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Mobility | Mano a mano con Sergio Posternak, Director, FOTON Argentina - Grupo Corven
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00:00Seguimos hablando de movilidad y ahora vamos a hablar con Sergio Posternac,
00:05que es director de Fotón Argentina, parte del Grupo Corven.
00:08Hola Sergio, buen día, ¿cómo estás?
00:10Hola, buen día, muy bien, muchas gracias por invitarme.
00:13Ya estaba entre día y tarde, estamos ahí en el medio.
00:17Contanos un poquito qué es Fotón dentro del Grupo Corven, qué rol ocupa, digamos.
00:23A ver, el Grupo Corven viene transitando un desarrollo muy importante desde sus orígenes como autopartista,
00:31incorporando múltiples marques de motos a lo largo de todos estos años.
00:36Y recientemente sumó Chery, la parte de autos, y Fotón completa toda la oferta con toda nuestra gama de camiones.
00:43Así que es una parte muy importante de la estrategia de movilidad del Grupo Corven.
00:47Bueno, te tocó camiones, digamos.
00:50Es la parte más...
00:52Contanos un poquito cómo viene el mercado de camiones hoy en la Argentina.
00:58¿Cómo terminan el año? ¿Qué pasó este año? ¿Cuáles fueron sus novedades?
01:02A ver, el 2025 fue un año de crecimiento importante para la industria.
01:06La industria se recuperó después de varios años de haber estado bastante estable
01:11por un montón de limitaciones que tenía el mercado.
01:14Este año hubo una recuperación importante y el mercado va a cerrar arriba de las 20.000 unidades.
01:19Es un crecimiento muy fuerte y nosotros logramos aprovechar ese crecimiento.
01:24Fotón va a cerrar el año con cerca de 2.000 unidades comercializadas.
01:28Es un crecimiento del 60% prácticamente respecto al año pasado.
01:32Así que estamos súper contentos y entendemos que el desafío es seguir creciendo.
01:37¿El mercado de camiones va siguiendo el mercado de autos, digamos, o tiene una dinámica propia?
01:43Es parecida, no es exactamente igual. En general, la recuperación suele arrancar primero en camiones
01:50y también cuando hay momentos donde se desacelera, se desacelera antes.
01:55Y es un poco más dependiente del crédito, sobre todo en camiones pesados.
01:59Sí, porque es mucho más la inversión.
02:00Exacto. Son inversiones importantes, son bienes de uso, son para proyectos, son para trabajo y el crédito es fundamental.
02:09Eso dificultó un poquito los últimos meses. El mercado venía creciendo más rápido hasta julio, agosto.
02:17Los últimos meses fueron un poquito más lentos ese crecimiento porque el crédito estuvo complicado,
02:22pero a partir de las últimas elecciones empezaron a bajar las tasas, estamos recuperando movilidad crediticia
02:29y eso es muy bueno y creemos que va a ser lo que le está faltando, es la pata que le está faltando al mercado
02:35para que el 20-26 sea mucho mejor.
02:38Porque en autos también aumentó la venta por crédito en camiones, ¿qué porcentajes?
02:44¿O es todo el mercado se mueve por crédito?
02:48No, todo el mercado, pero arriba del 60-70% y va subiendo a medida que subís en el tamaño de los camiones.
02:54Cuanto más grande el vehículo, más importante es la parte del crédito.
02:59Sergio, ¿y por qué se dio este crecimiento? Bueno, más allá del crédito que lo mencionamos recién,
03:04o sea, el mercado venía un poco atrasado, hicieron como una especie de catch-up.
03:08Sí, el mercado se está recuperando después de varios años donde estuvo por debajo de lo que el mercado necesita
03:14para mantener el parque, es decir, el parque de camiones en la Argentina en los últimos años
03:19se estuvo envejeciendo, este año empieza a recuperarse y por eso creemos que si las condiciones se mantienen
03:26vamos a seguir teniendo mercados muy positivos porque todavía tiene mucho desarrollo.
03:31Hay que recuperar lo que se perdió en estos últimos años y los nuevos proyectos,
03:36sobre todo por la parte de oil and gas, la parte de minería, van a empujar muchísimo el mercado de camiones.
