- hoje
Neste episódio do Sala Antagonista, você vai conhecer a Excellance - gestão de turnaround e reestruturação - uma boutique especializada na recuperação de empresas e negócios que opera a partir de uma abordagem pouco convencional: a chamada de gestão interina. Nesse modelo, a diretoria é totalmente substituída, e o conselho de administração segue o mesmo destino - se não for dissolvido por inteiro.
"Quando se trabalha lado a lado com diretores e controladores (como no modelo de consultoria), ocorre muita relutância com a mudança, e o processo se torna lento e ineficaz”, explica Max Mustrangi, CEO da Excellance e a pessoa que muitas vezes assume a liderança dos pacientes, como ele gosta de chamar os clientes...
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"Quando se trabalha lado a lado com diretores e controladores (como no modelo de consultoria), ocorre muita relutância com a mudança, e o processo se torna lento e ineficaz”, explica Max Mustrangi, CEO da Excellance e a pessoa que muitas vezes assume a liderança dos pacientes, como ele gosta de chamar os clientes...
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Categoria
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NotíciasTranscrição
00:00Música
00:30Entre, sente-se e fique à vontade.
00:34Esse é o nosso Sala Antagonista.
00:35No episódio dessa semana, eu vou falar com o CEO da Excellence Gestão de Turnaround
00:41e Reestruturação de Empresas, Max Mustrange.
00:44Eu fui um aluno mediano durante a minha etapa acadêmica de colégio,
00:50até um jeito que eu fui pego colando.
00:53Como todo mundo que não sabe fazer esse mela, eu emmelei.
00:56E a professora me fez uma prova oral na frente de todos os meus colegas.
01:01E eu tirei A, tirei 10.
01:02Na prova oral.
01:03Nessa prova oral, na frente de todo mundo.
01:04E um dia eu falei assim pra mim, para de ser vagabundo.
01:07Por que você faz isso, se você tem capacidade?
01:09Porque aquilo foi uma coisa que me acordou.
01:11Eu acho, eu sou engenheiro.
01:12Eu acho que as pessoas têm que entender os seus drives, as suas variáveis,
01:15pra usar o que é a favor, o que é contra e domesticar ou refinar o que você precisa.
01:19E a minha vida inteira, todo mundo tentou me mudar.
01:22Não, você tem que pegar, tem que ser mais devagar, tem que fazer relacionamento, tem que fazer.
01:25E grande parte das pessoas profissionais acabam se adequando, né?
01:30Por falta de condição ou o que seja.
01:32E acabam se remoldando pro que o control fit, né?
01:36O terninho preto das empresas, o modelito das empresas obriga.
01:41Então você fica engessado.
01:43E eu sempre fui um cara muito, que gostei de desafiar sistemas e estruturas.
01:47Só que uma hora eu cheguei e falei assim, cara, a gente encheu o saco esse negócio.
01:49E você ficar 3, 6 meses no mercado, né?
01:51Bagging, pedindo pelo amor de Deus, networking, né?
01:54Por que eu não empreendo e faço o meu próprio negócio, já que eu sei reestruturar?
01:58Isso foi com 20 anos de carreira.
02:01Foi aí que eu abri a Excelência.
02:03Um negócio especializado em salvar negócios.
02:20Essa é a expertise da Excellence Gestão de Turnaround e Reestruturação de Empresas.
02:25Uma empresa que já reestruturou cerca de 7 bilhões de reais em dívidas.
02:31E é comandada pelo CEO Max Mustrange, que é o meu entrevistado dessa semana no Sala Antagonista.
02:38Mas olha só, já vou adiantar pra vocês que o estilo não é bem uma consultoria, como você está acostumado.
02:44O Max lida com o que ele chama de gestão interina.
02:47Ele tira quem está comandando a empresa e assume a empresa por 3 anos ou até mais, às vezes.
02:54E os donos ainda têm que lidar, os acionistas ainda têm que lidar com o estilo sem meias palavras de Max Mustrange.
03:01Quer saber como isso funciona?
03:03Então sente-se, fique à vontade, que esse é o nosso Sala Antagonista.
03:13Max, seja muito bem-vindo ao nosso Sala Antagonista.
03:16Eu queria começar com você, trazendo sua experiência, não só executiva, mas você se formou como, onde, em que, e nascimento, de onde você vem.
03:27Me conta um pouquinho da sua história pra gente entender primeiro quem é o Max.
03:31Primeiro, obrigado, é um prazer estar com você aqui.
03:33Nossa terceira vez, né?
03:34Exato.
03:35Vai dar musiquinha lá.
03:37Já pode pedir música.
03:38É, mas lá eu não quero.
03:40É a terceira...
03:41Eu sou de São Paulo, capital.
03:43Estudei no Colégio de Porto Seguro, me formei em Engenharia de Produção pela Poli.
03:54Tenho cursos executivos de formação da Universidade de Northwestern University, Kellogg, do INSEAD, na França.
04:02Eu tenho MBA em alta distinção pela Universidade de Michigan.
04:05Como eu sempre digo, conhecimento e teoria é muito importante.
04:09Mas se eu não souber aplicar na prática, não adianta pra nada.
04:12Então, pega tudo isso que eu falei e joga no lixo.
04:15Eu fui um aluno mediando durante a minha etapa acadêmica de colégio, até um dia que eu fui pego colando.
04:24Como todo mundo que não sabe fazer esse mela, eu me melei.
04:27E a professora me fez uma prova oral na frente de todos os meus colegas, com uma data marcada.
04:33E eu tirei A, tirei 10.
04:35Na prova oral.
04:36Nessa prova oral, na frente de todo mundo.
04:37E um dia eu falei assim pra mim, para de ser vagabundo.
04:40Por que você faz isso se você tem capacidade?
04:42Então, aquilo foi uma coisa que me acordou.
04:44E tem uma coisa que eu gosto de remarcar os pontos.
04:46Eu percebi que eu tinha uma questão de memória fotográfica muito grande.
04:50Porque eu ia respondendo as perguntas e eu lembrava da página, como estava escrito.
04:54Então, isso é uma carteira que eu tive.
04:55Ao longo desse meu tempo, eu sempre fui atleta, fui muito competitivo.
04:59Então, eu também tinha essa questão da liderança, a questão de formar equipes, de montar pessoas, de coordenar.
05:06São características que eu fui desenvolvendo e fui percebendo ao longo da minha vida.
05:09Fiz cursinho para a poli.
05:11Adorava ficar fazendo os exercícios mais difíceis que tinham no ângulo.
05:14Então, a questão de problem solving, de resolver problema.
05:17Eu adorava.
05:18Era minha diversão.
05:19Então, características.
05:20Quem tiver para frente.
05:21Fiz poli, uma faculdade muito difícil para entrar e mais difícil ainda para sair.
05:26Eu brinco.
05:26E eu levei na flauta.
05:28Porque eu não assistia aula.
05:29Eu ia para o CPU, eu ia brincar, eu ia fazer karatê combativo.
05:33Eu fui campeão universitário brasileiro de karatê.
05:35Onde eu aprendi a controlar o bichinho que eu tinha dentro.
05:39Que é o problema de relacionamento.
05:40Então, eu sabia que eu tinha um problema e eu sabia que eu tinha que controlar.
05:43O que eu estou falando aqui para você, Rodrigo?
05:44Eu acho, eu sou engenheiro.
05:46Então, as pessoas têm que entender os seus drives, as suas variáveis para usar o que
05:49é a favor, o que é contra e domesticar ou refinar o que você precisa.
05:53Então, eu sou um cara que eu estou lendo o tempo inteiro, lendo o processo, como as
05:56pessoas funcionam.
05:57Bom, passei na faculdade, etc.
06:00Eu fui para o mundo executivo.
06:02Fiquei 10 meses na Autolatina como trainee.
06:05Quando existia Autolatina, eu já inventei a Volkswagen e Ford.
06:08Logo depois, a Porsche and Gamble veio para o Brasil.
06:10Eu fui a primeira leva que entrou na P&D no Brasil.
06:12Fiquei lá há 8 anos, eu recebi um prêmio do CEO mundial da Porsche and Gamble aqui
06:17no Brasil, do Dark Yaga, pelo projeto que a gente tinha feito.
06:20Mas eu era aquele cara visto como um porco espinho.
06:24Eu entregava resultado, mas eu era cheio de aresta.
06:27Tinha um chefe americano meu que dizia para mim,
06:30Max, você é aquele cara que a gente vai pôr no fim de um projeto,
06:32que é tomar uma colina no meio da guerra.
06:35No dia seguinte, quando a gente abre o olho, você está lá em cima da colina.
06:38Só que você passa para conquistar a colina, você passou por cima de tropas amigas e inimigas.
06:42Você não mede para onde você vai.
06:44Ou seja, eu sempre tive problema de relacionamento.
06:47Eu era um cara sempre muito alistoso.
06:50E é isso, é de onde vem até o seu marketing.
06:52Para quem não conhece, pode visitar lá a página da Excellence.
06:56O seu marketing é muito baseado nisso, as suas mídias.
07:00Você tem uma imagem lá com a máscara do Jason, do Sexta-feira 3.
07:04Max Tyson.
07:05Max Tyson, o Top Coice lá, o Coice Cast.
07:09Highlander, o Barão Branco.
07:11Quer dizer, você já está avisando todo mundo que, olha, não vai ter afago.
07:16Não só isso eu estou avisando.
07:18Muitas vezes, ao longo dos meus quase 20 anos de carreira executiva,
07:23depois, e resumindo, eu fui para a Natura, fiquei 4 anos com o Tiro Ternura.
07:28Eu fui para o Unibanco, trabalhar com o Pedro Moreira Salles,
07:30como vice-presidente com o diretor estatutário.
07:32Depois, eu fui para o Votorantim Cimentos, um dos maiores diretores dentro do grupo e da empresa.
07:39Uma diretoria de 80% de peso dentro da VC, Votorantim Cimentos.
07:43Depois, eu fui para a Bung e J. Macedo,
07:45tocar uma joint venture de 4 bilhões de receita na ponta.
07:49Depois, eu fui para a Active Linkycer, que é uma ambev do produto de limpeza.
07:53E eu fui embora, sempre de cultivo.
07:54E todo mundo reclamava do meu jeitão aristoso, da questão do relacionamento,
07:59entrega resultado, não sei o que mais.
08:01E a minha vida inteira, todo mundo tentou me mudar.
08:04Não, você tem que pegar, tem que ser mais devagar, tem que fazer relacionamento, tem que fazer.
08:07E grande parte das pessoas, profissionais, acabam se adequando, por falta de condição ou o que seja,
08:14e acabam se remoldando para o que o control fit, o terninho preto das empresas,
08:20o modelito das empresas obriga.
08:23Então, você fica engessado.
08:24E eu sempre fui um cara muito... que gostei de desafiar sistemas e estruturas.
08:29Mas você era um cara que agradava o chefe, mas não os colegas.
08:35Ou já já respondeu, né?
08:37Ou não, não estava nem aí para quem... não agradava ninguém.
08:40Eu fazia o seguinte...
08:40Agradava, eu digo...
08:42Eu entregava muito resultado.
08:43Exato.
08:43Nesse sentido, eu estou entendendo.
08:44Muito, muito resultado.
08:45Então, as pessoas eram loucas com vontade de me mandar embora.
08:49Eu não seguia, entregava o resultado acima da média.
