Seguro de crédito: la herramienta clave para crecer seguro | Milenio Negocios

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Uploaded: 2025-07-23T04:13:23+00:00
Duration: 12 min 27 s
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Description: ¿Tu empresa busca crecer de forma segura? Solunion ofrece soluciones para cubrir el riesgo de impago en ventas a plazo, tanto domésticas como de exportación. Federico Pronzati te cuenta cómo.

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¿Tu empresa busca crecer de forma segura? Solunion ofrece soluciones para cubrir el riesgo de impago en ventas a plazo, tanto domésticas como de exportación. Federico Pronzati te cuenta cómo.

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00:00Con más de 15 años en el sector ha recorrido un camino internacional que lo llevó de Argentina

00:18a Centroamérica y ahora a México. Es economista por la Universidad de Ciencias Empresariales y

00:25Sociales de Buenos Aires y tiene un máster en Finanzas por la Universidad del SEMA.

00:32El director general de Solunión México, Federico Pronsati, en Milenio Negocios.

00:43Bienvenidos a Milenio Negocios, este programa que hacemos todos los martes. Hoy me acompaña

00:47Federico Pronsati, él es el director general de Solunión México. A ver, son una empresa de

00:53seguros de crédito y gestión de riesgo. Hay que explicar eso un poco porque no es tan sencillo.

00:59Hacen servicios de recobro, de asesoramiento. Vamos a empezar con lo más sencillo. ¿Qué

01:05es exactamente lo que hacen y para quién?

01:09Perfecto. Bueno, antes que nada, muchísimas gracias Regina por invitarme. Saludos a todos

01:12los que nos están viendo el día de hoy y compartiendo. Solunión ayuda a las compañías

01:17a crecer de manera segura. Eso que parece bastante rimbombante básicamente lo que plantea

01:22es poder apoyar el crecimiento de las compañías aportando un conocimiento respecto de los mercados

01:28conceptualmente. Y lo hacemos otra vez principalmente de una herramienta clave que es el seguro de

01:33crédito. Y el seguro de crédito lo que hace es asegurar las cuentas por cobrar. Entonces

01:38si una compañía A le quiere vender a plazo a una compañía B, quiere cubrirse de ese riesgo

01:44de impago que se pueda suceder en algún escenario determinado. Y por eso el seguro de crédito

01:51lo que ayuda es a cubrir la globalidad de tus ventas a plazo. Solunión tiene tres servicios

02:00particulares. Como bien decís vos, primero cuando alguien está interesado, una compañía

02:05o un empresario está interesado en asegurar sus cuentas por cobrar, lo que va a hacer es

02:09contarnos a qué se dedica, a cuánto vende, en qué sector está, a qué plazo vende.

02:16Si ha tenido problemas de pago en el pasado, tal vez. Y a través de eso nosotros trataremos

02:21primero de conocer su cartera, analizarla, monitorearla y entenderla muy bien para contarle

02:27y ponernos de acuerdo respecto al perfil de riesgo que tiene. Y por supuesto, seguramente

02:33nos podemos poner de acuerdo en ofrecerle condiciones que estén alineadas con la necesidad de su

02:38mercado. No todas las pólizas de seguro de crédito son iguales unas a otras porque no

02:42todas las industrias operan iguales. Entonces el primer servicio naturalmente es el producto

02:47de análisis, monitoreo y seguimiento de sus clientes dentro de la póliza propia de crédito.

02:54Paralelo a eso, ahí planteabas un esquema de recobro, va a haber un escenario en el cual

02:58un empresario decide tomar la póliza de crédito y asegura todas sus ventas a plazo. Esas ventas

03:04a plazo que asegura, en algún momento algún cliente le va a quedar mal o puede pasar que

03:09se empiece a retrasar en pagos. Lo primero que va a hacer Solunion es tratar de recuperar

03:15esa deuda y trataremos de mitigar ese riesgo. Me dirán, pero si yo tengo una póliza de seguro

03:21de crédito, tal vez yo preferiría ejecutar mi póliza y nada más. El planteo sería que en

03:27un escenario complejo, donde hay mucha volatilidad o incertidumbre, nadie quiere perder clientes.

03:32Entonces lo primero que trataremos de hacer es juntos tratar de mitigar ese impacto.

03:37Solunion, que está presente en 16 países y aparte se apoya con sus dos accionistas,

03:43MAFRE y Allianz, logra de todas maneras acceder a una capacidad de recobro en más de 60 países

03:50a nivel mundial. Entonces Solunion tratará con sus equipos de recobro de mitigar ese retraso

03:55en pagos y recuperar ese dinero. Si el dinero lo puede recuperar, tendremos la suerte que

04:01no hubo siniestro. Si el dinero no se recupera, el tratamiento de servicio, efectivamente podremos

04:09indemnizar. Entonces aquí se vuelve muy importante el valor y la propuesta que hacemos a través

04:14de nuestros accionistas. Como te comentaba, la compañía tiene un poco más de 10 años

04:19en el país, pero se apoya en sus dos grandes accionistas que son Allianz y MAFRE y nosotros

04:25nos dedicamos en el día a día a ser seguro de crédito.

