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00:01Buongiorno a tutti, benvenuti, sono Giorgio Baglio, vice direttore di Italia Oggi e oggi
00:06affrontiamo un tema che ogni imprenditore conosce bene, ma che spesso sottovaluta, la gestione
00:12del rischio di credito commerciale. Quanto vale davvero il credito che avete verso i vostri
00:18clienti e soprattutto lo incasserete? Per guidarci in questo percorso ho con me Leonardo Liberati,
00:24analista finanziario di MF Solvency, con una consolidata esperienza nell'analisi finanziaria
00:30e nella gestione del capitale circolante. Leonardo benvenuto. Grazie Giorgio, grazie dell'invito.
00:36Il tema che affrontiamo oggi purtroppo è spesso il grande assente nelle riflessioni del piccolo
00:42imprenditore. Nella grande azienda no, anzi ormai spesso è in valsa non solo la figura del CFO,
00:49ma proprio quella del credit manager, cioè il responsabile che deve far sì che dalla
00:53fatturazione si arrivi all'incasso. Questo processo invece purtroppo spesso manca un po'
01:00negli analisi del piccolo imprenditore. Il piccolo imprenditore è comprensibilmente
01:04focalizzato sul traguardo della vendita e trascura mentalmente la distanza che c'è dal vendere
01:09all'incassare. Purtroppo per quanto vendere sia fondamentale sappiamo che l'obiettivo ultimo non è
01:16vendere ma è proprio incassare. Sì esatto. Se vendi molto ma incassi poco la crisi è dietro
01:24l'angolo e su questo mi fa piacere condividere subito una statistica che aiuta ad aprire gli
01:31occhi. Il default di una grande azienda ha l'abilità di predire con oltre un anno di anticipo il default
01:39dei suoi fornitori. In altri termini vuol dire che quando un tuo cliente importante smette di pagarti
01:45per chi entra in crisi è quasi matematico che trascinerà nella crisi anche te. No questo è molto
01:51interessante il paradosso dell'impresa che muore di successo no cioè che vende tanto produce tanto
01:57ma non incassa. Esatto. Vediamo come evitarlo. Assolutamente sì direi di partire da un cambio di
02:04prospettiva innanzitutto. Quando noi emettiamo una fattura verso il nostro cliente con termini di
02:12pagamento a 30 60 90 giorni quindi con dilazione di pagamento di fatto stiamo effettuando un
02:19investimento. Stiamo facendo una concessione creditizia al nostro cliente e di conseguenza
02:26stiamo immobilizzando risorse che invece potrebbero essere investite altrove. Un investimento che però non
02:32viene valutato come tale. No questo è il problema. Quando una banca concede un fido valuta con grande
02:41attenzione il soggetto debitore. Quando siamo noi invece a concedere una dilazione creditizia a
02:48concedere del credito al nostro cliente spesso lo facciamo sulla base di una stretta di mano di
02:54una buona impressione. E ovviamente le buone impressioni sono fondamentali. Nell'instaurazione
03:00di un rapporto commerciale deve esserci l'elemento della fiducia. Però come dire bisogna anche imparare
03:07un po' a essere credit manager di se stessi e quindi bisogna riuscire a guardare il proprio
03:12cliente con la giusta oggettività. Saperlo valutare in termini oggettivi. Parliamo di numeri. Qual è
03:18l'impatto del credito commerciale sulla gestione aziendale? In termini tecnici l'impatto è su quello
03:25che si chiama il capitale circolante commerciale ossia per come lo si conosce in modo più comune
03:31il ciclo monetario. Il ciclo monetario è una grandezza che si misura in giorni e che in pratica
03:38spiega quanto tempo l'impresa deve rimanere in apnea prima di venire pagata. Facendo un esempio
03:45immaginiamo di avere 60 giorni di dilazione sulle nostre fatture attive verso i nostri clienti.