08:53E eu falava assim, cara, um dia vocês podem até me mandar embora.
08:55Mas eu tenho empregabilidade.
08:56Eu saio daqui, três meses depois, seis meses depois, o Red Hunter me cata,
09:00me põe em uma outra empresa melhor ainda e eu vou embora.
09:02Se vocês forem mandar desembora, vocês estão na rua.
09:04Essa é a diferença.
09:05Então, vocês são obrigados a abaixar a cabeça e falar sim.
09:07Eu não vou falar sim coisa nenhuma.
09:08Eu vou entregar o resultado.
09:10Vai chegar uma hora que vai chegar no patamar de resultado que vai estar bom para vocês.
09:12Vai estar bom para mim, a gente se despede e tchau.
09:15Então, eu fui sempre um cara que eu me apoiei na crença de que o resultado era mais importante.
09:20Podia ter dado certo, podia ter dado errado.
09:22Eu não sabia onde ia dar isso.
09:24Mas você não foi empreender por causa disso?
09:26Ou foi um dos motivos?
09:27Então, aí foi importante.
09:29Quando eu saí da Natura, e Egon Zender, que é um dos maiores Red Hunters do mundo,
09:33de altíssimas posições em empresa, ainda mais em banco,
09:36e eu fui trabalhando em banco, eu falei para mim mesmo e para minha esposa,
09:41se eu trabalhei na Autolatina, se eu trabalhei na Procter & Gamble,
09:45eu trabalhei na Natura, são empresas diferentes, nacionalidades diferentes,
09:49mercados diferentes, vou trabalhar em banco,
09:51e eu der certo, eu estou provando que eu consigo achar solução em qualquer lugar.
09:57Essa era a minha ideia da época.
09:58Nem sabia onde dar.
09:59E daí foi, realmente, dei resultado de banco,
10:02fui para o Votorantim, fui para outros,
10:03e fui dando resultado, resultado, resultado, muito resultado.
10:05E depois de 20 anos, aí vai amarrar com a outra pergunta,
10:10e eu pegava, eu sempre fui um cara que, no começo, eu era muito bem pago,
10:15um executivo que, em todo lugar que eu entrava, eu causava confusão,
10:17porque eu era muito mais caro do que os que estavam nas empresas,
10:20então dava aquela baita confusão com os executivos anteriores.
10:23E com o passar do tempo, quando você começa a entregar muito resultado,
10:26e você tira gordura, eu brinco, depois de 2, 3 anos,
10:29quem é a maior gordura que tem?
10:31É você, porque você conta mais caro, já não tem mais tanto retorno,
10:34você vai dançar.
10:36E eu ficava nesse negócio, a gente entrava há 2, 3 anos,
10:38eu entregava resultado, eu era mandado embora.
10:40Ficava 6 meses no mercado, o Red Hunter ia vir para o lugar melhor ainda.
10:43E eu ia crescendo, crescendo, crescendo.
10:45Só que uma hora chegou, eu falei assim,
10:46cara, a gente encheu o saco esse negócio,
10:48você ficar 3, 6 meses no mercado,
10:50bagging, pedindo pelo amor de Deus, networking,
10:52por que eu não empreendo e faço o meu próprio negócio,
10:55já que eu sei reestruturar?
10:57Isso foi com 20 anos de carreira.
11:00Foi aí que eu abri a Excelência.
11:02Mas você não chegou a trabalhar, antes de a gente chegar na Excelência,
11:04você não chegou a trabalhar em empresas que estavam em turnaround, né?
11:09Em turnaround, sim.
11:10Então, vamos lá.
11:10As pessoas, nós temos 3...
11:12A gente se dá a Excelência.
11:12Sim.
11:13Nós temos 3 tipos de evolução de empresas de problema.
11:17O que a gente chama de melhoria de performance.
11:18Quando a empresa está, é lucrativa, tudo,
11:20mas ela não está, não é o benchmark,
11:22ela é a empresa que é mais rentável.
11:23A Natura era um caso típico de melhoria de performance.
11:26A Procter & Gamble, eu fazia melhoria de performance.
11:28Então, todo o resultado que eu entregava,
11:29melhorava a performance financeira das empresas.
11:32O Unibanco, melhoria de performance.
11:34Quando eu peguei o Votor Antim Cimentos,
11:37ali, o saco de cimento, no ano que eu entrei,
11:40ele estava 9,50, o saco de 50 quilos.
11:43O saco de 50 quilos, hoje deve estar, porque é 26, 30 reais,
11:46eu não sei quanto é que está.
11:47Na época que eu tinha visto o anterior, era 22.
11:49E a empresa estava sendo atacada por entrante.
11:51Ali era um turnaround.
11:52Por quê?
11:53Ela estava sofrendo com um problema financeiro,
11:55mas ela tinha caixa.
11:56Ela não ia quebrar.
11:57Então, ela estava tendo prejuízo ao período de rentabilidade.
11:59E eu passei, boom, a mesma coisa.
12:01Então, eu passei mais quase 7, 8 anos fazendo o que a gente chama de turnaround,
12:05que é melhoria de performance financeira sem problema de caixa.
12:10Que não é uma reestruturação.
12:11Que não é uma reestruturação.
12:12Quando eu decidi parar de ficar sendo empregado
12:16e ser empreendedor da minha própria empresa,
12:19com o meu conhecimento,
12:20aí eu fui virar o restruturador.
12:23O restruturador é tudo isso.
12:24Você tem que fazer melhoria de performance,
12:26você tem que fazer turnaround,
12:26só que você tem que lidar com a falta de caixa.
12:29Porque é onde as empresas morrem.
12:31Esse é um outro mundo.
12:32Restrutura a dívida e ainda consegui gerar caixa.
12:34Foi aí que eu abri Excelance
12:36e comecei a empreender usando todos os conhecimentos,
12:39experiências que eu tinha no passado,
12:40usando liderança, usando...
12:42Eu fui professor particular por 6 anos.
12:45Eu tenho uma facilidade muito grande de ensinar,
12:48passar conhecimento.
12:49Eu adoro fazer isso até hoje.
12:50Você me acompanha nas redes.
12:52Então, isso é o que é?
12:53Formar pessoas.
12:54Eu sempre fui olheiro,
12:56que nem quando eu ia jogar basquete,
12:57outras coisas.
12:58Achar, identificar as boas pessoas.
13:00Então, eu resolvi problema.
13:02Então, eu fui usando as minhas características
13:03para me formar em quem eu sou.
13:06E eu sabia que com esse meu jeitão,
13:07e eu não ia mudar e não quero mudar,
13:10ou eu achava um jeito de achar um nicho para atuar,
13:14ou não tinha vida profissional para mim.
13:16Porque todos os sistemas que eu entrava,
13:17eles iam me usar por algum tempo
13:19para esse ter o resultado,
13:20e depois acabou o Max.
13:21Over.
13:22Game over.
13:22Não tinha carreira.
13:24Eu já sabia disso.
13:25Então, a excelência acabou sendo naturalmente o lugar,
13:29ao entender as minhas características,
13:30onde eu falei assim,
13:31agora eu vou usar o melhor que eu tenho de mim,
13:32inclusive a minha característica própria.
13:34Porque na restituração,
13:36não tem espaço para você ser amigo de ninguém.
13:39Eu brinco todo dia com meus sócios e associados,
13:41que a restituração é um mundo em guerra.
13:44Se você quiser fazer amigo,
13:45você vai levar um tiro na testa.
13:46Então, ou você mata, ou você é morto.
13:48Isso era exatamente o que eu ia perguntar.
13:51Porque tem esse estilo mais caneleiro,
13:52mais pé na porta,
13:54isso não afasta os clientes?
13:57Não afastou os clientes?
13:58Teve dificuldade no começo?
13:59Ou você já tinha uma cartela de clientes
14:00que você já tinha mirado, já tinha olhado?
14:03Não, pelo contrário.
14:04Eu fui atraindo o cliente.
14:05Hoje em dia, até hoje,
14:06a minha cartela de clientes,
14:07ela cresce na base disso.
14:09Só que o que esse estilo faz?
14:11Ele separa o joio do trigo.
14:12Então, como eu sempre falo,
14:15é aquela fábula do sapo e do escorpião,
14:18que não precisa contar.
14:18Todo mundo já sabe que no meio do rio,
14:20o escorpião vai picar o sapo
14:21e vai falar assim,
14:22a minha natureza é mais forte.
14:24Então, com esse estilo
14:25e com outras características minhas,
14:27o que eu quero fazer
14:27ao longo do processo meu
14:28de contratação lado a lado,
14:32que em geral demora dois a três meses,
14:34é entender com quem eu estou junto.
14:36E se tiver uma pessoa que eu não quero
14:37por integridade,
14:38eu ponho para fora.
14:39Então, as pessoas que geralmente
14:40tiveram o Max,
14:41quem já tem um lado
14:42de má integridade
14:43ou sangue não bom,
14:45já nem vem me chamar.
14:46É o que eu quero.
14:47Eu não quero perder tempo
14:47com essas pessoas.
14:48Então, vamos fazer o seguinte,
14:49vamos passar,
14:50já temos aí um panorama
14:52de quem é o Max,
14:54mas vamos passar para o negócio em si,
14:56que eu acho que é onde você
14:57tem mais...
14:59Então, vamos fazer o seguinte,
15:00vamos falar agora
15:01sobre o negócio da Excellence,
15:03como é que a Excellence funciona
15:04e vamos partir aqui
15:07para algumas curiosidades.
15:10Max,
15:16uma das coisas
15:18que mais me chamou a atenção
15:19sobre a Excellence
15:20é essa história
15:21da gestão interina,
15:23porque essas empresas,
15:25os acionistas,
15:28às vezes é um dono,
15:29dois donos,
15:30uma empresa familiar,
15:31eles têm, obviamente,
15:32muita dificuldade
15:33de largar o controle
15:34para outras pessoas.
15:36Você estava dizendo
15:37que o seu processo
15:38de seleção
15:39de quem você vai...
15:41com quem você vai trabalhar
15:43já meio que faz
15:45um panorama disso.
15:47Então, eu queria entender melhor
15:47como é que você escolhe
15:50quem vai...
15:51das pessoas que se propuseram
15:53a entregar a empresa
15:55para você
15:56e quando é que você fala
15:57para elas,
15:58hoje em dia já sabem,
15:59mas eu imagino,
16:00no começo você tinha que falar,
16:01olha, é o seguinte,
16:02a partir de agora
16:02quem vai mandar aqui
16:03sou eu.
16:03como é que funcionou isso?
16:06O primeiro ponto,
16:07Rodrigo, é o seguinte,
16:08a pessoa que quer
16:09atuar junto com a Excellence,
16:12ela sabe que no meu modelo
16:14ela vai ter que abrir mão
16:15do comando
16:16da gestão da empresa.
16:17Se ela quiser
16:18que a gente atue
16:19como consultoria,
16:19nem começa,
16:20não vou nem entrar
16:21nos outros dois pontos,
16:22a gente nem começa,
16:23eu não sou consultor,
16:25eu fui minha vida inteira
16:25executivo,
16:27eu sei fazer,
16:28eu sei falar e fazer,
16:29consultor sabe,
16:30mas é mal falar,
16:31fazer não perde
16:32para encostar a mão.
16:32Então assim,
16:34eu não sei fazer outra coisa,
16:34eu não sei meter a mão
16:35na graxa.
