran verdad biológica.
26:24Si observas a un grupo de buenos amigos sentados en una cafetería, notarás algo asombroso.
26:30Están sincronizados como un grupo de ballet.
26:33Si uno se recuesta en la silla, al cabo de unos segundos, el otro también lo hace.
26:39Si uno levanta su taza de café, el otro casi simultáneamente toma un sorbo de la suya.
26:44Sus tonos de voz suben y bajan juntos.
26:48Respiran casi al mismo ritmo.
26:51Tienen una sincronía corporal que refleja su afinidad mental y emocional.
26:55Esta danza subconsciente ocurre de forma natural cuando ya tenemos intereses comunes.
27:01El libro narra la historia de Mark y Tania en una cena formal.
27:05Mark es un tipo tímido, se siente incómodo y no sabe de qué hablar.
27:10De repente, escucha a la mujer sentada a su lado, Tania, mencionar que colecciona sellos.
27:16Mark también colecciona sellos.
27:18En un instante, el hielo se rompe.
27:22Mark se emociona, empieza a hablar sobre una colección rara de 1948.
27:26Se inclina hacia adelante sobre la mesa, apoyando la barbilla en su mano.
27:32Tania, fascinada de encontrar a un igual, inconscientemente hace lo mismo.
27:37Se inclina hacia adelante, lo mira a los ojos, asiente, sus ritmos respiratorios se alinean.
27:43El interés común creó un rap por natural, y sus cuerpos siguieron la melodía de la amistad.
27:49Pero, ¿qué pasa cuando no tienes tiempo para descubrir si ambos coleccionan sellos?
27:54¿Qué pasa si necesitas establecer esa conexión de forma intencionada, digamos, en una entrevista de trabajo?
28:01¿En una negociación o al conocer a los padres de tu pareja?
28:05Aquí es donde entra el rap por diseñado.
28:08Si sabemos que la gente conecta cuando se parece física y vocalmente, podemos retroceder el proceso.
28:15Podemos adoptar sutil e intencionadamente el lenguaje corporal.
28:19La voz y el ritmo de la otra persona para enviar una señal directa a su subsciente que dice, soy
28:24como tú.
28:25Puedes confiar en mí.
28:27Me agradas.
28:29Esto se logra a través de la técnica de igualar y reflejar, matching and mirroring.
28:35Igualar es hacer exactamente lo mismo, si él levanta la mano derecha, tú levantas la derecha.
28:41Reflejar es actuar como un espejo, si él levanta la mano derecha, tú levantas la izquierda.
28:47Imagina a un hombre llamado Dave que entra a una galería de arte buscando un regalo.
28:52Se detiene frente a una pintura, cruza los brazos.
28:55Apoya el peso en una pierna y se lleva una mano a la barbilla en actitud contemplativa.
29:01La dueña de la galería, una experta en rap por, no se acerca por detrás gritando un agresivo, ¿en qué
29:06le puedo ayudar?
29:08En cambio, se acerca silenciosamente a su lado, adopta exactamente la misma postura, cruzando los brazos y tocándose la barbilla.
29:17Mirando la misma pintura, y con un tono de voz suave y pensativo murmura, es realmente fascinante, ¿verdad?
29:24En ese momento, ha igualado la postura de Dave, ha igualado su energía tranquila y ha igualado su atención.
29:31Dave no siente que le están vendiendo, siente que está compartiendo una experiencia estética con alguien que entiende su estado
29:37de ánimo.
29:38El resultado es que baja sus defensas y la conversación fluye de manera natural.
29:44Sin embargo, sé lo que estás pensando.
29:47¿Podrías preguntarte, no se dará cuenta la otra persona de que la estoy imitando?
29:52No pareceré un loro o un mimo burlón.
29:55Es una preocupación válida.
29:57La clave del rap por diseñado es la sutileza y el respeto.
30:02No se trata de imitar cada tic nervioso o rascarse la nariz si el otro lo hace.
30:07Se trata de captar la esencia de su postura, la energía de su movimiento y el ritmo general de su
30:12cuerpo.
30:13De hecho, puedes sincronizar cosas muy sutiles, como el ritmo de la respiración.
30:19Mirar el ascenso y descenso de los hombros de una persona y acompasar tu propia respiración a la suya es
30:24una forma increíblemente íntima e indetectable de crear confort psicológico.
