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[Thema des Tages: Amerikas Schicksalswahl - bei Theater im Park](https://theaterimpark.at/programm/amerikasschicksalswahl)
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Wie verhandelt man mit jemandem, der sofort mit der vollständigen wirtschaftlichen oder gar tatsächlichen Vernichtung des eigenen Landes droht? Eine Frage, die sich derzeit viele Staats- und Regierungschef mit Blick auf Donald Trump stellen.
Ist die klassische Diplomatie also tot? Was bringen Verhandlungen in einer Welt, wo mit Waffengewalt und wirtschaftlichen Zwang ohnehin immer der Stärkere gewinnt und wie können wir aus diesem Zyklus wieder ausbrechen?
Darüber sprechen wir heute mit Matthias Schranner. Er ist international angesehener Experte in diesem Bereich, er hat etwa für die Polizei mit Geiselnehmer verhandelt, sein Institut hat globale Unternehmen und die Vereinten Nationen in schwierigen Verhandlungen beraten.
In seinem neuen Buch meint er: In einer Welt der Kompromisslosigkeit vorherrscht, ist "Win Win" tot.
Foto: Schranner Negotiation Institute, Imago, Afp
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Ist die klassische Diplomatie also tot? Was bringen Verhandlungen in einer Welt, wo mit Waffengewalt und wirtschaftlichen Zwang ohnehin immer der Stärkere gewinnt und wie können wir aus diesem Zyklus wieder ausbrechen?
Darüber sprechen wir heute mit Matthias Schranner. Er ist international angesehener Experte in diesem Bereich, er hat etwa für die Polizei mit Geiselnehmer verhandelt, sein Institut hat globale Unternehmen und die Vereinten Nationen in schwierigen Verhandlungen beraten.
In seinem neuen Buch meint er: In einer Welt der Kompromisslosigkeit vorherrscht, ist "Win Win" tot.
Foto: Schranner Negotiation Institute, Imago, Afp
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NewsTranskript
00:00Wie verhandelt man mit einem Präsidenten, der sofort mit der vollständigen wirtschaftlichen
00:04oder gar tatsächlichen Vernichtung des eigenen Landes droht?
00:08Eine Frage, die sich derzeit viele Staats- und Regierungschefs mit Blick auf Donald Trump stellen.
00:13Ist die klassische Diplomatie also tot?
00:16Was bringen Verhandlungen in einer Welt, wo mit Waffengewalt und wirtschaftlichen Zwang
00:20ohnehin immer der Stärkere zu gewinnen scheint?
00:23Und wie können wir aus diesem Zyklus wieder ausbrechen?
00:26Darüber sprechen wir heute mit Matthias Schranner.
00:28Er ist international angesehener Experte in diesem Bereich.
00:31Er hat etwa für die Polizei mit Geiselnehmern verhandelt.
00:34Sein Institut hat globale Unternehmen und die Vereinten Nationen in schwierigen Verhandlungen beraten.
00:40In seinem neuen Buch meint er, in einer Welt, in der Kompromisslosigkeit herrscht, ist Win-Win tot.
00:47Ich bin Daniel Retschezeker, das ist Thema des Tages, der Nachrichten-Podcast des Standards.
00:56Und bevor es losgeht, noch ein riesengroßes Dankeschön und auch ein Hinweis.
01:01Nämlich für unseren Live-Podcast am 14. September beim Theater im Park.
01:05Das Dankeschön gibt es deswegen, weil ihr es geschafft habt, den Ticketshop tatsächlich leer zu fegen.
01:10Wir waren wirklich ausverkauft.
01:12Warum nur waren?
01:13Naja, nachdem alle Tickets weg waren, hat der Veranstalter beschlossen, noch einige wenige zusätzliche Extraplätze zur Verfügung zu stellen.
01:21Ihr findet jetzt im Ticketshop also erneut ein paar Restkarten.
01:25Dafür müsst ihr aber schnell sein, die sind ziemlich schnell weg.
01:28Den Link gibt es in den Shownotes.
01:29Dann seid ihr am 14. September auch dabei, wenn Scholt Wilhelm und ich gemeinsam mit Sandra Nawidi und Eric Frey
01:35über die Midterms,
01:36aus Amerikas Schicksalswahl sprechen und das in der wahrscheinlich schönsten Location in Wien.
01:41Alle Informationen, wie gesagt, in den Shownotes und jetzt geht's los mit der eigentlichen Folge.
01:46Und dazu begrüße ich heute Matthias Schraner hier im Standard-Podcast.
01:49Herzlich willkommen.
01:50Vielen Dank für die Einladung.
01:51Ich freue mich sehr auf unser Gespräch.
01:52Herr Schraner, fangen wir beim Wesentlichen an.
01:55Donald Trump sieht sich selbst als den ganz großen Dealmaker.
01:58Ich bin jetzt kein Verhandlungsexperte, noch kein Diplomat, deswegen haben wir ja Sie eingeladen.
02:02Aber ganz banal gefragt, ist Donald Trump ein guter Verhandler?
02:06Das ist genau so, wie Sie sagen.
02:07Wenn wir ihn fragen, würden wir das sicher sagen, er ist ein guter Verhandler.
02:10Er hat ja auch selbst die Verhandlung zur Kunst erhoben mit seinem Buch damals, The Art of Negotiation.
02:16Also er denkt schon, dass er ein sehr guter Verhandler ist, weil er ja in Deals denkt.
02:20Also ein Deal ist etwas Kurzfristiges, ohne langfristige Auswirkungen.
02:24Und aus seiner Sicht hat er ja sehr viele Erfolge schon erreicht.
02:27Also er prahlt ja auch damit, dass er schon acht Friedensverträge geschlossen hat,
02:31die bei genauem Hinsehnatürlichkeiten keine Friedensverträge sind,
02:34nicht mal der Ansatz eines Friedensvertrages.
02:37So einfach ist es dann auch nicht.
02:39Ich denke, er hat zwei, drei gute Elemente in der Verhandlung und zwei, drei negative.
02:45Gut finde ich an ihm, dass er tatsächlich nicht in der Vergangenheit behaftet ist,
02:50sondern dass er tatsächlich mit neuen, frischen Ideen kommt.
02:52Also bei der Verhandlung um Gaza zum Beispiel kam er mit dieser Idee, mit Rivera,
02:58um einen kompletten neuen Ansatz mal in die Verhandlung zu bringen.
03:01Also nicht wieder über zwei Staatenlösungen, Rückkehrrecht und Autonomie und all diese Elemente zu verhandeln,
03:07die schon seit Jahrzehnten verhandelt werden, sondern mit einem kompletten neuen Ansatz.
03:11Es ist gut in einer Verhandlung, mal einen neuen Wind reinzubringen, eine komplett neue Perspektive.
03:17Auf der anderen Seite hat er natürlich durch seinen drohenden Stil auch schon viel kaputt gemacht.
03:21Er hat ja auch gedroht, jetzt bei Iran, dass er eben, dass die müssen durch die Hölle gehen
03:26und es wird ein nie gekanntes Ausmaß annehmen.
03:29Aber es glaubt halt keiner mehr.
03:31Und deshalb aus meiner Sicht die zwei großen Elemente in seiner Verhandlungsführung.
03:35Also positiv, neuer Blick in die Zukunft, negativ, das ist ständig gedroht und hat sich abgenutzt
03:41und es glaubt einfach keiner mehr.
03:44Bleiben wir gleich beim Thema Gaza.
03:46Sie haben ja in Ihrem neuen Buch, das Ende von Win-Win, diesen Verhandlungen,
03:49diesen langwierigen Verhandlungen, ein sehr langes Kapitel geliefert.
03:53Man merkt auch beim Lesen schon, wie verworren und kompliziert diese ganze Thematik ist.
03:57Wenn man sich jetzt Donald Trump anhört, dann scheint das alles immer relativ einfach zu sein.
04:01Die Seite kriegt das, die Seite kriegt das und bitte gibt es dann beide Ruhe.
04:03Also jetzt ganz banal runtergebrochen.
04:05Und man sieht aber dann immer, wie Sie auch schon gesagt haben, dass das nicht lange anhält.
04:09Was bringen denn Donald Trump diese kurzen Wins, wenn nach kürzester Zeit die kriegerischen Handlungen
04:15eh wieder einsetzen, wie wir es jetzt gerade in Gaza zum Beispiel sehen?
04:18Also ich glaube, es ist auch so ein kulturelles Thema.
04:20Also wenn wir von kurzfristig und langfristig denken, dann hat jeder einen anderen Zeitraum vor sich.
04:25Also wenn man einen amerikanischen Verhandlungspartner fragt,
04:27lass uns einen langfristigen Deal machen, dann ist das maximal drei Jahre.
04:31Fragen Sie jemanden aus dem Mittel-East, dann sagt das eine Generation.
04:36Also da hat man schon einen großen Unterschied einfach in der Herangehensweise,
04:39wie kurzfristig und langfristig gesehen wird.
04:42Was bringt das?
04:43Es bringt natürlich einen sehr kurzen Win.