16:36Então ele fala assim,
16:37olha, não,
16:38fora, nem começa.
16:39Ah, tá bom,
16:40estou disposto
16:41a seguir o teu modelo.
16:42Próxima das coisas
16:43eu vou saber o seguinte,
16:43eu vejo viabilidade
16:45no negócio dele
16:46e não é fazendo
16:47o que ele está fazendo,
16:48da mesma forma,
16:50então nós vamos mexer
16:51estrategicamente,
16:52mercadologicamente,
16:53produto,
16:54cliente,
16:54canal,
16:55estrutura,
16:56a gente vai mexer tudo,
16:57a empresa dele,
16:58eu vou bater o olho,
16:59experiência novamente,
17:01geralmente eu faço isso
17:02em 10 minutos,
17:0330 minutos,
17:04uma hora no máximo,
17:05você bate o olho,
17:07olha os números,
17:08vê a empresa,
17:09vê o setor,
17:10o mercado,
17:11eu pego,
17:13dá para pegar,
17:14eu vou te contar um caso.
17:15E o próximo passo,
17:16por isso se arrasta um pouco
17:17mais a conversa,
17:18é o olho no olho,
17:20e aí com o Jason brandindo,
17:22porque eu vou sentindo
17:23a reação do body language
17:24do outro lado.
17:26Então quanto mais passar
17:26o tempo da nossa conversa,
17:28mais eu vou entendendo
17:28com quem eu estou de fato.
17:29assim,
17:30eu quero estar com esse cara
17:31junto comigo,
17:32porque eu sei que esse cara
17:32é um sangue bom
17:33que eu posso confiar,
17:34não vai me pegar
17:35no meio do caminho.
17:36Posso te contar um caso?
17:37Pode,
17:38por favor.
17:38Muito rapidamente,
17:40eu estava...
17:40Só para o pessoal entender
17:42que esses 10 minutos,
17:43uma hora que você faz
17:44uma leitura ali,
17:45não é a hora que você decidiu,
17:47você decidiu que tem chances,
17:48e aí vai demorar
17:49esses dois,
17:50mais dois meses,
17:51se não me falha a memória,
17:51você estava até falando.
17:52De contratação,
17:53de negócio social,
17:54mas...
17:54Isso,
17:54que é um período
17:54de namoro,
17:56digamos assim.
17:56um fim de semana,
17:58um dia meu filho chega lá
17:59no café da manhã,
18:00e fala assim,
18:00pai,
18:00você quer mais um projeto?
18:01Eu falei,
18:01está de brincadeira esse cara,
18:02meu filho,
18:0321 anos,
18:04e me oferecer projeto.
18:05Falei assim,
18:06o que foi, Nick?
18:07Falei,
18:07não,
18:07tem um pai,
18:08um amigo meu,
18:09não sei o que mais,
18:10uma empresa,
18:11que está passando um problema.
18:13Falei assim,
18:13que setor que é, filho?
18:14Ó,
18:15é confecção.
18:16Eu falei,
18:16meu Deus do céu,
18:18que setor mal,
18:20né?
18:23Falei assim,
18:25nossa,
18:25que tamanho de faturamento tem?
18:27Falei,
18:27não sei.
18:27Falei,
18:27então,
18:28vai descobrir o tamanho que tem,
18:30voltou,
18:31é uma empresa de faturamento
18:31de mais de 80 milhões,
18:33tudo mais.
18:33Que é um dos...
18:34Um dos pré-requisitos
18:35para entrar,
18:35para a gente pegar.
18:36Só faturamento acima de 80.
18:37Isso não tem massa crítica
18:38para a gente conseguir trabalhar
18:39e ganha, ganha.
18:40Eu não quero projeto
18:41onde só eu ganho,
18:42o outro lado...
18:43Hoje tem massa crítica,
18:44os dois ganham,
18:45se for só o conceito de consultoria,
18:48ela ganha.
18:48A hora que tiver para quebrar,
18:49ela pula fora,
18:51fica lá o dono,
18:52eu não quero esse tipo de coisa,
18:53eu não sou assim.
18:55Peguei,
18:55fui ver o tamanho,
18:56o processo,
18:57e foi interessante
18:58que eu vi que não era confecção
18:59como a gente está acostumado
18:59a ver o processo inteiro,
19:01era tinturaria.
19:03Só tingia o tecido,
19:04tingia o fio.
19:05Falei,
19:06bom,
19:06é diferente,
19:06é serviço,
19:07o capital de gíria envolvido
19:08é muito menor.
19:09Tivemos algumas reuniões
19:10na fábrica
19:12desses acionistas,
19:14umas três reuniões,
19:15as três gerações reunidas,
19:18reuniões de três,
19:18quatro horas.
19:19Presa familiar.
19:20Presa familiar,
19:20geralmente familiar.
19:22Chorou para cá,
19:22chorou para lá,
19:23porque ao longo da conversa,
19:25das provocações,
19:27deve muita memória de coisa
19:28na cabeça deles,
19:29então rola muita lágrima.
19:30Então,
19:31a catarse psicológica.
19:32Ah,
19:32dá,
19:32dá.
19:33É uma sessão de terapia violenta.
19:35E aí você começa a enxergar
19:36o lado da família
19:38e do berço,
19:40da ética.
19:42Fala assim,
19:42cara,
19:42bacana,
19:43legal,
19:43gostei.
19:44E aí um dia,
19:44eu falei assim,
19:45cara,
19:45deixa eu olhar
19:45a fábrica.
19:48Quando eu olhei a fábrica,
19:48eu falei,
19:49nossa,
19:49assim,
19:49um parque gigantesco,
19:5130%,
19:5140% rodando.
19:53E as pessoas falam,
19:53nossa,
19:54está abandonado.
19:55Eu olho assim,
19:55eu falei,
19:56nossa,
19:56que potencial de uso desperdiçado,
19:59que eu estou já com o negócio ali dentro.
20:00Não é o meu,
20:01não é o copo cheio,
20:03é o quanto eu posso adotar ele.
20:05Esse é o meu olho o tempo inteiro.
20:06Peguei os números,
20:07onde eu posso mexer de mercado
20:09para parar de ficar fabricando
20:10item de baixa rentabilidade,
20:12buscar item de maior margem,
20:13que eu já falei em vários programas,
20:14não é faturamento,
20:15quem manda é margem e lucro.
20:17Consigo fazer isso?
20:18Tem mercado?
20:19Tem.
20:19Onde a gente assina?
20:20E vamos embora.
20:22Por onde você começa?
20:22Bate o cheiro,
20:23bate o cheiro,
20:23corta aqui,
20:24tira ali e você vai indo embora.
20:25Esse cheiro você desenvolve
20:27depois de 35 anos
20:28fazendo o que eu faço
20:29e quando eu te falo
20:3010 minutos,
20:31uma hora,
20:31não é brincadeira.
20:32Você pega,
20:32bate o olho e fala assim,
20:33dá?
20:33Não dá.
20:34Tem várias casas que eu pego,
20:35não dá.
20:37Não tem onde começar.
20:39Mas já passou gente
20:40nesse crivo aí
20:41que não era exatamente...
20:43Já.
20:43Eu tive três casos,
20:47não vou dizer mais que
20:47mais tão recentes,
20:48mas de cinco anos atrás até,
20:51que passaram por esses crivos,
20:53a gente salvou as empresas
20:54e no final eu estava
20:55com o escorpião do outro lado.
20:57Então,
20:57teve um caso muito grande,
20:59a gente renegociou
20:59120 milhões de reais
21:00de dívida com bancos,
21:03depois de seis meses
21:04eu renegociei a última,
21:05que era com Bradesco,
21:06na cidade de Deus.
21:07No dia seguinte
21:08que a gente assinou o contrato,
21:09assinou o termo,
21:11os acionistas mandaram a gente embora.
21:13Então,
21:13eu brinco assim,
21:13eu passei a parte mais difícil
21:15da navegação,
21:18de maior risco.
21:19Trouxe parceiros,
21:21usei meu network,
21:21meu conhecimento,
21:22minha sua credibilidade,
21:23minha credibilidade
21:24para conseguir fazer,
21:25e na hora que eu fecho,
21:26o cara tira e volta
21:27a ficar novamente
21:28a chave do cofre
21:29na mão
21:29que eles não confiam.
21:31Então,
21:31esse é o risco muito grande
21:32que eu tenho,
21:32para mim e para os meus parceiros.
21:34e eu não gosto
21:35de correr esse tipo de coisa.
21:37Quais são os problemas
21:38mais comuns
21:38que você encontra
21:39em empresas
21:40que estão nessa situação
21:41de reestruturação,
21:42que é uma coisa mais grave,
21:44onde a gente está quebrando?
21:45Primeiro e maior de todos
21:46em todos os lugares,
21:47Rodrigo,
21:48é o acionista.
21:49Por quê?
21:49Mais de 50%.
21:50Porque ele está uma edição errada,
21:52ele se cerca de gente errada,
21:53ele não consegue mudar,
21:55ele tem medo,
21:56ele nunca viu outra situação,
21:57ele não tem experiência.
21:58Então,
21:58só de você falar,
21:59vou mudar daqui para cá
22:00e já fica com medo.
22:00Não, não, não,
22:01estou bem.
22:02Mas você está agarrado
22:02em uma boia e está furada.
22:04Está afundando,
22:05mas ele viveu a vida inteira
22:06agarrada naquela boia.
22:08É muito difícil você falar para ele,
22:09solta e agarrar aquela próxima,
22:11vai ter que nadar 3 metros, hein?
22:13Para agarrar uma boia,
22:13vai tirar o resto da vida.
22:14Ele não consegue.
22:16Então,
22:16ele acaba ficando abraçado
22:17com uma âncora
22:18e não com uma boia.
22:20Então,
22:20o medo do acionista,
22:21se cercar de gente errada
22:22é uma loucura
22:23e que dá conselhos errados.
22:25Só que todos cantam o,
22:28eu chamo o canto da sereia,
22:29que é elogiar o ego do acionista.
22:31Então,
22:31o acionista,
22:32o ego é outro grande problema.
22:34Ele vê aquelas pessoas
22:35que falam sempre bem dele,
22:36elogiam ele,
22:37nossa,
22:37que bom,
22:38olha o que a gente fez até hoje.
22:39E ele fica ludibriado,
22:40inebriado por isso
22:41e continua indo.
22:43Na hora que você afasta o acionista,
22:45por isso que o modelo
22:45é muito importante,
22:46na hora que você afasta o acionista
22:47e ele fora,
22:48e vem pessoas que nem a gente,
22:49com experiência de tocar,
22:51não de falar.
22:52Porque você falar
22:52é muito fácil.
22:53As pessoas que estão lá
22:54não fazem,
22:54não é porque elas não querem,
22:55as pessoas não sabem.
22:57Então,
22:57não é de se falar.
22:57Você tem que ir lá e falar assim,
22:58sai da frente,
22:59deixa eu dirigir
22:59e mostrar como é que faz.
23:01Então,
23:03fazer coisas
23:04ou mudar
23:05iniciativas
23:07que estão erradas,
23:08que muitas vezes
23:09são amarradas emocionalmente
23:10no umbigo do acionista
23:12e com poder para,
23:13o negócio começa a mudar
23:14muito rapidamente.
