Citroën : réunion réseau avec Jean Jacquemart  (1999) - Vidéo Dailymotion

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Citroën, son réseau : une vision partagée, aujourd'hui et demain avec Jean Jacquemart extrait de la VHS JTC de janvier 1999 (K393)

Transcript

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00:00Placé sous le thème de Citroën et son réseau,

00:08une vision partagée aujourd'hui et demain,

00:11les réunions réseau organisées dans les 7 DR sous la forme de débats

00:15ont été l'occasion pour Jean-Jacques Marre, directeur de Commerce France,

00:19de répondre aux questions et aux préoccupations des concessionnaires,

00:22de présenter les objectifs VN, pièces et services,

00:26et qualité pour 1999.

00:28Cinq thèmes principaux ont été abordés en réponse aux nombreuses questions du réseau.

00:34Premier thème abordé, la qualité de service à nos clients

00:36et Jean-Jacques Marre de noter une amélioration sensible

00:39par rapport à nos concurrents et le bon travail réalisé par nos concessionnaires.

00:44Qu'est-ce qui s'est passé ?

00:45Je ne vais pas vous lire toutes les actions agréables ou désagréables

00:50telles que ces fameuses actions AQS dont on a tellement parlé.

00:53On s'est beaucoup chamaillé, on a beaucoup discuté

00:56et puis il y a eu une mobilisation du réseau, il y a eu Istanbul, il y a eu Séville,

01:01il y a eu beaucoup de choses que nous avons faites en commun, le démarrage de la certification,

01:05et aujourd'hui nous sommes largement mieux jugés par nos clients que Renault ou Peugeot,

01:11nous sommes largement en tête.

01:13Quand on est au coude à coude, ensemble, qu'on n'a pas d'état d'âme sur ce qu'il faut faire,

01:19et bien on y arrive.

01:21Quand on est ensemble, on réussit.

01:23C'est la raison pour laquelle je crois que mes collègues partageront ce point de vue,

01:29c'est de dire que soyons le plus possible ensemble à faire des efforts en commun,

01:36et c'est ce que nous souhaitons les uns et les autres,

01:38à condition que ces efforts, nous les comprenions bien et que tout s'exprime dans la clarté.

01:43Deuxième sujet de préoccupation, l'évolution des relations entre le constructeur et son réseau

01:48donne à Jean-Jacques Marre l'opportunité d'indiquer la stratégie de distribution de la marque en France

01:53en rappelant les principes fondamentaux auxquels Citroën est attaché

01:57et les principes de développement qui la régissent.

02:01Citroën, contrairement à d'autres, ne jouera pas les apprentis sorciers.

02:05Lorsque je lis la presse, lorsque je lis ce que font les autres marques,

02:09je vois quelques apprentis sorciers,

02:14je vois clairement certains dirigeants d'autres marques automobiles

02:17dire de façon très explicite qu'ils sont en train d'explorer

02:23d'autres canaux de distribution en parallèle ou en complément

02:28du canal traditionnel de distribution via les concessions, les succursales, les agents.

02:33Clairement, nous disons, non pas que nous soyons aveugles à ce qui peut se passer à la concurrence,

02:41nous y avons réfléchi,

02:44mais notre position est claire et c'est un choix,

02:47un choix politique que de dire

02:49nous distribuerons aujourd'hui comme demain

02:52exclusivement via notre réseau de distribution.

02:56Les pouvoirs publics sont complètement convaincus

02:58que la position des constructeurs et la position des concessionnaires sont opposées,

03:03alors qu'en fait, je crois qu'elle ne l'est pas,

03:07en tout cas pour la grande majorité des concessionnaires,

03:10qui ont envie de rester avec des relations contactuelles

03:14qui sont celles d'aujourd'hui ou éventuellement modifiées ou modifiables.

03:19Si nous sommes là les uns et les autres aujourd'hui,

03:21c'est qu'en fait, votre hypothèse de rupture,

03:24ce n'est pas celle que nous avons envie de retenir,

03:26nous avons envie de rester Citroën

03:29et de travailler avec cette marque

03:32que nous avons tous envie de défendre.

03:35Nous avons donc tous envie d'être des concessionnaires

03:38avec la sélectivité dont vous avez parlé,

03:41avec éviter la confusion des marques, etc.

03:44Sur ce plan-là, nous sommes tous d'accord là-dessus.

03:47Troisième point largement débattu,

03:49les marges et la maîtrise des leviers d'action au quotidien par le réseau.

03:53La question est clairement posée par les concessionnaires

03:55sur leur degré d'autonomie par rapport aux constructeurs,

03:58ce qui a permis à Jean-Jacques Marre de clarifier les responsabilités respectives.