04:45Also er hat ja auch in Scharmel-Sheikh den großen Friedensvertrag verkündet, der Herr Trump,
04:52der natürlich kurzfristig aussieht als der Staat von einem Friedensvertrag.
04:56Aber es ist es halt nicht.
04:57Weil ein Friedensvertrag ist etwas, was wirklich viel mehr umschließt, als nur Ruhe zu geben,
05:02als nur ein Waffenstillstand.
05:05Da müssen alle politischen, sozialen, militärischen, wirtschaftlichen Elemente mit eingefügt werden.
05:10Und das hat er nicht hinbekommen.
05:12Er sieht sich als Dealmaker mit einem sogenannten Quick Win, was er nach außen hin aus Win verkaufen kann.
05:20Langfristig endet es im Desaster, wie wir jetzt auch im Iran-Krieg sehen.
05:23Das ist wie wenn ich über meinen Schimmelfleck einfach nur einmal drüber male.
05:26Es ist immer noch da, aber ich sehe es halt für ein paar Tage nicht.
05:30Genau, und jetzt kommt die grundlegende Thematik natürlich, gerade in diesen Verhandlungen um Gaza,
05:35um die Palästinenser-Frage.
05:36Das geht ja schon seit Jahrzehnten.
05:38Und wie Sie sagen, in meinem neuen Buch habe ich es ja mal so analysiert, aus der Handlungssicht,
05:41was ist da einfach alles wirklich falsch gelaufen.
05:44Und man sieht natürlich jetzt der letzte große Ansatz, eben mit Jared Kushner zu sagen,
05:51diesen Abrahams-Akkord, also wir versuchen einfach mal eine gewisse Ruhe,
05:55eine gewisse Normalität reinzukriegen in die Beziehungen.
05:57Das war natürlich auf der anderen Seite sehr gut, weil dadurch viel normalisiert worden ist.
06:03Auf der anderen Seite ist Palästin natürlich nie Thema dieser Verhandlungen gewesen,
06:08was dazu geführt hat, dass die palästinensische Frage,
06:10was ja das Kernelement der Verhandlungen ist, natürlich nicht gelöst worden ist.
06:14Und ja, Trump macht natürlich diesen Fehler, dass er sich nicht wirklich mit der Historie beschäftigt
06:21und auch nicht wirklich, glaube ich, in der Tiefe verstanden hat, was das eigentliche Problem dieser Verhandlungen ist.
06:28Sie sprechen immer von Deals und Donald Trump tut das ja auch gern.
06:31Sie haben schon sein Buch angesprochen, die Art of the Deal, also er sieht sich selbst als Dealmaker.
06:35Aus der europäischen Brille würde er, also meine Interpretation jetzt, ein Deal bedeuten,
06:40dass beide ein Ergebnis bekommen, mit dem sie dann tatsächlich auch leben können.
06:44Ist das auch jene Art von Deal, die Donald Trump meint, wenn er davon spricht?
06:49Er spricht nicht von Win-Win, er spricht ja von seinem Win.
06:52Und wenn wir uns seine ganzen Erklärungen anschauen, auch die Pressekonferenzen,
06:56auch seine Posts auf Social Media, er sagt ja nie, dass es eine Win-Win-Lösung war,
07:00sondern er spricht ja immer von seinem eigenen Win.
07:03Und das ist, glaube ich, schon ein ganz wichtiges Element, das wir uns bei Trump anschauen müssen,
07:08dass er immer von seinem Interessen spricht, von seinem Win, also America first,
07:13oder eben auch die ganze Magerbewegung, zielt er ja immer darauf an, Amerika zu schützen
07:20oder Amerika eine bessere Position zu bekommen.
07:24Also es ist sehr stark auf den Win von Trump und Amerika ausgelöst, nicht auf Win-Win.
07:30Widerspricht das auch diesem europäischen Gedanken eines Deals?
07:33Wir verhandeln ja, sagen wir so, weniger kompromisslos, zumindest hat man den Eindruck,
07:38nämlich konsensorientiert, es gibt ein Ergebnis, wenn tatsächlich alle damit zufrieden sind.
07:43Und jetzt kommen wir zum Kern des eigentlichen Problems aus meiner Sicht,
07:47und das ist auch eben der Titel von meinem Buch, das Ende von Win-Win.
07:50Wir in Europa, wir haben einen ganz anderen Ansatz dabei.
07:53Also wir glauben an Werte in Verhandlungen.
07:56Also wir glauben an Werte, an Elemente wie zum Beispiel Kooperation, Partnerschaft, langfristig.
08:03Und ein Wert zum Beispiel ist, dass ich, wenn ich Ihnen jetzt ein Angebot mache,
08:07also wenn ich mich bewege von meiner Position, wenn ich ein Zugeständnis mache,
08:10dann ist mein Wert, also meine Erwartung an Sie, dass Sie jetzt auch mit einem Zugeständnis auf mich zukommen.
08:17Und das ist unser Verständnis von Verhandlungen.
08:20Man bewegt sich aufeinander zu und am Ende haben beide was daraus gewonnen.
08:24Wenn Sie in einer Verhandlung mit Trump sind und ich habe zweimal gegen seine Administration schon verhandelt,
08:29dann ist es eben nicht so.
08:30Sondern da machen Sie ein Zugeständnis und erwarten, dass Trump auch ein Zugeständnis macht,
08:34der macht aber keins.
08:35Dann machen Sie ein zweites, weil aus europäischer Sicht sagen wir, okay, dann müssen wir nochmal einen Schritt weiter gehen.
08:41Und dann kommt immer noch kein Zugeständnis.
08:42Und das ist das eigentliche Problem zurzeit.
08:45Wir machen reihenweise Zugeständnisse in der Erwartung und in der Hoffnung,
08:49dass Trump dann auch ein Zugeständnis macht.
08:51Aber genau das Gegenteil ist der Fall.
08:53Sobald wir ein Zugeständnis machen, erhöht er seine Forderungen.
08:57Und dann sagen wir, das ist doch nicht unser Verständnis von Verhandlungen.
09:00Dann sind wir enttäuscht, dann sind wir verärgert.
09:03Dann beschuldigen wir Trump ja auch, dass er sich nicht an scheinbar allgemeingültige Regeln hält.
09:08Und dann eskaliert es.
09:10Und dann wird es, so wie wir in vielen Verhandlungen sehen,
09:12die totale Eskalation weit weg von einer Win-Win-Vereinbarung.
09:17Aber da gibt es ja dann unterschiedlichste Gegenmeinungen.
09:19Beispielsweise eben genau jene, die sagen, man sollte Trump gar keine Zugeständnisse machen,
09:23sondern einfach bei eigenen Maximalforderungen bleiben.
09:26Weil das ist unter Anführungszeichen auch die einzige Sprache, die er verstehen würde.
09:30Ist das sinnvoll?
09:31Unbedingt. Unbedingt, ja.
09:33Und in der Verhandlung spricht man davon, es gibt wertegeleitete Verhandlungen
09:38und es gibt interessensgeleitete Verhandlungen.
09:40Also wertegeleitet eben dieses gemeinsame Verständnis von Kooperation,
09:45von Partnerschaft und Interessensgeleitete.
09:48Also ehe man kommt und betont seine eigenen Interessen,
09:51ohne auf der anderen Seite Rücksicht zu nehmen.
09:53Und wir sehen das ganz gut, zum Beispiel in diesen Zollverhandlungen.
09:56Also ich bin ja auch Schweizer und wir in der Schweiz hatten ja dieses Desaster
10:00mit der ersten Runde der Zollverhandlungen.
10:04Und Trump kam ja mit seinen sehr hohen Forderungen
10:07und die Schweiz hat versucht, über Zugeständnisse, über Werte,
10:11dann mit Trump eine Lösung zu finden, was nicht funktioniert hat.
10:14China hat sehr viel besser gemacht, die haben eigene extrem hohe Forderungen gestellt
10:19und somit quasi den Wettkampf eröffnet und mit also wirklich volle Kraft gegen Trump gegangen.
10:26Und verhandlungstechnisch gesehen ist es richtig.
10:29Also Trump kommt mit seinen Interessen,
10:32China ging mit den eigenen Interessen dagegen,
10:35dann ist dieser Konflikt mal so richtig eskaliert,
10:37um dann im Hintergrund zu verhandeln.
10:40Das ist sehr viel besser als das, was wir in Europa machen,
10:43dieses Trump-Belehren, dass es besser wäre,
10:47auf eine Windvereinbarung zu fokussieren und auf uns zuzugehen.
10:51Und das ist, was wir gerne machen, gerade im deutschen Kulturraum,
10:54wir belehren gerne die andere Seite.
10:57Und die kommen mit Werten,
10:59oder die kommen mit Interessen,
11:00und wir versuchen mit Werten dagegen zu gehen
11:02und zu überzeugen, dass unsere Werte besser sind.
11:05Und jetzt kommt ein ganz wichtiges Element der Verhandlung,
11:07was wahnsinnig gefährlich ist.
11:09Wir werden moralisch.
