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Chaque jour, découvrez la pépite du jour dans la France Bouge avec Elisabeth Assayag.
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00:00Europe 1, la France bouge, la pépite.
00:03La pépite de la France bouge, c'est Revive, elle est née en 2020, en plein pendant Covid.
00:07Ça vous a inspiré le Covid pour relancer Revive ?
00:10Disons que c'était inspirant, effectivement, on avait un peu plus de temps pour nous.
00:12Vous aviez du temps. Vous, vous avez été un sportif de haut niveau ?
00:16Exactement.
00:17Vous êtes toujours nageur ?
00:19Je ne le suis plus, je l'ai été, effectivement.
00:21Vous nagez encore un petit peu ?
00:22Je nage encore un petit peu, mais effectivement, c'est juste pour pouvoir regarder la forme.
00:24C'est très bien, vous avez raison.
00:25Vous avez fait des études d'une école de commerce, vous avez rejoint l'entreprise de votre père.
00:30Exactement.
00:30Et là, en travaillant à ses côtés, vous vous êtes aperçu qu'il y avait une demande qui revenait très
00:36très souvent de la part des clients.
00:39Je vais nous en dire un peu plus.
00:40C'est ça. Alors mon père, ce qui est très intéressant, et je rejoins Anne-Catherine,
00:44c'est que mon père a été un des tout premiers reconditionneurs en France.
00:46En 1998, il avait créé une boutique de reconditionnement.
00:48Avant Easy Cash alors ?
00:49Avant Easy Cash. C'était beaucoup plus petit pour le coup.
00:53J'ai rejoint l'entreprise familiale en 2013.
00:54Et en 2013, on est passé de trois collaborateurs et on a créé ce qu'on appelle des centres de
00:58services agréés par Apple.
00:59Donc il faut comprendre que c'est des mini-Apple Store sur lesquels on a une obligation de service et
01:02une interdiction de vente.
01:03Et à la suite de ça, quand je suis parti en 2020, on était 48 collaborateurs.
01:08Et en fait, ce qui se passait, c'est que j'entendais toujours la même rengaine au niveau de clientèle.
01:13On avait toujours une même question.
01:14Et au final, on voyait qu'il y avait des clients qui, dès lors qu'ils souhaitaient déposer leurs produits
01:18et leurs téléphones à réparer,
01:21et bien finalement, ils préféraient aller acheter du neuf parce qu'on n'était pas capable de répondre à une
01:24question simple.
01:24C'était de dire qu'est-ce qu'on doit changer et combien de temps ça va prendre et quel
01:27va être le prix.
01:27Surtout le combien de temps ça va prendre.
01:29Le combien de temps ça va prendre.
01:30Donc là, vous vous êtes dit, j'ai une idée d'entreprise.
01:32Exactement.
01:32Alors ce qu'on a fait, c'est qu'au moment où j'étais encore directeur des opérations de ce
01:35groupement,
01:36on a mis des techniciens à l'accueil qui étaient capables de poser les bonnes questions aux clients.
01:39Et en posant les bonnes questions, on est capable, un peu comme chez le médecin,
01:41de définir tout de suite quel est le problème et de donner les informations aux clients.
01:44Et c'est à ce moment-là qu'on a décidé, avec mon associé Vianney, de pouvoir créer Revive,
01:47sur lequel on a créé des algorithmes qui permettent tout de suite d'identifier la panne.
01:50Et en identifiant la panne, c'est très simple, on est capable de donner toutes les informations.
01:53Allez, je vous laisse pitcher.
01:54Ok, Revive, c'est à vous.
01:56Alors, Revive, c'est la plateforme qui va rendre la réparation de vos appareils électroniques
01:59aussi simple qu'un acte d'achat, et c'est ça qui est important.
02:02Concrètement, vous cassez l'écran de votre téléphone, vous avez envie de changer la batterie,
02:05et bien c'est très simple, en quelques clics, vous savez où aller,
02:07vous savez combien ça va vous coûter, vous savez combien de temps ça va vous prendre,
02:10et vous prenez cette décision d'achat, de réparation, pardon,
02:12avant même d'aller chez un réparateur.
02:14Et c'est là ce qui est important.