30:31Lo mismo ocurre con la voz.
30:33Si la otra persona habla de forma suave, lenta y con pausas reflexivas, y tú llegas disparando palabras a mil
30:40por hora, con un volumen atronador como si fueras un locutor de radio en anfetaminas, crearás un choque acústico y
30:47emocional.
30:48La otra persona se sentirá agredida y abrumada.
30:52Debes calibrar tu tono, tu volumen, tu velocidad y tu ritmo para que armonicen con los suyos.
30:58Es como afinar un instrumento musical para tocar en la misma banda.
31:02Otro escenario fascinante que plantea Botman es como lidiar con personas difíciles, enojadas o agresivas.
31:09Cuenta la historia del señor Stavo, un alto ejecutivo de supermercados famoso por su temperamento explosivo.
31:16Un día, está abroncando severamente a tres gerentes en el pasillo de una tienda, gritando.
31:22Gesticulando salvajemente y adoptando una postura dominante.
31:26Dos de los gerentes se encogen, miran al suelo, cruzan los brazos y adoptan un tono sumiso y tembloroso.
31:33Esta sumisión solo alimenta la agresividad de Stavo.
31:37Pero el tercer gerente, Paul, conoce la magia del rap por.
31:41En lugar de encogerse, Paul adopta una postura erguida, firme, similar a la de Stavo.
31:48Paul sube el volumen de su voz, no para gritarle, sino para igualar la intensidad de Stavo, y, utilizando gestos
31:54enérgicos similares.
31:56Le dice con firmeza, tiene usted toda la razón, necesitamos arreglar este pasillo de inmediato.
32:03¿Qué acaba de hacer Paul?
32:05Acaba de entrar en el mundo de Stavo.
32:08Stavo estaba buscando intensidad, y Paul se la dio.
32:12Al igualar el estado de alta energía de su jefe, Stavo subconscientemente percibió a Paul no como una víctima de
32:18vilucha.
32:19Sino como un aliado competente que entendía la gravedad de la situación.
32:24Inmediatamente, Stavo bajó la guardia, se relajó y terminó pasando su brazo por encima del hombro de Paul.
32:31Mientras los otros dos gerentes seguían castigados.
32:34A esta técnica avanzada se le llama, acompasar y liderar.
32:39Primero acompasas, igualas, el estado emocional y corporal de la persona.
32:43Y una vez que la conexión está establecida, comienzas a cambiar sutilmente tu propio lenguaje corporal hacia un estado más
32:51calmado y positivo.
32:53Si el rap por se ha establecido correctamente, la otra persona te seguirá, se relajará y su ira se disipará.
33:00Ahora, cambiando ligeramente de perspectiva pero sin salirnos del tema, supongamos que has hecho todo bien.
33:06Tu actitud es impecable, tu lenguaje corporal es abierto y congruente.
33:11Has sincronizado tu postura y tu tono de voz.
33:14Estás frente a la persona, sonriendo.
33:17¿Qué dices?
33:19¿Cómo mantienes viva la llama de esos primeros 90 segundos?
33:23Entramos en el vasto terreno de la conversación.
33:26La conversación es el vehículo a través del cual compartimos información, descubrimos pasiones comunes y cimentamos la relación.
33:33Y el motor de cualquier buena conversación son las preguntas.
33:38Pero cuidado, no todas las preguntas son creadas iguales.
33:43Existen dos especies muy distintas en el mundo de las interrogantes, las preguntas cerradas y las preguntas abiertas.
33:50Las preguntas cerradas son asesinas de conversaciones.
33:54Son aquellas que se pueden responder con un simple, sí, o, no.
33:59Empiezan con verbos como, eres.
34:02¿Tienes?
34:04Has ido.
34:05Imagina a Mike en la estación de tren.
34:08Ve a una chica pelirroja interesante sentada en un banco.
34:12Reúne el valor, se sienta cerca y dice, hola, ¿puedo sentarme aquí?
34:17Ella dice, sí.
34:20Silencio incómodo.
34:22Mike intenta de nuevo, ¿es la primera vez que tomas este tren?
34:26Ella responde, sí, es mi primer día de trabajo en una agencia de publicidad.
34:31Y aquí es donde Mike comete un error fatal de comunicación.
34:36Ella acaba de lanzarle un regalo invaluable, lo que en el libro se llama, información gratuita, su primer día, agencia
34:43de publicidad.
