Vendredi 6 juin 2025, retrouvez Laurence Yvon (Directrice des opérations France, Akeron) et Frédéric Bonneton (CEO, MCR GROUPE) dans TOPLINERS, une émission présentée par Mathieu Meffre.
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00:00Vous écoutez Top Liners, le podcast de l'efficience commerciale par Acheron et Bsmart.
00:07Décrypter les pratiques du moment, mettre en lumière les leviers de la performance.
00:11Des éclairages concrets pour accompagner les décideurs d'aujourd'hui et de demain.
00:17Bienvenue dans ce deuxième épisode de Top Liners, le podcast de l'efficience commerciale.
00:21Je suis avec mes compères à ma gauche, Laurence Yvon d'Acheron. Bonjour Laurence.
00:24Bonjour, ravi d'être là.
00:25Merci d'être avec nous pour ce deuxième épisode et à ma droite, Frédéric Bonneton. Bonjour Frédéric.
00:30Bonjour Mathieu et bonjour Laurence.
00:32Bonjour Frédéric.
00:32Vous êtes tous deux des grands de la direction commerciale.
00:36Vous connaissez, vous les accompagnez.
00:38Vous avez évidemment une expérience qui va nous permettre d'explorer ces sujets de l'efficience, de l'engagement, de la conduite, on va dire, de la stratégie commerciale.
00:48On a parlé dans un premier épisode de ce qui devait nous amener à repenser un modèle de rémunération.
00:53On a effleuré le sujet des objectifs et il faut qu'on se concentre dessus pour ce deuxième épisode.
00:59Alors, une première question.
01:02Qu'est-ce qu'un bon objectif, chers amis ?
01:04En fait, on a parlé du plan de rémunération.
01:08Ce que j'ai envie de te dire tout de suite, c'est que le plan de rémunération, c'est d'abord un sujet d'objectif.
01:14Parce qu'un bon objectif, c'en est un qui va lui aussi te motiver.
01:19Donc, la première chose que les commerciaux se posent comme question, c'est même pas combien je vais gagner.
01:24Ils que regardent et ils se disent « Ah, combien on attend que je fasse cette année ? Est-ce que je peux le faire ? »
01:30Ensuite, si je peux le faire, ok, si je le fais, combien tu vas me rémunérer ?
01:34Mais le premier sujet, d'abord, c'est un sujet d'objectif.
01:37Moi, je les compare toujours à une équipe de grands sportifs.
01:40Et donc, le sujet, c'est « Ok, est-ce qu'on va se mettre à courir ? Est-ce que ça vaut la peine ? »
01:45On est quand même dans un contexte un petit peu incertain pour rester positif.
01:50Je pense que le premier des questions à se poser, c'est l'objectif.
01:54Et du coup, est-ce que les commerciaux se sentent en capacité de l'atteindre ?
01:58Sinon, on ne va pas prendre la course.
02:00Mais attends, c'est quand même assez dingue.
02:03Tu as tout à fait raison, c'est du bon sens, on le comprend.
02:05Et en même temps, ça veut dire quoi de ne pas prendre la course ?
02:08Tu sais, c'est l'image du coureur qui fait du saut à la perche.
02:12Et puis, je n'en sais rien, je ne connais pas exactement leurs aptitudes en saut à la perche,
02:16mais je n'en sais rien, ils sautent 3,50 m.
02:19Tu le mets à 3,52 m, 53 m, 54 m, 55 m, ils courent toujours plus vite.
02:24Et puis, tu le mets à 4,30 m.
02:25Qu'est-ce qu'il va faire ?
02:27Il va poser la perche, il va sur le tapis, il va attendre ce que ça se passe.
02:29Ça se traduit comment dans une boîte des commerciaux qui posent la perche ?
02:32Je n'ai pas d'action chez BasicFit, chez Sine et Gaumont,
02:35mais ça va se traduire à faire autre chose que ce que tu attends d'eux,
02:39parce que ce n'est pas la peine et que personne n'est là pour se faire mal.
02:42Donc, je pense que c'est la première des questions à se poser.
02:46Peut-être un peu de précision sémantique.
02:48Quand on dit objectif, souvent en français, c'est deux choses.
02:51C'est le niveau à atteindre et puis parfois, c'est l'indicateur ou le critère.
02:56Donc là, Laurence parle bien du niveau à atteindre.
02:58Donc, on va partir du principe que tu as des indicateurs ou des critères à atteindre
03:02et ensuite, il faut fixer des niveaux.