11:11Also wir bewerten unsere Verhandlungsführung als moralisch hochwertiger
11:16und beschimpfen quasi die Gegenseite,
11:20dass die unmoralisch sind, weil sie unsere Werte nicht verstehen.
11:24Aber ist es nicht auch irgendwie unmoralisch,
11:26also jetzt ganz banal gefragt, so zur Verhandlung?
11:28Ja, es kommt darauf an, wenn Sie fragen, ja.
11:31Und ich finde es nicht unmoralisch,
11:33ich finde es gefährlich,
11:34wenn man mit Moral in eine Verhandlung kommt,
11:37weil ja jeder Mensch ein anderes Verständnis von Moral hat,
11:40von Fairness, von Partnerschaft.
11:42Also ich glaube, wir müssen einfach anerkennen,
11:43dass es diese neue Art der Verhandlungsführung jetzt gibt.
11:46Und Trump ist ja nicht der Einzige.
11:47Also es gibt es ja schon sehr viel länger,
11:49auch von anderen Politikern, auch in anderen Bereichen,
11:51also extrem hohe Forderungen, ständiges Drohen,
11:57das Reden über ständige negative Konsequenzen
11:59für die gegnerische Seite.
12:01Und die Welt ist halt jetzt einfach so.
12:03Und dann ist auch unser Job eben nicht mehr moralisch
12:07mit Werten dagegen zu gehen,
12:09sondern dann müssen wir sagen,
12:10okay, Trump, du willst einen Konflikt,
12:12gerne, du bekommst ihn auch.
12:15Aber Sie haben jetzt schon China als Beispiel angesprochen,
12:17wie man es vielleicht richtig machen könnte.
12:19Die Frage, die ich mir da stelle, ist,
12:21man muss sich das ja auch leisten können.
12:22Denn so reich wie die Schweiz auch sein mag,
12:26wahrscheinlich die Wirtschaftsleistung
12:27und auch die Rücklagen,
12:28die China quasi in so einen Handelszollkrieg reinwerfen kann,
12:31sind dann wahrscheinlich doch nochmal eine andere Dimension.
12:34Das heißt, es verliert sowieso eigentlich immer der,
12:36der dem auch eigentlich nichts entgegenzusetzen hat, oder?
12:39Nein, das wäre der falsche Zugang aus meiner Sicht.
12:42Weil sobald ich überlege,
12:43in welcher Machtposition bin ich denn eigentlich,
12:46dann überlege ich ja auch,
12:47bin ich in einer stärkeren und in einer schwächeren Position.
12:50Und diese Überlegung führt ja fast immer dazu,
12:53dass man sich schwach fühlt,
12:54weil man ja der Gegenseite meist mehr Macht zuschreibt.
12:58Aus meiner Sicht wahnsinnig gefährlich,
13:00das würde ich nie machen.
13:01Sondern man muss sagen,
13:02okay, Trump, du kommst mit deinen Forderungen,
13:04wir als scheinbar kleine Schweiz haben ja auch große Forderungen.
13:07Also die Schweiz hat ja auch riesige Möglichkeiten.
13:10Zum Beispiel die ganze Pharmaziebranche ist ja sehr stark schweizlastig.
13:14Also die großen Pharmaziekonzerne sind ja meist in der Schweiz.
13:17Und deshalb, man hat schon ein Gegengewicht, was man ausspielen könnte.
13:21Das heißt, es muss ja auch nicht unbedingt alles mit gleichbarer Münze zurückgezahlt werden.
13:26Man kann auch quasi als kleineres Land diesen Drohungen widerstehen.
13:29Ganz genau.
13:30Also man muss sich einfach, glaube ich, vergegenwärtigen,
13:34dass wenn jemand so einsteigt wie Trump,
13:37dass man dann eben nicht belehrt und den anderen versucht zu überzeugen,
13:41doch auch die europäische Sicht oder die deutschsprachige Sicht anzunehmen.
13:45Sondern da muss man sagen,
13:46okay, wenn du das Spiel so spielst, dann spielen wir auch so.
13:49Dann gehen wir eben auch dagegen,
13:51bevor man in die eigentliche Verhandlung einsteigt.
13:53Und das, glaube ich, ist etwas, was unheimlich oft missverstanden wird.
13:58Der Trump steigt mit 39 Prozent in die Zollverhandlung ein.
14:01Der weiß doch, dass er nicht mit 39 rausgeht.
14:03Aber die amerikanische, vor allem die Trump-Verhandlung,
14:07hat ja dieses Element, super hoch einzusteigen, 39 Prozent,
14:11und dann mit 15 Prozent eine Einigung zu erzielen.
14:15Was aus unserer deutschsprachigen Sicht ja überhaupt nicht akzeptabel ist.
14:20Wir sagen dann, Trump ist eingeknickt.
14:22Also es gibt ja dieses Sprichwort Taco,
14:25Trump's always chickens out, also steigt hoch ein und bricht dann ein.
14:28Er selbst sieht es nicht so.
14:30Er sagt, das ist ein normales Element der Verhandlung,
14:32hoch einzusteigen und auch niedrig abzuschließen.
14:37Irgendwie, korrigieren Sie mich da gerne,
14:38aber ich habe irgendwie so das Bild von einem Bewerbungsgespräch im Kopf,
14:41wo ein Bewerber sich reinsetzt und dann wird er gefragt,
14:44wie viel Gehalt stellt er sich denn pro Monat vor?
14:47Und dann nennt er eine exorbitant hohe Summe in der Hoffnung,
14:50dass man sich dann irgendwo in der Mitte trifft.
14:52Was wahrscheinlich aus seiner Sicht auch sinnvoller ist,
14:54als wenn man gleich mit einer realistischen Zahl einsteigt,
14:57die dann der Arbeitgeber sowieso wieder runterdrücken könnte.
15:00Ist das genau das Prinzip?
15:01Es ist das Prinzip, aber bitte alle, die jetzt zuhören,
15:04bitte nicht zu Mini-Trumps werden,
15:08weil natürlich die meisten Leute, die jetzt zuhören,
15:11keine Flugzeugträger haben und nicht die größte Wirtschaftsmacht der Welt hinter sich haben.
15:15Also dieses Spiel von Trump kannst du natürlich auch nur spielen,
15:18wenn du in dieser Position bist, das spielen zu können.
15:20Also bitte, ich warne ausdrücklich davor, zu Mini-Trump zu werden,
15:24weil das funktioniert bei Trump in manchen Elementen,
15:27aber zum Beispiel im Iran hat es auch nicht funktioniert.
15:31Also bitte nicht zu Mini-Trump werden,
15:33das, nein, bitte nicht, das macht keinen Sinn.
15:37Ich glaube, es ist immer ein guter Tipp,
15:38nicht zu Mini-Trump zu werden.
15:40Ich glaube, das kann man gar nicht oft genug sagen.
15:42Herr Schranner, in Ihrem Buch beschreiben Sie,
15:44und das fand ich sehr interessant,
15:45einen Pharmakonzern, den Sie beraten haben.
15:48Sie dürfen den Namen nicht nennen,
15:49deswegen nennen Sie ihn immer Pharmakonzern XYZ.
15:52Kann man sich jetzt vorstellen, was man will.
15:55Aber Sie haben ja diese Zollverhandlungen schon angesprochen.
15:57Das war ja genau eines dieser Unternehmen,
15:59die auf einmal einen Brief aus dem Weißen Haus bekommen hat,
16:02mit den Forderungen, die Preise müssen runter, etc.,
16:05von einem Tag auf den anderen.
16:06Und das wären Forderungen gewesen,
16:08die wohl höchstwahrscheinlich zum Ende dieses Unternehmens geführt hätte,
16:12wenn man zu 100% darauf eingegangen wäre
16:14oder wenn man sich nicht gewehrt hätte.
16:16Wie haben Sie dieses Unternehmen beraten,
16:19beziehungsweise was haben Sie ihm geraten,
16:20um eben nicht den wirtschaftlichen Ruin anzustreben?
16:24Also eben die Trump-Administration kam auf mehrere Pharmazieunternehmen zu,
16:29gerade auf die europäischen,
16:30und hat gesagt, Achtung,
16:32ihr habt die Forschung in Europa,
16:35ihr habt die Produktion in Europa,
16:36ihr seid quasi jemand,
16:38der den amerikanischen Bürgern nicht wirklich unterstützt,
16:44sondern ihr seid dazu da,
16:45um einseitig Gewinne zu machen
16:46und dieses Geld dann nach Europa abfließen zu lassen.
16:49Und Trump-Administration hat gesagt,
16:51unser Job ist es,
16:52unsere Verantwortung ist es,
16:53für die Bürger in Amerika
16:56bessere realistische Preise dann zu verhandeln.
17:00Wir haben diesen Brief bekommen
17:01und sind eingeladen worden zu einer Verhandlung
17:03oder eher vorgeladen worden zu einer Verhandlung
17:06und sind quasi aufgerufen worden,
17:08jetzt unheimlich große Zugeständnisse zu machen.
17:10Also bei einem Produkt gab es zum Beispiel eine Forderung
17:13von 70% Preisreduzierung,
17:14was natürlich absolut unrealistisch war.