03:53Dobbiamo aggiungere un'altra trentina di giorni magari che è la rotazione del magazzino e quindi
03:59in totale esistono 90 giorni di lasso tra quando io produco e quando incasso il risultato della mia
04:07produzione. Sottraiamo 60 giorni di respiro perché magari anch'io a mia volta pago i miei fornitori a
04:1360 giorni rimangono comunque 30 giorni di apnea in cui io sono finanziariamente scoperta. In altri
04:20termini se i miei crediti crescono più velocemente dei miei debiti sto finanziando i miei clienti. Con
04:27i vostri soldi diciamo. Esatto con i soldi dell'imprenditore e questo ha un costo il costo
04:33opportunità di non poter investire quel denaro altrove ma soprattutto il costo dato dal rischio
04:40che questo credito non rientri. Quando il cliente non paga cosa succede? Quando il cliente non paga
04:48la perdita è doppia. Non perdo soltanto quello che avrei guadagnato se avessi incassato quindi
04:54il mio margine ma perdo anche tutto quello che c'è dietro tutto il costo che ho subito per poter
05:00vendere. Un altro aspetto da considerare è l'anzianità dei crediti. Come si collega al rischio? Si collega
05:07direttamente al rischio nel senso che più un credito è datato e più il rischio di non incassarlo
05:13aumenta. Per questo è molto importante tenere sotto controllo la stratificazione per anzianità
05:19dei crediti, l'aging. Quanti crediti? Qual è la montare dei crediti scaduto da 30 giorni? Quale
05:24da 180? Quale da 365? E' chiaro che più si va in là nel tempo e più il credito diventa
05:31inesigibile. E questo ha anche implicazioni contabili giusto? Assolutamente sì perché i
05:36principi contabili ci dicono di valorizzare i crediti al presumibile valore di realizzo.
05:44Leonardo quindi andando al cuore del problema come si valuta concretamente l'affidabilità
05:49di un cliente? Le informazioni a disposizione sono molte, ci sono molte fonti informative da
05:54considerare. La principale rimane ovviamente il bilancio depositato se disponibile. Per quanto
06:00il bilancio sia un documento che per certi versi va preso con le pinze, resta comunque la
06:06principale fotografia sullo stato di salute di un'impresa. E' patrimonializzata? Genera reddito?
06:12Ha liquidità a breve termine? E poi oltre al bilancio c'è tutto il mondo delle informazioni
06:17camerali. Quindi da un lato la governance dell'impresa. Quali sono le persone chiave dietro
06:22l'impresa? Quali sono i suoi soci? In che ambito opera? Dove si trova fisicamente? Dove è
06:27dislocata questa impresa? E dall'altro lato ci sono tutte le informazioni negative disponibili
06:34nel registro delle imprese, pregiudizievoli, protesti, procedure concorsuali. Questi sono
06:40campanelli d'allarme molto rilevanti che non possiamo permetterci di non notare. Andando a
06:45fare un esempio pratico, appoggiandoci a un portale di informazione finanziaria come può essere per
06:50esempio quello di MF Solvency, alla sezione visure e dati vediamo proprio l'elenco dei documenti che
06:56sono disponibili in camera di commercio. Quindi non solo le visure ma anche lo statuto, le
07:02partecipazioni, il mondo dei protesti e delle procedure e anche perché no le informazioni
07:09sulle persone fisiche, le persone fisiche chiave, in quali aziende hanno cariche, in quali aziende
07:15hanno quote del patrimonio netto. Ovviamente non per tutti i clienti è necessario raccogliere
07:24così tante informazioni. Ciascuna situazione specifica richiederà di approfondire determinate
07:29aree. Parlando del bilancio, quali sono gli indicatori più importanti da guardare? Gli indicatori
07:36finanziari sono molti ma sostanzialmente li possiamo ricondurre a tre aree valutative. La
07:43prima è la patrimonializzazione che riguarda il tema dell'indebitamento. Quanto è indebitata
07:49questa impresa rispetto alle risorse proprie? Più debito c'è più si è fragili. La seconda