03:04Donc, ce qu'on appelle fixer l'objectif.
03:06Effectivement, s'il est trop haut, c'est compliqué.
03:10Le deuxième point, c'est que tu as des systèmes de rémunération sans objectif.
03:14Système de commission, dès que tu signes, tu touches.
03:17Donc là, la question ne se pose pas.
03:19Bon, il se trouve qu'il y en a de moins en moins
03:20parce que tu veux piloter tes commerciaux.
03:22Donc, en général, tu vas leur donner des indicateurs
03:24et tu vas leur donner des objectifs.
03:26Voilà.
03:27Et donc, je ne sais plus quelle était la question, d'ailleurs, Mathieu.
03:31Non, on était sur ça, justement.
03:34Qu'est-ce que ça veut dire de poser la perche ?
03:36Pour reprendre la métaphore de Laurence,
03:39qu'est-ce que c'est qu'une équipe commerciale qui ne joue pas le jeu ?
03:41Parce que ça paraît difficilement envisageable.
03:44En fait, ça pose une deuxième question
03:45qui est le mode de calcul du rémunération.
03:47Parce que si tu fixes un objectif très, très, très haut
03:49mais que tu commences à payer à 50% de l'objectif,
03:52bon, voilà, ça a des avantages et des inconvénients.
03:57Si tu fixes un objectif normal et que tu payes à 98%,
04:00c'est pareil, tu vois, tu as des effets induits
04:02qui ne sont pas tout à fait les mêmes sur les comportements.
04:04Et ça, ça dépend de ton historique
04:06et de ta capacité à avoir un track record,
04:08ce qu'on appelle un historique sur l'indicateur en question.
04:12Il faut aussi avoir un objectif, je crois,
04:14sur lequel je peux contribuer.
04:16Un vrai objectif en rapport avec ma performance.
04:18Ça peut paraître bête, mais on en parlait au premier épisode,
04:21vous parliez des bêtes d'un.
04:22Si, encore une fois, on est dans une boîte,
04:26peut-être sous LBO, qui regarde beaucoup la rentabilité,
04:29s'il faut qu'on fasse 20 millions d'ébit d'un en fin d'année
04:31mais que je ne suis pas en charge des costs et des expenses...
04:33Oui.
04:34Alors, ça dépend de la finalité de ton système.
04:37Si ton système de rémunération a vocation à être pédagogique,
04:41éducatif, en disant,
04:43il faut que tout le monde comprenne qu'on est dans le même groupe,
04:45il faut que tout le monde comprenne qu'on est solidaire,
04:47très bien, tu mets de l'ébit d'un.
04:48Mais il faut que tu oublies l'aspect motivation.
04:51Ce n'est pas motivant,
04:52parce que c'est tellement loin de ce que font les commerciaux,
04:54c'est que ça n'a pas de sens.
04:55D'ailleurs, pas que les commerciaux, d'ailleurs, souvent.
04:58Si tu veux un système de motivation,
04:59alors oui, tu as raison,
05:00il faut ramener l'indicateur,
05:02et non pas l'objectif,
05:04proche de ce que je suis capable de faire.
05:05Par exemple, qu'est-ce qui nous permet d'éviter au maximum la frustration
05:10comme, justement, indicateur ?
05:13Le premier des sujets, déjà, c'est de le donner à l'heure.
05:16Tu vois, avant de se prendre la tête sur les indicateurs, les KPIs.
05:19Bon, il arrive que tu rencontres des entreprises qu'on réunise
05:23et tu leur demandes, un 30 mars,
05:25combien ont été capables de...
05:27J'aurais, ça te fait sourire.
05:28Combien ont été capables de distribuer leurs objectifs ?
05:30Sur une population, une vingtaine de personnes,
05:32il y en a deux qui l'avaient fait.
05:34Donc, c'est-à-dire qu'il y a 18 entreprises sur 20
05:35qui, le 30 mars, ne sont pas à distribuer les objectifs.
05:38Le commercial, pour le motiver, on va trouver mieux, si tu veux.
05:41Et ça peut être beaucoup plus long que ça.
05:43Alors, le sujet, il part souvent, tu sais, du budget de la finance,
05:47qui est un autre processus qui fait bien souffrir les entreprises,
05:49que je connais bien.
05:50Mais une fois que le budget est distribué à la direction commerciale,
05:55il va falloir couper le gâteau, tu sais, pour donner une tranche à chacun.