03:41Eso te iba a decir, ¿a qué sectores se apuntan? O sea, primero contanos qué gamas tienen
03:47y a qué sectores se están apuntando que ven como oportunidad.
03:51Foton es la única marca en el mercado argentino que tiene un line-up completo,
03:55o sea, inclusive más allá de los camiones nosotros empezamos con una pick-up
03:59y después cubrimos desde los mini-tracks hasta los camiones pesados, toda la gama,
04:04livianos, medianos, pesados, tenemos camiones a combustión interna tradicionales
04:09y estamos ya por lanzar un vehículo a GNC avanzando sobre la oferta de energías renovables
04:16y también tenemos un camión eléctrico y estamos incursionando hacia camiones más grandes eléctricos
04:22que es una demanda que el mercado empieza a tener, así que creemos que por ese lado
04:27también va a haber mucho crecimiento.
04:28Esto lo que está diciendo, lo del GNC y lo eléctrico, ¿es 20-26 o sí?
04:34En realidad eléctricos pequeños ya tenemos, ya estamos comercializando,
04:37tenemos más de 40 unidades andando con el IAUMARC y performando muy bien.
04:42GNC estamos en fase de testeo, vamos a estar lanzando el vehículo el año que viene
04:47y seguramente traigamos más unidades eléctricas con mayor potencia.
04:51Perfecto.
04:52Y en cuanto a los sectores, ¿dónde ven oportunidad?
04:55Digo, desde los más chiquitos, por ahí que es la última misa, no sé si ahí hubo como un boom
05:00con todo el tema de comercio electrónico y tema, hasta, no sé, como dijiste hoy en gas, minería.
05:08Sin duda el e-commerce le dio un impulso muy grande, una aceleración a ese tipo de productos
05:14que era un tipo de camión que en otros mercados se ven hace muchos años,
05:17en Argentina no eran tan comunes y con el e-commerce, la verdad que los minitracks tuvieron un impulso muy grande.
05:23Nosotros lideramos ese segmento hace ya varios años con Fotón,
05:26tenemos múltiples ofertas de producto y creemos que toda esta tendencia de un consumo más de última milla,
05:35donde la gente está buscando mejores servicios todo el tiempo, va a empujar todavía más esos volúmenes
05:42y después sí, el desarrollo de lo que es todo lo que es petróleo, gas y minería va a empujar muy fuerte los camiones grandes.
05:50¿Hay productos especiales para estos sectores, digamos, se adaptan a la necesidad de la minería o del gas o del oil and gas?
06:00Sí, esa es una de las particularidades que nosotros tenemos con Fotón, no solo podemos traer el camión,
06:05sino que muchas veces traemos ya soluciones completas, Fotón tiene dentro de sus marcas una marca de equipamientos,
06:10entonces tenemos camiones, por ejemplo, con mixers ya equipados, con cajas volcadoras que ya vienen así,
06:16es una solución más rápida, el cliente no tiene que buscar el camión por un lado y la solución por otro,
06:20hay que esperar, optimiza los tiempos, con lo cual es una oferta que hasta ahora en el mercado no estaba
06:25y nosotros estamos aprovechando esa posibilidad.
06:28Perfecto. ¿Agro?
06:31¿Vio como otro de los sectores claves por ahí del país?
06:33Agro para nosotros es una apuesta importante y de hecho el único camión que hoy nos está faltando en nuestro line-up
06:40es un tractor del orden de los 300 caballos, esa va a ser probablemente la gran novedad para el 2026,
06:47vamos a completar nuestra gama de productos con el camión que el agro más consume,
06:51o sea, hoy tenemos la versión chasis que es la otra parte, pero ese tractor es lo que nos está faltando
06:56y es lo que nos tiene muy ilusionados respecto al año que viene.
06:59Guau, o sea que, bueno, nada, estuvimos ahí diciendo todas las novedades.
07:06¿Cómo es el tema? Un poco ya lo dijiste, estos camiones vienen, los traen de afuera,
07:12tienen proveedores locales, ¿cómo los...?