02:15Ce qu'il faut comprendre également, c'est que nous, on ne répare rien,
02:18on a construit un réseau d'un peu plus de 500 réparateurs certifiés,
02:21au Luxembourg, en France, au Drumcom, à La Réunion.
02:24On estime pouvoir ouvrir la Belgique, le Portugal et l'Espagne l'année prochaine.
02:28Et en fait, ce qu'on fait, c'est qu'on va mettre au service des marques qui sont connues,
02:30type Orange, type Micromania, type des assureurs,
02:33cette technologie pour qu'ils puissent proposer de la réparation à leurs clients.
02:37Donc ça, c'est ce qu'on fait en B2B2C,
02:38et on a aussi un logiciel pour les entreprises qui va leur permettre de gérer leur parc informatique de A
02:42à Z.
02:43Ils vont pouvoir acheter, financer leur parc, ils vont pouvoir gérer leur parc,
02:46ils vont pouvoir réparer, bien évidemment, et revendre leur parc.
02:48Et donc, on a l'habitude, chez Revive, de dire qu'en fait, au fond, l'appareil qui est le
02:51plus écologique,
02:52c'est l'appareil qui se trouve directement dans la poche, donc autant le réparer tout de suite.
02:55Merci pour votre pitch, Mathieu Huet, pile une minute.
02:58Ils sont très forts en pitch ce soir, je tiens à le préciser.
03:00On a presque un concours de pitch, parce qu'ils respectent la minute,
03:04et c'est toujours très très clair.
03:06Merci, Mathieu Huet, pour Revive.
03:09Le regard que vous portez sur Revive, d'après ce que vous venez d'entendre,
03:11Anne-Catherine Péchineau, patronne d'EasyCash sur Europe 1.
03:14Alors, la réparation, c'est vraiment quelque chose de crucial.
03:17Dans un monde où les ressources sont limitées, il va falloir de plus en plus réparer.
03:22Il y a quasiment plus de réparateurs en France.
03:24C'est très difficile de trouver des bons réparateurs.
03:26C'est vraiment un sujet, on va dire, crucial et important.
03:30Il faut qu'ils soient formés, c'est compliqué.
03:31Il faut qu'ils soient formés, il y a peu de formations.
03:34Les formations sont juste en train d'être mises en place,
03:36et elles ne sont pas encore, on va dire, 100% opérationnelles et fiables.
03:41Et donc, ce qu'ils font, c'est incroyable, parce qu'ils industrialisent finalement un métier,
03:45un peu comme nous, nous avons industrialisé la seconde main à un moment donné.
03:49Et toute la difficulté, c'est d'arriver à trouver des business models qui soient malins
03:53et qui donnent confiance aux clients.
03:56Mathieu Huet, votre force, après on va écouter Fabrice,
03:59parce qu'il a beaucoup travaillé, mais c'est les réparateurs.
04:03Exactement.
04:03Nous, notre métier principal, c'est vraiment d'aller identifier des réparateurs.
04:06Vous ne les formez pas, vous les identifiez.
04:08Il faut les former, il faut créer ce métier.
04:10Ce qu'on fait, c'est qu'on les identifie, on va les qualifier, on va les monitorer.
04:12C'est-à-dire qu'à chaque fin de réparation, le client va donner une notation à ce réparateur.
04:16On va contrôler ce qu'on appelle l'ACSAT Customer Satisfaction.
04:19Et en fonction, il faut savoir que la commission d'apporteur d'affaires
04:21que va prendre Revive va évoluer.
04:22Donc l'idée, c'est de pouvoir leur dire, mieux vous travaillez,
04:24moins ça vous coûtera cher de travailler avec Revive, in fine.
04:26Et donc, c'est comme ça qu'on est capable de s'assurer
04:29d'avoir un service qualité qui soit...
04:30Et vous en avez combien aujourd'hui dans votre portefeuille des réparateurs ?
04:33Aujourd'hui, on en a un peu plus de 500.
04:34Ah quand même ! Partout en France ?
04:36France, Luxembourg, Drumcom, Réunion, exactement.
04:38Fabrice Marcella, c'est le coach de ce soir de la France Vosges.
04:41J'avais une question, d'ailleurs, si ça vous arrive de déréférencer un réparateur ?
04:44C'est assez rare.
04:45Nous, notre métier, c'est vraiment de savoir les identifier,
04:47de faire... Il faut deux à trois semaines avant ce qu'on appelle
04:49faire un onboarding avec un réparateur.