05:58Et là, il ne faut pas passer encore six mois à couper le gâteau
06:01et leur demander s'ils ont assez faim
06:02où ils s'y vont pouvoir finalement manger tout ça ou pas.
06:06Tu sais, le fameux top-down, bottom-up,
06:08où on va passer du temps à réconcilier la faisabilité du terrain
06:11avec ce que la finance nous a demandé, ce qu'elle a confiance en nous.
06:15OK, mais ça, ça doit se faire extrêmement rapidement.
06:17Bon, évidemment, je vais te refaire un clin d'œil à l'innovation
06:20pour être capable de modéliser tout ça rapidement,
06:22drafter plusieurs scénarios, en reparler avec ton CFO
06:25et rapidement prendre la bonne simulation,
06:29la bonne picture pour parler avec du franglais
06:31et être capable ensuite de le répartir jusqu'à chaque contributeur
06:36de façon équitable, juste, qu'on va pouvoir expliquer,
06:38communiquer pour embarquer tout le monde dans le sujet.
06:41C'est ce que vous faites chez Acheron.
06:43Oui, on voit bien d'ailleurs que sans l'outil, ça devient compliqué
06:46parce que tu ne peux pas avoir un système simple.
06:49Sinon, c'est simple.
06:50Je te donne un exemple.
06:51Le budget a dit plus 10%.
06:53Ah ben, j'ai donné plus 10% à tout le monde.
06:55Évidemment, c'est un non-sens.
06:56Entre un commercial qui est surperforme,
06:58le 10% sera inatteignable.
07:00Et celui qui est mauvais, c'est super facile.
07:02Et donc, il va falloir amener un peu de sophistication
07:05dans ton système
07:06pour pouvoir avoir quelque chose d'équitable
07:08et qui crée de la motivation.
07:09J'entends qu'il est possible de demander aux commerciaux
07:16ce qu'ils en pensent.
07:17Évidemment, c'est une bonne façon de co-construire les objectifs.
07:20Mais là aussi, même question,
07:22est-ce qu'il y a des façons de faire ?
07:26Comment vous, quels conseils vous donnez ?
07:28Soit en tant qu'éditeur, soit en tant qu'expert
07:30et consultant et formateur,
07:32aux directions commerciales qui se demandent
07:34« Tiens, cette année, comment je fais pour améliorer cet échange
07:38avec les directions commerciales, avec les commerciaux,
07:40les managers, pour leur demander de valider
07:43ces objectifs pour le faire ensemble ? »
07:45Déjà, j'ai envie de te dire,
07:47c'est premièrement une question de leadership et de proximité.
07:51Donc, des managers commerciaux,
07:52dont toutes les straps intermédiaires,
07:53à quelle distance ils sont de leur terrain ?
07:55Normalement, ils n'ont pas énormément besoin
07:59de questionner chacun,
08:00qui pourrait être un dialogue qui dure un temps infini.
08:02Puis en plus, chaque contributeur va t'expliquer
08:04qu'alors lui, attends, mais c'est la misère sur son territoire.
08:06Il va pouvoir faire un tout petit objectif cette année,
08:09mais qu'il lui faut un très gros territoire.
08:10On connaît bien toutes ces chansons-là,
08:13on les a chantées soi-même.
08:15Mais je pense qu'avec la proximité,
08:17tu es au courant de ce qui va se passer.
08:20On a une bonne intelligence de la répartition
08:22entre les secteurs, les métiers,
08:24les territoires géographiques,
08:26et aussi intégrant le phénomène humain,
08:28puisque bien sûr, tout ça est à la clé de sol.
08:31Donc, le premier sujet, c'est de la proximité,
08:32c'est de la motivation, c'est de les embarquer.
08:34Puis ensuite, bien sûr que le dialogue se fera
08:37avec la finance, mais c'est souvent la finance
08:39qui a le dernier mot.
08:40Et heureusement, il faut un gardien du temple,
08:41il faut un skipper à bord d'un bateau.
08:42C'est toujours la même idée.
08:44Après, tout ça est vrai.
08:48À partir du moment où tu les connais bien,
08:49tu peux appliquer des méthodes,
08:50si tu veux une fixation d'objectifs,
08:52qui sont techniquement, qui fonctionnent.
08:54Tu sais qu'il a des nouveaux clients,
08:56des clients existants, des clients spéciaux,
08:57il a du pas, et puis il a un taux de transformation.