04:28Justo me lleva al siguiente tema que es un poco cómo están estos datos ahora en México,

04:33¿no? Cómo están las empresas, qué tanto problemática o riesgo de impago están corriendo,

04:40a cuántas de plano no les están pagando, sobre todo en un contexto como el que estamos

04:44de tanta volatilidad y de tanta incertidumbre en términos de lo que se puede y lo que no

04:49se puede hacer con, si pensamos, cadenas de suministro, aranceles, todo lo que estamos

04:54viendo.

04:55Totalmente. Bueno, yo te comentaba al principio cuando arrancábamos que Soluño trabaja en

04:59ayudar a las compañías a que crezcan de manera segura y la idea de tener el seguro de crédito

05:04detrás es que acompañe ese crecimiento. Y yo te planteaba también que lo que hacemos

05:08es analizar a las carteras y monitorear a las carteras de nuestros asegurados.

05:13Entonces, nosotros continuamente estamos viendo la performance tanto de nuestros asegurados

05:17que puedan vender en el mercado local como de asegurados que exporten, porque la póliza

05:21te va a servir tanto para el mercado doméstico como para el mercado de exportación.

05:24Como los que exportan jitomate, o sea, tal cual.

05:26Exactamente. Evidentemente, donde haya una venta a plazo entre dos compañías, existe

05:30un riesgo de impago que Soluño pueda acompañar y mitigar. O mitigar parcialmente, dependiendo

05:35del caso. Entonces, inevitablemente, conforme volatilidad en los mercados, no todas las

05:41industrias funcionan exactamente iguales, no todas las industrias funcionan bien, pero

05:45ahí es donde nosotros trabajamos, uno, en tratar de generar previsibilidad o reducir

05:51esa incertidumbre con el análisis y el monitoreo que yo te comentaba que hacíamos.

05:55Tanto a través de la base de datos que tiene Soluño o apoyada en la base de datos de nuestros

06:00accionistas, accedemos a más de 60 millones de registros de empresas que conocemos y que

06:06sabemos el hábito de pago. Y eso nos ayuda a asesorar a nuestros clientes para ver la

06:12mejor manera de vender.

06:13Quiero ahora que me digas cómo está el negocio en Latinoamérica, porque ¿qué tanto del negocio

06:18es importante en Latinoamérica para la parte en Europa? ¿Cómo han crecido? ¿Y qué tanto

06:25potencial de crecimiento tienen todavía? Sobre todo en México, que es un país con poca

06:29penetración de seguros, en general.

06:31Si vos pensás en la dinámica propia de Soluño, Soluño está presente en un país

06:36de Europa que es España y en el resto de los países donde ha desplegado su desarrollo

06:41comercial y técnico es en Latinoamérica. Esto tiene que ver en principio con el acuerdo

06:46de accionistas donde el ámbito de actuación es Latinoamérica y España. Naturalmente si el

06:50ámbito de actuación va en Latinoamérica y España es que Soluño inevitablemente apuesta

06:54por el desarrollo y el crecimiento de las economías en cada uno de los países. Entonces

06:58sí entendemos que el potencial y el crecimiento que se puede dar en muchos de los países

07:02lo podemos acompañar y desarrollar de la mano del empresario, con lo cual entendemos

07:08que hay oportunidades sin duda de crecimiento.

07:10¿Son más contracíclicos? O sea, si yo tengo un negocio que no he asegurado mi riesgo

07:15de impago y veo que estamos en un momento como en el que estamos, ¿no en automático

07:19se vuelven ustedes un negocio al que se voltea a ver? Es decir, ¿no crecen?

07:23Es una pregunta bastante interesante porque yo te la veriría en dos. El producto de crédito

07:27siempre te puede servir para dos cuestiones con un mismo producto. Por un lado vos podés

07:33pensar, como estás razonando ahora que es correcto, en donde planteás ante la duda

07:38o ante una dinámica adversa o en un contexto volátil yo tal vez tomo un seguro y eso es

07:43totalmente lícito y en distintas coyunturas o en distintos países eso te puede servir.

07:47Pero por otro lado la herramienta te ayuda a crecer dentro de tu cartera de clientes

07:53y por eso yo te enfocaba parte de la discusión desde ese lado. Imagínate que vos sos una

07:57empresaria que decidís empezar a exportar a donde quieras, a Colombia, pero no conoces

08:03el mercado colombiano. Entonces, qué interesante y qué atractivo puede ser poder apoyarte

08:09en una compañía como Solunión que te asesore en ese análisis de clientes antes de que

08:14le vendas. En ese proceso de prospección antes de venderle. Con lo cual, ahí la base

08:18de datos que nosotros aportamos te puede dar mucha luz y te puede acompañar respecto de

08:22tus decisiones de venta pensando que vas a vender al crédito.