23:16Outra coisa,
23:17quando você vai negociar
23:18com o banco,
23:19com o credor,
23:20com o cliente,
23:21tem que tomar uma coisa
23:23até o que eu falo,
23:24eles estão cansados
23:25de ouvir você acreditar
23:26e você não cumprir.
23:28A sua credibilidade
23:29como acionista
23:30é lá embaixo.
23:31A gente chega
23:33com a credibilidade
23:33que o mercado conhece
23:34e fala,
23:34opa,
23:35vocês já conheço,
23:36vocês têm histórico,
23:37eu abro e vou renegociar.
23:39Tanto que já tive várias vezes
23:40bancos falando
23:42na cara de acionista
23:43o seguinte,
23:44se um dia
23:44o Max Excelence
23:45saindo daqui,
23:46ato contínuo
23:47vem se desantecipado
23:48do dinheiro,
23:50porque a gente confia nele,
23:51não é você.
23:51É quase um covenant,
23:52é literalmente um covenant,
23:54não é quase,
23:55é literalmente um covenant.
23:56É um verbal.
23:57É.
23:57O Max,
23:59o acionista
24:01é um problema,
24:03mas se chegaram
24:05a fechar algum contrato
24:06em que você não assumisse,
24:07ou a sua equipe
24:07não assumisse a gestão,
24:09não existe isso.
24:10Não tem como fazer isso.
24:12E você acha que não funciona?
24:13Não funciona.
24:14Está claro aí,
24:15não funciona a consultoria.
24:16E o acionista
24:17às vezes não se arrepende
24:18no meio do caminho?
24:19Não, rapaz,
24:19calma aí,
24:20você está mexendo com isso aqui,
24:21isso aqui sempre foi azul,
24:22e agora você fez ficar amarelo,
24:24eu nunca gostei de amarelo.
24:25Quando eu pego uma empresa,
24:27vou te dar um exemplo,
24:28que, por exemplo,
24:29duas empresas de um grupo,
24:31que estavam quatro anos
24:31fechadas por um RJ,
24:33outra uma e meio fechada,
24:34tinha três folhas atrasadas,
24:37tinha conta de luz
24:37de dois milhões e pouco atrasado,
24:39ia ter que pagar uma trabalhista
24:40de 23 milhões
24:41em um mês e meio,
24:42tinha uma dívida fiscal
24:43de cinco bilhões,
24:45tinha uma dívida concursal
24:47de 500 milhões de reais,
24:49mas a concursal
24:49de mais 700.
24:51Você,
24:51depois de três,
24:52quatro anos,
24:52você está sejando
24:52quase tudo isso,
24:53você acha que o acionista
24:54vai ficar triste
24:55ou feliz com você?
24:57Agora,
24:57nesse meio tempo,
24:58eu falo,
24:58fica quieto,
24:58deixa eu tocar isso aqui,
25:00porque você não tem experiência
25:01com isso,
25:01quem tem sou eu.
25:02Se eu aceitei,
25:03eu estou vendo que dá,
25:04fica quieto,
25:04eu não enche a paciência.
25:06Agora,
25:06fica quieto,
25:08aprende.
25:10Você tem direito
25:10a participar e ouvir,
25:11porque um dia isso
25:12vai ser seu de volta.
25:13Eu não tenho interesse
25:14de ficar com a casa
25:14da minha vida,
25:15porque o meu próximo projeto
25:16vai ser maior do que esse.
25:18Então,
25:18eu vou te devolver
25:19para pegar um outro maior.
25:20Então,
25:20o exemplo que eu te dou é o seguinte,
25:21qual é a minha função
25:21do ponto de vista de,
25:23vou chamar de comercial
25:24da excelência,
25:25que não faço muito bem,
25:26né?
25:27Eu sou um pescador,
25:28que eu jogo meu anzol,
25:30faço todo esse meu marketing
25:31como eu faço,
25:32pego o peixe,
25:33vejo o tamanho.
25:34É bom,
25:34não é?
25:35Devolvo para o mar.
25:36Eu fico devolvendo
25:36um monte de peixe.
25:37Até a hora que eu puxo,
25:38opa,
25:39vem um peixe muito bom.
25:40Esse eu ponho para dentro.
25:42É assim que eu vou.
25:43Então,
25:43eu não tenho necessidade
25:44de crescer pelo crescer.
25:46Eu preciso crescer
25:47com qualidade,
25:48porque eu tenho
25:49algumas características
25:49do meu modelo
25:50que me impede
25:51de crescer
25:51com muita velocidade.
25:53Só corrigindo,
25:54não acho que sua comunicação
25:55é ruim,
25:56é só...
25:56É diferente.
25:57É diferente.
25:58E eu fiquei espantado
26:00de se isso não espantava clientes,
26:03mas na verdade...
26:04Espantam o que eu quero.
26:05Exato.
26:05O raciocínio está perfeito.
26:07Como é que...
26:08E aí, muito bem,
26:09aí você alinhou ali
26:10com o acionista,
26:12com o principal acionista,
26:13com a família,
26:14porque realmente no Brasil
26:16é muito empresa familiar,
26:17mesmo empresa grande.
26:19Olha o varejo que está acontecendo.
26:19É, exato.
26:21Então, como fica o board,
26:24a diretoria?
26:26Bom, por que que geralmente...
26:28Por que que eu sou convidado
26:29a conversar?
26:31Geralmente,
26:31pelo acionista.
26:32Direto.
26:32Ele cata o telefone,
26:33liga no celular,
26:34a gente começa a conversar,
26:35é por ele.
26:365% das vezes é por advogado,
26:38que entra, faz intermediação
26:40e a gente vai conversar.
26:41São os dois canais.
26:425% advogado,
26:4395% o acionista
26:45é direto para mim.
26:46Mas, Max,
26:46por que o executivo
26:47não liga para você?
26:48Porque ele sabe que ato contínuo,
26:50o dia que entra,
26:50ele está fora.
26:52Então, assim,
26:52o que ele trouxe até aqui
26:54não vai tirar para lá.
26:55Literalmente, tá?
26:56Se as pessoas não acharam o caminho,
26:58elas não vão conseguir sair do caminho.
27:00Até porque o ponto que eles chegaram
27:02foram por ações
27:02e raciocínio dessas pessoas,
27:05que tem muito a ver com rentabilidade
27:06ou com faturamento
27:08a qualquer custo.
27:09Então, eu tenho que trocar.
27:10Eu trago, geralmente,
27:11ou geralmente não,
27:12um sócio associado
27:13para ser o presidente da empresa,
27:14coloco minhas frentes financeiras
27:17e minhas frentes jurídicas,
27:18fiscais,
27:19e aí,
27:19uma coisa diferente da consultoria,
27:21que eu brinco,
27:22eles conversam com o pavão,
27:23que eles ganham periquito no dia a dia,
27:25e aquela revoada de pardal,
27:27e na hora que eles vão embora,
27:28bate de palmas,
27:29sai todo mundo voando,
27:30não fica ninguém.
27:31No meu modelo,
27:32eu vou profissionalizando a empresa.
27:34Então, eu vou vendo quem serve,
27:35quem não serve,
27:35vou trocando e vou buscando
27:37com a marca da excelência no mercado,
27:39com a minha marca.
27:40Eu vou, anuncio,
27:41ponho a vaga,
27:42trago pessoas que já conhecem o meu estilo,
27:44já conhecem o que vão obter,
27:46ponho a empresa como funcionários da empresa.
27:49Ou seja,
27:49o dia que nós formos embora,
27:50elas ficam.
27:51Então, o acionista,
27:52ele tem valor nisso.
27:52Ele fala assim,
27:53Max,
27:53eu não consigo atrair ninguém bom
27:55com a minha imagem hoje em dia como a gente está.
27:57Eu falo assim,
27:58quem vai atrair a empresa sou eu,
27:59não é você,
28:00é com a minha imagem,
28:01e é um outro tipo de profissional.
28:02Então, o dia que eu sair,
28:03vocês vão ficar.
28:04Já teve até um caso,
28:05Rodrigo,
28:06uma empresa multinacional,
28:07foi o único caso nosso,
28:08uma multinacional alemã,
28:09isso em 2018,
28:11eu entrei com um sócio,
28:12o meu,
28:13restruturamos a empresa,
28:14então eu vou encurtar muito a história.
28:16No final,
28:16eu falei com o head da América Latina,
28:18falei assim,
28:18você quer falar com o meu sócio como presidente?
28:20Eu falei,
28:21pode?
28:21Eu falei,
28:21pode.
28:22Isso é uma assinatura de bom trabalho.
28:24O cara está lá há mais de cinco anos,
28:25o meu amigo Marco Aurélio,
28:26virou o negócio,
28:27dando lucro consecutivo
28:29e foi embora.
28:29Isso é uma marca nossa.
28:32Então,
28:32é o modelo.
28:33Para o pessoal que não pode ser cliente seu,
28:36tem faturamento abaixo de 80 milhões.
28:39Mas,
28:40assim,
28:40como é que ele faz
28:42para não chegar nessa situação
28:44de reestruturação?
28:45Você já meio que pincelou algumas coisas aí.
28:47Um,
28:48é tentar não se cercar de gente
28:50que só concorda com você.
28:52Mas esse é um negócio mais difícil do que parece.
28:54Muito, muito difícil.
28:55Como é que você faz na Excellence
28:56para não ter gente em volta do Max,
28:59falando,
28:59Max,
28:59se você é o máximo
29:00e enganando você,
29:02de certa forma?
29:03Primeiro que se fizer isso,
29:04já tem uma marca na testa,
29:06porque alguma coisa está errada.
29:07Já me conhece,
29:08sabe que eu não gosto.
29:09Então,
29:09vou responder a sua parte.
29:11Eu estou o tempo inteiro
29:12procurando gente no mercado.
29:14Ah,
29:14mas você não precisa estar construindo.
29:15Não importa.
29:15Eu estou o tempo inteiro
29:16procurando gente
29:17para estar no banco de reserva
29:19para entrar,
29:20potencial.
29:21Lembra que eu falei
29:21que eu jogava esporte,
29:22que eu sou um olheiro.
29:24Eu vou procurando o tempo inteiro.
29:25Está lá.
29:26Você tem como se tivesse
29:26um banco de talentos lá.
29:27Eu tenho um banco de talentos louco.
29:29Eu tenho uma fila do SUS
29:31querendo entrar na Excellence.
29:32Porque sabe que vai ser desafiado,
29:34vai aprender,
29:35vai ganhar dinheiro,
29:36mas também vai levar a lambada.
29:38Mas faz parte do crescimento intelectual.
29:39É o force cerebral
29:40que eu brinco,
29:41que eu faço com todo mundo.
29:43As pessoas não performam,
29:44eu vou dando feedback.
29:45Um,
29:46dois,
29:46três,
29:47não demora muito mais do que isso,
29:48o facão.
29:49E já troca com outra pessoa.
29:51Por quê?
29:52Por que você acha
29:52que essa pessoa
29:53não tem capacidade
29:55ou não está no momento certo dela?
29:56ou é difícil
29:58não ter capacidade,
29:59no meu caso,
30:00Rodrigo,
30:00porque assim,
30:01eu brinco que
30:01os meus sócios associados
30:03são pessoas com 25,
30:0530 anos de experiência executiva.
30:07São pessoas que já estão
30:08na casa de 55,
30:0960 anos de idade.
30:11Não é mais criança.