08:59Grosso modo, normalement, à 3% près,
09:01tu es capable de fixer l'objectif.
09:03Et sinon, tu as d'autres méthodes
09:05qui consistent, ce qu'on appelle
09:06la forecast accuracy,
09:07c'est-à-dire la précision de la prévision.
09:10Et tu peux rémunérer le commercial
09:11à la précision de son engagement.
09:14C'est-à-dire, si il dit,
09:14oh non, je ne vais pas y arriver,
09:15qu'il fait plus de 150%,
09:17il touchera beaucoup moins
09:18que si tu avais dit, je vais faire 150%.
09:20OK.
09:21Et donc là, ça l'incite à...
09:23À jouer franc jeu.
09:24À jouer franc jeu, exactement.
09:25Mais c'est diabolique.
09:27C'est diabolique.
09:29Non, mais en tout cas,
09:30c'est efficace.
09:31Oui, c'est efficace,
09:32ça permet de clarifier les choses.
09:34Absolument.
09:34Qu'est-ce qu'un objectif...
09:35Alors, je vous ai posé la question
09:37qu'est-ce qu'un bon objectif ?
09:38Qu'est-ce qu'un objectif mauvais,
09:40voire dévastateur,
09:41pour la motivation des équipes ?
09:44Déjà, qui est inatteignable,
09:46comme on revient à l'image initiale,
09:48qui ne te paraît pas équitable.
09:50Tu sais, il y a une entreprise
09:51où on t'en parlait de baronnie,
09:52ce sont toujours les mêmes
09:53qui ont les bons portefeuilles, etc.
09:54Donc, ce n'est pas très motivant,
09:56et notamment pour les jeunes chasseurs
09:57qui rentrent, etc.
09:59Et puis, tu sais,
10:00c'est un petit peu l'image
10:01des chaussures, quoi.
10:03C'est une paire de chaussures
10:03qui ne fait pas mal aux pieds.
10:04Donc, c'est un objectif
10:05dans lequel tu te sens confortable,
10:07où tu te sens concerné,
10:08où tu as envie de contribuer.
10:10Et donc, tu vas y aller, quoi.
10:11Au final, c'est ça, le bon objectif.
10:12C'est celui que tu as envie de faire
10:13et que tu vas aller chercher,
10:14voire de dépasser.
10:15Chez toi, Fred,
10:16la pire chose que tu as vue,
10:17en tout cas,
10:17les choses que tu déconseilles, vraiment.
10:20Dis donc,
10:20il faut écrire un livre.
10:23Mais on va en écrire un peu.
10:25Peut-être, on va faire ça.
10:26Mettez-nous en commentaire
10:27si vous le souhaitez
10:27qu'on écrive un livre.
10:28Oui.
10:29Sur la rémunération des commerciaux,
10:30il y a vraiment
10:31beaucoup de questions de contexte,
10:32tu vois.
10:34Parce que le pire
10:34pour un commercial,
10:36c'est ce qu'a dit Laurent.
10:38C'est-à-dire, finalement,
10:39je n'ai pas d'impact.
10:40Ou alors,
10:41il y a quelque chose
10:42qui ne dépend pas de moi
10:43et qui vient d'arriver.
10:45Alors, quand c'est dans son avantage,
10:47ça va toujours,
10:47mais quand c'est désavantage,
10:48il y a...
10:50Voilà.
10:50Et c'est toujours...
10:51La motivation,
10:52c'est une connexion
10:53effort-récompense.
10:54D'accord ?
10:55Donc, si tu demandes
10:55un énorme effort
10:56avec une toute petite récompense,
10:58ça ne fonctionne pas.
11:00Et éventuellement,
11:01si tu as une grosse récompense
11:02ou un petit effort,
11:03bon, ben là,
11:03c'est la direction
11:03qui a un petit problème.
11:05Voilà.
11:05Après,
11:06on va revenir
11:06sur nos effets pervers,
11:07si tu veux.
11:08Donc, bon.
11:09On a vu le dernier podcast.
11:11Tu as la temporalité aussi.
11:12Tu sais,
11:12on est dans un contexte
11:13quand même
11:13qui est extrêmement changeant.
11:15Donc, je reviens
11:15à l'image bête
11:16de mes chaussures.
11:17Et si les chaussures
11:20NAD, il va peut-être falloir
11:20la repenser.
11:21Donc, pardon pour l'image
11:22un peu basique.
