- il y a 6 semaines
Alors qu’il tente toujours de conclure un accord entre la Russie et l’Ukraine, les équipes de Ligne Rouge se sont intéressées à la méthode de négociation de Trump. À ceux qui disent qu’il est fou, imprévisible voire, irrationnel, Trump répond qu’à l’inverse avec lui tout est écrit noir sur blanc. En l’occurrence dans son livre best-seller écrit dans les années 80 : « L’art du deal ». Toute sa manière, de négocier, dans les affaires comme en diplomatie internationale, reposerait sur des principes très simples. En quoi consiste la méthode Trump ? Et est-elle toujours efficace comme il le prétend ? « Trump, le roi du deal ? ». Une enquête Ligne Rouge inédite signée Jérémie Paire, Jérémy Müller, Juan Palencia et Lou Bourgoin.
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00:00Je m'appelle David Milne. J'ai 60 ans. Je vis à Hermin Point, sur la côte d'Aberdine, depuis 30 ans.
00:24J'ai emménagé dans cette maison en 1992. Et mon voisin, c'est Donald Trump.
00:37Le temps est radieux aujourd'hui. Si vous aimez jouer au golf, vous avez le Trump Clubhouse juste là.
00:43Selon Google Maps, c'est à 250 mètres. C'est tout près. Malheureusement, ça ne devrait pas être là.
00:49Pour moi, c'était un domaine protégé. C'était un terrain magnifique.
00:55Donald Trump jette son dévolu sur ce terrain au nord-est de l'Écosse en 2006.
01:01Et il aimerait bien que David Milne lui vende sa maison.
01:05Il arrive avec une offre. Et puis un coup, il vous menace. Un coup, il essaie de vous intimider.
01:12Ce n'est pas une négociation normale.
01:15Pour être honnête, on n'a pas négocié parce qu'ils nous ont fait une offre et on a juste dit non.
01:19Et puis un jour, ils ont planté ces arbres.
01:24Des épicéas de Sitka juste à la limite du terrain, encore plus près même à l'origine.
01:30Ils ont planté des haies pour nous bloquer la vue.
01:32Je pense que l'objectif, c'était de nous avoir à l'usure.
01:39On s'opposait à eux depuis un certain temps, mais ils ont compris que c'était inutile.
01:43Derrière les haies, le chantier commence en 2007.
02:03Après plus de six ans de bras de fer avec les riverains,
02:05Donald Trump inaugure son golf en grande pompe le 10 juillet 2012.
02:19L'entrepreneur américain promet alors de créer des milliers d'emplois.
02:23On nous avait annoncé 1250 emplois permanents.
02:28Actuellement, il y en a 77.
02:30La maison de David Mill tient toujours debout, mais le constat est amer.
02:41Donald Trump, ce n'est que du flanc, de la com.
02:47L'expression que j'utilise, c'est du plaqué or.
02:51Ça a l'air beau de loin, ça sonne bien, mais ça ne tient pas la route.
02:54Il faut se méfier de ses promesses.
02:57Il vous promet la lune, et au final, tout ce que vous aurez, ça sera de la camelotte.
03:06Pourtant, Donald Trump se vante d'être un maître dans l'art du deal,
03:10comprenez, dans l'art de négocier.
03:12Le milliardaire américain en a même fait un argument électoral.
03:36Une méthode soi-disant imparable en affaires, comme en diplomatie.
03:55Mais au-delà de la com, en quoi consiste cet art du deal ?
03:59En deux mots, il triche.
04:01Dans les affaires, le style de Trump, c'est d'être une brute.
04:06Sa seule tactique, c'est tout pour la marque, pour le positionnement.
04:11Et sur toute cette question, la négociation à la méthode Trump, est-elle efficace ?
04:17Parlez le premier, formulez des demandes disproportionnées, et attendez de voir ce qui se passe.
04:22Trump l'a toujours dit, avec lui, tout est écrit noir sur blanc.
04:36La négociation est un art qui a ses règles et ses principes.
04:40Le premier d'entre eux, suivre son instinct,
04:44comme il l'explique dans son émission de télé-réalité, The Apprentice.
04:47Avant tout, faire des deals est un talent inné.
05:01Ça requiert une certaine intelligence, mais c'est surtout une question d'instinct.