30:12Então,
30:12eu brinco que na Excellence,
30:13eu trago
30:14essas pessoas
30:15com 30 anos de experiência
30:16para ser estagiário
30:17da Excellence.
30:18Eu vou dar uma carga
30:19de conhecimento prático
30:20que eles nunca viram
30:21no dia a dia deles.
30:22Até com ferramentas
30:23e teorias adaptadas
30:25que eu faço internamente,
30:27proprietárias,
30:27para aplicar
30:28nos nossos clientes.
30:29São ferramentas
30:30totalmente diferenciadas
30:31para poder ler.
30:32Então,
30:32assim,
30:33eu vou ensinar.
30:35Eu brinco,
30:36assim,
30:36duas coisas.
30:37Tudo que você está falando
30:38é bacana
30:38e me ajuda a repetir
30:40coisas que eu falo
30:40no meu dia a dia.
30:41Toda pessoa,
30:42quando eu vou analisar,
30:43eu analiso dois principais vetores.
30:45Conhecimento,
30:46teórico
30:47e ao mesmo tempo
30:49experiência prática
30:50de aplicação,
30:51porque se for só teoria
30:52não serve para nada.
30:53Então,
30:53eu quero ver também casos
30:54onde ele demonstre para mim
30:56que ele aplicou
30:56e de fato ele começa a aplicar.
30:58E outra coisa é atitude.
31:00Nesses dois fatores
31:02de atitude é DNA.
31:03DNA é pai e mãe que deu.
31:06E às vezes mesmo pai e mãe
31:07dá DNA diferentes.
31:08Então,
31:08DNA eu não ponho na pessoa,
31:10ela tem que ter.
31:12Então,
31:12o primeiro filtro que eu faço
31:13é DNA,
31:13é atitudinal.
31:14Tem liderança,
31:15tem iniciativa,
31:16tem acabativa,
31:17vai morder osso,
31:18vai comer pedra,
31:19tá afim de dormir longe de casa,
31:21vai gastar o saldo de sapato,
31:23ele quer realmente
31:24ter um propósito de vida,
31:26eu quero.
31:27Ah,
31:27o meu conhecimento dele,
31:28a aplicação dele não é tão bom.
31:29Eu dou.
31:30Por isso que eu consigo dar.
31:31O primeiro eu não consigo dar.
31:33Aí,
31:33no dia a dia,
31:34minha vida inteira,
31:35a excelência nada mais é,
31:36eu costumo falar para o meu pessoal,
31:37a excelência nada mais é
31:38porque é uma extensão
31:39do que o Max foi como profissional.
31:41Então,
31:41eu nunca aceitei
31:42ficar de bate-papo,
31:45de ineficiência,
31:47de fazer amizade,
31:48politicagem,
31:49todas essas coisas que tem no mundo,
31:50o mundo corporativo,
31:51não existe perto de mim.
31:53E se não existe perto de mim,
31:54não existe excelência.
31:55Então,
31:55se eu pego,
31:56eu capo.
31:58Eu não permito.
31:58E isso é uma coisa que você leva
32:00para as empresas também,
32:01que você vai fazer.
32:01É a mesma coisa.
32:02Se eu pegar,
32:03eu capo na empresa.
32:04Lógico,
32:04eu falo uma vez,
32:05falo duas,
32:06chamo uma sala,
32:07mas eu não tenho muita,
32:08muita paciência.
32:09Então,
32:10as pessoas já sabem.
32:10O Max já falou,
32:11cara,
32:12é bom ficar esperto,
32:14mudar,
32:14porque,
32:15assim,
32:16as pessoas não podem achar,
32:18e por isso que eu tenho aquela minha marca,
32:19coração no cofre,
32:20né?
32:20Meu dia a dia,
32:21o sistema,
32:21eu sou racional,
32:22e o sistema me reiço racional.
32:23Assim,
32:24o Max falou,
32:24ele vai fazer.
32:26Ah,
32:26é uma ameaça,
32:28é meu amigo,
32:29não existe isso.
32:30Pô,
32:30eu posso até gostar,
32:31eu acabei de mandar um associado embora.
32:34Um senhor que eu gosto muito,
32:35é uma ótima pessoa,
32:36ótimo,
32:36todo mundo gosta dele,
32:37mas profissionalmente não dá.
32:39Tchau.
32:39É sempre a performance.
32:42Não tem outra coisa.
32:43Eu não estou aqui para fazer amigo,
32:45eu estou aqui para ter resultado.
32:46Então,
32:47todo mundo está perto de mim,
32:47está aqui para ter resultado.
32:48Isso,
32:49isso é algo que ajuda,
32:51é,
32:51na,
32:52na,
32:53na conversa com o cliente,
32:55porque às vezes ele pode se esconder atrás de você,
32:57né?
32:57Pô,
32:57tem uma pessoa que ele queria mandar embora,
32:58mas é sobrinho do amigo de não sei quem,
33:00e aí não consegue,
33:01tem casos assim,
33:02não tem?
33:03Eu estou adorando essa conversa,
33:05porque eu já tive caso,
33:06eu não vou falar nomes aqui,
33:07onde filhos de acionista,
33:11pus para fora de empresa,
33:12nunca mais entrou.
33:14Eu tenho casos aqui,
33:16onde primos,
33:18em posições importantes da empresa,
33:21foram mandados embora,
33:22nunca mais voltaram.
33:24Eu não estou aqui,
33:25ah,
33:25mas é da família,
33:26eu estou aqui olhando profissionais,
33:28eu não estou preocupado se é da família,
33:29ah,
33:30vai dar uma confusão em casa,
33:30se prepara,
33:31porque vai.
33:32Sim,
33:33eu estou aqui para fazer o que é bom para a empresa,
33:34para salvar a empresa.
33:35Salvando a empresa,
33:36eu salvo a pessoa física
33:38e o patrimônio líquido dela.
33:39Então assim,
33:40ah,
33:40eu estou precisando de dinheiro,
33:41eu estou precisando...
33:42Se vira você na pessoa física,
33:44minha função é salvar a empresa.
33:46Quando eu salvo a empresa,
33:47eu consigo salvar todo o resto,
33:49porque ela é o cash cow,
33:50ela é a vaca leiteira.
33:51Então,
33:52isso é muito claro na minha cabeça.
33:53Eu não separo em família,
33:55não família,
33:55amigo,
33:55não amigo,
33:56assim,
33:57performa ou não performa,
33:58da excelência e não da excelência.
34:01Então assim,
34:01eu me cerco também de gente que performa.
34:02É muito duro estar do meu lado,
34:05né?
34:06Do dia a dia.
34:08Assim,
34:09tem...
34:09Bom,
34:10a gente tem...
34:10Você falou esse negócio das pessoas
34:12que estão em volta ali,
34:14do CEO,
34:16das pessoas que tomam as decisões.
34:18Conselho.
34:19O conselho.
34:20Conselho.
34:21Podemos falar?
34:21Pode, claro.
34:22Já peguei dois casos com conselho.
34:24E eu falo assim,
34:24gente,
34:25se conselho servisse para alguma coisa,
34:27grandes empresas com conselho
34:28não caem no buraco,
34:29está cheio de velhinho,
34:30de pantufa,
34:31com cabelo branco,
34:31estava vendo com antecedência
34:33no programa estratégico,
34:34evitava que caísse no buraco.
34:36Mas não cai,
34:37porque a experiência de fato não existe.
34:39Então eu falo,
34:40em empresa que eu entro
34:40que tem conselho
34:41e a gente começa a contar,
34:42a primeira coisa que a gente faz
34:43é dissolver o conselho.
34:44Porque não faz porcaria nenhuma.
34:46É politicagem.
34:47Mas fica sem conselho?
34:48Fica sem conselho.
34:49Ué,
34:50Rodrigo,
34:50você está lá,
34:51vamos supor,
34:51Deus me livre,
34:52você está com tua filha,
34:53tua mãe, etc.,
34:54morrendo de uma doença raríssima,
34:56na porta da UTI para o céu,
34:58você chama o cara
34:59que é o especialista da coisa.
35:00Você vai lá,
35:02doutor,
35:03vai lá,
35:04olha, etc.,
35:05você fala assim,
35:06doutor,
35:06eu preciso que o senhor me fale
35:07o que o senhor vai fazer
35:08para eu me reunir com o conselho
35:09para ver se a gente vai aprovar
35:10o que o senhor está recomendando.
35:12Eu sou médico,
35:13fala tchau.
35:14Você pega o especialista,
35:15você quer um conselho
35:16que não fez o que tinha que fazer
35:17para vocês tomarem decisão
35:18para ver se eu vou fazer
35:19o que eu tenho que fazer,
35:20então faz vocês.
35:22E você vai ver o que vai acontecer.
35:23Então o conselho não serve.
35:24Eu dissolvo o conselho.
35:26E até provando
35:26onde são as besteiras.
35:27Então provando.
35:28erraram aqui,
35:29aqui,
35:30aqui,
35:30não viram.
35:31Cai a cara de todo mundo.
35:33Conselheiros grandes já,
35:34de grandes empresas.
35:35Eu não preciso disso.
35:36Ou então chamar outros,
35:37é.
35:38Muito simples.
35:40E você falou também de margem,
35:42olhar para a margem.
35:43O tempo inteiro.
35:44Algumas pessoas,
35:44eu costumo até brincar
35:45que o comerciante brasileiro,
35:48o lojista brasileiro médio,
35:50ele descobre que quebrou
35:53com uns 4,
35:543 a 4 anos de atraso.
35:56Ele já está quebrado
35:57há 3 ou 4 anos.
35:58Por isso que a gente vê
35:59o varejo agora
36:00quebrando lá da pandemia.
36:02Estavam quebrados lá,
36:03mas eles não sabiam.
36:04Até porque às vezes
36:05é o ganha-pão da pessoa,
36:06aquilo ou nada.
36:08Então ela vai se agarrar àquilo.
36:09Como é que o empresário,
36:13esse empresário médio brasileiro,
36:16que acaba que não vai ter,
36:19infelizmente,
36:19não vai ter a chance
36:20de ter você para ajudar,
36:23consegue se livrar disso?
36:24Como é que ele olha para a margem?
36:26Quando ele tem que comparar
36:28com alguma coisa,
36:28como é que ele busca esses dados?
36:30Você tem duas perguntas aqui dentro.
36:33Margem e lucratividade.
36:35Brasileiro,
36:36e eu vou até dizer
36:36que o gestor mundial,
36:37o executivo,
36:39com sistemas objetivos mal calibrados,
36:41ele está atrás de crescimento,
36:42faturamento, sales.
36:44Todo mundo quer dizer
36:45que cresci 10%,
36:46minha projeção de crescimento,
36:47você fez várias entrevistas aqui,
36:48não, eu quero crescer
36:49para tantos milhões,
36:50sei quantos milhões, etc.
36:51E eu fico pensando,
36:52é um crescimento saudável ou não?
36:55Então ele está comprando
36:55o market share com isso,
36:57ele está diluindo
36:57o lucro unitário
36:59e está proporcionalmente
37:01caindo a lucratividade dele,
37:03ou ele está ganhando
37:04o market value,
37:05está conquistando o market de valor,
37:07ganhando o valor unitário
37:08por venda,
37:09e aí melhorando o lucro
37:10apesar da receita
37:11não vir tão forte,
37:12que é o retorno sobre capital.
37:14Geralmente o pessoal
37:14faz a primeira.