07:56dimensione è la marginalità. Quest'impresa riesce a coprire i propri costi con i suoi
08:00ricavi? Genera reddito? E la terza che forse è la più importante è la dimensione della liquidità
08:06che non è semplicemente un surrogato delle altre due. Cioè un'impresa può essere patrimonializzata
08:12e può generare reddito ma comunque non generare liquidità a sufficienza per coprire i propri
08:20impegni finanziari di breve termine. Vogliamo fare un esempio concreto? Certamente. Appoggiandoci
08:26ecco a un report mf solvency possiamo vedere innanzitutto uno scoring che ci fotografa immediatamente
08:34lo stato di salute complessivo dell'impresa e poi vedere ciò che è più interessante la scomposizione
08:42di questa valutazione di massima nelle tre aree che ci siamo precedentemente detti cioè la
08:49patrimonializzazione la redditività e la liquidità. Più c'è una quarta area di minor peso che è relativa
08:54al settore in cui l'impresa opera. Ad esempio in questo caso stiamo guardando il report di un'impresa
08:59che presenta una situazione estremamente interessante perché la patrimonializzazione è a un livello
09:05tutto sommato adeguato anche la redditività è a livelli accettabili ma a fronte di ciò vediamo
09:11una liquidità gravemente gravemente carente una forte criticità in termini di liquidità. Andando a
09:19scavare meglio nella sezione di analisi finanziaria effettivamente scopriamo che quest'impresa opera
09:26stabilmente in condizioni di capitale circolante netto negativo vuol dire che le sue attività a
09:34breve non bastano per coprire gli impegni finanziari a breve scadenza e infatti l'immediata conseguenza
09:40è che vediamo i tempi di pagamento verso i fornitori allungarsi di anno in anno. In pratica
09:46dal 2022 al 2024 sono raddoppiati i giorni di pagamento verso i fornitori. È un ottimo indizio
09:52del fatto che a breve potrebbe avere difficoltà a parlare anche noi. E il limite di credito suggerito?
09:58Il limite di credito è un concetto importante che ha a che fare con l'esposizione massima che il
10:04fornitore tipo dovrebbe assumere verso questo cliente. Voglio sottolineare una cosa importante
10:10sul limite di credito. Quando facciamo un report su un'impresa e troviamo un limite di credito molto
10:16basso non significa che con questa impresa non bisogna operare. Significa che a seconda
10:22dell'importo della fornitura che ci è stata richiesta dovremo negoziare determinate condizioni
10:27di pagamento. Un altro indicatore che vediamo spesso è la probabilità di default. Di cosa si tratta?
10:34Sì la PD è un concetto che abbiamo mutuato dal mondo bancario e che indica statisticamente la
10:40probabilità che nei prossimi 12 mesi, questo tendenzialmente è l'arco di tempo di riferimento,
10:46l'impresa diventa insolvente. L'impresa non riesca più ad assolvere puntualmente i propri obblighi
10:52monetari. Le banche la utilizzano per decidere non solo se concedere un prestito ma a quali
10:57condizioni, a quali tassi e quindi è un po' quello che dovremmo fare anche noi come impresa. Decidere
11:02in base alla PD se concedere del credito e a quali condizioni. Leonardo finora abbiamo parlato
11:07di come valutare un singolo cliente ma un'impresa a decine o centinaia di clienti. Come si gestisce
11:14questa complessità? Hai assolutamente ragione la sfida è proprio quella di avere una visione
11:19d'insieme del proprio portafoglio clienti. Ovviamente la qualità complessiva del portafoglio
11:25è data da la qualità delle singole componenti ma non solo c'è anche un tema di concentrazione.
11:32la famosa regola dell'80-20 se vogliamo no? L'80% dei tuoi crediti spesso è data dal
11:3920% dei tuoi clienti e quindi questo è un elemento che può cambiare drasticamente la
11:45qualità complessiva del portafoglio. Perché se uno di questi clienti fallisce...