34:44Pero Mike, presa de los nervios, la ignora y hace un comentario cerrado y aburrido sobre el tren, suele ir
34:50lleno.
34:51Pero a veces hay asientos.
34:53Fin de la historia.
34:54La oportunidad murió por asfixia conversacional.
34:59Si tan solo Mike hubiera utilizado una pregunta abierta, la historia sería otra.
35:04Las preguntas abiertas son las que invitan a la narrativa, a la explicación, a los sentimientos.
35:10Son las famosas preguntas que empiezan con qué, por qué, cómo, dónde, cuándo y quién.
35:17Si Mike hubiera escuchado activamente la información gratuita, podría haber respondido, qué interesante.
35:23¿En qué agencia vas a trabajar?
35:26¿O cómo conseguiste el puesto?
35:29¿O qué te apasiona de la publicidad?
35:32Al hacer esto, le pasas la pelota a la otra persona.
35:36Le permites hablar de su tema favorito, sí mismo, y te aseguras un suministro inagotable de nueva información para continuar
35:43el diálogo.
35:44Es como un partido de tenis elegante, donde el objetivo no es aplastar al oponente.
35:50Sino mantener la pelota en el aire el mayor tiempo posible para el disfrute de ambos.
35:55Pero la conversación no es solo hacer preguntas, es escuchar.
35:59Y aquí debemos diferenciar entre escuchar como un loro y la escucha activa.
36:04Escuchar como un loro es simplemente repetir mecánicamente lo que el otro dijo.
36:09Si alguien te dice, me encanta este calor, pero mi novio odia el verano y quiere mudarse a Alaska, me
36:15tiene preocupada, y tú respondes.
36:18Veo que amas el calor pero te preocupa que tu novio quiera mudarse a Alaska, suenas robótico, casi artificial.
36:25La escucha activa, por otro lado, requiere sumergirse en la emoción del hablante.
36:31Requiere mirar con los ojos, asentir con la cabeza e involucrarse empáticamente.
36:36La respuesta de un escucha activo sería, vaya, parece que tienes una decisión muy difícil por delante.
36:43Eso debe ser muy estresante.
36:46¿Qué planeas hacer al respecto?
36:49Aquí no solo has procesado la información, sino que has validado su estado emocional y le has dado espacio para
36:54profundizar.
36:56Y junto con la escucha activa, un elemento maravilloso en la interacción es el arte del halago.
37:01Un halago genuino y bien colocado puede iluminar el día de alguien y cimentar un gran rapor.
37:07Pero debemos huir de los halagos genéricos, vacíos o que suenen a adulación barata, como, qué bonita ropa, o, eres
37:15genial.
37:16Esos caen en saco roto.
37:19Los mejores elogios son específicos y demuestran que has prestado verdadera atención.
37:24En lugar de decir, la comida estuvo buena, decir, esa salsa de champiñones es probablemente la mejor que he probado
37:31en mi vida.
37:32Tiene un sabor increíble.
37:34En lugar de decir, hiciste un buen trabajo, decir, la forma en que manejaste las objeciones del cliente tan calmadamente
37:41fue magistral.
37:43Un elogio específico demuestra observación y cuidado, y siempre debe ser aceptado con un simple y elegante, gracias, sin falsa
37:50modestia.
37:52Llegamos ahora a una de las partes más reveladoras y profundas de este libro, un concepto que, si lo asimilas,
37:59cambiará por completo la forma en que ves el mundo y a las personas que lo habitan.
38:04Nos adentramos en el fascinante territorio de los sistemas representacionales.
38:08O como nuestros cerebros procesan la realidad a través de nuestros sentidos.
38:14Nicholas Botman explica que, aunque todos los seres humanos funcionales usamos nuestros cinco sentidos,
38:19no los usamos en la misma proporción.
38:22Dependiendo de nuestro cableado neurológico, cada uno de nosotros tiene un sentido preferido,
38:28o dominante a través del cual experimenta.
38:31Almacena y describe sus experiencias vitales.
38:34En la PNL, estos se dividen principalmente en tres categorías, las personas visuales,
38:41las personas auditivas y las personas kinestésicas, o táctiles barra diagonal emocionales.
38:47Imagina que tres amigos van juntos a un concierto de rock increíble.
38:51Al día siguiente, le cuentan la experiencia a un cuarto amigo.