04:51Ça nous est arrivé cinq, six fois, effectivement.
04:53Oui, donc c'est très peu.
04:53Et c'est important de savoir le faire aussi.
04:56C'est ce qui fait que vous êtes un tiers de confiance.
04:58Les forces ?
04:58Alors, déjà, c'est que ça adresse de vrais problèmes.
05:01Enfin, vous les avez cités.
05:02Pour le grand public, on ne sait pas à qui confier son appareil.
05:04Donc, vous répondez à ce problème-là.
05:07Et le second, c'est celui des entreprises de taille moyenne, on va dire,
05:10qui n'ont pas forcément d'outils pour gérer leur parc.
05:13Et il y a un coût caché derrière ce parc informatique.
05:15Et ce que je trouve génial dans ce qui est proposé,
05:17c'est qu'en fait, vous avez un double moteur.
05:19C'est-à-dire qu'à la fois le réseau que vous avez construit,
05:21il est intéressant, bien sûr, pour votre premier métier,
05:23qui est celui du grand public.
05:24Mais j'imagine que vous appuyez également sur ce réseau-là
05:27pour peut-être proposer ces services-là aux grandes entreprises
05:29que vous réussissez assez durs via votre logiciel que vous proposez.
05:34Peut-être de signaler que le site web, il y a deux sites web différents.
05:37Le premier, c'est revive.fr, c'est pour la partie grand public,
05:40et .io, pour la partie entreprise.
05:42Ça, c'est juste pour faire la débo que j'avais bossé.
05:45Allez, rapidement, avant d'écouter le point sur l'enfer.
05:48Je viens de le citer.
05:49Le deuxième, en fait, vous êtes sur un marché qui,
05:51sur la partie grand public, est quand même plutôt subventionné,
05:53puisqu'on a quand même ce bonus qui est donné lorsqu'on répart.
05:57Le bonus réparation.
05:58Le bonus réparation, c'est en moyenne, c'est 33 euros.
06:01J'ai vu, je ne sais pas si c'est la réalité.
06:02C'est 25 euros pour un smartphone, ça peut monter jusqu'à 60 euros pour un ordinateur.
06:05Voilà, donc c'est quand même assez génial.
06:06Ça pousse chacun d'entre nous, si on n'en est pas encore convaincu,
06:09que ça a du sens de le faire, et en plus, on est aidé pour le faire.
06:11Donc, ce qui explique aussi...
06:12C'est très peu connu.
06:13Mais par exemple, si j'ai mon smartphone qui est cassé,
06:16je vais dans un magasin Revive ou je vous contacte en ligne ?
06:19Alors, vous allez directement sur le site de Revive.fr ou chez un de nos partenaires,
06:22et de là, vous allez pouvoir trouver un réparateur à proximité de chez vous,
06:25tout en sachant le prix de réparation en avance.
06:26Et le bonus réparation déduit, bien évidemment.
06:28Vous avez des questions aussi, vous avez des points améliorés,
06:32c'est pour ça que vous êtes parmi nous dans la France Bouche, Mathieu Huet.
06:34On va se retrouver dans un instant.
06:35Je peux vous dire que Fabrice Marcella a énormément travaillé,
06:38et j'ai six pages entre les mains.
06:41Fabrice, vous êtes prêt à tout dégainer ?
06:42Oui, oui.
06:42Allez, juste après, le point sur l'info.
06:45A tout de suite sur Europe 1.
06:47Europe 1.
06:48La France Bouche.
06:5020h30, 21h30.
06:51Elisabeth Assayac.
06:52Vous êtes bien dans la France Bouche jusqu'à 21h30,
06:55ce soir à l'occasion des Trophées de l'Avenir Europe 1 LCL.
06:58Nous sommes avec la PDG de Easy Cash, Anne-Catherine Péchineau.
07:02Easy Cash qui fait partie des pionniers de la seconde main,
07:05même si à l'époque, on parlait simplement de produits d'occasion.
07:09On l'a vu, on l'a évoqué tout à l'heure, si vous nous rejoignez,
07:12ce changement de vocabulaire dit beaucoup de l'évolution du marché
07:15qui est en train d'entrer vraiment dans nos modes de consommation.
07:18Nous sommes avec la start-up de ce soir, l'une des start-up.