05:05À l'entendre, c'est même uniquement grâce à son instinct qu'il a pu s'offrir son plus beau coup,
05:19la construction de la Trump Tower,
05:21un immeuble imposant de 58 étages sur la 5e avenue, au cœur de New York.
05:27Dans les années 80, New York sortait d'une période très sombre de déclin,
05:45où régnait la criminalité, la corruption et les problèmes financiers.
05:50C'est l'époque de l'appât du gain,
06:02et Donald Trump a émergé comme l'un des fondateurs à l'origine de ce nouveau New York.
06:14En 1979, Donald Trump flair la bonne affaire sur la 5e avenue.
06:18L'avenue la plus prestigieuse de Manhattan.
06:23Un jour, il lisait un magazine économique, je crois,
06:29et il a remarqué qu'un grand magasin avait fait faillite.
06:33L'immeuble était situé pile sur la 5e avenue.
06:36Trump a immédiatement saisi l'opportunité.
06:38Il venait de rénover un grand hôtel, le Commodore, juste avant ça.
06:46Mais ça, c'était son premier projet rien qu'à lui,
06:49et il voulait lui donner une touche personnelle.
06:53Et c'est dingue, mais il n'a pas sorti un dollar de sa poche pour construire cette tour.
06:59Il l'a acheté 25 millions de dollars, c'était un incroyable deal.
07:03Le jeune entrepreneur a l'intention d'en faire un gratte-ciel très luxueux.
07:14La vitrine de sa réussite,
07:43Il en confie la construction à Barbara Ress,
07:47avec qui il va travailler pendant 18 ans.
07:54Il était très grand, beau et charismatique.
07:59Il avait l'air très sûr de lui, avec beaucoup d'assurance.
08:02Beaucoup trop, à vrai dire.
08:03Il voulait que ce soit le grand luxe, pour la partie commerciale, comme pour les bureaux.
08:19Tous les sols, tous les murs étaient en marbre italien, un marbre rose corail.
08:33C'était clinquant, avec des miroirs partout, partout.
08:37Il voulait que ce soit un symbole de fortune, de sa fortune, mais aussi que ce soit le reflet de son talent de tout transformer en or.
08:51La Trump Tower, ça c'est du génie, parce que c'est la première fois que le nom que porte l'immeuble correspond totalement à ce qu'il représente.
09:04Pour réduire les coûts, Donald Trump n'hésite pas à menacer les entrepreneurs avec qui il travaille.
09:17Pendant qu'il parlait à ses entrepreneurs, qui voulaient le traîner en justice pour défaut de paiement,
09:26il a sorti une photo, et il a dit « ça, c'est mon avocat, vous voulez vraiment affronter ce gars-là ? »
09:35Il l'est menacé avec cette photo dans sa poche, celle de l'avocat le plus corrompu de New York.
09:40Cet homme, c'est Roy Cohn, l'un des avocats les plus sulfureux du pays dans les années 80.
09:52Très prisé par les hommes d'affaires de l'époque, comme l'explique l'un de ses clients, Benson Ford Jr.
09:58C'est Cohn qui a appris à Trump à toujours frapper cent fois plus fort que l'autre, d'être toujours dans l'attaque.
10:16L'idée, c'est que pour réussir dans les affaires, pour faire carrière, il faut être sans pitié.
10:22Il faut s'imposer dans la négociation et ne jamais reculer.
10:30Ce que j'ai appris avec lui, c'est de ne jamais, jamais avouer quoi que ce soit.
10:36Ne rien avouer, jamais, ne jamais s'excuser, c'est une règle chez Donald.
10:40Donald Trump va compiler toutes les leçons de son mentor dans un livre, The Art of the Deal, qui va très vite devenir un best-seller.
10:59Ce qui comptait le plus pour lui, c'était son image et comment les gens le percevaient.
11:18Il voulait qu'on le voit comme quelqu'un de brillant, un excellent homme d'affaires.
11:21Et en fait, c'était exactement ça ce qu'il leur envoyait dans le livre.
11:24En tout, il s'est écoulé à près de 3 millions d'exemplaires.
11:30Les plateaux de télévision s'arrachent l'entrepreneur.
11:43Pourtant, il n'en a pas écrit une lune.
11:46Trump n'a pas écrit ce livre.
11:59Il a fait des entretiens avec un auteur nommé Tony Schwartz.
12:02Et Schwartz a écrit le livre.
12:04Et Schwartz a admis plus tard avoir inventé une bonne partie du récit.