07:15A ver, nosotros tenemos parte de nuestro line-up, viene completo de afuera y otra parte la armamos acá,
07:20son productos KD que se ensamblan en nuestra planta de caseros,
07:24ese tipo de cooperación la estamos profundizando con Fotón,
07:28buscando siempre nuevas alternativas para mejorar la disponibilidad y los costos de los productos,
07:34y por otro lado, Fotón, más que proveedores, tiene socios con los principales componentes de los camiones,
07:40como lo es Cummings para todo lo que son motores, ZF para lo que son cajas,
07:43de hecho, recientemente pudimos visitar la planta que Fotón y Cummings tienen en conjunto,
07:49está haciendo arriba de los 200.000 motores por año,
07:52la verdad es una planta súper moderna, súper eficiente y muy impresionante.
07:57¿Esto es en China?
07:58En China.
07:58Guau, o sea, que bueno, que es un poco lo que estábamos diciendo, ¿no?
08:06Sergio, y con tan poco, nada, algunas cosas ya fuiste tirando,
08:10pero ¿cuáles son las expectativas de Fotón para 2026? ¿Qué están viendo?
08:15Como te decía, nosotros cerramos este año en el orden de las 2.000 unidades
08:19y estamos previendo superar las 3.500 para el año que viene,
08:22es decir, un crecimiento nuevamente muy importante,
08:25sobre todo empujado por dos o tres cosas.
08:29Uno, estamos completando nuestra red de concesionarios,
08:31venimos de inaugurar esta semana un nuevo socio comercial en Tucumán,
08:35vamos a estar inaugurando instalaciones propias en el 2026,
08:40con eso vamos a tener mayor cobertura a nivel país.
08:42¿Instalaciones propias que es un concesionario de marca propia?
08:44Un concesionario del Grupo Corben, correcto.
08:46Para comercializar nuestra propia marca Fotón.
08:50Perfecto.
08:50Eso por un lado, por otro lado, completamos la gama de productos este año,
08:54con lo cual ya vamos a tener año completo de todos esos productos,
08:58y el mercado, como te decía, el crédito, el mercado estable,
09:01van a ayudar a esa recuperación, y creemos que el año que viene
09:04vamos a poder estar en esos volúmenes de arriba de las 3.500 unidades,
09:08que es un desafío importante para nosotros.
09:10¿La expansión de redes concesionarias es fundamental para el crecimiento de volumen?
09:14Sí, la clave está en la postventa, en la parte de servicios,
09:18sobre todo en lo que son camiones de ruta,
09:20es fundamental tener cobertura a nivel nacional.
09:22Hoy nosotros estamos completando esa cobertura,
09:25ya tenemos cubierto prácticamente todos los puntos del país
09:27para que nuestros clientes puedan estar tranquilos,
09:30que van a tener asistencia, que van a tener servicio.
09:32La pata de postventa es fundamental para lo que el cliente
09:37de ese tipo de camiones necesita, que es optimizar sus tiempos,
09:41su costo total de operación, y apoyado por un aprovisionamiento de repuestos.
09:45Hoy nosotros tenemos sursing tanto de China para los repuestos,
09:49como de un warehouse que está en Iquique, Chile,
09:52que nos permite acortar mucho los tiempos de abastecimiento de repuestos,
09:56así que es una solución muy importante que ya está andando hace 6, 7 meses,
10:01así que también estamos muy contentos con eso.
10:03¿Hoy cuántos concesionarios tienen?
10:05Hoy tenemos arriba de 20 concesionarios.
10:07¿Y la idea es que la expansión en 2026 continúe?
10:10Sí, estamos trabajando con grupos grandes,
10:13apuntando no tanto a sumar muchos más grupos,
10:15sino a sumar puntos de venta, capilaridad de cobertura,
10:19para la parte de minitracks en las ciudades,
10:21para la parte de camiones pesados en las rutas,
10:23y poder cubrir toda la gama de necesidad que tienen nuestros clientes
10:29en cada tipo de vehículos.
10:30¿Y cuáles crees que son los desafíos, digamos,
10:34que tenés vos como líder de FOTON, pero como parte de la industria,
10:39si bien vimos este año una gran recuperación,
10:43¿cuáles son los desafíos para 2026 para que esto continúe,
10:46para que sea sustentable?
10:47El desafío es tener una industria que es estable,
10:51digamos, es un tipo de industria que requiere tiempos de desarrollo,
10:55preparar un camión para el mercado argentino,
10:57no es agarrar algo que se está vendiendo en otro país y traerlo,
11:00como es, por ejemplo, te decía el caso del GNC,
11:03son muchos meses de desarrollo para traer el producto más adecuado,
11:07las necesidades del cliente argentino.