11:49Esattamente abbiamo un problema. Per questo serve proprio un approccio di portafoglio,
11:55riuscire ad aggregare in una visione comune i dati delle singole imprese. Qual è il rating
12:00complessivo del mio portafoglio? Qual è la percentuale di clienti in una fascia di rischio
12:04elevata? E così discorrendo. Vogliamo fare un esempio concreto? Sì, certamente. Sempre
12:11grazie al portale MF Solvency, andando alla sezione portafoglio, quello che possiamo fare
12:16è andarci a costruire dei portafogli di aziende specifiche che intendiamo monitorare. Facendo poi
12:22uno scarico in Excel, possiamo ottenere immediatamente una videata estremamente interessante.
12:30che ci mostra in un semplice grafico come è distribuito lo scoring dei nostri clienti. Quindi
12:37già qui c'è un'informazione molto rilevante. Qual è la percentuale dei miei clienti che si trova in
12:42una fascia di rischio elevata? Un'altra informazione molto importante da tenere a mente è la probabilità
12:50di default dei clienti verso cui sono maggiormente esposto. Ma anche, perché no, il rischio settoriale,
12:56è la concentrazione di troppe imprese e miei clienti nello stesso settore. Ad esempio qui
13:01vediamo un portafoglio che in realtà è ben distribuito a livello di Ateco. Però se tutte
13:07le imprese invece o la maggior parte delle imprese fossero nello stesso settore sarei esposto al
13:12rischio degli shock settoriali. E l'esportazione di questi dati consente poi di effettuare ulteriori
13:17analisi. Sì, a mio parere l'esportazione è fondamentale proprio perché ti consente di
13:24personalizzare l'analisi e soprattutto di andare a integrare queste informazioni con il resto del
13:30tuo mondo, la tua contabilità, il CRM, il tuo gestionale insomma. Ad esempio ciò che si dovrebbe
13:35andare a fare è ponderare la PD dei tuoi clienti principali per l'esposizione corrente verso questi
13:43clienti così da andare veramente a rispondere all'unica vera domanda che alla fine ci interessa.
13:48Nel breve medio termine qual è l'ammontare di incagli che probabilmente avrò sul mio portafoglio
13:54e così riesco a fare pianificazione finanziaria. Un altro aspetto cruciale è il monitoraggio delle
13:59variazioni. Assolutamente sì. Su tutti i clienti chiave è molto importante andare a fare un monitoraggio
14:07su come cambia il merito creditizio nel tempo. Oggi gli strumenti di monitoraggio ci sono. È
14:14importante attivarli su tutti i tuoi clienti chiave. Quindi una volta identificate le criticità come si
14:20interviene? L'intervento deve essere proporzionato alla gravità della situazione ma sempre
14:26tempestivo. Ad un primo livello di intervento c'è la prevenzione ovviamente. Su clienti nuovi o su clienti
14:34per i quali notiamo una variazione del merito creditizio è importante andare a negoziare
14:39adeguatamente le condizioni di pagamento. Quindi magari accorciare la dilazione concessa,
14:44richiedere parzialmente il pagamento in anticipo e soprattutto andare a richiedere garanzie specialmente
14:49nel mondo dell'esportazione verso l'estero. Ad un secondo livello troviamo quello che possiamo
14:54definire il monitoraggio rafforzato. Quindi su clienti che si posizionano in una fascia di rischio
15:01medio alta dobbiamo andare a fare un monitoraggio costante sulle variazioni. Quindi andare a scoprire
15:07immediatamente se ci sono dei cambiamenti nella governance, nella sede legale. Cioè segnali di
15:11discontinuità che potrebbero rappresentare una problematica. Oppure anzi in aggiunta andare a
15:20sollecitare tempestivamente eventuali ritardi. Monitorare con costanza la puntualità nei
15:25pagamenti. Infine l'intervento più deciso è il contenimento vero e proprio. Cioè se un cliente è
15:33in una fascia di rischio particolarmente elevata oppure se non mi sta affattivamente pagando è
15:38importante da un lato bloccare la fornitura per effettuare una specie di stop loss verso quel