12:08Trump ne l'a même jamais lu.
12:09Après ça, quand The Art of the Deal est devenu un best-seller, on l'a vu comme un négociateur de génie.
12:18Alors qu'en réalité, si on s'intéresse de près à ces deals, ce n'est pas vraiment ça.
12:23Mais la réalité ne compte pas, c'est l'apparence qui compte, c'est l'image.
12:31Une image de vainqueur pour prendre l'ascendant, règle numéro 2, exploiter un rapport de force.
12:39Je suis le premier à admettre que je suis très compétitif
12:51et que je ferai presque tout ce qui est en mon pouvoir pour gagner.
12:54En 1980, Trump jette son dévolu sur la propriété de Mar-a-Lago, au cœur de Palm Beach en Floride.
13:17C'était devenu complètement délabré et le gouvernement l'avait saisi pour vendre.
13:25Je crois que c'était estimé à 25 millions de dollars.
13:29Il est arrivé avec sa manière habituelle, hyper agressive.
13:32Il a fait une offre à 15 millions.
13:34Pour prendre le dessus et arriver à ses fins, Donald Trump trouve un moyen de jouer avec l'énergie des propriétaires.
13:41Il s'est rendu compte qu'il y avait un coup à faire parce que le terrain en bord de mer, devant Mar-a-Lago, était à vendre.
13:50Il a sauté sur l'opportunité et il l'a acheté.
13:54Et ensuite, comment voulez-vous vendre un bien de luxe si vous avez un voisin comme Donald Trump
14:02qui peut construire juste en face de vous et vous gâcher la vue ?
14:08La méthode fonctionne.
14:11Il achète finalement la propriété, 8 millions de dollars avec un prêt, un joli coup exposé à la télévision.
14:19Je veux vous montrer ce qu'il vient d'acquérir.
14:24La propriété de Marjorie Merriweather.
14:27Avec 150 pièces.
14:3056 chambres.
14:32À Palm Beach.
14:34Comment avez-vous fait ?
14:36Ça a dû vous coûter un bras.
14:38Mar-a-Lago a été un deal très réussi pour Trump.
14:43Il a transformé cette propriété abandonnée en machine à cash
14:46avec un club privé et des frais d'inscription astronomiques.
14:53Mar-a-Lago est estimé aujourd'hui à 350 millions de dollars.
15:0945 ans plus tard, changement de décor.
15:12Cette fois-ci, il ne s'agit plus d'acheter une propriété privée,
15:17mais un gisement de minerais.
15:19Des terres rares dont regorge l'Ukraine.
15:26Après trois ans de guerre, le pays et son président sont exsangues.
15:31Mais pas question pour Trump de changer de méthode,
15:34y compris le principe numéro 3.
15:37Dénigrer son adversaire.
15:39Parfois, conclure une affaire implique de dénigrer la concurrence.
15:47La méthode de Trump aujourd'hui, c'est la méthode qu'on voit classiquement,
16:12c'est une méthode, je dirais, quasi mafieuse d'extorsion.
16:17C'est pour faire une image, c'est le grand dans la cour de récréation
16:21qui menace le petit et qui veut lui piquer son portable.
16:25Pour être sûr de signer son deal,
16:27Trump va aller jusqu'à humilier Zelensky en direct,
16:34devant les caméras du monde entier.
16:35Je l'ai vu en direct et je me suis dit,
16:54oh mon Dieu, Donald Trump recommence.
16:57Mais dans deux semaines, ils vont devenir amis.
16:59Et c'est ce qui s'est passé.
17:01Et vous savez, je n'ai pas été surpris du tout.
17:02C'est la méthode de Donald Trump.
17:06Je crois que le président Trump a dit à Zelensky dans le bureau Oval
17:12avant que la réunion n'explose,
17:13vous êtes ici pour signer un accord sur les terres rares.
17:17Cet accord garantira le partenariat stratégique et économique
17:19entre les États-Unis et l'Ukraine pour les 20 à 50 prochaines années.
17:23Cela a contrarié les États-Unis,
17:25qui avaient investi des milliards de dollars,
17:26de nombreuses armes et même potentiellement leur propre armée dans ce conflit,
17:30que Zelensky ne soit pas reconnaissant.
17:36La scène provoque une onde de choc mondial.
17:40Mr. President, is there no deal ?