17:17Die schlimmste Forderung war aus unserer Sicht,
17:20dass die Administration,
17:21die wollten eigene Mitarbeiter von der Behörde
17:24in unser Unternehmen setzen,
17:25damit sie einen Eindruck gewinnen,
17:28wie bei uns in unserem Unternehmen geforscht
17:31und da tatsächlich auch gearbeitet wird.
17:34Das war natürlich absolut inakzeptabel,
17:36weil wir gewusst haben,
17:37dass alle Informationen
17:37natürlich an amerikanische Pharmakonzerne
17:40dann weitergegeben werden.
17:41Und deshalb haben wir uns da schon
17:44sehr große Gedanken gemacht,
17:45wie wir vorgehen.
17:46Es gibt in jeder Verhandlung
17:47fünf Grundstrategien,
17:49die kann man immer nutzen,
17:50egal in welcher Position man ist.
17:52Und nach einer guten Analyse
17:55und internen Gesprächen
17:56haben wir uns für die Strategie
17:58Competing entschieden.
17:59Das heißt, wir gehen volle Sahne dagegen.
18:01Wir kommen mit unseren Forderungen
18:03und bitten erst mal keine Kooperation an.
18:07Also wir gehen mit Interessen dagegen,
18:09nicht mit Werten
18:10und haben gesagt,
18:11wir können gerne reden.
18:13Hier sind unsere Forderungen,
18:14um so die Verhandlung
18:16überhaupt erst zu ermöglichen.
18:17Können Sie uns da noch
18:18ein paar weitere Details nennen?
18:19Wie ist das dann ausgegangen?
18:20Hat das gefruchtet?
18:22Unbedingt, ja.
18:23Also wir haben erst den Rahmen definiert.
18:25Also wir haben einfach gesagt,
18:26okay, wir wollen so schnell wie möglich
18:27eine Lösung.
18:28Da hat Trump-Administration auch gesagt,
18:30wollen wir auch so schnell wie möglich.
18:31Wir haben uns eine Woche Zeit blockiert,
18:35also von Montagmorgen bis Freitagmittag,
18:37um da die Verhandlung zu starten.
18:41Wir haben die Verhandlungsteams definiert.
18:43Also wir haben geguckt,
18:44wer von der Gegenseite kommt,
18:45wer von uns kommt
18:45und haben das ganze Setting gemacht.
18:48Und man muss erst das sogenannte Framework setzen,
18:51bevor man an den Inhalt geht.
18:53Dann sind die Teams da gesessen.
18:55Trump hat angefangen mit extrem hohen Forderungen.
18:58Dann sind wir mit unseren
18:59extrem hohen Forderungen gekommen.
19:01Trump hat sich nicht bewegt,
19:02wir haben uns nicht bewegt.
19:04Und jetzt ging es darum,
19:05quasi wer als erster zuckt,
19:07der verliert.
19:07Und das war so ein richtiger Machtkampf.
19:11Sehr nett, sehr höflich.
19:12Also die Sprache war wirklich sehr respektvoll.
19:15Und dennoch gab es am Anfang
19:17keine Bewegung von beiden Zeiten.
19:19Und unsere Geschichte war,
19:21also unsere Storyline war,
19:23wir sind ein europäisches Unternehmen
19:25und wir haben einfach nicht die Möglichkeit,
19:28von unserem Board
19:29hier große Zugeständnisse zu machen.
19:31Wir wären bereit,
19:32Zugeständnisse zu machen,
19:33wenn wir 1, 2, 3, 4, 5 bekommen würden.
19:36Unsere größte Forderung war zum Beispiel,
19:38was wirklich wichtig wäre,
19:39dass in allen Bundesstaaten in Amerika
19:42das gleiche Recht
19:43für Pharmaunternehmen gilt.
19:46Und das ist nicht der Fall.
19:47Und deshalb haben wir gesagt,
19:48also lieber Trump,
19:49wenn du das schaffst,
19:50dass du alle Gliedstaaten,
19:54also wirklich von Kalifornien
19:55über New York,
19:56wenn du alle Bundesstaaten dazu bringst,
19:59das gleiche Recht anzuerkennen,
20:01dann wären wir auch bereit,
20:02Zugeständnisse zu machen,
20:03wohl wissend,
20:04dass er das nicht hinkriegt.
20:06Und so haben wir immer sagen können,
20:07ja, wenn du es nicht hinkriegst,
20:09können wir uns leider nicht bewegen.
20:10Und das ist wichtig in der Verhandlung,
20:13dass quasi der Schuldige,
20:14in Anführungszeichen,
20:15muss immer auf der gegnerischen Seite sein.
20:16Man darf sich nie selbst
20:18in der Defensive fühlen,
20:19sondern man muss immer proaktiv
20:21den anderen quasi so leicht beschuldigen,
20:24dass er sich zu wenig bewegt.
20:27Aber jetzt haben Sie vorher schon gesagt,
20:28dass man nicht zu Mini-Trump werden sollte,
20:30weil die wenigsten, wie gesagt,
20:32eigene Flugzeugträger
20:33und die mächtigste Wirtschaftsmacht
20:34hinter sich haben.
20:36Ich gehe jetzt mal davon aus,
20:36diesen Pharmakonzern,
20:37den Sie beraten haben,
20:38der wird über beides nicht verfügen.
20:41Wenn man das Spiel weiterdenkt,
20:43könnte man sagen,
20:43naja, am Ende gewinnt dann,
20:45wenn er es durchzieht,
20:46ja doch immer Donald Trump,
20:47egal was er tut, oder?
20:48Oder wie ist das ausgegangen in diesem Fall?
20:51Also was wir gewusst haben,
20:52dass Trump ja sehr stark ein Deal-Denker ist,
20:55also er wollte tatsächlich
20:56nach einer Woche einen Deal
20:57und wir haben gewusst,
20:58dass sein Verhandlungskommando,
20:59die könne nicht zurückkommen
21:01nach Washington DC ohne einen Erfolg,
21:04das war nicht möglich.
21:04Also wir haben gewusst,
21:06der braucht einen Deal.
21:07Und deshalb haben wir so lange wie möglich
21:08tatsächlich blockiert,
21:10im Sinne von,
21:10ja, wenn du es nicht magst,
21:11können wir es auch nicht machen.
21:12Und dann wirklich am Freitag,
21:14Vormittag um neun,
21:15haben wir angefangen,
21:16uns zu bewegen.
21:18Wir haben leichte Zugeständnisse gemacht,
21:20wir haben dafür auch wirklich
21:21aus unserer Sicht
21:22ein gutes Entgegenkommen bekommen
21:25und waren dann am Freitag,
21:27zwölf Uhr,
21:27waren wir dann so weit,
21:29dass wir,
21:30dass beide Seiten
21:31einen Erfolg verkünden konnten.
21:33Trump hat gesagt,
21:34er hat quasi uns in die Knie gezwungen
21:36und hat da jetzt bessere Preise durchgesetzt.
21:40Naja,
21:41ich sage es mal,
21:41den eigentlichen Erfolg
21:44kann er gar nicht auskosten,
21:46weil wir haben natürlich auch zugesichert,
21:48einen gewissen Teil der Forschung
21:49und Produktion in Amerika zu verlegen,
21:51aber das wird Jahre dauern.
21:53Also er konnte sagen,
21:56dass europäische Pharmafirmen
21:57jetzt mehr Arbeitsplätze in Amerika schaffen,
21:59aber bis das so weit ist,
22:01kann es keiner mehr überprüfen.
22:03Das heißt,
22:04am Ende des Tages
22:04ist eigentlich kaum etwas rausgekommen
22:06und die ganze Aufregung
22:08und der ganze Ärger war für die Fische
22:10oder wie können wir uns das vorstellen?
22:11Ja, es geht halt in jeder Verhandlung,
22:13also in der Politik geht es ja immer auch um die Show,
22:17um das Herausarbeiten,
22:19Darstellen von Gewinnen
22:21und Trump konnte sagen,
22:23er hat einen Win,
22:25auf der anderen Seite,
22:26es war kein Win,
22:27aber er hat es halt so dargestellt.
22:29Aber fein für uns,
22:30wir können weiterarbeiten
22:31und alles gut.
22:33Okay,
22:34aber das ist ja irgendwie,
22:35also verstehen Sie mich nicht falsch,
22:37aber das klingt ja eigentlich
22:38wie ein durchaus angenehmer
22:40Verhandlungspartner,
22:40wenn man weiß,
22:41das Einzige,
22:41was das Gegenüber will,
22:43ist irgendwas,
22:43was er in die Kamera halten kann
22:44oder in der Presse erzählen kann
22:46oder auf seinem privaten Social-Media-Account,
22:49dann kann man ja relativ auf diese Ego-Karte eigentlich spielen,
22:53ohne wirklich große Konsequenzen fürchten zu müssen.
22:56Wenn sie es durchhalten.
22:58Und das Problem ist ja nicht Trump,
23:00sondern das Problem sind ja die eigenen Leute,
23:02das eigene Unternehmen,
23:04die eigene Angst davor,
23:06tatsächlich in diesen Konflikt zu gehen
23:07und diesen Konflikt auch konsequent durchzuhalten.