38:56El primero de ellos, que es fuertemente visual, describirá el evento pintando cuadros con palabras.
39:02Dirá, tenías que ver ese espectáculo.
39:05Las luces eran deslumbrantes, el escenario estaba lleno de colores brillantes.
39:10El cantante iba vestido con un traje de cuero espectacular y todo el estadio se veía como un mar de
39:16gente.
39:17Fue un espectáculo visual increíble.
39:20El segundo amigo, que es predominantemente auditivo, usará un vocabulario completamente diferente.
39:26Dirá, hombre, la música sonaba brutal.
39:30Los solos de guitarra eran agudos y perfectos.
39:33La batería resonaba como truenos y la multitud gritaba y cantaba cada letra tan fuerte que me zumban los oídos.
39:40Sonaba fantástico.
39:42Y el tercer amigo, que es kinestésico, se centrará en las sensaciones físicas y emocionales.
39:49Dirá, la energía de esa noche fue pesada, palpable.
39:53Sentías las vibraciones del bajo golpeando en tu pecho.
39:57Estábamos todos apretujados, sudando, bailando sin parar.
40:02Se me ponía la piel de gallina con la emoción que se palpaba en el ambiente.
40:06Los tres estuvieron en el mismo evento exacto, pero la forma en que su cerebro lo procesó y lo comunicó
40:12fue radicalmente distinta.
40:14Utilizando predicados, verbos, adjetivos y adverbios, vinculados a su sentido dominante.
40:20Las investigaciones estiman que en nuestra cultura, aproximadamente el 55% de la población es predominantemente visual.
40:29Comprenden el mundo a través de imágenes.
40:33Estas personas hablan rápido.
40:35Porque las imágenes mentales pasan por sus cabezas a la velocidad de la luz y sus palabras tienen que apresurarse,
40:41para seguir el ritmo.
40:43Suelen respirar superficialmente, en la parte superior del pecho.
40:48Les importa enormemente la estética, como se ven las cosas.
40:52Si van a comprar un auto, el color y el diseño de la carrocería serán determinantes.
40:58En su vocabulario, usarán constantemente frases como,
41:01Ya veo lo que dices, desde mi punto de vista, me parece oscuro, muéstrame las opciones.
41:08Imagina esto, o, tengo una visión clara.
41:11Luego, tenemos a los auditivos, que representan alrededor del 15% de la población.
41:18Estas personas experimentan el mundo a través de los sonidos y las palabras.
41:22A menudo tienen voces muy melódicas, rítmicas y bien moduladas.
41:27Respiran de forma equilibrada, desde el medio del pecho.
41:31Si compran un coche, se fijarán obsesivamente en el sonido del motor o en la calidad del sistema estéreo.
41:37Y su lenguaje estará plagado de referencias sonoras, eso me suena bien, estamos en la misma sintonía.
41:43Te escucho fuerte y claro.
41:46Hizo clic en mi cabeza, oh, me hace ruido esa idea.
41:50Finalmente, están los kinestésicos, que conforman aproximadamente el 30% de las personas.
41:57Ellos procesan el mundo a través del tacto, las sensaciones físicas y los sentimientos internos.
42:03Suelen hablar de manera más lenta y deliberada, porque tienen que sentir internamente la emoción de sus palabras antes de
42:09pronunciarlas.
42:11Tienen una respiración abdominal, profunda y sosegada.
42:15Si van a comprar un coche, lo más importante será lo cómodo que es el asiento, la textura del volante
42:21y cómo se siente la suspensión al manejarlo.
42:24Sus frases delatoras serán cosas como, siento que esto es lo correcto, es un tema peliagudo, no me cuadra este
42:31peso.
42:32¿Tengo un nudo en el estómago con esto, o, necesito palpar la situación?
42:37¿Por qué es vital conocer esto para conectar en 90 segundos?
42:41Porque si descubres el canal sensorial preferido de la persona que tienes enfrente y empiezas a hablar en su mismo,
42:47idioma sensorial.
42:49La conexión se vuelve mágicamente fluida y profunda.
42:52La persona sentirá que la comprendes a un nivel subconsciente y celular.
42:57Si le intentas vender una casa a un comprador visual.
43:01No le hables del ruido del vecindario, auditivo, ni de lo suave que es la alfombra, kinestésico.