17:42Mais Trump obtient exactement ce qu'il voulait.
17:46L'accord est signé le 30 avril 2025.
17:49On n'avait jamais vu ça avec les présidents précédents,
17:53qu'ils soient républicains ou démocrates.
17:56Avant, il y avait un respect envers les dirigeants étrangers.
18:00Vous savez, même entre Reagan et les dirigeants de l'Union soviétique
18:03à l'époque de la guerre froide.
18:05Il semble y avoir chez Trump un manque total de respect
18:08pour le système juridique,
18:10pour la Constitution, pour les dirigeants étrangers.
18:12En fait, pour qui qu'on est en désaccord avec lui ?
18:16Que ce soit en politique étrangère ou en politique intérieure,
18:21nous voyons Trump revenir sans cesse à la même stratégie,
18:24faire du spectacle.
18:26C'est une victoire automatique pour Trump,
18:28quelle qu'en soit l'issue.
18:34En bon communiquant,
18:35Trump sait aussi que dans tout spectacle réussi,
18:39il y a des surprises.
18:41Il faut casser les codes.
18:42Parfois, ça vaut le coup d'être un peu sauvage.
19:05Le 2 avril 2025,
19:17dans la roseraie de la Maison-Blanche,
19:20devant un parterre d'ouvriers triés sur le volet,
19:23le président américain prend de court le monde entier.
19:25Tel un professeur chiffre à l'appui,
19:46il fait voler en éclat des décennies de relations commerciales,
19:49y compris avec ses alliés.
19:52La plupart des Américains et des citoyens du monde entier ne sont pas économistes.
20:17ils ne comprennent pas le fonctionnement du commerce mondial.
20:21Mais lorsque le président Trump présente cette affiche,
20:24comme il le fait en expliquant les disparités entre les États-Unis et nos adversaires,
20:27et même nos alliés de l'Union européenne en matière de commerce bilatéral,
20:31c'est grâce à cela que le peuple américain a pu saisir la situation à laquelle les États-Unis sont confrontés.
20:36Il commence par des exigences grandioses,
20:43bien supérieures à tout ce que quiconque pourra jamais satisfaire.
20:49Il formule des exigences colossales.
20:53Et puis il dit, si ça ne vous plaît pas, c'est fini.
20:58Les gens sont pris au dépourvu,
21:00et c'est une tactique de négociation formidable.
21:03Elles fonctionnent à merveille à chaque fois.
21:10Lorsqu'il a présenté le Libération Day,
21:13il était clair que ça allait semer le chaos.
21:16C'est d'ailleurs l'un de ses grands objectifs.
21:18Ça allait le maintenir et le consolider au centre de l'attention,
21:22un autre de ses grands objectifs.
21:24Et enfin, ça allait bouleverser les choses,
21:26au point que quelque chose d'important allait se produire.
21:29Ça pourrait être un échec, ça pourrait être un succès,
21:32peu importe, du moment que Trump restait en haut de l'affiche.
21:38On commence avec cette information de Wall Street.
21:42La bourse est en train de chuter depuis environ 30 minutes.
21:46Dès le lendemain, les bourses du monde entier dévisent.
21:50Le président américain avait-il anticipé cette chute ?
22:00En tout cas, il met ses annonces sur pause,
22:03tout en augmentant de 10% les droits de douane pour tous les pays du monde.
22:07Trump cherchait des solutions instantanées avec les droits de douane.
22:18Il a effectivement obtenu un effet immédiat et une réaction immédiate,
22:23mais pas le résultat escompté,
22:25car ce n'est pas possible dans un monde aussi interconnecté.
22:28La plupart des pays cherchent désormais à renégocier avec les États-Unis.
22:38Nos adversaires et nos alliés ont décidé qu'ils voulaient s'asseoir à la table des négociations.
22:42Les États-Unis ont perçu des milliards de dollars de recettes supplémentaires
22:46grâce à ces politiques tarifaires.
22:48Je ne sais pas si Trump a pensé aux conséquences immédiates,
22:54l'effondrement du marché boursier, la flambée du prix des oeufs,
22:59toutes ces choses qui l'ont poussé à prendre justement ces mesures.
23:02Mais encore une fois, si le but est de prendre une mesure uniquement pour faire parler
23:07et que personne ne vérifie ensuite si la mesure est réellement mise en œuvre,
23:11alors pourquoi ne pas faire le show devant les caméras ?