04:03Il y a quand même, y compris sur les PR,

04:05même si on peut discuter des prix d'achat, etc., tout ce que vous voulez,

04:09mais je crois que fondamentalement sur le service,

04:13c'est bien le patron de l'entreprise,

04:15c'est bien ses chefs de service

04:17qui créent le trafic, qui créent le dynamisme,

04:20qui créent la rentabilité.

04:21Là, je crois qu'il y a une part quand même prépondérante,

04:24avec des leviers d'action,

04:26qui sont essentiellement, je ne dis pas en totalité,

04:29mais principalement entre les mains du chef d'entreprise.

04:33Occasion d'un débat passionné et passionnant,

04:35le quatrième thème largement abordé

04:37fut celui de la politique commerciale de Citroën.

04:39Les remises, la promotion et la communication publicitaire.

04:43Les questions et les remarques des concessionnaires

04:45ont donné à Jean-Jacques Marre l'opportunité

04:48de rappeler le contexte du marché français

04:50et d'expliquer les choix de Citroën.

04:52C'est la question qu'on se pose en permanence,

04:55faut-il ajuster bien ses prix équipement

04:57ou au contraire faire de la promo ?

05:01Je réponds que l'expérience chiffrée, objective,

05:07montre que nous protégeons mieux les marges du réseau

05:09et la marge du constructeur

05:11en différant par rapport à la baisse du marché

05:14légèrement les augmentations

05:15et en utilisant le forfait promotion.

05:19Je ne souhaite qu'une chose,

05:20c'est qu'il y ait des représentants du réseau

05:22qui puissent travailler plus en profondeur avec nous

05:25pour regarder pourquoi nous sommes arrivés à ce choix.

05:29Car c'est un choix que nous pensons le plus efficace possible

05:33pour nos marges communes et pour le trafic clientel.

05:38Mais je peux vous assurer,

05:39pour observer ça maintenant,

05:41au fil des mois, chaque année,

05:44que dès que l'avantage client final

05:47ou la communication de cet avantage n'est pas fait,

05:52la fréquentation de nos magasins n'est plus bonne.

05:55Les objectifs et les ambitions de la marque pour 1999

05:58ont été présentés par chacun des directeurs régionaux,

06:01qu'il s'agisse des objectifs VN, pièces et services,

06:04qualité et plan d'action avec nos agents.

06:06Bon alors, croissance 99,

06:10donc nos objectifs pour l'année prochaine.

06:12Le maintien de notre part de marché à 12,7%.

06:14Xara, leader du segment M1,

06:17Xantia devant Laguna,

06:19part de marché des sociétés à 17% pour la France,

06:22part de marché VU, 21% pour la France.

06:25Bien qu'il subsiste de nombreux points sensibles

06:27dans les relations constructeurs réseau,

06:29Jean-Jacques Marr appelle deux principes,

06:31continuité et responsabilité.

06:32Continuité dans les relations contractuelles et dans les objectifs

06:36et responsabilité partagée entre le réseau et le constructeur.

06:40Un état d'esprit constructif,

06:41fondement du partenariat entre Citroën et son réseau,

06:44se serrer les coudes pour gagner ensemble.

06:47Je suis attaché à un réceptionnaire vendeur ou réceptionnaire conseil,

06:53donc j'ai étoffé à ce niveau-là.

06:58Le chef d'atelier qui est en place actuellement,

07:00c'est quelqu'un de plus technique,

07:03donc je pense qu'il se complétera en bien dans l'avenir.

07:07On est trois vendeurs

07:09pour un contrat de 360 voitures neuves

07:13et à peu près autant de voitures d'occasion.

07:15On a mis en place BCL et grâce à BCL,

07:18on a de nouveau pu inviter nos clients Zantia

07:23ou les clients AX, AXO ou XM.

07:27Au lancement de l'affaire, il y a quelques semaines,

07:29on a invité individuellement les clients,

07:32on les a ciblés par journée.

07:35On avait des jours pour les clients Zantia.

07:38On les a invités,

07:40on leur proposait une visite de l'entreprise,

07:44un buffet, quelque chose à boire,

07:45un petit cadeau personnalisé.

07:47Et ça, ça a beaucoup plu.

07:49Donc c'était un gros travail pour nous

07:50parce qu'on a échelonné nos clients par segment,

07:54en fin de compte, sur une dizaine de jours.

07:56Mais ça nous a permis de nous occuper individuellement

07:58de chaque client.

08:01On a eu à peu près 500 clients qui ont défilé.

08:05Donc ça nous fait à peu près 50 clients tous les jours.

08:07Mais comme la concurrence est vive,

08:10donc il faut faire face.

Citroën : réunion réseau avec Jean Jacquemart (1999)

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