23:10Und wir merken es halt in allen Verhandlungen,
23:12die wir so betreuen,
23:15dass der Feind ja fast nie vor einem sitzt,
23:17sondern immer hinter einem.
23:19Also, dass das eigene Unternehmen dann sagt,
23:21komm, mach mal Zugeständnisse.
23:22Wir wollen nicht diesen Konflikt aushalten.
23:25Wir können vielleicht diesen Konflikt auch nicht aushalten,
23:27weil natürlich, wenn es an die Presse geht,
23:29der Aktienkurs abstürzt.
23:30Also, du hast ja intern immer die Leute,
23:33die dich davor warnen,
23:35in diesen Konflikt zu gehen.
23:37Und bei diesen Feindunternehmen
23:38hatten wir Gott sei Dank das interne Backing sozusagen,
23:41damit wir auch diesen Konflikt
23:43wirklich auch adressieren und aushalten konnten.
23:46Und ja, es geht darum,
23:48dass man einen Konflikt tatsächlich erst mal adressiert,
23:51bevor man Zugeständnisse macht.
23:53Und das ist der große Fehler,
23:54den wir im deutschsprachigen Raum machen.
23:55Es kommt der Konflikt auf uns zu
23:57und dann gehen wir mit Werten dagegen.
24:00Also, du musst doch verstehen.
24:01Das geht doch nicht.
24:02Wir haben doch hier eine Gemeinschaft.
24:03Also, wir versuchen immer,
24:04die Gegenseite zu überzeugen
24:06und auf uns zu ziehen.
24:08Die müssen doch verstehen,
24:10dass das nicht geht.
24:12Und dann kommt die Moral
24:13und wir sind doch die Besseren
24:14und die moralisch Hochwertigen.
24:16Und dann eskaliert es.
24:19Können Sie sich erklären,
24:21woher dieser Fokus
24:22auf die wertebasierten Verhandlungen
24:24hier in Europa
24:25oder im deutschsprachigen Raum
24:26tatsächlich kommt?
24:27Also, warum sind wir so?
24:30Ja, wir sind natürlich auch so sozialisiert,
24:33dass wir, also gerade deutschsprachige Länder,
24:38wir denken ja immer in diesen Kompromissen.
24:41Ja, also, lass uns einen Kompromiss machen.
24:44Also, wir werden immer dafür gelobt,
24:46wenn wir einen Kompromiss schließen.
24:47Wir werden immer dafür gelobt,
24:49wenn wir schnell eine Einigung haben.
24:51Was aber dazu führt natürlich,
24:53dass viele Konflikte
24:54nicht wirklich adressiert werden.
24:56Und, also, ich bin einfach der Meinung,
24:58dass bereits vor Corona
24:59es schon viele Konflikte gab,
25:01die einfach nicht angesprochen worden sind,
25:04nicht klar adressiert worden sind,
25:05nicht klar verhandelt worden sind.
25:07Dann kam Corona,
25:08dann war so eine Zeit,
25:09wo man sich so gegenseitig
25:10irgendwie das Gefühl hatte,
25:12dass man doch irgendwie
25:13alle so ganz lieb sind zueinander.
25:15Dann war Corona vorbei
25:16und dann sind die Konflikte,
25:17die schon lange da sind,
25:18total eskaliert.
25:19Und deshalb sind wir da,
25:20wo wir jetzt sind,
25:21dass viele Konflikte
25:22einfach verzögert worden sind,
25:24nicht klar angesprochen
25:25und vor allem nicht klar verhandelt worden sind.
25:27Und deshalb sind viele Konflikte
25:29jetzt so dramatisch eskaliert.
25:33Aber wenn man auf Ihren
25:35beruflichen Hintergrund blickt,
25:36Sie haben für die Polizei mit Geisel
25:38Verhandlern verhandelt.
25:40Ich gehe mal davon aus,
25:41da wird ein Kompromiss
25:42nicht angesagt gewesen sein.
25:45Also das macht natürlich
25:46überhaupt keinen Sinn.
25:47Aber ist das etwas,
25:48was man vielleicht
25:50auf internationaler Ebene
25:51auch mehr bräuchte,
25:52eben diese Kompromisslosigkeit?
25:54Ja, unbedingt.
25:55Unbedingt.
25:56Also es gibt ja,
25:57es gibt ja,
25:59sagen wir mal,
25:59zwei Elemente bei der Polizei,
26:00die es einfach,
26:02die man lernen muss,
26:03aus meiner Sicht.
26:03Nummer eins,
26:05es gibt in schwierigen Verhandlungen
26:06keine Alternative.
26:08Also wenn ich einen Geiselnehmer
26:10in der Bank habe,
26:10dann kann ich nicht sagen,
26:11wenn ich mit diesem Geiselnehmer
26:12nicht weiterkomme,
26:13rede ich mit einem anderen Geiselnehmer,
26:15weil ich bin von diesem Menschen abhängig,
26:17ich muss mit dem verhandeln.
26:18Und so ist es halt auch mit Trump
26:19oder mit Putin
26:20oder Netanyahu.
26:21oder, also das sind Leute,
26:23an denen komme ich nicht vorbei.
26:26Das heißt,
26:27meine Einstellung
26:27darf nicht sein,
26:29ich versuche es mal
26:30oder ich gucke mal
26:31oder wenn es nicht funktioniert,
26:32sondern es muss tatsächlich,
26:34ich muss diese Bereitschaft haben,
26:36mit diesem Menschen,
26:37auch wenn ich ihn blöd finde
26:38und nicht mag
26:39und auch irgendwie
26:39vielleicht sogar moralisch,
26:41ethisch verwerflich finde,
26:42ich muss mit diesem Menschen reden.
26:44Wie bei der Polizei auch.
26:45Also der Geiselnehmer
26:48ist halt mein Verhandlungspartner,
26:49ob ich den mag oder nicht.
26:50Also das ist Nummer eins,
26:51ich habe keine Alternative
26:52zu diesem Menschen.
26:53Das ist eine ganz wichtige Erkenntnis,
26:55weil viele Menschen immer denken,
26:57naja, dann ich versuche es mal.
26:58Nein, ich muss mit diesem Menschen
27:00die Lösung finden.
27:01Das zweite ist,
27:02es gibt in der Geisellahme
27:04keinen Kompromiss.
27:06Du kannst,
27:07wenn er sagt,
27:08ich habe zehn Geiseln,
27:09dann kann ich ihm nicht sagen,
27:10dann erschießt fünf von denen.
27:12Das geht nicht.
27:12Ich habe keine Möglichkeit
27:14für einen Kompromiss.
27:15Und in Verhandlungen ist das,
27:17in schwierigen Verhandlungen
27:18ist das meiner Sicht auch so.
27:19Du kannst nicht schnell
27:21irgendeine Lösung finden,
27:22sondern musst du tief rein
27:23und musst wirklich überlegen,
27:25wie komme ich raus aus dieser Nummer.
27:27Und die einzige Möglichkeit ist,
27:30bevor ich Zugeständnisse mache,
27:32ist es,
27:33meine eigenen Forderungen zu erhöhen.
27:36Also ich muss bereit sein,
27:37die bestehenden Forderungen zu erhöhen
27:40und wenn möglich,
27:41neue Forderungen einzubringen,
27:43damit ich überhaupt
27:44in die Verhandlungen komme.
27:46Und wir im deutschen Kulturraum,
27:47wir haben das nie gelernt.
27:49Wir sind immer so,
27:50wenn die gegnerische Seite kommt,
27:52dann denken wir sofort,
27:53welche Zugeständnisse
27:54könnten wir machen.
27:55Wir denken sofort,
27:56wo könnte ein Kompromiss sein,
27:58anstatt zu denken,
27:59wie könnte ich meine neuen
28:00Forderungen einbringen.
28:02Also wie könnte ich mehr fordern,
28:04bevor ich überhaupt
28:04an Kooperation denke.
28:06Und wir im deutschen Kulturraum,
28:07wir denken viel zu schnell
28:08an Kooperation,
28:09viel zu schnell
28:10an die Möglichkeit,
28:11wie kann ich das,
28:11also wie komme ich raus aus diesem Konflikt.
28:14Indem ich nachgebe,
28:15indem ich auf den anderen zugehe.
28:18Nein, das ist falsch.
28:19Erst muss ich überlegen,
28:20wie könnte ich an eine stärkere Position kommen.
28:22Also wie könnte ich meine Forderungen erhöhen,
28:25um überhaupt diesen Konflikt zu adressieren.
28:28Ist das derselbe Fehler,
28:30den Europa und vor allem natürlich auch Deutschland
28:33im Hinblick auf Wladimir Putin gemacht haben?
28:35Man hatte ja auch immer so das Gefühl,
28:36gerade diese wertepassierte Verhandlungsstrategie,
28:39naja, du musst verstehen,
28:40wir als Europäische Union,
28:41wir sind quasi frei
28:42und willst du nicht irgendwie Mitglied sein.