37:16E o que você vai ver?
37:17E aí não é só o varejo,
37:17não.
37:18Vamos ver as aéreas,
37:19vamos ver a Gol,
37:19vamos ver a Azul,
37:20vamos ver a Tenda,
37:21vamos ver a MRV,
37:22vamos ver um monte de empresas
37:23no mercado
37:24que está com rentabilidade,
37:26acho que é a Unigel,
37:28um monte de empresas
37:29com rentabilidade despencando,
37:31fica negativo,
37:31começa a dar prejuízo,
37:33o sintoma é o mesmo sempre,
37:34é diminishing returns,
37:37margens decrescentes,
37:39uma hora isso não aguenta
37:39mais a estrutura
37:40que ela tem fixa,
37:41mais pagamento de dívida,
37:43começa a gerar prejuízo,
37:44ela vai tomar dinheiro no mercado,
37:45começa a se alavancar,
37:46é a história de sempre,
37:47chega uma hora que a corda
37:48aperta e vai embora.
37:49Isso é para todo mundo,
37:51vai do rapazinho da pipoca
37:52até a empresa grande,
37:54ele começa a vender
37:55um retorno inferior
37:57ao que ele precisa
37:57para manter a estrutura
37:58dele do negócio
37:59e mais a dívida,
38:00sem contar que tem que sobrar
38:01para pagar o custo
38:02do risco capital.
38:03Mas a gente não vai entrar
38:04nessa história financeira
38:04aqui dentro.
38:06Isso acontece com todo mundo
38:06aqui dentro.
38:07Então, eu falo muitos casos
38:09nos nossos pacientes,
38:10eu jogo meus clientes
38:11e pacientes,
38:12com meus sócios associados,
38:14às vezes na ânsia
38:15de fechar o caixa
38:16ou de bater a meta
38:17de faturamento
38:18que está embutida no caixa,
38:20eu falo,
38:20Marcos, eu tenho essa venda
38:20aqui para os Estados Unidos,
38:21eu não sei para onde,
38:22a margem está assim,
38:23preço, mas o concorrente
38:24está fazendo preço tal,
38:26eu falo assim,
38:26primeira coisa,
38:26como é que está a margem,
38:27percentual,
38:28receita líquida,
38:30está em tanto,
38:31não vai vender.
38:32Ah, não vai vender,
38:34deixa o concorrente pegar,
38:35porque eu quero que ele quebre,
38:36eu quero que uma hora
38:37vai devolvendo o caixa dele,
38:38eu vou retrair,
38:39vou ficar fazendo a empresa
38:40ficar menor,
38:41com saúde,
38:42e a hora que ele quebrar,
38:43aí é como se eu tivesse
38:44chegado do outro lado
38:45do deserto,
38:46só estou eu,
38:46aí eu puxo o preço
38:47onde eu quiser
38:47e avanço.
38:49Então, a mentalidade de caixa
38:50é essa,
38:51de caixa com rentabilidade,
38:54eu tenho que estar olhando
38:54o lucro,
38:55não é crescimento,
38:57posso até crescer menos
38:57para melhorar o meu lucro,
38:59isso é mais importante,
39:00você ficar vendendo coisa
39:01com prejuízo,
39:02quando você vê
39:03essas lojas de varejo
39:04fechando 80,
39:05100,
39:052 terços,
39:06rede de dia,
39:07está na cara,
39:08quando uma rede de dia
39:09fala que ela vai fechar,
39:10se não me engano
39:10foi 2 terços,
39:11foi 1 terço,
39:11nem lembro mais,
39:12que ela fechou
39:12uma tacada só,
39:14você acha que ela não sabia
39:14que ela estava vendendo
39:15prejuízo?
39:15Já sabia,
39:16ela estava atrás do faturamento,
39:18então o grande aviso
39:19é para de buscar faturamento,
39:21reduz a empresa,
39:23vende o que tem
39:23saúde financeira,
39:24ah,
39:24eu tenho uma estrutura grande,
39:25reduz,
39:27faz parte,
39:27adequa,
39:28mas fica com lucro,
39:30fica saudável,
39:31no momento da economia
39:31não tem limite de crédito.
39:33reestruturação sempre acaba
39:36com um corte de pessoal?
39:38Não tenho dúvida.
39:40Por quê?
39:40Sempre,
39:41porque a empresa está grande demais
39:42e ela não tem
39:43rentabilidade suficiente,
39:44tem uma estrutura
39:45muito mais pesada
39:46do que a geração
39:47de resultado dela consegue,
39:49por produto,
39:50por canal,
39:50por várias coisas,
39:51então estou sendo bem rápido.
39:53Então até eu mexer nisso aqui
39:54eu tenho que dar uma adequada
39:55e muitas vezes sai também
39:56de produto,
39:56é se livrar de produto
39:58fora também,
39:58que é outra dor difícil
39:59para os acionistas
40:00multinacionais e nacionais.
40:02Tem uma unidade de negócio
40:04que não dá rentabilidade,
40:05joga fora,
40:06tem pontos de venda
40:06que não servem,
40:08tem geografias
40:09que não funcionam,
40:10tem força de venda
40:11que não agrega nada,
40:13então já estou dando
40:13as variáveis,
40:14os drivers,
40:14ali que você tem que atacar.
40:17Tira fora,
40:18o avião está caindo.
40:19Eu faço uma analogia,
40:19eu gosto de fazer preto e no branco,
40:21o avião está caindo.
40:22Se está com 40 mil metros de altura,
40:24você tem tempo de pensar
40:25o que você vai tirar,
40:25ver que ele está começando
40:26a perder altura,
40:27deixa eu analisar,
40:28vou chamar a consultoria
40:29para ver o que eu vou fazer
40:30para fazer ele não perder altura.
40:31Se o avião está embicado
40:32para baixo,
40:33sem sustentação,
40:34você abre a porta
40:35e se é assim,
40:36isso aqui me ajuda
40:37a manter no ar, não,
40:37fora, fora, fora, fora,
40:39você quer levar peso.
40:41Em uma situação de restrição
40:41você não tem tempo a perder.
40:44Eu falo que o paciente
40:44não aceita desaforo,
40:45está quase na lei de morte.
40:47Então você tem que realmente
40:48se livrar e gente,
40:49ineficiente especialmente,
40:50é uma das coisas
40:51que você tem que se livrar.
40:52Não é o mais importante,
40:53mas é um dos efeitos
40:54que as pessoas mais percebem.
40:56Rotavia Industrial,
40:57é um case de sucesso
40:59de vocês,
41:00entre vários.
41:01Vocês já atenderam
41:02quantas empresas?
41:03Você tem esse número?
41:04Umas 10,
41:05um pouquinho mais do que isso,
41:06grande.
41:06É uma restrição,
41:07vai ter consultoria que fala,
41:08eu fiz 500,
41:09eu fiz 300,
41:10é um mês,
41:11dois meses,
41:11três meses,
41:12e você não sabe
41:13nem se aquilo lá
41:14deu resultado ou não deu.
41:15Você fez uma consultoria,
41:16a gente faz um processo longo
41:17de entregar o paciente,
41:18eu brinco,
41:19eu pego o paciente
41:20na UTI
41:21ou dentro da cova,
41:22a Rotavia está dentro da cova,
41:23trago ele para a UTI,
41:24trago ele para o quarto,
41:25trago ele para...
41:26Ponho na rua
41:27e vou desovar ele lá na frente
41:28para ele sair andando.
41:29É um processo completo.
41:30Não tem como você fazer isso rápido.
41:32É um processo longo,
41:33é um filme,
41:34não é uma foto.
41:35Então não dá para você ter
41:36500 casos,
41:37até porque eu tenho
41:37uma limitação de gente.
41:39Nós vamos entrar
41:39nessa brincadeira.
41:40Então não me preocupa isso.
41:42Então eu me apresentava
41:42há quatro anos fechada,
41:44a Rotavia,
41:45em recuperação judicial,
41:48ela tinha,
41:50entre a dívida
41:51concursal e não concursal,
41:53mais ou menos
41:53700,
41:54800 milhões de reais.
41:58Desculpa,
41:58a Rotavia tinha
41:59200 e poucos milhões de reais,
42:01a Rotavia,
42:01de dívida,
42:03em recuperação judicial.
42:04Ferroligas,
42:05né?
42:05Ferroligas,
42:06dos quais 120 milhões
42:07de classe 1 trabalhista.
42:09Foi uma das maiores
42:10trabalhistas do Brasil,
42:12pagas.
42:12120 milhões de reais,
42:14não tem muito
42:14classe 1 trabalhista
42:15em RJ no sistema brasileiro.
42:17Você vai ter para classe 2,
42:18classe 3,
42:18classe 4,
42:19outros credores.
42:21São bancos,
42:22são fornecedores,
42:23classe 1 é trabalhista
42:25e é onde a lei
42:26quer proteger
42:27o trabalhador.
42:29Tipicamente,
42:29classe 1 é intocável.
42:32É logo que você consegue
42:33a recuperação judicial,
42:35você tem que pagar
42:36a trabalhista,
42:37essa não tem nem que tocar.
42:38Bom,
42:39resumindo a história,
42:40passados,
42:41pegamos a Rotavia,
42:42em 5 de junho de 2019,
42:44já estamos em 24,
42:46então nosso contrato
42:47já está indo
42:47para 6 anos
42:48na Rotavia.
42:49Já estamos,
42:51daqui a 4 meses,
42:52a gente acaba de pagar
42:53toda a trabalhista
42:54da Rotavia
42:54com dinheiro
42:55da operação,
42:56de tanta margem
42:57que a gente está conseguindo
42:58fazer nesse negócio.
43:00Saímos da RJ,
43:01temos planos de expansão
43:03dessa empresa
43:04para que ultrapasse
43:04no primeiro momento
43:05mais de bilhão,
43:06com muita margem.
43:08Muita margem,
43:09eu falo assim,
43:09é uma margem
43:09para cima de 30%,
43:11muito alta.
43:14Rentabilidade,
43:14não é o tamanho
43:15do faturamento
43:15que importa,
43:16de novo,
43:16voltando ao ponto,
43:17o que importa
43:17é o que ela deixe embaixo
43:18e matando a dívida
43:20embora.
43:20Dentro desse grupo,
43:21é um grupo que tinha,
43:22tem outras empresas do grupo,
43:25nós estamos hoje em dia
43:25com dívida tributária
43:28estadual, municipal,
43:30tudo em dia,
43:31a federal nós estamos
43:32renegociando
43:33dentro do âmbito
43:34do grupo como um todo,
43:35esse grupo tem de dívida
43:365 bilhões
43:38de dívida tributária,
43:40já estamos muito avançados,
43:41não vou falar números,
43:42para fechar com a promotoria
43:44do Estado de Minas,
43:45um acordo
43:46para parcelar
43:47o saldo que for determinado
43:48para frente
43:49e a empresa ir embora,
43:50gerando muito emprego
43:50na região.
43:52Qual era o problema,
43:54Max,
43:54na Rotave?
43:55O acionista.
43:56Por quê?
43:57Pode falar?
