00:00Fininfra Invest, optimisez la cession de votre PME. Présente, comment transmettre son entreprise.
00:07Bonjour Céline Boissard, merci d'être avec nous. Vous êtes fondatrice et dirigeante de Fininfra,
00:12un cabinet spécialisé dans la transmission des entreprises. C'est notre thème du jour.
00:16On va parler aujourd'hui de négociation, de cession et puis surtout de l'art de trouver un équilibre.
00:21C'est très important. Une fois la mise en relation avec les repreneurs faite, Céline, tout se joue dans la négociation.
00:27Est-ce que cette négociation se limite juste au prix ?
00:31Bonjour Grégoire. Une bonne négociation ne se limite pas au prix.
00:35Il est nécessaire d'avoir une vision globale de l'opération et de ses conditions.
00:40En plus du prix, nous sommes amenés à négocier les modalités de paiement de ce prix,
00:45les différentes garanties et clauses suspensives ou encore les conditions d'accompagnement du dirigeant à postériori de la cession.
00:51Il nous arrive même parfois de négocier les conditions d'un partenariat stratégique lorsque le dirigeant souhaite rester impliqué.
00:59Négocier, ce n'est pas un bras de fer, c'est plutôt trouver un équilibre durable entre toutes les parties.
01:06Vous intervenez beaucoup. Comment est-ce que tout cela se formalise concrètement ?
01:10En général, cela se formalise par une première version de l'être d'intention, qu'on appelle également une LOI.
01:20C'est le point de départ des discussions écrites entre le vendeur et l'acquéreur.
01:24Elle va permettre de fixer les bases telles que le prix proposé ou sa méthode de calcul,
01:29le calendrier, les différentes garanties et conditions principales.
01:32Il faut savoir que ce n'est pas un contrat définitif, il a plutôt une valeur morale,
01:38mais en tout cas il va fixer une feuille de route qui encade la suite du processus allant des audits d'acquisition jusqu'à la cession.
01:45Et puis quelle posture on peut adopter justement pour bien négocier ?
01:50Pour bien négocier, je recommande aux dirigeants de PME d'être dans une posture de préparation et de cohérence,
01:58à savoir qu'il détermine bien ce qu'il veut et pourquoi.
02:02Qu'il soit également capable de justifier son prix par des éléments tangibles, des faits,
02:08et non pas en étant guidé par l'affect et surtout ne pas rester seul.
02:14Une négociation, il faut savoir qu'elle peut être longue et exigeante,
02:19elle peut durer plusieurs semaines et nécessiter de nombreux ajustements.
02:23Donc être accompagné d'experts comme un expert en cession de transmission change tout.
02:27Il va connaître les codes des acquéreurs, ses habitudes,
02:31il va permettre de filtrer les éventuelles tensions et faire également un rempart émotionnel.
02:36Et enfin, il protège les intérêts du dirigeant tout en maintenant une dynamique constructive et d'échange.
02:43J'imagine qu'il y a quand même des pièges à éviter pendant toute cette phase clé.
02:47Et oui, durant cette phase clé, il peut y avoir certains pièges pour les dirigeants,
02:54tels que se concentrer uniquement sur le prix de cession au lieu de négocier l'ensemble des conditions de l'opération qui sont très importantes pour la suite.
03:04Signer également une lettre d'intention qui n'aborde pas les conditions essentielles,
03:08telles que le financement de l'acquéreur ou les conditions de sortie du dirigeant.
03:12Ou encore laisser ses émotions prendre le dessus au risque de bloquer les échanges.
03:19Car il faut savoir qu'une négociation revêt également un caractère humain
03:23et vient également préparer, mettre en place une relation de confiance pour la suite.
03:30Céline, selon votre propre expérience,
03:32quels conseils vous donneriez aux dirigeants qui vont justement rentrer dans cette phase ultime et très importante de la négociation ?
03:39Alors, durant cette phase très importante de négociation,
03:43je leur dis régulièrement que ce n'est pas un sprint, mais plutôt un marathon.
03:49Elle demande de l'endurance, du temps, de la préparation et surtout une vraie stratégie.
03:54Et être entourée, c'est également gagner en clarté, en sérénité, mais surtout en pouvoir de persuasion.
04:02C'est très clair. Merci beaucoup Céline Boissard.
04:03Merci.
04:04Comment transmettre son entreprise ?
04:07Avec Fininfra Invest, optimisez la session de votre PME.
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