28:43Und wenn man mit Leuten aus der Region spricht,
28:46die lachen,
28:47also die wissen,
28:48dass ein Wladimir Putin
28:49europäischer Verhandler auslacht in diesem Fall,
28:52denn das Einzige,
28:52was er verstehen würde, ist Stärke.
28:55Ganz genau.
28:55Ich denke auch,
28:56bei Putin hat man auch den Fehler gemacht,
29:01dieser Irrglaube,
29:02dass man einfach schon weiter war mit Putin.
29:04Also es war ja diese Merkel-Zeit,
29:07es war diese Zeit auch,
29:08wo Putin mal auch im Deutschen Bundestag gesprochen hat.
29:10Also man hatte mal den Eindruck,
29:12man wäre schon weiter.
29:13Also man Friede, Freude, Eierkuchen,
29:15wir haben uns alle lieb,
29:16die Welt wird gut.
29:18Aber das war es ja nie.
29:19Das war es ja nie.
29:20Und deshalb, ich glaube,
29:22dass man zu lange gedacht hat,
29:23man hat eine gute Lösung schon
29:25vor Augen,
29:26anstatt damals schon zu sagen,
29:29Putin lacht über uns,
29:31er hat ganz andere Interessen,
29:32er hat ganz andere Vorstellungen davon.
29:34Und man sieht ja jetzt,
29:36dass er nicht von seinen Vorstellungen abweicht.
29:38Und mittlerweile ist ja der Krieg über vier Jahre.
29:41Und keine Möglichkeit,
29:43diesen Krieg zu gewinnen wohl,
29:44aus russischer Sicht,
29:45und trotzdem wird er weitergeführt.
29:46Und da haben wir uns einfach getäuscht.
29:49Aber ist das auch eine gewisse europäische Arroganz,
29:52wenn man sagt,
29:53das Gegenüber von mir,
29:55mit dem ich verhandle,
29:56das muss doch meine Werte einfach verstehen.
29:58Und in Wahrheit ticken halt einfach
29:59sehr viele andere Regionen auf der Welt
30:01gänzlich anders als eben wir.
30:03Ja, ich finde das ganz schlimm,
30:04ganz ehrlich,
30:05weil wir haben so eine Überheblichkeit,
30:07so eine Arroganz,
30:07so eine moralische Überlegenheit.
30:09Wir glauben ja immer,
30:10weil wir quasi das Zentrum der Welt sind,
30:14glauben wir,
30:14dass unsere Werte universell sind
30:16und dass alle sich uns anpassen müssen.
30:19Und mit Schrecken denke ich
30:20an die ehemalige deutsche Außenministerin,
30:22Annalena Baerbock,
30:23der um die Welt gereist ist
30:25und eben Land gesagt hat,
30:27dass sie blöd sind
30:28und dass sie die deutsche Sichtweise annehmen müssen,
30:32was dazu geführt hat,
30:34dass ihr Österreicher
30:35den Deutschen den Platz im Sicherheitsrat
30:37weggeschnappt haben,
30:39weil die meisten Länder einfach keine Lust mehr hatten
30:42auf diese deutsche Überheblichkeit,
30:44die deutsche Arroganz.
30:46Und was dazu geführt hat,
30:47dass einfach dieses deutsche Ansehen
30:48einfach wirklich dramatisch beschädigt worden ist
30:51durch dieses moralische Vorgehen.
30:53Und jetzt kann man sich natürlich fragen,
30:55ja, aber Baerbock wollte doch Menschenrechte
30:57und Demokratie
30:59und Frauenrechte
31:00ist ja alles gut.
31:01Du darfst natürlich Werte haben,
31:03die dich leiten,
31:04aber sie dürfen nur
31:05ein Element sein,
31:07um sich zu orientieren,
31:09aber sie dürfen nicht dazu führen,
31:11andere Länder
31:12als unmoralisch
31:13oder unqualifiziert darzustellen.
31:16Und ich war gerade in,
31:17ich war in New York,
31:18als die Abstimmung war
31:19und habe mich jemandem gesprochen
31:20aus dem Sicherheitsrat
31:22und die haben gesagt,
31:23wir haben einfach keinen Bock mehr
31:24auf dieses deutsche Fingerzeigen
31:27und die deutsche Rechthaberei.
31:31Ja gut,
31:31ich bin persönlich jedenfalls sehr gespannt,
31:33was Österreich mit diesem
31:34Sitz im Ohrensicherheitsrat
31:35tatsächlich anstellen wird,
31:36aber ich habe ein Thema
31:37für einen anderen Podcast,
31:38ob da so viel Sinnvolles weitergeht.
31:40I don't know.
31:41Herr Schranner,
31:42aber das Gegenargument
31:44zu Ihrer Aussage wäre ja jetzt dieses,
31:46dass diese moralische Sichtweise
31:48ja durchaus auch einen ernsten Hintergrund hat,
31:50weil das kommt ja aus den Schrecken
31:52des 20. Jahrhunderts,
31:54also mehr oder weniger gesagt
31:55aus dem Ersten und Zweiten Weltkrieg
31:56und alles,
31:57was wir ja eigentlich daraus gelernt haben,
31:59Stichwort,
32:00das sollte man einfach nicht wiederholen.
32:03Das ist eine super wichtige Frage
32:05und auch was mich natürlich beschäftigt,
32:08kann man daraus lernen
32:11und ist es wirklich etwas,
32:13was unsere Kultur
32:14tatsächlich so beeinträchtigt
32:17oder auch so beschäftigt
32:20und es gibt ja die zwei großen Ideen.
32:23Die eine Idee ist halt,
32:25wir haben gelernt aus den ganzen Kriegen,
32:27deshalb, wer den Frieden will,
32:29muss sich auf den Frieden vorbereiten.
32:32Das ist die eine Sichtweise.
32:33Die andere Sichtweise ist,
32:35es ist halt, wie es ist
32:37und wer den Frieden will,
32:38muss sich auf den Krieg vorbereiten,
32:41also mit Abschreckung.
32:43Und ich glaube schon,
32:45dass die zweite Alternative
32:46zwar nicht so vernünftig
32:48und nicht so schön klingt,
32:50aber zumindest hat sie lange dazu geführt,
32:52dass in Europa kein Krieg geherrscht hat
32:54durch diese extreme Abschreckung einfach.
32:57Und ich glaube auch,
32:58dass Putin die einzige Sprache,
33:02die er wirklich versteht
33:03oder akzeptiert,
33:05wäre tatsächlich die Abschreckung.
33:08Und haben wir da was daraus gelernt?
33:10Da müssten wir natürlich auch sagen,
33:12Putin, also gerade Russland,
33:13hat ja auch daraus gelernt
33:15und eigentlich Russland dürfte jetzt
33:16die Ukraine nicht angreifen
33:17aus diesem Learning,
33:18aber haben sie ja trotzdem gemacht.
33:20Also ich glaube,
33:21es ist ein bisschen
33:23vielleicht sogar naiv zu glauben,
33:25wer den Frieden will,
33:27muss sich auf den Frieden vorbereiten.
33:28Ich glaube, wer den Frieden will,
33:30muss auch die Abschreckung dafür schaffen.
33:35Ich habe die Frage rund um das 20. Jahrhundert
33:37auch deswegen gestellt,
33:38weil Sie in Ihrem Buch auch schreiben,
33:40dass der Blick in die Vergangenheit
33:41oft den Blick in die Zukunft
33:44oder beziehungsweise Verhandlungen
33:45blockieren würde,
33:46weil man eben mit Konflikten argumentiert
33:51oder mit Konflikten handelt,
33:52die eine Zeit zurückliegen,
33:54aus denen man unter Anführungszeichen gelernt hat.
33:55Wie sehr blockiert uns das denn in Europa tatsächlich?
33:59Also ich finde enorm,
34:00weil wir ständig sogenannte Lehren
34:03aus der Vergangenheit heranziehen,
34:06aber die gelten halt oft nicht mehr
34:07für die Zukunft.
34:08Und würde man aus dem Ganzen,
34:10also würde man aus dem Zweiten Weltkrieg lernen,
34:12dann dürfte es überhaupt keine Kriege mehr geben,
34:14weil man ja gelernt hat,
34:15dass es immer im Desaster endet.
34:17Wir haben so viele Kriege
34:18wie noch nie seit dem Zweiten Weltkrieg weltweit.
34:21Es gab noch nie so viele ungelöste Konflikte.
34:24Es gab noch nie,
34:25dass so viele Länder
34:26direkt oder indirekt
34:28mit dem Krieg verbunden sind.
34:29Seit dem Zweiten Weltkrieg.
34:30Also das heißt,
34:32scheinbar haben wir doch nichts gelernt.
34:34Und ich bin mir auch sicher,
34:36dass die Konflikte eher zunehmen
34:38als abnehmen.
34:40Und ich bin mir auch sicher,
34:41dass es wieder eine neue Ordnung bräuchte,
34:44weil dieses gemeinsame Verständnis
34:46der UN-Charta zum Beispiel,
34:49also diese Unverlässigkeit der Grenzen,
34:51diese Anerkennung von demokratischen Strukturen,
34:54auch der amerikanische Präsident
34:56nicht mal anerkennt.