43:58Posso,
43:59eu falo o tempo inteiro
44:00para os que sobraram,
44:01infelizmente o patriarca
44:05é um gênio,
44:07um gênio,
44:07o professor Pardal,
44:08ele veio da Itália,
44:10uma mão na frente
44:11e outra atrás,
44:11construiu um império,
44:13um império em diversas áreas,
44:15pelo conhecimento técnico dele,
44:17assim, primoroso,
44:19era um gênio,
44:20só que ele passou na mão
44:21na questão da gestão,
44:23ele errou e desafiava,
44:25inclusive até a lei,
44:26então ele pegou
44:27muita inimizade
44:28e muitas coisas
44:29que ele podia ter resolvido
44:30de outra maneira,
44:31preferiu ir para o pau,
44:31e para o pau custou
44:32muito mais caro
44:33e aí acabou dragando
44:34o grupo como um todo,
44:35então novamente,
44:36na hora que a gente entrou
44:37o que a gente começou
44:37a fazer foi desfazer
44:38esse estilo de gestão
44:39e começar a pegar,
44:41negociar com as partes,
44:43um trabalho muito duro
44:44de reerguer a empresa
44:46e o negócio
44:46que a gente tem hoje em dia
44:47para fazer volta atrás,
44:49hoje em dia é um grupo
44:49que é a alegria
44:50de algumas cidades
44:51da região,
44:52com o dinheiro que a gente vai
44:53de imposto,
44:54hospital,
44:55escola,
44:55estrada,
44:56a gente tirou,
44:57a gente foi a primeira empresa
44:58da região,
44:59é uma região de siderúrgica,
45:01monstruosa,
45:02rotável das menores,
45:04a chaminé emitia fuligem
45:06que nem maluco,
45:07todo mundo,
45:08uma tentativa de quebrar
45:10a gente,
45:11um dos concorrentes
45:12conseguiu através de,
45:13não sei de que maneira,
45:14que o órgão ambiental
45:15embargasse a gente,
45:17que a gente no meio
45:17de uma recuperação judicial
45:18tivesse que fazer
45:19um investimento
45:20de dois milhões de reais
45:21para colocar um sistema
45:22de exaustão
45:23para combater,
45:24eu não tinha dinheiro
45:25para pagar a folha,
45:26a gente deu um jeito,
45:27conseguimos fazer
45:28essa instalação,
45:29fomos o primeiro
45:30a implementar,
45:32voltamos a rodar,
45:33tiramos por mês
45:3470 toneladas
45:35de fuligem do ar,
45:37então a qualidade de vida
45:38da população melhorou
45:39e com isso
45:40começamos a fazer
45:40propaganda que é verdade,
45:41se uma empresa
45:42que está em RJ
45:43consegue fazer,
45:43as outras conseguem também,
45:45aí todo mundo
45:45foi obrigado
45:46a embolsar
45:46dezenas de milhões
45:47de reais
45:47para colocar também
45:48sistemas nos seus,
45:49eu adorei,
45:50achei uma diversão
45:51isso aqui.
45:51É igual ao jogo,
45:52vamos embora,
45:53vamos brincar,
45:54vamos brincar.
45:54e isso está resolvido,
45:56quanto tempo mais
45:57vocês vão ficar lá?
45:57Mais quatro,
45:58a RJ acaba em agosto,
46:00nós temos um contrato
46:01até o final do meio
46:02do ano que vem
46:03e provavelmente,
46:04imagino eu,
46:05que vai ser estendido
46:05porque nós temos projetos
46:06de geração de valor
46:07muito grandes lá dentro.
46:15Já que você falou
46:16de quanto tempo
46:18vocês vão ficar
46:18na Rotavia ainda
46:19e quais são os planos
46:20para o futuro,
46:20vamos falar sobre
46:21o futuro da Excellence,
46:22você está atendendo
46:24seis empresas,
46:25qual é o plano?
46:27Existe um plano
46:28de expansão?
46:29Eu estou entendendo
46:30que não,
46:30porque você já falou
46:30que faturamento
46:31não é o cerne
46:33da questão,
46:34e sim melhorar
46:35a margem,
46:36etc.
46:37Qual é o plano
46:38daqui para frente
46:40para a Excellence?
46:41E aí,
46:41vamos continuar
46:42aqui na Rotavia
46:43só para terminar
46:45aqui esse,
46:46qual é o plano
46:47para a Rotavia
46:48e para a Excellence?
46:49A Rotavia,
46:49a gente saindo
46:50da RJ,
46:51que deve acontecer
46:51mais quatro,
46:52cinco meses,
46:52fora a questão
46:53do juiz,
46:55é começar a trabalhar
46:57junto a bancos
46:58estaduais e privados
46:59a expansão
47:00de mais um próximo forno
47:01para um outro material,
47:03que isso muda
47:04a cara do projeto.
47:05Temos mais,
47:06nós temos três fornos
47:07para expandir,
47:08só de expansão
47:08de mais um.
47:09Então,
47:09é um projeto
47:10de muito valor
47:11a ser gerado.
47:12Nós já negamos
47:12no ano passado...
47:13E tem um,
47:14desculpa,
47:14interromper,
47:15só tem um plano
47:16para qual é o momento
47:18em que a Excellence
47:19não é mais necessária
47:21ou não?
47:21Isso provavelmente
47:22está na mão
47:22do acionista,
47:23a hora de achar
47:24que ele consegue
47:24ou não.
47:25Ou qual é o papel
47:26da Excellence
47:27nesse novo momento?
47:29Por exemplo,
47:29de repente,
47:30num conselho,
47:31gerenciando os executivos,
47:33geralmente,
47:33esse é o modelo
47:34que se adota.
47:35O pessoal,
47:35Marcos,
47:36você pode continuar
47:36aqui no conselho,
47:37liderando?
47:38Você põe executivos
47:38e você controla
47:39com o teu conhecimento?
47:40Quer dizer,
47:40você reativa o conselho
47:42que você disse
47:42que terminava ele lá atrás.
47:43só que é um conselho
47:44executivo atuante
47:45que não faça besteira.
47:48Então,
47:48tem esse lado.
47:49Da mesma maneira
47:49da Excellence
47:50que eu te falo
47:51para as empresas
47:51que eu acho horrível
47:53essa discussão
47:53do crescimento
47:54do faturamento,
47:55eu já vi aqui,
47:56meu plano de faturamento,
47:57eu não tenho plano de faturamento.
47:58Eu tenho,
47:59o que eu olho todo dia
48:00numa planilha que eu tenho
48:01projetando no próximo
48:01vários anos
48:02é como é que é a evolução
48:03do meu lucro lá embaixo,
48:04na minha empresa.
48:06Porque lucro
48:06é o que vai para o meu bolso,
48:07não é faturamento
48:08que vai para o meu bolso.
48:09Para de ninguém,
48:09faturamento vai para o bolso.
48:10que vai para o bolso
48:11é o lucro,
48:12é o dividendo.
48:13Esse sim eu quero ver crescer.
48:15E o meu caso,
48:16minha empresa,
48:16qual é o meu grande recurso,
48:18meu grande gargalo?
48:19É gente.
48:20É totalmente gente.
48:21Assim como vocês
48:22também são gente.
48:23A máquina de vocês
48:24são boas pessoas.
48:25Então,
48:26por isso que eu estou
48:26o tempo inteiro
48:27peneirando gente.
48:28Na hora que eu tiver
48:28um banco bom
48:29e aparecer um bom projeto,
48:30eu engato e cresço.
48:32Qual é o momento
48:32mais difícil
48:33de um projeto para mim?
48:34É o começo.
48:35A empresa está totalmente ferrada.
48:36Então, às vezes,
48:37seis meses,
48:37um ano,
48:38um ano e meio
48:38para começar por ela no eixo
48:39e poder colocar
48:40numa altura o avião
48:41para eu soltar e pegar outro.
48:43Então,
48:43é um crescimento
48:44lento,
48:45contínuo,
48:46só que cada vez
48:46que eu pego um projeto
48:47ele tem mais valor.
48:48É uma empresa maior
48:49que está precisando
48:50mais de ajuda
48:51e sabe da experiência
48:52da que você lance.
48:53Então,
48:53o nosso FII também
48:54não para de crescer,
48:55nossa margem
48:55não para de crescer.
48:56Mas é uma coisa
48:57com estrutura embaixo,
48:59com pilar.
48:59E aí,
49:00você fala de procurar gente,
49:02você usa a expressão
49:02tigre branco, né?
49:03Tigre branco.
49:04Por que isso?
49:04São pessoas raras.
49:06Um tigre branco
49:07é um animal raro.
49:08E quais são as características?
49:09E essa pessoa,
49:10se faz rara
49:11ou ela nasce rara?
49:13Ela se faz,
49:13ela deve ter um lado
49:14que ela nasce,
49:15como eu já falei
49:16que é o atitudinal dela,
49:17isso é dela.
49:18E aí,
49:18ela se faz,
49:19porque tem gente
49:20que nasce com atitude
49:20e não usa para nada
49:21e tem gente que pega,
49:23usa e acrescenta conhecimento
49:24e vai buscar desafio,
49:26não é um medroso,
49:27vai buscar o desafio
49:28e aí tem a chance
49:29de desabrochar
49:30e virar um potencial
49:31estagiário para mim
49:33com o meu brinco.
49:35E eu vou caçar essas pessoas.
49:37Então,
49:37são pessoas que têm que ter,
49:38primeiro,
49:39é muito importante para a gente
49:40que ela tem um conhecimento
49:41de indústria muito forte.
49:43Então,
49:43o cara que vem
49:44do chão da fábrica,
49:46de um PCP,
49:47maior empreendimento,
49:48se o cara tem logística,
49:49o cara tem que ter a visão
49:50da indústria,
49:51porque a gente só
49:51atua em indústria.
49:53Ele tem que ter
49:54um conhecimento financeiro
49:54importante,
49:56se bem que isso
49:56não é a minha maior preocupação,
49:58porque isso,
49:58a gente agrega
49:59através da minha área
50:00de back-office
50:01em todos os projetos,
50:02é padronizado,
50:03então,
50:04isso aqui te ensina.
50:05E ele tem que ter
50:05uma habilidade
50:06de relacionamento boa
50:07para que ele consiga
50:08fazer o comercial,
50:09porque tem um lado
50:10que é o mercadológico,
50:11que a gente vai ter que mudar
50:11a nossa busca estratégica,
50:13novos clientes,
50:14novos produtos,
50:14novos canais,
50:15buscar novos parceiros,
50:18a gente vai sair fora
50:18de uma parte dos antigos.
50:20Só que
50:20essa veia negocial
50:23é a mesma
50:23que ele vai usar
50:24para negociar
50:24com o credor,
50:25com uma área de compras,
50:27com um novo item
50:28de matéria-prima,
50:29a habilidade é a mesma,
50:30então,
50:30novamente,
50:30variável,
50:31o driver,
50:32é o driver de negociação,
50:34então,
50:34ele tem que ter esse driver.
50:35Quem usa na ponta
50:37da operação
50:37usa na ponta comercial,
50:39mais ou menos parecido,
50:40dá para usar.
50:41E é isso que eu vou
50:42trazer essas pessoas
50:42para buscar para mim.
50:43Você está treinando
50:44ou você está
50:45só capturando?
50:46Você mesmo faz
50:47as entrevistas, não?
50:48No começo eu faço
50:49e no final eu faço.
50:51Eu não gosto
50:52de terceirizar
50:53para RH
50:53a primeira fase,
50:55porque senão
50:55ele pode filtrar
50:55uma pessoa
50:56que ele acha
50:56que não é bom,
50:57mas eu acho que é bom.
