00:00A gente fala muito sobre as startups aqui, sobre as empresas que identificam dores,
00:05apontam os remédios para essas dores e se especializam em ser facilitadoras
00:12de grandes jornadas para as empresas.
00:15A conclusão, acho que, dessas últimas entrevistas que a gente andou fazendo por aqui
00:19no Sociedade Digital, independentemente do setor pelo qual a gente navegou
00:24com os nossos entrevistados, é a de que não há alguém que seja especialista
00:30em tudo ao mesmo tempo agora.
00:34E é por isso que é preciso buscar os especialistas em especificidades,
00:40em caminhos que podem ser facilitados, podem ser simplificados.
00:46E a gente vai entender um desses caminhos agora com o meu convidado desta semana,
00:51que é o Arthur Negrão, ele que é CEO da Salve.
00:55Arthur, obrigado por estar aqui com a gente no Sociedade Digital.
00:58Eu que agradeço o prazer estar aqui, vamos bater um papo legal.
01:01Me conta uma coisa, eu quero que você conte para nós, claro, o que a Salve faz,
01:06mas eu já entendi que vocês jogam com o regulamento debaixo do braço
01:10para fazer com que a burocracia se perca pelo caminho.
01:14Facilitam a vida das empresas em contratos, em questões ali de relações com fornecedores e afins.
01:23Mas de onde nasce essa motivação para esse cenário que vocês conseguiram solucionar?
01:33Boa.
01:34Eu e meu sócio, meus quatro sócios somos de tecnologia,
01:38e teve um dia que um dos meus sócios estava viajando,
01:43a gente ainda não tinha fundado a Salve.
01:46Ele estava em viagem corporativa na empresa que ele trabalhava,
01:48ele aterrissou no aeroporto de Congonhas aqui,
01:51e o plano de dados ele acabou.
01:53Então, como um bom brasileiro ali, ele tinha um plano de dados pequeno,
01:57telefonia móvel.
01:58Usava muito.
01:58Usava muito, acabou.
02:00Estava em São Paulo, sabia que o trecho de Congonhas até o Airbnb dele,
02:04nós somos de Curitiba, né?
02:05Então, até o Airbnb dele ia levar ali um bom tempo,
02:08ele não queria ficar sem dados móveis e resolveu adicionar gigas no plano dele.
02:11Plano empresarial?
02:12Não, aí no plano pessoa física.
02:14Isso antes de Salve, antes de a gente fazer o que a gente está fazendo.
02:18E o que aconteceu foi que demorou uma hora e meia para ele colocar um giga no plano dele, né?
02:22Então, ele ligou na velha operadora, não conseguiu.
02:24Bom, ele já teria chegado do aeroporto no Airbnb muito mais rápido do que isso.
02:28Muito mais rápido, apesar de, mesmo com o Trans-São Paulo, ele teria chego, com certeza.
02:32Então, demorou uma hora e meia aquilo, porque não tinha aplicativo para resolver isso,
02:35o atendimento dele não dava conta.
02:38Tinha muita burocracia, como você bem falou, para resolver uns problemas simples ali,
02:43que era adicionar um giga.
02:44Então, o que aconteceu foi que ele me ligou na hora e falou,
02:46cara, não é possível que isso esteja acontecendo.
02:47Estamos aqui em 2021.
02:48Em 2021, ele me ligou e falou, não é possível que colocar um giga num plano seja tão difícil.
02:54E aí, o que a gente rapidamente entendeu é que, com uma empresa, o problema que você
02:59tem de colocar um giga, por exemplo, vezes o número de linhas, é o que acontece.
03:04Então, se você tem 200 em sua empresa, você vai ter esse tipo de problema 200 vezes.
03:08Se você tem mil linhas em sua empresa, aquilo vai acontecer mil vezes, né?
03:11A gente percebeu que o problema que o Lucas viveu acontece em escala com as empresas.
03:16Então, o que surgiu ali naquele momento foi a ideia de fazer, de simplificar o que seria,
03:22o que deveria ser uma operadora para empresas.
03:25Então, quando a gente fala de setores mais odiados, com o menor nível de satisfação no Brasil,
03:32o setor de telecom vence, geralmente, isso.
03:36E para empresas, isso não é diferente.
03:38Então, o que a gente olhou, como você falou, é muito burocrático o processo de comprar uma linha,
03:42de iniciar os contratos com as operadoras, mudar um plano, adicionar um giga.
03:47Então, aquele problema que o Lucas viveu, ele acontece 100 mil vezes com a empresa,
03:51dependendo da quantidade de linhas que ela tem.
03:53E aí, surgiu a Salve.
03:54Então, a Salve surge como uma alternativa às velhas operadoras.
03:59E o que a gente faz é simplificar todo esse processo.
04:02E aí, no meio disso tudo, no meio dessa ideia de simplificar tudo isso,
04:05a gente descobriu que existe um modelo no Brasil, que ainda era pouco explorado no Brasil,
04:08que é de operadora virtual.