07:21Mathieu Huet, cofondateur de Revive.
07:23Et justement, on est en train de découvrir Revive.
07:25Et Revive qui s'oriente spécifiquement sur la réparation de nos produits.
07:30Un téléphone, quoi d'autre ?
07:33Moi, je pense qu'au téléphone, mais un ordinateur.
07:35Un téléphone, un ordinateur, console de jeu, tablette et un petit peu de son.
07:38Avec la valeur ajoutée, c'est qu'il y a plus de 500 réparateurs certifiés
07:43pour des entreprises, pour des particuliers.
07:46Vous vous connectez sur Revive et là, il y a des entreprises partenaires.
07:49Ça veut dire que vous n'avez pas d'enseigne avec écrit Revive ?
07:51Non, aucune enseigne avec écrit Revive.
07:53Nous, nos partenaires sont des réparateurs.
07:54Ça va être des groupements, des réseaux de réparateurs,
07:56comme des réparateurs indépendants.
07:57Et on est capable de proposer des réparateurs
07:59qui peuvent être agréés par le constructeur,
08:00autant que des réparateurs indépendants.
08:02L'entreprise existe depuis 2020.
08:04Vous êtes une quinzaine à travailler ?
08:06C'est ça, on est 14 aujourd'hui.
08:0714. Quel est votre principal besoin ?
08:09Parce que dans la France Bourge, on aime bien
08:11tendre la main aussi à des entrepreneurs.
08:14Effectivement, on a un besoin qui est de plus en plus important
08:16aujourd'hui chez Revive.
08:18Pour recontextualiser, effectivement, on est 14.
08:20Il faut savoir que nos clients sont de plus en plus des grands comptes.
08:23Donc, on peut avoir des opérateurs téléphoniques,
08:25on peut avoir des assureurs.
08:26Ça pourrait être nous.
08:27Ça pourrait être vous, typiquement.
08:29Il faudrait qu'on en parle ensuite.
08:31Et on peut avoir des entreprises avec plusieurs milliers de salariés.
08:34Et donc, on est sur ce qu'on appelle des cycles de vente
08:36qui sont des cycles assez longs,
08:37sur lesquels on va passer par une dizaine d'interlocuteurs,
08:40des comités,
08:41et sur lesquels il va falloir quand même faire tourner la société
08:44pendant ce temps-là.
08:45Et donc, ma question, c'est comment est-ce qu'une équipe de 14 personnes
08:48peut tenir ce rythme sans réussir à se démobiliser,
08:51sans perdre la confiance qu'il peut avoir
08:52sur ce genre de contrat potentiel avec des partenaires ?
08:57Et donc, surtout aussi,
08:58comment est-ce qu'on est capable de se dire
09:00à quel moment on s'obstine
09:01ou à quel moment il faut lâcher ?
09:02Alors, c'est une très bonne question.
09:04À quel moment on s'obstine ?
09:05À quel moment on lâche tout ?
09:06Fabrice Marcella ?
09:07Ça fait plein de questions, en fait.
09:08Le coach de ce soir, on en prend une déjà.
09:12Je vais essayer de donner quelques éclairages sur ce sujet-là.
09:15Moi-même venant d'un grand groupe,
09:16mais avant ça, j'étais dans un incubateur,
09:17et le problème dont vous parlez,
09:18Le village de Baïséa.
09:19C'est un problème récurrent chez les startups,
09:21c'est-à-dire qu'on a quand même une boîte qui est assez petite,
09:24il y a peu de personnes,
09:26et en face, on a le géant, en fait.
09:28Et quand on est un petit poussé,
09:30on arrive finalement à séduire un géant,
09:32sans se ruiner dans cet effort de vente.
09:34Le cycle de vente, il est entre 9 et 12 mois.
09:37Et donc, j'ai beaucoup travaillé, moi,
09:39sur le sujet de la relation startup-grand compte.
09:41Et en fait, les problématiques sont sur la rapidité,
09:43déjà, j'imagine, de décision.
09:45Entre le premier rendez-vous et le moment où ça se décide,
09:46on a le temps de planter 100 fois quand on est une startup.
09:48J'essaierai de donner, bien sûr, des recommandations après.
09:50Après, il y a le sujet de la simplicité.