50:58Você não delega isso.
51:00É uma coisa
51:00muito importante,
51:01gente,
51:01na empresa,
51:02para você delegar para RH,
51:03delegar para Red Hunter.
51:04Então,
51:04eu faço o filtro,
51:05deu o filtro,
51:06passou,
51:07aí eu jogo
51:08no meu sócio
51:08para eles analisarem
51:09e volta para mim
51:10novamente no final.
51:12Quem quer
51:12uma equipe boa,
51:13o líder,
51:14ele tem que puxar
51:14as pessoas,
51:15ele tem que estar,
51:16o olho dele,
51:17o filtro da cultura
51:18da empresa.
51:19Ainda assim,
51:19você erra
51:20com tudo isso
51:21que eu estou falando,
51:22o processo que eu vou lá,
51:23às vezes,
51:23três meses,
51:24três dias,
51:26dá errado,
51:26eu mando embora?
51:27Por causa de pessoa
51:28de 60 e poucos anos de idade,
51:29com baita bagagem.
51:30Pusemos analisando,
51:31pusemos para dentro,
51:31três dias depois eu percebi,
51:32não é a pessoa
51:34que se vendeu.
51:35Eu falo que
51:36o currículo
51:37é que nem o Word,
51:38aceita tudo,
51:38a água só é parede.
51:40Mas,
51:40ao você analisar
51:41na prática
51:42que ela está fazendo,
51:42e aí é a minha experiência,
51:43você fala assim,
51:44isso aqui é consultor,
51:45isso aqui não é
51:45de um executivo,
51:46fora.
51:47Consultor é outro lugar,
51:48não é aqui dentro.
51:49Deixa eu só,
51:50só para terminar mesmo,
51:55você faz,
51:56assim,
51:56tem esse,
51:57você falou,
51:58a gente conversou antes aqui,
51:59você falou que treina
52:00as pessoas,
52:01etc,
52:01você forma as pessoas também,
52:03não é intenção de vocês
52:05fazer um curso
52:05mais para frente?
52:07Porque eu fico imaginando
52:07que deve ter um monte de gente
52:08assistindo agora
52:09e pensando assim,
52:09poxa,
52:10eu toparia ser aluno
52:11desse camarada aí.
52:13Isso é uma ideia?
52:15Eu vou te falar o seguinte,
52:16pode até vir a ser uma ideia,
52:17o que eu tenho,
52:17já faz anos,
52:18tá,
52:18de demanda por curso,
52:20por livro,
52:21treinamento,
52:24tudo isso,
52:25as pessoas me demandam muito
52:28pelo LinkedIn,
52:29pelos meus outros canais
52:30de comunicação,
52:31pelos meus vídeos
52:32que eu faço no YouTube,
52:33é um prazer que eu tenho
52:34de passar conhecimento,
52:35Rodrigo,
52:36eu penso assim,
52:38cara,
52:38a experiência que eu tenho,
52:39conhecimento que eu adquiri
52:39na minha vida,
52:42um dia isso vai para baixo
52:43da terra,
52:44quanto mais eu puder dividir
52:45com gente,
52:45melhor,
52:46eu gosto de ensinar,
52:47eu adoro ensinar,
52:48hoje em dia não é um fato,
52:49quem sabe daqui a 10,
52:5015 anos,
52:50que eu parar de ficar
52:51tão full
52:52numa excelência,
52:54eu faça isso,
52:55hoje em dia,
52:55todo o meu tempo
52:56é para formar as pessoas
52:57que eu tenho comigo,
52:58do meu time
52:58e das empresas
52:59que eu atuo,
53:00que eu sou professor interno,
53:02ao mostrar,
53:02eu já estou sendo lá dentro,
53:04eu não tenho tempo
53:04para fazer para o externo
53:05hoje em dia.
53:06Uma última pergunta,
53:07só que eu me lembrei
53:08de um morning call nosso,
53:09você falava,
53:10e aí uma dica
53:10para quem é investidor,
53:12que não é para olhar
53:13para o EBITDA.
53:16Ainda bem que você está
53:17longe de mim,
53:17o EBITDA é o que levou
53:19muita empresa
53:19para onde está,
53:20para o buraco.
53:20Por quê?
53:21Explica isso,
53:22só, calma aí,
53:23vamos colocar todo mundo
53:24na mesma página aqui,
53:25o EBITDA
53:25é o que a gente chama
53:27de lucro
53:27antes de imposto,
53:29antes de imposto,
53:32juro,
53:33depreciação e amortização.
53:35É uma proxy,
53:37tem gente que gosta,
53:38isso,
53:38de gestão de caixa operacional
53:39que você não concorda.
53:40Não concordo.
53:41Queria que você explicasse isso.
53:42Primeira coisa,
53:44quando você tira,
53:45você fala,
53:45eu estou fazendo debida,
53:47porque é efeito caixa,
53:48porque a depreciação
53:49não tem efeito caixa,
53:50porque você pagou lá atrás.
53:51Então,
53:52eles gostam de usar isso
53:53como uma proxy de ação de caixa.
53:54Mas quando você olha o D,
53:56o D é a depreciação
53:57do ativo que você usa
53:58para o seu dia a dia
53:58para fazer o seu negócio.
53:59A parcela,
54:00na curva linear que você usa.
54:02É como você falar assim,
54:03olha,
54:03eu não vou olhar o D,
54:04eu tenho companhia aérea,
54:05mas eu não preciso de avião.
54:06Ah,
54:06eu tenho uma companhia de aviação,
54:07mas eu não preciso de ônibus.
54:08Ah,
54:08eu tenho uma companhia de construção,
54:09mas eu não preciso de equipamento.
54:10Você tem que ter,
54:11você tem que analisar esse custo,
54:13apesar dele não ter a equivalência
54:14de saída de caixa.
54:15Mas estrutural de custo tem,
54:17senão você vai precisar
54:18ficar errado para começar.
54:19Ah,
54:20o I,
54:20é outra coisa que eu brigo.
54:21O I,
54:22eu também vou olhar para cima.
54:23São dois tipos de juros.
54:25Você já viu uma empresa
54:26que não precisa de capital de giro,
54:27financiamento,
54:28para financiar suas atividades?
54:30Então,
54:30por que isso é uma atividade financeira?
54:32É o braço financeiro
54:34para financiar a operação.
54:35A empresa tem que ter isso.
54:37Nos meus instrumentos financeiros,
54:38o juros está sempre para cima.
54:40Está para cima.
54:41Porque é como eu falava,
54:42eu não preciso de estoque,
54:43eu não preciso financiar prazo.
54:44Não é verdade.
54:45Eu não preciso de dinheiro
54:47para fazer investimento.
54:48Não é verdade.
54:48O investimento é para o negócio.
54:50Então,
54:50eu preciso do ir,
54:51ele sobe.
54:52Ou,
54:53eu tenho variação cambial,
54:54ativo e passiva.
54:55Mas eu faço isso
54:56porque eu tenho uma decisão
54:57de importar,
54:57exportar, etc.
54:58É uma decisão gerencial do negócio.
55:00Tem que subir
55:01para você ver o impacto.
55:02Então,
55:03na hora que você coloca tudo isso
55:04para dentro
55:04e analisa,
55:06o que sobra
55:06é totalmente diferente do EBITDA.
55:08O EBITDA é muito maior.
55:10Nossa,
55:10tem 30% de EBITDA,
55:1125% de EBITDA.
55:12Quando você vai ver
55:12a margem final,
55:13tem 2%, tem 3%.
55:15Mas isso aqui
55:15não paga o negócio.
55:17Será que eu estou
55:17precificando corretamente
55:18ou estou precificando
55:19de uma maneira
55:20onde o EBITDA parece bom?
55:21Estou ganhando market share,
55:23estou fazendo faturamento,
55:24mas aqui embaixo
55:25por que estou me dividando
55:26e entrando no buraco?
55:27Por isso que eu não gosto
55:28de ir ao EBITDA.
55:29Por isso que eu gosto
55:30de olhar o custo completo inteiro.
55:31E você é um investidor também
55:33na pessoa física?
55:34Jamais em Bolsa.
55:35Já discutimos isso muito.
55:36Isso,
55:36você já falou.
55:37Eu sou um investidor.
55:38Hoje em dia,
55:38eu estou muito em renda fixa
55:40equivalentes,
55:41onde hoje o que você mais tem
55:43é disponível debêntures,
55:47porque LCI, LCA,
55:48tudo aquilo que você sabe
55:49só está vindo abaixo
55:50porque o lastro
55:52de investimento imobiliário
55:54ou agrícola
55:55para quem estava pedindo
55:56o instrumento
55:57não era adequado.
55:58Aquilo era só para financiar
55:59uma dívida que ele tinha
56:00e chamava de LCI, LCA.
56:02E mesmo quando você vê debênture,
56:04você tem que tomar muito cuidado.
56:06Eu falo isso muito
56:06com o meu finance device.
56:08Aconteceu semana passada.
56:09Eu vou falar de novo.
56:10Eu me ofereci um fundo
56:11super legal
56:12com um baita retorno
56:12da BR Malls
56:13e da Alliance Sonai.
56:15Pô, isso aqui está legal.
56:16Eu analisei.
56:17Estou bem cuidado para você.
56:18Eu falei assim,
56:18cara,
56:19você não lê notícia, não?
56:21Os fundos private equity,
56:22todo mundo com shopping,
56:23todo mundo mal,
56:23juntando,
56:24que não está conseguindo,
56:25loja vazia,
56:26está dando retorno,
56:26galpão logístico.
56:27Não, isso aqui é bom,
56:28não sei o que mais.
56:29Da XP.
56:30Não entrei.
56:32O que aconteceu com a Polishop?
56:34Pediu tutela emergencial.
56:36O que aconteceu na semana seguinte?
56:37O shopping entrando contra ela,
56:39porque estava com a loja
56:39sem pagar nada.
56:40Quem estava atrás?
56:41A Alliance Sonai,
56:42BR Malls.
56:44Fundamento.
56:45Vai ter problema
56:45na sua alavancagem,
56:46no seu pagamento
56:47das suas debêntures.
56:49Tem que tomar muito cuidado
56:50hoje em dia, Rodrigo.
56:52Está aí.
56:52Max Mustrange.
56:53Max,
56:54muitíssimo obrigado
56:55novamente
56:56por mais uma vez
56:57ceder o seu tempo aí
56:58para mim,
56:59para essa conversa
56:59aqui no Salão Antagonista.
57:01Eu que agradeço.
57:02Vamos lá, gente.
57:03Esse foi Max Mustrange,
57:05CEO da Excellence,
57:07gestão de turnaround
57:08e reestruturação,
57:10falando um pouquinho
57:11como tocar esse negócio
57:12e como ressuscitar empresas.
57:15A reestruturação
57:16é quase uma ressuscitação
57:17de empresas.
57:19Então, se você gostou,
57:20fique com a gente.
57:21O Salão Antagonista
57:22vai ao ar
57:23toda segunda-feira,
57:24às 20 horas.
57:25A gente tem um episódio novo.
57:26Então, toda semana,
57:27tem uma pessoa nova aqui,
57:29uma história nova
57:30e um jeito de fazer
57:31negócios novo
57:32para vocês
57:33aí aprenderem também.
57:35Beleza?
57:36Até a próxima.
57:36E aí
57:45E aí
57:48E aí
57:49E aí
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