11:24Mais en clair,
11:25on est dans un environnement
11:26dans lequel les entreprises
11:27peuvent être amenées
11:27à repenser leurs objectifs
11:29en cours d'année.
11:30Et là aussi,
11:31il faut être capable
11:32avec les équipes
11:33de support à la vente
11:35et avec la direction
11:36et le COMEX
11:36rapidement
11:37de redéfinir,
11:38de resizer les objectifs
11:39pour tout le monde,
11:40de les redistribuer,
11:41qu'ils soient expliqués,
11:43encore une fois,
11:43lisibles, compréhensibles
11:44et surtout que ça réagisse
11:45extrêmement rapidement.
11:47Donc là,
11:47c'est sûr que je pense
11:48que la meilleure solution,
11:49ce n'est pas de le faire
11:50dans Excel
11:51et de le distribuer
11:51par mail.
11:52Il y a d'autres idées.
11:53Je suis là pour vous en parler,
11:54mais il faut pouvoir réagir.
11:55Et je pense dans le contexte
11:56dans lequel on est,
11:57avec des changements
11:58de taxes
11:59et tout le contexte
12:01économique-politique
12:02dans lequel on est,
12:02il faut être capable
12:03de réagir,
12:03de réagir extrêmement rapidement
12:04et de leur expliquer.
12:05Surtout qu'un changement
12:06de stratégie,
12:07ça s'accompagne souvent
12:07de beaucoup de discussions
12:08dans l'entreprise,
12:10sans parler de moments
12:12de flottement
12:12lorsque ça met un peu de temps
12:13à se mettre en place,
12:14mais il faut au moins
12:15être très clair
12:16sur les changements
12:18et les faire bien comprendre
12:19pour aligner la strata
12:20et l'exec.
12:21Exact.
12:22Tu parles de temporalité.
12:24Si tu fais,
12:25si tu es dans le retail
12:25et que tu vends tous les jours,
12:26toute la journée
12:27et que tu as une prime à l'année,
12:28tu vois bien qu'il y a
12:28un décalage et fort performance
12:29qui est désagréable.
12:31Et cette histoire
12:31de stratégie,
12:32ça me fait penser,
12:33petite devinette,
12:34on est pendant le confinement,
12:36tu mets tes commerciaux
12:37en chômage partiel,
12:39ils reviennent,
12:40tu es à la moitié de l'année,
12:41évidemment tes objectifs
12:42sont dans les chaussettes.
12:43On a vu, nous,
12:44trois types de réactions.
12:45La boîte qui ne dit rien,
12:46ce n'est pas de notre faute
12:47donc les commerciaux,
12:49ils ont un retard de 40%
12:51donc est-ce qu'ils posent
12:52la perche ou pas ?
12:53Tu as ceux qui disent
12:54bon, on divise
12:55les objectifs par deux
12:55et dans ceux-là,
12:57tu as deux types.
12:57Tu as ceux qui disent
12:58on divise les objectifs
12:59mais on laisse
13:00le même montant de prime
13:01ou on divise les objectifs
13:02par deux mais évidemment
13:03la prime est divisée par deux.
13:04Alors à votre avis,
13:05quelle est la bonne méthode ?
13:07Ça dépend de quel côté
13:08on se place.
13:09Voilà, c'est toujours pareil.
13:10C'est toujours pareil.
13:11En qui tu poses la question.
13:12Mais c'est vrai
13:13que pour les...
13:13Est-ce que c'est possible,
13:15mais tu vas nous le dire,
13:16dans la première situation
13:18donc d'être faire
13:19et de dire
13:20dans la deuxième, pardon,
13:21je divise les objets
13:22mais je divise également
13:23les primes
13:24mais en même temps
13:25ils auront travaillé
13:26avec la même intensité
13:27sur les six mois restants
13:27parce que tu as divisé par deux
13:30pas par quatre.
13:31Donc il reste la moitié de l'année
13:32pour faire la moitié des objets.
13:34Exactement.
13:35Donc je fais quoi alors ?
13:37C'est un vrai sujet.
13:40Et dans les deux boîtes
13:41qui ont fait ça ?
13:42Non, ce n'est pas deux boîtes.
13:43Je fais un panel général.
13:45De toutes les boîtes.
13:46Qu'est-ce que sont celles
13:47qui ont marché le plus ?
13:49C'est une bonne question.
13:51Franchement,
13:52c'est difficile.