09:51Bien souvent, quand on est un grand groupe,
09:53les process peuvent être un peu longs.
09:55Les conditions contractuelles sont un peu longues,
09:57qui nécessitent certaines fois même d'aller chercher un avocat
09:59pour relire le contrat d'un grand groupe.
10:00Et quand on est une startup, là aussi,
10:02ça ne coûte pas que des ressources humaines,
10:04mais aussi de l'argent.
10:05Et ensuite, il y a le sujet de l'équilibre de la relation,
10:07où on voit que ce n'est pas simple.
10:08Alors, quelques recommandations là-dessus.
10:10La première chose, c'est que bien souvent,
10:12et notamment dans votre métier,
10:13les grands groupes posent tout le temps la même question.
10:15Et déjà, on peut gagner du temps
10:17en ayant une forme de kit grands groupes
10:18sur le sujet de la sécurité, de la RGPD,
10:20l'effacement des données, la réversibilité.
10:22En tout cas, tous les sujets,
10:23quand on va prendre le matériel informatique d'un grand groupe,
10:26eh bien, il faut quand même réussir à monter pas de brelanche
10:28et les rassurer sur ça.
10:29Et ça, il ne le demande pas qu'une seule fois.
10:31Il le demande à chaque fois.
10:32Donc déjà, là-dessus, on ne perd pas de temps.
10:33On a quelque chose qui est rodé et on avance.
10:36Deuxième élément, c'est important d'identifier dans un grand groupe
10:39ce que j'appelle un champion interne.
10:41C'est-à-dire quelqu'un...
10:41Il est en train de prendre des notes,
10:42vous voyez peut-être pensé,
10:43Mathieu, il est en train de prendre des notes.
10:44Un champion interne, c'est celui, en fait,
10:46qui va être votre prescripteur,
10:47qui va prendre fait et cause pour vous,
10:50pour porter la bonne parole
10:51et surtout vous donner de la formation interne.
10:53Ça veut dire un champion interne dans l'entreprise.
10:55L'employé du mois, quoi.
10:58En tout cas, c'est l'opé du mois chez Revive.
11:01Et qui sera celui, en fait,
11:03qui va faire cet évoire de vente
11:05sans vous mobiliser, vous.
11:07Donc ça, il faut réussir à le retrouver.
11:10Ensuite, c'est important, certaines fois,
11:12de faire des pilotes.
11:12Alors, on sait ce que c'est quand on est une start-up
11:14et qu'on fait un pilote dans un grand groupe.
11:15Souvent, le grand groupe ne veut pas forcément le payer.
11:17Donc là, ce qui est important,
11:18c'est que le grand groupe paye,
11:20c'est borné dans le temps
11:21et puis surtout, le pilote,
11:23il sert à industrialiser
11:25et absolument pas à faire de la veille en interne,
11:27en tout cas pour expliquer aux collaborateurs
11:29comment marche une start-up.
11:30Donc ça, il faut y être vigilant
11:31et ça permet de réduire le temps nécessaire
11:33dans cette relation.
11:34Et ensuite, je me suis dit qu'il y a cinq questions
11:36qui doivent vous permettre de lâcher prise éventuellement.
11:39C'était votre question juste à l'instant.
11:40Alors, les questions du lâcher prise de l'entrepreneur,
11:42Fabrice Marcella, on vous écoute.
11:43Allez, on y va.
11:44La première, un, il faudra compter après.
11:47Alors, un, la douleur est-elle chiffrée par le client lui-même
11:50et pas vous, avec vos slides, vous expliquer que ça coûte tant.
11:52Lui, est-ce qu'il le chiffre ?
11:54Deux, est-ce que vous avez identifié le décideur
11:56qui tient le budget
11:57et est-ce que vous l'avez au moins rencontré une fois ?
11:59Donc là, il faudra dire oui, non, on verra après.
12:01Ensuite, je reprends mes feuilles.
12:03Le champion interne.
12:04Donc, il faut ce champion interne
12:05et surtout, est-ce que ce champion,
12:06il avance entre deux réunions sans être relancé ?
12:09Il fait le job à votre place.
12:10Donc, délégué.
12:11Il délègue et c'est lui qui fait.
12:13Quatre.
12:14Quatre.
12:14Est-ce que le process d'achat, vous le connaissez,
12:16il est écrit, vous avez des dates,
12:18vous connaissez les étapes
12:18et surtout, la constitution de ce comité.