04:10Onde você pode ser uma operadora, como as outras, sem ser dono da rede.
04:15Então, o que a gente faz é a gente pluga nas grandes operadoras,
04:18pluga na rede delas e controla toda a camada de serviço.
04:21Então, nasce como uma alternativa, pega a parte que funciona, que é a rede,
04:24que é excelente no Brasil, inclusive já virou commodity, nesse sentido,
04:29e melhora a camada de serviço.
04:31Então, dá aquela experiência que o Lucas deveria ter tido de colocar em segundos um giga no plano dele,
04:35se ele fosse, no caso, uma empresa.
04:37A gente tira contra a fidelidade.
04:38Então, a gente simplifica e faz o que a gente entendeu como uma operadora simples e sem broker.
04:43É o que eu dizia no começo.
04:44Vocês entenderam ali onde estava a especialidade de vocês
04:47para uma coisa muito específica, uma especificidade de uma demanda da empresa.
04:53Exato.
04:53A gente entendeu que o problema das empresas com telecom não era rede.
04:57O problema delas era atendimento e software também.
05:01A gente perguntou para empresas com duas mil linhas como elas gerenciavam aquelas linhas
05:05e eles usavam Excel para gerenciar aquelas linhas.
05:07Porque as empresas são empresas de telecom, tem sistemas legados,
05:10é difícil construir software em cima de uma...
05:14A premissa é analógica.
05:15Isso.
05:16E muitos sistemas para integrar mesmo.
05:18Então, a gente sabe de operadores que têm mais de 12 sistemas de billing.
05:22Então, você criar soluções de billing, de faturamento simples, é muito difícil.
05:26E a gente...
05:27Nós somos caras de software, construímos software por décadas.
05:30E falamos, cara, aqui a gente pode entrar com essa nossa especialidade,
05:35que é construir software, num mundo que precisa de software, que tem pouquíssimo software.
05:38Mas para o mercado, vocês se apresentam como uma operadora.
05:42Como uma operadora.
05:43É uma operadora simplificada.
05:46Então...
05:46E vocês usam a plataforma de outros operadores.
05:49Exatamente.
05:50A gente tem a rede da Vivo e da Tim por trás.
05:52Então, a gente consegue ser multirrede, inclusive.
05:54Então, ofereceram o que ela já tem, que é a rede.
05:56Seria o equivalente a um over-the-top?
06:00Como se fosse uma plataforma, uma aplicação ou não?
06:02É uma operadora...
06:03Uma operadora.
06:04O chip é nosso.
06:04O chip é de vocês.
06:05A label do chip é de vocês.
06:07Exato.
06:08Só que vocês operam dentro da frequência dessas operadoras.
06:11Uma forma de entender é como se eu alugasse a rede das grandes operadoras.
06:14Outro paralelo que eu faço são as fintechs, né?
06:16Então, assim como você tem uma conta digital, ela não é um banco.
06:19Ela aluga a infraestrutura bancária.
06:21Passa no banco.
06:22Exato.
06:23Exatamente.
06:23O garantidor da operação é o banco.
06:25O garantidor do sinal é a Tim que você falou.
06:29É a Vivo, a Tim, é quem tem a rede por trás.
06:32Agora, a mágica do que vocês fazem é a simplificação.
06:37Vocês recebem na ponta um serviço complexo e vocês convertem isso para o cliente em um plug and play
06:45que ele consegue gerenciar por meio de software.
06:46Exatamente.
06:47O cenário que a gente viu basicamente dessas empresas é uma empresa de duas mil linhas,
06:51por exemplo.
06:52Pode ser bem menos, tá?
06:53Com dezenas, ele já tem esse problema.
06:54Mas o primeiro problema que ele tinha era atendimento, atendimento sofrível ali, dependente
06:59do tamanho da empresa.
07:00Contrasto e fidelidade.
07:01Então, você não podia cancelar uma linha em menos de dois anos, por exemplo, que é
07:05uma loucura, né?
07:06Se você tem uma empresa, as coisas mudam em dois anos.
07:09E o terceiro ponto era software, né?
07:11Então, a gente falou com as empresas e elas não conseguiam fazer coisas por conta, né?
07:14A empresa não tem autonomia para entrar num dashboard e fazer tudo o que ela quiser
07:17com a linha.
07:18Então, a Salve vem como essa alternativa dando atendimento de qualidade.
07:21A gente tira o contrato de fidelidade.
07:23Então, a empresa pode cancelar a linha quando quiser na Salve.
07:25Então, isso muda o status quo da coisa.
07:27Ainda sem tecnologia, né?
07:29Sob uma ótica de decisão de negócio.
07:31E o terceiro ponto é que a gente coloca a tecnologia.
07:33Então, dá um dashboard onde a empresa consegue fazer o que ela quiser com a linha, cancelar
07:37uma linha em segundos, adicionar gigas, que é o exemplo que eu dei lá do Lucas no começo.
07:41Ela consegue mudar de plano, ela integra com o sistema dela.
07:44Digamos que a empresa usa o Google Workspace.