13:53Moi, je n'ai pas tenu
13:53de stade à posteriori.
13:55Je suis juste tombé
13:57sur ces quatre figures
13:58qui sont des visions manageriales.
14:00Il n'y a pas de réponse technique.
14:02Après, ça dépend
14:02comment tu accompagnes.
14:04Mais voilà,
14:05c'est au raisonnement
14:05que tu viens d'avoir.
14:06C'est un raisonnement
14:07d'un commercial.
14:07Tu dis, attends,
14:09j'ai de la moitié de l'année.
14:10Si je fais l'objectif,
14:11je touche 100%.
14:12Oui, mais n'empêche
14:13que tu n'as ramené
14:13que la moitié de valeur
14:15que moi je suis DG.
14:15Je te dis, tu ramènes
14:17la moitié de valeur.
14:18Normalement, tu as zéro
14:18puisqu'à 50%, tu as zéro.
14:20Tu commences à toucher à 80%.
14:21Je suis sympa,
14:22je te rambaisse le truc.
14:23Donc déjà, c'est bien
14:24que tu touches quelque chose.
14:24Ou alors, si tu es équipé
14:26d'une solution qui te le permet,
14:27je regarde Laurence,
14:29tu peux dire, écoutez,
14:30cette année,
14:30on fait péter ce qu'on avait
14:31mis en place.
14:32C'est cinq points pour tout le monde
14:33de tout ce que tu vends.
14:34Autre stratégie.
14:35Et pour cette année,
14:36c'est exceptionnel.
14:38À Covid exceptionnel,
14:39situation exceptionnelle,
14:40vous prenez cinq points,
14:41il y aura des effets d'aubaine
14:43avec ou sans plafond.
14:44D'ailleurs, le plafond,
14:45parce qu'on parle des objets,
14:46mais le plafond,
14:48la rémunération plafonnée,
14:50j'imagine que dans un monde
14:52où on va chercher la top line,
14:54c'est contre-intuitif
14:55de mettre un plafond.
14:56Il y a un effet bénéfique
14:57à mettre un plafond ?
14:58Alors, je pense que le sujet,
15:00c'est avant tout de savoir
15:01quel est l'objectif
15:02de l'entreprise
15:03et après quoi on court.
15:04C'est toujours un...
15:05Il n'y a pas de réponse
15:06par défaut.
15:07C'est de prendre plusieurs modèles.
15:09Tu vois bien que tu es en train
15:10de challenger différents modèles
15:11pour prendre une décision éclairée.
15:13Et les entreprises sont face à ça
15:15avec les COMEX,
15:16de savoir quelle modélisation
15:17on va choisir
15:18pour quel impact.
15:19Alors, tu as l'impact positif
15:21que regarde le directeur commercial
15:22qui est monsieur Topliner
15:23et qui lui dit
15:24« Alors attends,
15:25à partir de maintenant,
15:26on double les coms
15:27et puis on déplafonne,
15:28comme ça tout va bien se passer. »
15:30Et puis, tu as ton gardien du temple
15:32et Bidda, le CFO,
15:33qui lui va dire
15:34« J'aimerais bien qu'on en reparle un peu
15:35parce qu'effectivement,
15:36il faut que ce soit
15:37si je te donne de l'argent en plus,
15:38combien tu vas me ramener en plus
15:40en termes de Topline. »
15:40Donc, cet équilibre
15:41entre le haut et le bas de ton PNL
15:43qui doit être effectivement calculé.
15:45Alors, tu peux à un moment
15:47lâcher les chevaux,
15:49ouvrir les vannes
15:50pour atteindre un objectif stratégique,
15:51de gagner une part de marché,
15:52de te mettre dans un pays
15:53sur une nouvelle ligne de produits.
15:55Mais il faut le prendre
15:55comme un investissement.
15:56Et il faut toujours, bien sûr,
15:58regarder l'équilibre que tu as
15:59entre la Top et la Bottomline.
16:00Mais c'est tout le propre du PNL.
16:01D'où l'intérêt aussi
16:03d'avoir les moyens technologiques,
16:05d'avoir des conversations éclairées
16:06entre la finance,
16:09la direction commerciale,
16:10la RH,
16:10qui est une partie prenante
16:11extrêmement importante
16:12dans ces sujets-là,
16:13et d'être capable
16:13de calculer les impacts,
16:15de les simuler
16:15et de décider ensemble
16:17la meilleure solution
16:17pour l'entreprise.