34:57Also er sagt,
34:58ich übernehme jetzt Grönland
34:59und das ist ja voll gegen die UN-Charta.
35:02Aber sogar der amerikanische Präsident
35:05aus einer frei gewählten Demokratie
35:08nimmt die UN-Charta nicht mehr als Grundlage.
35:11Dann kann man sich vorstellen,
35:13was andere machen,
35:13die nicht demokratisch gewählt sind.
35:16Aber war gerade nicht das Beispiel Grönland
35:18ein gutes Beispiel von dem,
35:19was Sie uns vorher erklärt haben,
35:21dass man eben nicht nachgeben soll,
35:23weil das hat ja in diesem Fall
35:24die Europäische Union wirklich nicht getan
35:26oder beziehungsweise Europa,
35:27da war Großbritannien ja auch mit dabei.
35:29Da hat es ganz klare Linien gegeben,
35:31wo man gesagt hat,
35:32so und nicht weiter
35:32und Finger weg von Grönland.
35:35War gut, voll dagegen zu gehen.
35:37Die Frage war,
35:38ob Grönland wirklich mal ein Topic war
35:40für Trump.
35:42Mein Eindruck war,
35:43dass Grönland nur gebraucht hat,
35:45um von anderen Sachen abzulenken,
35:47weil dieses Topic,
35:48ich nehme Grönland ein,
35:50das war so plakativ
35:52und so in den Medien,
35:54dass alle anderen Sachen,
35:56zum Beispiel die Vorbereitung des Iran-Kriegs,
35:58dadurch möglich waren.
36:01Wir haben jetzt gelernt,
36:03es gibt offensichtlich
36:04eine neue Verhandlungswelt.
36:06Es gewinnt der Stärkere
36:08oder beziehungsweise derjenige,
36:09der nicht zuerst nachgibt.
36:11Und wir haben sehr viel
36:12über Donald Trump gesprochen.
36:13Aber Herr Schraner,
36:14ist Donald Trump die Ursache
36:16oder das Symptom
36:17dieser neuen Verhandlungsweltordnung,
36:20wenn man es so nennen kann?
36:21Ja, also aus meiner Sicht
36:22ist er nur jemand,
36:23der es einfach sichtbar gemacht hat,
36:25diese neue Verhandlungsführung.
36:27Er ist auch der erste,
36:28sage ich mal,
36:29New Yorker Businessman,
36:30der amerikanischer Präsident geworden ist
36:32und der einfach Elemente,
36:34der aus dem Immobilienhandel
36:36tatsächlich dann in die Politik
36:38eingebracht hat.
36:39Ich glaube,
36:40er ist auch deshalb gewählt worden,
36:42weil, glaube ich,
36:42die amerikanischen Wähler
36:43auch irgendwie was Neues wollte.
36:45Also er hat er mit Disruption,
36:47also das totale,
36:48ich schüttel mal den Baum,
36:50hat er damit geworben
36:51und es hat auch scheinbar funktioniert.
36:53Ich glaube schon,
36:54dass er auch deshalb gewählt worden ist,
36:55um auch da wieder
36:56einen neuen Zugang zu schaffen
36:57und auch mal eine gewisse,
36:58ja, neue Dynamik reinzubringen.
37:02Und er macht natürlich jetzt
37:04auch aus meiner Sicht
37:05viele Fehler.
37:06Er vertraut er den eigenen Leuten
37:08überhaupt nicht.
37:09Also er traut seinem diplomatischen Chor nicht,
37:12er traut seinem CIA nicht.
37:14Also zum Beispiel CIA hat er ganz klar
37:16zu ihm gesagt,
37:17geh nicht in diesen Iran-Krieg.
37:18Er hat es nicht geglaubt.
37:20Er glaubt den Diplomaten nicht.
37:22Also er schickt ja seine zwei Leute
37:24da durch die Welt,
37:25also Kushner und Witkow.
37:27Die beiden sind komplett isoliert.
37:29Also Witkow geht alleine
37:30in eine Verhandlung mit Putin.
37:31Er hat kein Staff dabei,
37:33kein Team,
37:33keine Experten.
37:35Und man weiß nie,
37:36was er besprochen hat,
37:37weil er alles für sich behält
37:39und nur mit Trump spricht.
37:40Und das ist schon etwas,
37:43was ich denke,
37:43das sehr nachteilig ist für Trump,
37:45weil er dieses ganze diplomatische Chor,
37:48was er über Jahrzehnte
37:49aufgebaut worden ist,
37:50wo so viel Wissen
37:51und so viel Erfahrung da ist,
37:52es wird überhaupt nicht genutzt.
37:54Aber das finde ich
37:55einen sehr interessanten Punkt.
37:56Vielleicht können wir auf den
37:56noch ganz kurz eingehen,
37:57Herr Schrander,
37:57weil das ist etwas,
37:58was man immer wieder liest
37:59und wenn man selbst
38:00noch nie in solchen Verhandlungen
38:01dabei war,
38:02kann man es nicht
38:02so ganz nachvollziehen.
38:03Es wird immer wieder gewarnt,
38:05oh Gott,
38:06der geht da allein
38:06in diese Verhandlungen.
38:07Ich kann mich erinnern,
38:08Gerald Schröder ist damals
38:09allein in Verhandlungen
38:10mit Wladimir Putin gegangen,
38:11ohne Dolmetscher und Co.,
38:12wo alle die Hände
38:13über den Kopf zusammengeworfen haben,
38:14zumindest jetzt im Nachhinein.
38:15Damals war es, glaube ich,
38:16noch eher egal.
38:17Und ich frage mich dann immer,
38:19oder sehr viele fragen sich dann,
38:20naja,
38:20was passiert denn da eigentlich?
38:22Dann sitzt er halt alleine drin,
38:23das sind ja zwei am Werkseine Menschen,
38:24die können sich doch
38:25so auch verhandeln.
38:28Naja,
38:28also so einfach sind die Themen
38:29ja auch nicht,
38:30die die verhandeln.
38:32Also,
38:33so ein Waffenstillstand
38:35ist wirklich schwierig zu verhandeln.
38:37Da gibt es unheimlich viele Facetten,
38:38die man beachten muss.
38:40Ein Friedensvertrag ist noch
38:41tausendmal schwieriger
38:42als ein Waffenstillstand.
38:43Und da musst du schon was können.
38:45Also es ist auch etwas
38:46handwerklich Wichtiges.
38:47Du brauchst unheimliche Expertise dabei.
38:50Also du musst ja die ganzen
38:51wirtschaftlichen,
38:51militärischen,
38:53die ganzen juristischen Themen,
38:55es ist unheimlich kompliziert so was.
38:57Und das kann einer nicht alleine.
38:59Das geht einfach nicht.
39:00Und vor allem Wittkopf
39:01ist selbst kein Diplomat.
39:02Er kommt ja nicht aus
39:03der diplomatischen Schule.
39:05Er ist ja auch,
39:06in Anführungszeichen,
39:07nur Immobilienmann gewesen.
39:10Und deshalb sind wir da,
39:11wo wir sind.
39:12Es sind super viele Verhandlungen
39:14angerissen worden.
39:15Es sind sehr viele Verhandlungen
39:16begonnen worden.
39:18Aber es ist nicht die eine Verhandlung
39:19zum Ende geführt worden.
39:21Also wir haben weder Frieden
39:23in der Ukraine,
39:24wir haben keinen Frieden
39:25in Israel-Palästina,
39:26wir haben keinen Frieden
39:28in Mittel-East,
39:28wir haben überhaupt
39:30keine Ergebnisse.
39:31Und deshalb,
39:33ja, Trump hat es geschafft,
39:34unheimlich viel Stab aufzuwirbeln,
39:36den Baum zu schütteln.
39:38Also diese Disruption
39:39hat er geschafft.
39:40Aber um es tatsächlich
39:41zum Erfolg zu bringen,
39:43da brauchst du die Experten,
39:44da brauchst du Leute,
39:45die etwas verstehen,
39:46auch handwerkliche Fähigkeiten,
39:48also einen Vertrag zu schreiben,
39:49das musst du können.
39:50Und deshalb sind wir da,
39:51wo wir sind.
39:52Wir haben überhaupt
39:53nichts Greifbares derzeit.
39:56Aber ist das ein Prozess,
39:57der sich,
39:58nachdem Donald Trump
39:59irgendwann höchstwahrscheinlich
40:00das Oval Office verlassen wird,
40:02Ihrer Einschätzung nach
40:03zurückentwickeln wird?
40:04Also sind dann wieder
40:05die tatsächlichen Diplomaten
40:06und Fachmänner
40:07und Fachfrauen am Werk?
40:08Oder,
40:09ich glaube,
40:09Sie nennen es in Ihrem Buch
40:10Track-2-Diplomacy,
40:11oder wird das einfach fortgesetzt?
40:14Das ist die große Frage.
40:15Die Frage ist,
40:15wer nachkommt.