07:47Ela consegue integrar o Google, trazer informação de colaborador, integrar essas informações
07:50para eu saber qual colaborador está usando o call linha.
07:53Então, a gente entrega um dashboard que eu falo que é 100 vezes melhor que as grandes
07:56operadoras e porque a gente foca só nisso, assim.
07:59Não fico nem nessa missão de dizer, ah, os softwares deles são muito ruins.
08:03Mas é porque é muito mais difícil para eles, né?
08:04É aquilo que se falou da especialidade.
08:06A gente consegue olhar só para essa experiência.
08:08Eu não preciso pensar em rede.
08:09Eu uso a rede já existente e consigo pensar só em software.
08:12A gente está há três anos construindo o melhor software possível.
08:15Agora, para o cliente, efetivamente, para o teu cliente, efetivamente, o que você está
08:22vendendo é uma experiência digital sobre um serviço que é essencialmente analógico.
08:27Por mais que as operadoras, de maneira geral, tem o nosso aplicativo, tem não sei o quê.
08:32Porque, no fim do dia, a gente sempre vai cair em um gargalo da burocracia ou dessas mil ramificações
08:38de complexidade deles, que é essencialmente analógico.
08:42Sim.
08:42E vocês conseguiram converter essa experiência para algo digital first, dá para dizer assim.
08:46Exato.
08:47A gente, especialmente com o chip virtual, com o iSIM, isso fica especialmente real.
08:51Então, uma empresa pode, de fato, entrar no dashboard da Salve, criar uma conta e pedir
08:57linhas diretamente pelo dashboard e receber aquilo por e-mail, mandar o QR Code para um
09:01colaborador, por exemplo, e ele já ativar aquela linha.
09:05Então, hoje eu diria que, apesar de ser analógica, depender ainda de uma infraestrutura física,
09:09mas isso qualquer empresa depende, mesmo que seja servidor em algum lugar, tem um servidor
09:14físico acontecendo.
09:14Mas, no nosso caso, ele consegue, por exemplo, criar uma linha em segundos, criar uma conta
09:19em segundos, sem ter que falar com ninguém e poder cancelar uma linha também em segundos
09:23e, com o iSIM, isso acontece digitalmente.
09:26Então, a gente, a nossa visão é que telecom, com o tempo, vai se tornar cada vez mais software.
09:32Então, aquela lógica de receber chip físico, de colocar no celular e tal, com o tempo ela
09:36vai morrendo.
09:37Tanto que já tem aquela discussão, os iPhones começaram a vir sem a bandejinha de chip em
09:41alguns países.
09:42E é uma bênção, tive que trocar o telefone recentemente e, com um clique, você já
09:47leva tudo para o outro aparelho e acabou.
09:48Não tem essa...
09:49Será que o meu chip serve no aparelho novo e tal?
09:53Exato.
09:53Por causa do chip que também, às vezes, acabava perdendo...
09:56Estraga.
09:57Estraga, né?
09:57Tinha algum tipo de desgaste.
09:59Isso deixa de existir quando você virtualiza tudo.
10:01Exatamente.
10:01E tem mudado rápido.
10:02A Salve surgiu, não tinha o iSIM ainda.
10:04Ele era pouco usado no mercado.
10:05A gente começou com chip físico.
10:07Eu lembro do primeiro lote de 5 mil chips chegando na minha casa lá e a gente fazendo as
10:11primeiras vendas.
10:12Então, começou como analógico, mas cada vez mais o iSIM tem tomado conta do cenário
10:17e tem digitalizado essa experiência.
10:19E quem é que compra o serviço de vocês?
10:21Qual é o perfil do cliente, da empresa, que olha para vocês e diz assim, cara, vocês
10:28vieram do céu?
10:29A gente não tem mínimo nem máximo de linhas, então, eu vou dizer que tem um pouco de
10:33tudo.
10:33Tá, é um mix.
10:34É um mix gigantesco.
10:36Mas as empresas que começam...
10:38A partir das primeiras dezenas de linhas, até as primeiras milhares de linhas, são
10:41o nosso...
10:43Eu falo de sweet spot ali, né?
10:44Então, é onde a gente consegue atender melhor.
10:46Isso, geralmente, tem a ver com a empresa que tem ali seus boas dezenas de funcionários
10:51até os primeiros milhares de funcionários.
10:53A gente atende muito bem as empresas de tecnologia, naturalmente.
10:55Então, a gente tem...
10:57Hoje tem mais de 3 mil clientes e uma boa parte desses clientes são empresas de tecnologia.
11:02E acho que muito por um olhar cultural também da coisa, né?
11:05De entender que elas precisam de velocidade e correr atrás disso.
11:10Então, a gente atende empresas grandes já do mercado de tecnologia, mas também empresas
11:14tradicionais, assim, farmacêuticos, empresas de saúde, a gente atende bastante, empresas
11:19de educação.
11:20Então, em teoria, qualquer empresa, mas especialmente empresas médias e grandes são o nosso foco
11:24principal aqui.
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