12:22Et ça, c'est un élément important pour avancer.
12:24Dernier élément, en fait, c'est
12:25est-ce que le coût de l'inaction du grand groupe est-il exprimé ?
12:29En gros, si je ne fais rien,
12:30il se passe quoi chez moi, grand groupe ?
12:31Est-ce que je perds quelque chose ?
12:32Est-ce qu'il s'appareil ou est-ce que ça continue quand même ?
12:34Ben oui, c'est ça.
12:34Et donc, vous répondez à chacune de ces questions.
12:37Si vous êtes sur 5 sur 5, vous vous obstinez.
12:39J'adore ce jeu.
12:40Trois ou quatre, c'est une heure par mois, pas plus.
12:44Et moins de trois, on gèle.
12:45Donc, c'est ma recette, vous m'en direz si ça marche.
12:48Mais on va garder la recette de Fabrice Marcella.
12:49Voilà.
12:49C'est très, très, très instructif.
12:51C'est très pratico-pratique.
12:52Ouais, ouais, ouais, mais c'est ce qu'on veut.
12:53C'est ce qu'on veut, Mathieu Huet.
12:54Merci pour cette recette, Fabrice.
12:55Effectivement, c'est des sujets qu'on traite en interne.
12:59C'est vrai que c'est assez compliqué parce que c'est super facile de pouvoir s'obstiner.
13:02C'est notre métier aussi de pouvoir s'obstiner.
13:04Mais on l'a déjà vécu avec, typiquement, un collaborateur d'une entreprise en face
13:09qui peut changer de métier.
13:11Et donc, on perd tout contact.
13:13Et puis, quand on est une start-up, quand on gagne, c'est quand même un super contrat
13:18et qui donne de la visibilité à moyen-long terme.
13:21Donc, forcément, on s'acharne et on a envie d'y aller.
13:22Mais attention de ne pas boire la tasse non plus.
13:24Anne-Catherine Pichineau, vous êtes la PDG d'Izikage.
13:26Je vous voyais dire oui à chaque point, avec votre tête.
13:29Oui, oui, oui.
13:30C'est du vécu et vous en pensez quoi de cette belle recette de Fabrice ?
13:35J'ai eu une vie, chez Easy Cash, il n'y a pas que les produits qui ont plusieurs vies.
13:39Moi, j'ai eu une vie professionnelle avant et dans cette vie professionnelle avant...
13:42Dans plein de domaines différents.
13:43Dans plein de domaines différents.
13:43Vous avez été à l'EHPAD aussi.
13:45Oui.
13:45Vous avez dirigé un EHPAD pendant le Covid.
13:48Un grand groupe d'EHPAD, oui.
13:49Donc ça...
13:50Mais j'avais des activités B2B et effectivement, je suis d'accord avec vous,
13:54à un moment donné, il faut lâcher.
13:57Et il y a un certain nombre d'idées sur lesquelles je suis tout à fait d'accord.
14:02Laquelle ?
14:03Quand on n'a pas rencontré le décisionnaire, assez souvent on n'identifie pas le décisionnaire,
14:08on ne le rencontre pas et donc il n'y a aucune chance que le dossier avance.
14:11C'est vraiment un grand classique du commercial qui a très envie de boucler.
14:16et on ne maîtrise pas le process, donc il n'y a pas de date.
14:19Et donc le truc s'étire et à chaque fois on se dit que la prochaine réunion,
14:21ça va être la bonne, celle où on va dealer.
14:23Et ça va durer deux ans, 18 mois.
14:25Donc connaître le décisionnaire, c'est la chose qu'il faut retenir.
14:29Identifier le décisionnaire.
14:29Qu'est-ce qui décide ?
14:30Et ce n'est pas forcément la personne qu'on vous présente.
14:32Aurélie Baranès, on va parler de J.O. dans un instant.
14:35Vous êtes d'accord avec ça ?
14:36Totalement.
14:37Moi aussi j'ai eu une précédente vie avant J.O.
14:40et je sais qu'effectivement quand on a des commerciaux,
14:43il faut vraiment aller voir la bonne personne
14:45parce que sinon on perd tout son temps.
14:46On perd tout son temps et peut-être qu'on perd aussi son business.
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