08:25Para tomar decisiones más informadas.

08:26Claro, entonces, claro que la mitigación es totalmente útil cuando pensamos en la

08:31policía de crédito, pero sobre todo acompañar el crecimiento de las compañías se vuelve incluso

08:36más atractivo todavía. Porque vos podrás diversificar tus ventas, diversificar tus sectores

08:42y recalibrar parte de esta estrategia, dependiendo de cómo veas la dinámica y el asesoramiento

08:48que te pueda generar Solunión también.

08:50Ahora, quiero enfocarme un poco en la parte de las MIPIMES. ¿Por qué? Porque en México

08:538 de cada 10 empresas están en ese sector. No son las grandes empresas, sino los que

08:59sostienen la economía son las más pequeñas. Y en ese caso creo que tienen un potencial de

09:03crecimiento gigantesco. Pero también, más allá de que puedan ustedes ofrecerles esta mejor

09:10toma de decisiones, mitigación de riesgo y todo, ¿qué tiene que darse en México para

09:15que estas empresas sigan creciendo? Porque parece que lo que seguimos haciendo es poniéndoles

09:20más costos y más complicaciones, ¿no? ¿Qué se tiene que dar para que el producto que

09:24ustedes ofrezca les permita crecer con otras cosas?

09:28El producto de seguro y crédito ha venido creciendo a través de los años. Y cada vez

09:33más vemos a empresarios PYME que se acercan y se empiezan a cuestionar en buen sentido

09:39de cómo podría hacerme útil este producto. Y desde Solunión hemos tratado en trabajar

09:43en diversificar nuestra distribución para llegar justamente a aquellos lugares donde

09:48las PYME son realmente muy fuertes. Entonces, cuando vos hablas de PYME yo creo que tu pregunta

09:53es súper atractiva porque evidentemente las PYME tienen un flujo de caja mucho más limitado

09:58que una compañía mediana o grande. Entonces, las decisiones acertadas en el tiempo correcto

10:03hacen que esa compañía se pueda apalancar en sus decisiones y crecer a través del tiempo.

10:07Pero por otro lado, posiblemente decisiones equivocadas en momentos muy complejos puede

10:12generar mucha presión en el flujo de caja y por ende puede generar problemas serios

10:17y estructurales dentro de las compañías.

10:17Claro, la nómina va primero, ¿no?

10:19Exactamente, ¿no? Entonces ahí el seguro de crédito y Solunión trae soluciones más estructuradas

10:25y más simplificadas para poder acompañar ese crecimiento y evitar en un escenario de

10:30retraso en pagos que puede tener un cliente de la PYME que eso se traduzca en un problema

10:36realmente en contra de ellos. Entonces, desde ese lado también tenemos soluciones que acompañan

10:41ajustados a la realidad y al tamaño de las PYME, pero que acompañan justamente el crecimiento

10:45en distintas industrias, en distintos sectores, pensando en compañías un poco más pequeñas.

10:50Ok. Y por último, porque se nos acaba el tiempo, hemos hablado de nearshoring,

10:54de nearshoring, de nearshoring y todos los otros sorings. Ustedes tienen un estudio que

10:59sacaron hace poco de Allianz en el que hablan de que Latinoamérica se beneficiará bastante

11:04después del famoso día de la liberación en el nearshoring y sobre todo el nearshoring.

11:11Me llama la atención porque hemos estado viendo estas discusiones en donde muchos dicen

11:15adiós nearshoring por todo lo que está sucediendo y que ustedes tengan estos datos,

11:19me llamó la atención. ¿Cómo lo ven? ¿Hacia dónde vamos? ¿Y cómo le podemos hacer

11:24para que entonces se materialice esto como lo habíamos proyectado?

11:28Cuando nosotros analizamos las distintas coyunturas que tenemos en los países de Latinoamérica,

11:33vemos que toda esta dinámica, este reacomodo o esta discusión de cadenas productivas,

11:38inevitablemente puede traer alternativas y puede traer soluciones en los países donde estamos.

11:43Y te hablo desde México hacia Argentina. Entonces, ahí es donde vemos bastantes alternativas

11:47para que la industria siga creciendo y fortaleciéndose en los distintos países.

11:52Claro, no todo va al mismo ritmo, no todo va a la misma velocidad ni en el mismo momento,

11:56pero entendemos que hay alternativas bastante claras en más de un país.

12:00De verdad, muchas gracias Federico por habernos acompañado el día de hoy.

12:03Gracias a ustedes por estar con nosotros y nos vemos la próxima semana en Milenio Negocios.

12:07Gracias.

12:08Gracias.

12:09Gracias.

12:10Gracias.

12:11Gracias.

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