Llegan las fiestas de fin de año y los emprendedores queremos saber ¿Qué podemos hacer para vender más? Nuestro Director de CAPYME, Juan Ángel Bóveda, nos presenta el mapa de ruta para saber cuáles son los caminos para atraer clientes y vender mucho más.
00:00Juan Ángel, estábamos hablando de cómo ser más competitivos, es la primera pregunta.
00:04¿Cuál sería nuestro paso uno encaminándonos hacia eso?
00:07Bueno, el paso uno tiene que ver, Gladys, con que podamos identificar en realidad quién es mi competencia.
00:15Porque no todas las empresas, si por ejemplo yo traigo autos de Chile, de Iquique,
00:22por ejemplo una casa que vende vehículos importados de alta gama, no es mi competencia.
00:28Claro, si traes cero kilómetros para gente de nivel económico muy elevado, no es claramente el mercado al que yo apunto.
00:36Totalmente, entonces el primer paso es identificar quién realmente es mi competencia
00:40y eso tiene que ver con quién se queda con el dinero de mi cliente.
00:45Entonces el primer paso es identificar eso.
00:48¿Quién se lleva el dinero de mi cliente?
00:50Exactamente.
00:51Bueno, a veces no planificamos, ni siquiera reflexionamos sobre eso que es súper básico.
00:56En las escuelas de negocios, esos son los primeros pasos.
01:00Y el principal motivo de fracaso de muchas pequeñas empresas tiene que ver con que no le tuve en cuenta a la competencia.
01:09Entonces, en ese tren de poder ser más competitivos, más competitivo que quién para que el cliente me prefiera a mí.
01:17Entonces ahí es donde viene el paso 2, que es un poco entender cuáles son los elementos que me hacen competitivos.
01:25Y debería yo poder compararme un poquito con mis principales competidores.
01:31Aquí, por ejemplo, tenemos este paso 2 que dice vamos a comparar un poquito los elementos de competitividad.
01:36Esto no tiene que ver, ya dijimos en programas anteriores Gladys, que la competencia no tiene por qué sacarme el sueño.
01:45Esto es apenas para que yo pueda armar mi estrategia para que el cliente me prefiera a mí y diga,
01:51mira, el negocio de Juan Ángel tiene más beneficios, tiene más conveniencia, me conviene más comprar en ese negocio que irme en el otro negocio.
01:59Entonces, veamos un poquito uno por uno, pues son más de 10 elementos.
02:04Uno tiene que ver con los productos.
02:06¿Cuáles son los productos que se venden más?
02:10Inclusive me comparo con algunas empresas que son de mi competencia.
02:14Si yo llevo esto a una planilla empresa, Juan Ángel, yo soy emprendedora y bueno, en la casillita de usted yo ahí pongo mi producto.
02:24Mi producto es, qué sé yo, cuadros, cuadros para decoración.
02:29Ok.
02:30Competidores, voy poniendo lo que ofrecen los empresarios o las MIPIMES del rubro en ABC.
02:37¿Cuál tiene más ventaja?
02:38Usted que es mi empresa y me comparo con ABC que son los competidores, ¿verdad?
02:44Entonces yo digo, la empresa A está vendiendo mucho más que todo el mundo tiene la delantera,
02:49entonces ahí le ponemos una calificación, vamos a decir, la empresa A es la que más vende, vamos a decir, ¿verdad?
02:55Ok, ok, ok.
02:55Eso que está en amarillito ahí es como que un ejemplo, ¿verdad?
02:58Ah, ya, ya, ya, ok, ok.
03:00Entonces yo le califico de cuánto a cuánto.
03:02Hasta cuatro.
03:03De uno al cuatro.
03:04Sí.
03:04Cuatro, la más alta calificación.
03:05La más alta, pero eso solo porque estamos entre cuatro nomás, ¿verdad?
03:08Tres competidores y mi empresa, ¿verdad?
03:10Ok, ok.
03:10Es capaz que tenga solamente una competencia o dos o tres, ¿verdad?
03:14Lo importante es identificar cuáles son lo que mi competencia me lleva a ventaja, ¿verdad?
03:21Entonces el segundo elemento tiene que ver con el precio.
03:25Decíamos que la mejor estrategia de precio es aquella que se mantiene más estable en el tiempo.
03:30Que a los clientes no les gusta la variación permanente de precios.
03:34La calidad.
03:36¿Qué es calidad?
03:37Esa es la gran pregunta.
03:39Porque si, por ejemplo, yo trabajo en una empresa que gano salario mínimo y mi señora me dice,
03:45mi amor, compraten a un auto para ir a comer los domingos con mamá y a mí no me da el sueldo.
03:51Y de repente veo un Brasilia modelo 75 ahí que se quiere vender y anda, anda, anda, ¿por cuánto me va a vender por tanto?
04:00Entonces llego yo, ¿verdad?
04:03Le digo a mi señora, ya tenemos un vehículo ahora para irnos a comer los domingos con la suegra, ¿verdad?
04:07Qué gusto.
04:08Y digo yo, ¿eso es calidad para mí?
04:13Sí es calidad.
04:14¿Por qué es calidad?
04:15Porque satisface una necesidad, ¿verdad?
04:18Irnos los domingos a pasar en la casa de la familia.
04:20Pero principalmente porque yo puedo pagar.
04:24Entonces calidad es aquello que satisface una necesidad y que el cliente está en condiciones de pagar.
04:33Después yo puedo conseguir un mejor trabajo, compro otro vehículo importado.
04:37Claro, porque a ver, vos podés tener un, no sé, vehículo eléctrico de última gama, lo último de la última tecnología, pero si es que no puede pagar.
04:43Si yo no te da, exacto.
04:45Entonces eso no es calidad, ¿verdad?
04:46Esa calidad está por encima de mis posibilidades, no me sirve.
04:49Así mismo.
04:50Entonces la calidad, gente, esto es muy importante.
04:53La calidad varía en función de quién es mi cliente.
04:58El siguiente punto es la selección de los productos, ¿qué significa?
05:01Que un cliente no le gusta proveerse ciertos productos de una empresa, otros de otros.
05:08Yo tuve una empresa, en algún momento voy a contar la historia de mi fábrica de productos de limpieza, ¿verdad?
05:14Y llevaba, por ejemplo, los productos a un hotel y después me decían, no tenés trapo de piso, no tenés bolsa de basura, no tenés palo de escoba.
05:22Entonces al cliente le gusta proveerse de un solo proveedor y uno tiene que variar sus productos, ¿verdad?
05:30O sea, famoso te va en el almacén y te dice, hay de todo, andátenlo de Ñagladi, que ella tiene de todo en su almacéncito.
05:36No, hay lo que no hay en la despensa de Ñagladi.
05:39Claro, porque también es una cuestión de confianza.
05:41También.
05:42Uno va en el local o va a la persona que sabe que le va a resolver.
Sé la primera persona en añadir un comentario