16:18Je crois qu'il n'y a pas
16:19de labin sorti du chapeau
16:21qui va te répondre
16:21pour tout le monde.
16:23Oui.
16:24Quand tu discutes
16:26avec les dirigeants
16:27de boîte cotée,
16:28ils te disent
16:29« En gros,
16:30j'ai deux types de commerciaux
16:31dont j'ai horreur. »
16:32Celui qui dit
16:33« Ah, je ne vais pas y arriver »
16:34et qui fait 150%.
16:35Et celui qui dit
16:36« Je vais faire 200%
16:37et qui fait 50%. »
16:39En fait, il dit
16:39« Moi, j'annonce au marché,
16:42je vais faire plus 5.
16:43Je veux faire plus 5.
16:45Je ne veux pas dégâts à 200%.
16:46Ça ne m'intéresse pas.
16:47Donc, je cap mon système
16:48de rêve des commerciaux.
16:49Ce n'est pas compliqué. »
16:50Alors, évidemment,
16:51comme je sais
16:51qu'il y en aura à 100,
16:52d'autres à 80,
16:53je vais aller jusqu'à 120.
16:55Mais je ne vais pas dégâts.
16:56C'est une des grandes raisons
16:59du cap.
17:00Et la deuxième raison,
17:01c'est que si je veux
17:02que mon commercial
17:02vende aligné
17:04sur la stratégie de la boîte
17:05et qu'il vende
17:05tous les produits...
17:06Il faut un cadre.
17:08Non, mais c'est surtout
17:08que si je déplafonne,
17:10il peut faire son chiffre d'affaires
17:11et ses commissions
17:11sur un seul produit.
17:13Et donc,
17:13il n'applique pas la stratégie.
17:14Donc, c'est une raison aussi
17:15pour laquelle je l'oblige
17:16à tout vendre
17:17s'il veut optimiser
17:18son système de rêve.
17:20Qu'est-ce qu'un mot-clé
17:21qu'on vous a demandé
17:22de préparer un petit peu ?
17:24Comment se construisent
17:27les leviers de motivation,
17:28les moteurs de motivation
17:29pour qu'on ait envie ?
17:31Je reprends une citation
17:31de Laurence
17:32de se lever à 5h du mat
17:33pour y aller à fond.
17:36Question ouverte,
17:37vous n'avez pas 3h,
17:38mais vous avez 2 minutes.
17:40Je pense qu'il faut faire
17:40extrêmement simple.
17:41Déjà, c'est atteignable,
17:44motivant,
17:46rémunérateur,
17:47et qui va m'offrir
17:48une reconnaissance positive.
17:49parce qu'il y a la rémunération,
17:50mais il y a aussi
17:50comment tu vas communiquer,
17:53travailler l'esprit d'équipe
17:54et puis mettre les gens
17:56sur le podium
17:56et les valoriser
17:57par rapport à ce qu'ils ont
17:58amené à l'entreprise.
17:59Parce que là,
18:00il y a les ingrédients
18:00de la recette qui fonctionne.
18:05Je m'es très ambitieux
18:08à la place d'atteignable
18:09parce qu'en fait,
18:10les gens aiment le défi
18:11et ils ont envie d'aller.
18:13Ils ne se lèvent pas.
18:14Si tu es sûr de l'atteindre,
18:16tu n'es pas motivé.
18:17Si tu te donnes un objectif,
18:18tu es sûr de l'atteindre,
18:19tu ne te lèves pas
18:19à 5 heures du matin.
18:20Tu es sûr de l'atteindre.
18:21Donc, je pense qu'il faut
18:21qu'il y ait un niveau d'ambition,
18:23mais tu as raison,
18:23il faut que ce soit réaliste,
18:25évidemment.
18:26Il faut que l'effort
18:27que tu me demandes,
18:28que la récompense
18:29soit à la hauteur
18:30de l'effort demandé.
18:31Ça, c'est juste essentiel.
18:33Je ne vais pas me lever
18:34à 5 heures du matin
18:35pour 45 euros
18:37à la fin de l'année.
18:38Merci en tout cas
18:39pour ce point
18:40sur la motivation
18:40qui nous emmène tranquillement
18:41vers l'épisode 3
18:42de Top Liners
18:43où nous allons parler
18:44tous ensemble
18:45de gamification
18:46et de compétitivité.
18:48A tout de suite,
18:48vous êtes sur Bsmart4Change.