23:14Pourquoi ne pas faire un bon show ?
23:17Trump le revendique.
23:24Son art du deal est aussi efficace dans les relations internationales
23:27que dans le domaine économique.
23:30Lors de son premier mandat, en 2017,
23:33il a voulu en faire la démonstration avec un dossier des plus sensibles,
23:37la Corée du Nord.
23:40Et pour obtenir l'abandon du programme nucléaire nord-coréen,
23:57Trump va appliquer ses principes à la lettre.
24:00D'abord, dénigrer son adversaire.
24:03Il commence par lancer des attaques virulentes, des insultes,
24:22stratégies et tactiques typiques de Donald Trump.
24:25Les États-Unis ont de grande force et de patience.
24:30Mais si elle est force de se défendre pour ses alliés,
24:34nous n'aurons pas de choix mais de détruire la Corée du Nord.
24:40Ensuite, comme toujours, suivre son instinct.
24:45Quand il commence à faire une négociation,
25:11il sait dès le début si ça va marcher ou pas.
25:13Il se fie à ses premières impressions, à son instinct.
25:17Et tout ça semble guidé par l'écho que ça pourra avoir.
25:25Mais Kim Jong-un résiste.
25:29Les deux premières rencontres ne donnent rien.
25:33Alors Trump décide de sauver les apparences
25:36en cassant les codes.
25:39Alors qu'a fait le président Trump ?
25:44Il a dit « Je serai le premier président de l'histoire des États-Unis
25:47à franchir la zone démilitarisée entre les deux Corées ».
25:51C'est un excellent symbole du point de vue de Trump.
26:06La zone démilitarisée est un lieu emblématique,
26:09surtout pour les Américains à cause de la guerre de Corée.
26:12Et Trump savait que cela aurait un impact considérable.
26:15Je pense qu'il a bien utilisé la presse
26:17car il a bénéficié d'une grande publicité.
26:20Mais au final, personne ne s'est soucié
26:22du contenu réel des discussions entre les deux dirigeants.
26:24Il ne restera de cette tentative de négociation
26:34que cette image.
26:36Aucun deal ne sera jamais signé
26:37entre Donald Trump et Kim Jong-un.
26:42En ce qui concerne les objectifs
26:45que les États-Unis souhaitaient atteindre
26:46avec la Corée du Nord,
26:48je ne pense pas que nous ayons obtenu
26:49de gains substantiels.
26:51Ils continuent à développer leurs capacités nucléaires.
26:53Kim, lui, savait exactement ce qu'il voulait.
26:58Il pouvait se concentrer sur la réalisation
27:01de ses objectifs.
27:02Alors que tout ce que Trump avait en tête,
27:04c'était de faire un deal.
27:06Parce que c'est tout ce que Trump a toujours voulu.
27:08C'est sa vie, conclure des accords.
27:10Mais nous l'avions convaincu
27:11de ne pas signer un deal à tout prix.
27:14Et Trump a vu que Kim
27:15ne lui en donnait pas assez.
27:17Du coup, il n'y a pas eu d'accord.
27:18Rien n'a changé dans l'attitude
27:25de la Corée du Nord.
27:27Mais du point de vue de Trump,
27:28c'est une victoire importante,
27:30car il a pu se présenter comme celui
27:32qui a réussi à casser les codes
27:34et à créer une relation
27:35qui n'existait pas auparavant.
27:37Donald Trump, c'est uniquement la forme.
27:47C'est pour ça que je vois
27:48beaucoup d'intellectuels
27:49qui faisaient partie de son premier gouvernement
27:51et qui ont fini par se lasser,
27:53par partir,
27:54parce qu'ils espéraient une synthèse
27:56entre le fond et la forme.
27:58Ils n'ont jamais compris
27:59que tout était uniquement
28:00une question de forme.
28:02Il n'y a que ça qui compte.
28:02Reparler à Vladimir Poutine,
28:12promettre de transformer Gaza
28:14en station balnéaire.
28:16Depuis sa réélection à la Maison-Blanche,
28:19la méthode Trump ne varie pas.
28:21Les autres dirigeants
28:22accordent-ils encore du crédit
28:24à sa parole ?
28:25L'essentiel est peut-être
28:28que son électorat, lui,
28:30continue d'y croire.
28:32Sous-titrage Société Radio-Canada
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