40:17Kommt jemand,
40:18der vielleicht noch stärker
40:20auf dem Putz hat,
40:21J.D. Vance vielleicht,
40:22der ja auch nicht bekannt ist
40:24für diplomatische Floskeln,
40:26oder kommt die Gegenbewegung wieder,
40:28vielleicht jemand
40:29aus der demokratischen,
40:30also von den Demokraten,
40:32die oder der dann
40:33vielleicht wieder
40:34das Ganze beruhigt,
40:35das weiß man eben nicht.
40:36Wir werden sehen.
40:38Was auf alle Fälle wichtiger wird,
40:39wird diese Track-2-Diplomacy,
40:41also Leute,
40:42die verhandeln
40:43ohne diese ganzen
40:44Restriktionen der Diplomatie.
40:47Also Track-1
40:47sind ja quasi,
40:48sind einfach Diplomaten,
40:50das sind Leute,
40:50die eine Regierung repräsentieren.
40:53Also ein Diplomat
40:55von Österreich
40:56in Israel,
40:58der muss die offizielle
40:59Stellungnahme
41:00von Österreich
41:01vertreten.
41:03Track-2,
41:04das sind Leute wie wir,
41:05wir haben diese Restriktionen nicht,
41:07wir können offener reden,
41:09wir können mehr testen,
41:10wir können zwischen den Zeilen testen,
41:12wir können Optionen anbieten,
41:15um herauszufinden,
41:16wo könnte eine mögliche Lösung sein.
41:18Und wir dürfen mit allem reden,
41:21weil wir keine Restriktionen haben.
41:22Also ich kann zum Beispiel jetzt
41:24auch mit Hisbollah reden,
41:26weil ich diese Restriktionen
41:28der Regierung nicht habe.
41:29Unser Job in Track-2
41:30ist Vertrauen aufzubauen,
41:32ist Optionen zu testen,
41:34ist Lösungsvorschläge zu entwickeln,
41:36die wir dann an Track-1 weitergeben,
41:38um dann politisch das Ganze
41:40dann weiter zu verhandeln.
41:41Also das wird aus meiner Sicht
41:42sich schon verstärken,
41:44weil die Diplomatie
41:46in vielen Bereichen
41:47auch noch nicht
41:48so weit ist,
41:50um mit diesen extrem
41:51konfrontativen Verhandlungen
41:53umzugehen.
41:55Herr Schreiner,
41:56vielleicht abschließend,
41:57wir stellen in diesem Podcast
41:59gerne eine Ausblickfrage
42:01zum Ende hin.
42:03Und ja,
42:04es ist immer ein bisschen
42:04in der Glaskugel lesen,
42:05aber ich versuche es jetzt trotzdem.
42:07Wo glauben Sie,
42:08wird man sich denn diplomatisch
42:10oder auch was Verhandlungen
42:12betrifft,
42:12in Zukunft hinentwickeln?
42:14Könnte es tatsächlich
42:15so etwas wie ein Comeback geben
42:16einer wertebasierten Verhandlung
42:18oder gewinnt am Ende
42:19jetzt doch immer der,
42:20der das längere
42:20oder größere Kanonenrohr hat?
42:23Schönes Bild, ja.
42:25Nee, also ich kann mir nicht vorstellen,
42:29dass die Vereinten Nationen
42:31in den nächsten ein, zwei Jahren
42:33so eine Machtposition wieder aufbauen,
42:35die sie mal hatten,
42:37wo alle Länder sagen,
42:39okay, wenn das
42:39unter Sicherheitsrat beschlossen ist
42:41oder von der Vollversammlung
42:42beschlossen ist,
42:43dass wir uns alle dran halten.
42:44Das können wir uns nicht vorstellen.
42:46Also ich glaube nicht,
42:47dass wir zu dieser
42:48wertebasierten Ordnung
42:49zurückfinden,
42:50sondern ich glaube,
42:51dass wir mehr Konflikte
42:53haben werden,
42:53mehr Kriege haben werden.
42:55Was man braucht,
42:56ist wieder ein klares Leadership.
42:58Also wir brauchen wieder
42:59mehr stärkere Persönlichkeiten,
43:01die auch bereit sind,
43:03einen Konflikt wieder anzugehen,
43:04zu verhandeln
43:05und wieder zum Frieden zu bringen.
43:07Wir sehen halt oft in der Politik
43:08sehr viele Politikerinnen und Politiker,
43:11die einfach nicht das Standing haben,
43:13nicht die Kraft haben,
43:14nicht die Dominanz haben,
43:16auch nicht das Wissen haben,
43:18um die Konflikte wieder zu befrieden.
43:20Also man bräuchte wieder
43:21stärkere Persönlichkeiten
43:23aus meiner Sicht.
43:24Und ich bin trotzdem positiv,
43:26dass wenn man sich
43:27auf die neue Art
43:28der Verhandlung vorbereitet,
43:29dass man dann auch
43:30noch besser verhandelt,
43:31weil die neue Art
43:32der Verhandlung
43:32hat einen riesengroßen Vorteil.
43:34Du hast mehr Möglichkeiten.
43:36Also durch dieses Ansprechen
43:38vom Konflikt,
43:38vom Erhöhen der Forderungen,
43:41von diesem
43:41mehr Optionen schaffen,
43:42bevor man schnell
43:43auf einen Kompromiss
43:44oder auf eine Kooperation eingeht,
43:46kommst du schneller
43:47wieder in einen größeren Raum,
43:49wo man auch wieder
43:50mehr besprechen kann.
43:52Und ich bin mir sicher,
43:53dass man die großen Konflikte
43:54dieser Welt,
43:55wie zum Beispiel Palästina,
43:56das kannst du nicht mehr lösen
43:58mit den alten Begrifflichkeiten,
43:59das geht nicht mehr.
44:00Sondern du musst
44:01etwas Neues bauen,
44:02etwas, eben einen neuen,
44:04wie nennen wir das,
44:05Sandkasten,
44:06einen neuen Playground
44:06aufzubauen,
44:07in dem man dann
44:08besser verhandeln kann.
44:09Also ich bin sehr optimistisch,
44:11aber man braucht
44:12wieder stärkere Persönlichkeiten.
44:15Ich glaube nicht,
44:15dass es wieder
44:16zu den Werten zurückgeht,
44:17das kann ich mir nicht vorstellen.
44:19Also aus dieser derzeit
44:21doch eher sehr unübersichtlichen
44:22und vielleicht auch beängstigten Situation
44:23könnte sich durchaus
44:25auch etwas Positives herausentwickeln.
44:28Ich glaube schon,
44:29dass es demokratisiert das Ganze.
44:30Also ich glaube nicht,
44:31dass es nur noch Superpower gibt,
44:33wie Amerika
44:33oder Russland
44:34oder China.
44:36Man sieht es auch zum Beispiel
44:37im Krieg jetzt mit Ukraine,
44:39wo man am Anfang gesagt hat,
44:40es ist schasenlos,
44:41aber überhaupt keine Möglichkeit,
44:42diesen Krieg da standzuhalten.
44:44Mittlerweile sieht es ja eher so aus,
44:45dass die Ukraine die Oberhand hat,
44:47durch Drohnen.
44:48und wenn man eine Drohne
44:50für 100 Euro,
44:50einen Panzer
44:51für 600.000 Euro
44:52zerstören kann,
44:53dann sind wir heute
44:54in einer neuen,
44:55ja tatsächlich in einer neuen Liga
44:57der Kriegsführung
44:58auch angekommen,
44:58was dazu führen kann,
45:00dass die Großmächte
45:01vielleicht gar nicht mehr
45:02so groß sind
45:03und dass man dadurch
45:04vielleicht auch ein neues
45:05Gleichgewicht schafft.
45:06Das werden wir sehen.
45:08Also ich denke schon,
45:09dass sich viel verändert wird.
45:11Ich glaube nicht,
45:12dass wir wieder zurückkommen
45:13zu einer UN-basierten Charta,
45:16wo alle sagen,
45:17super, vielen Dank,
45:18ich halte mich dran.
45:19Der Verhandlungsexperte
45:20Matthias Schranner
45:21war das sein neues Buch,
45:22das Ende von Win-Win ist,
45:24auch in Österreich
45:25in den Buchhandlungen zu kaufen.
45:28Vielen Dank für Ihre Zeit
45:29und für dieses ausführliche Gespräch heute.
45:31Vielen Dank für Ihr Interesse,
45:32danke.
45:33Und wenn euch Thema des Tages
45:34gefallen hat,
45:35dann abonniert den Kanal
45:35auf der Podcast-Plattform
45:37eurer Wahl
45:37oder auch auf YouTube.
45:39Da könnt ihr uns nicht nur hören,
45:40sondern auch sehen.
45:41Einfach Kanal abonnieren
45:42und nicht vergessen,
45:43Glocke drücken,
45:44dann werdet ihr immer informiert,
45:45wenn ein neues Video
45:46von Thema des Tages erscheint.
45:47Ich bin Daniel Retschicecker,
45:48vielen Dank fürs Dabeisein heute
45:49und bis zum nächsten Mal.
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