15:44cliente e in secondo luogo farlo sedere intorno a un tavolo. Ad esempio non per forza fare istanze
15:51di liquidazione ma farlo sedere anche semplicemente a livello stragiudiziale per negoziare il rientro
15:57di questa fornitura. Tutto questo per quanto riguarda la gestione diretta del credito. Poi
16:03esistono ovviamente delle modalità di gestione indiretta che sostanzialmente sono l'assicurazione
16:09del portafoglio crediti e la cessione del credito. Partiamo dall'assicurazione del credito. Quando
16:15conviene? L'assicurazione del credito è uno strumento che conviene quando abbiamo delle forti
16:21concentrazioni e quando in generale l'esposizione è elevata e soprattutto se abbiamo un'esposizione
16:27verso l'estero, verso clienti che quindi essendo di un'altra giurisdizione sono più difficili da
16:33valutare e soprattutto sono più difficili da rincorrere quando si verifica l'incaglio. L'assicurazione ha un
16:39costo chiaramente ma che è proporzionale al rischio del tuo portafoglio. Perché? Perché
16:46l'assicuratore tipicamente vorrà ricevere la globalità del tuo portafoglio per evitare il
16:51cosiddetto cherry picking cioè che tu passi all'assicuratore soltanto i tuoi clienti peggiori.
16:56Per questo anche quando ci si presenta una società di assicurazione del credito bisogna
17:00conoscere in anticipo il proprio rischio di portafoglio. Invece per quanto riguarda la
17:04cessione del credito? La cessione del credito è una delle forme di finanziamento alle imprese più note
17:09in Italia proprio per via dei nostri tristemente noti tempi di pagamento verso B2B che sono i più
17:15lunghi d'Europa praticamente. Esistono sia forme di cessione del credito tradizionali come il
17:20factoring bancario che forme più innovative che tipicamente passano tramite piattaforme
17:25online. Anche per la cessione del credito ovviamente è fondamentale conoscere il merito
17:30creditizio del proprio portafoglio. Assolutamente sì così da valutare la congruità della proposta
17:36ricevuta ma non solo devi conoscere anche il merito di credito della tua stessa azienda perché
17:42se la cessione è prosolvendo tu devi garantire il buon fine del credito che vai a cedere anche se non
17:49sei tu a pagare a scadenza comunque fai da garante verso il tuo cliente. Ma anche quando la cessione è
17:55prosoluto quindi vuol dire che tu sei liberato dall'impegno finanziario comunque l'investitore
18:01o la banca che sia deve valutare il rischio di revocatoria qualora tu entri in procedura
18:06concorsuale. Quindi è importante che tu non sia in palese di sesto finanziario.
18:10Leonardo infine quali sono i messaggi chiave che vogliamo lasciare ai nostri ascoltatori?
18:15I messaggi chiave sono sostanzialmente tre. Innanzitutto il credito, la gestione del credito
18:22non è un accessorio alla vendita. La concessione di credito è un investimento e come tale va valutato.
18:28I clienti vanno monitorati e il credito va gestito in modo professionale. In secondo luogo
18:34occorre un approccio di portafoglio. Non basta valutare i clienti volta per volta ma occorre una
18:41visione d'insieme del rischio su cui sono esposto. Il terzo messaggio chiave è la tempestività. Un
18:48incaglio che viene gestito in modo tempestivo ha speranza di rientrare. Un incaglio su cui viene
18:55concessa della speranza è destinato a trasformarsi in una perdita.
19:00Quindi il messaggio è conoscere, monitorare e intervenire?
19:04Assolutamente sì. Gli strumenti oggi ci sono, sono tanti. Ciò che manca spesso nella PMI è proprio
19:10la costruzione di un processo interno, una strutturazione del processo di valutazione.
19:16Come valuto un nuovo cliente? In base a quali parametri? Come monitoro? E cosa faccio ai primi
19:22segnali di criticità? Bene, grazie a tutti per l'ascolto e grazie Leonardo per questa
19:27panoramica così concreta e operativa. Grazie a te.
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