43:08Háblale de la luz natural, de la hermosa vista, de los colores radiantes de las paredes y de lo brillante
43:13que se verá el salón amueblado.
43:15Le estarás pintando un cuadro directamente en su cerebro.
43:19Si estás hablando con tu jefe, y notas que él siempre usa frases como, escúchame bien, y, y, haz que
43:25los números suenen lógicos, auditivo.
43:28No le presentes un gráfico lleno de colores sin explicación.
43:33Preséntale un reporte hablado y dile, escuche tus instrucciones y el plan suena afinado.
43:38Si tu pareja es kinestésica y te dice, siento que estamos distanciados, nuestra relación está áspera.
43:45No le respondas, no veo el problema, visual, ni, no me suena que estemos mal, auditivo.
43:51Responde en su idioma, yo también siento la carga, vamos a suavizar las cosas y conectarnos de nuevo.
43:58El libro incluso propone un pequeño test para identificar tu propio estilo dominante.
44:03Imaginando escenarios como qué tipo de habitación de hotel preferirías, una con vista al mar pero ruidosa.
44:09Una sin vista pero con el sonido de las olas, o una cómoda pero sin atributos visuales ni sonoros.
44:16Aprender a descifrar a las personas observando sus palabras, el movimiento de sus ojos, su ritmo al hablar y su
44:22respiración.
44:23Te convierte en un maestro de la comunicación.
44:27Te conviertes en un traductor de la experiencia humana.
44:31Entonces, recapitulemos este viaje monumental que hemos emprendido.
44:35Has aprendido que en este mundo frenético, los primeros 90 segundos son la línea divisoria entre el éxito y el
44:41fracaso social.
44:43Profesional y romántico.
44:45Has comprendido que la conexión no es un lujo, sino un imperativo biológico para nuestra longevidad y felicidad.
44:52Ahora tienes en tus manos las herramientas precisas.
44:56Sabes que debes preparar tu actitud con la técnica del anclaje, llenándote de energía positiva antes de abrir una puerta.
45:04Sabes que esos primeros 3 segundos de apertura requieren apuntar tu corazón, hacer contacto visual firme y cálido.
45:11Regalar una sonrisa sincera y un saludo entusiasta.
45:15Sabes que tu cuerpo, tu tono de voz y tus palabras deben ser un bloque congruente, sin grietas por donde
45:21se escape la duda o la mentira.
45:23Eres consciente del poder silencioso de la sincronización, de cómo igualar sutilmente la postura.
45:29Los gestos y el ritmo vocal de otra persona es la llave maestra que desactiva las alarmas de su cerebro,
45:35primitivo y le susurra, soy como tú.
45:38Estás a salvo conmigo.
45:41Has aprendido a dominar la pista de baile de la conversación usando preguntas abiertas que invitan al otro a brillar,
45:47en lugar de arrinconarlos con preguntas cerradas.
45:50Sabes escuchar con todo tu ser, y no sólo con los oídos.
45:54Y finalmente, te has asomado al asombroso mundo de los sistemas representacionales.
46:00Aprendiendo a identificar si la persona que tienes enfrente habita en un universo de imágenes deslumbrantes.
46:06De sinfonías sonoras o de emociones táctiles profundas, para así hablarle exactamente en el idioma de su alma.
46:13Conectar verdaderamente con otro ser humano, derribar esos muros de inseguridad, miedo y aislamiento.
46:19Es quizás el acto más hermoso y enriquecedor del que somos capaces.
46:24Al aplicar las técnicas que Nicholás Botman nos regala en esta obra, no estás manipulando a nadie.
46:30Estás haciendo todo lo contrario.
46:33Estás facilitando el camino.
46:36Estás quitando la fricción y la estática de la comunicación para que la verdadera esencia de ambos pueda encontrarse.
46:41Estás creando un espacio seguro donde la confianza puede florecer casi instantáneamente.
46:47Te invito a que mañana, cuando salgas al mundo, al comprar tu café, al entrar a la oficina, o al
46:53sentarte junto a un extraño en el autobús.
46:56Pongas en práctica estos principios.
46:59Respira hondo.
47:01Elige tu actitud.
47:02Abre tu corazón.
47:04Mira a los ojos.
47:07Sonríe.
47:08Sincroniza.
47:10Y observa, maravillado, como el mundo comienza a abrirte todas sus puertas, una persona, y 90 segundos, a la vez.