11:08Entonces, lo más importante es tener continuidad en condiciones estables,
11:14poder ensamblar vehículos localmente nos ayuda mucho a optimizar los costos de flete
11:18y todo eso ayuda a que la propuesta integral para el cliente sea mejor.
11:24Lo bueno es que tengo un gran equipo de trabajo,
11:26gente que conoce, que sabe mucho lo que hace,
11:29así que creemos que vamos a estar a la altura del desafío.
11:32Y una de las palabras por ahí clave es que es la eficiencia,
11:35digo, como hoy en todas las industrias.
11:37Sin duda. El costo total de operación es lo que el cliente de camiones hoy está mirando,
11:42más allá del precio puntual de adquisición del bien,
11:47es toda la solución que vos le podés dar desde la venta, la financiación,
11:52los servicios, los repuestos, propuestas de contrato de mantenimiento,
11:57sea por un plazo específico o contratos de mantenimiento por kilómetro,
12:02que va a ser otra novedad para el año que viene,
12:04que es el tipo de operación que los clientes de camiones pesados suelen utilizar.
12:09¿De qué se trata?
12:11En lugar de que el cliente va al concesionario y paga el servicio,
12:15el cliente ya tiene contratado un servicio que está a cargo nuestro,
12:21en toda nuestra red de concesionarios,
12:22y va pagando por los kilómetros del camionazo y está todo cubierto.
12:25Es una solución integral donde vos tenés tanto el mantenimiento preventivo
12:29como correctivo que pueda requerir la unidad,
12:32tenés todo ya cubierto con ese costo por kilómetro.
12:35Esa es una solución que vamos a estar probablemente lanzando
12:39en los primeros meses del año que viene.
12:40Wow. Está bueno.
12:41Digo, como ustedes se hacen cargo de todo,
12:45del mantenimiento, y creen que esto es algo que piden las empresas.
12:49Es algo que el mercado ya utiliza con otras de las marcas.
12:52Y una tendencia que va a dar crecimiento.
12:54Sin duda.
12:55Hasta hace unos años era más común que los clientes puedan tener talleres propios.
12:59Muchas veces hoy, sobre todo las grandes flotas,
13:01están abandonando eso para confiar toda la operación en la marca
13:05y en sus concesionarios.
13:06Perfecto.
13:07O sea, que para el año que viene, nada.
13:09Tenés un publico.
13:10Mucho por hacer.
13:11Mucho por hacer.
13:12Sí.
13:12Perfecto.
13:15Así como cerrando ya este espacio,
13:19¿cuáles crees, o sea, así, tres oportunidades que tiene Fotón
13:24en el corto plazo y que ustedes ya están viendo?
13:29En línea general, nosotros creemos que lo que estamos haciendo
13:33y donde radica nuestra oportunidad es traer vehículos
13:36que tienen características que hasta ahora probablemente estaban
13:39solo disponibles en marcas de alta gama de camiones, si querés,
13:44a un precio mucho más conveniente para el cliente como concepto general
13:48y específicamente entendemos que hay oportunidades en lo que son
13:53nuevas energías, te decía.
13:54GNC, vehículos eléctricos y la posibilidad de tener una oferta
13:58de gama completa de punta a punta de todos los modelos
14:01que el mercado argentino requiere.
14:03¿Sos optimista entonces para Vento 26?
14:05Súper.
14:05Bueno, me alegro.
14:06Me alegro entonces porque así, nada, terminamos un 20-25 muy positivo
14:12que va a continuar en el 20-26.
14:14Sí, nosotros seguimos viendo crecimiento, no tan grande para el mercado,
14:18obviamente, pero sí un crecimiento para el 20-26 y creemos que tenemos
14:23todo desde el equipo, desde el producto, desde la red de concienarios
14:26para acompañar ese crecimiento.
14:28Así que estamos muy ilusionados.
14:29Bueno, Sergio, muchísimas gracias por esta charla.
14:32Muchas gracias a vos.
14:33Y ustedes quédense porque hay muchísimo más de movilidad en el próximo bloque.
14:37Gracias.
14:38Gracias.
14:39Gracias.
14:40Gracias.
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