00:00Les grands principes pour réussir une négociation, le premier c'est la préparation, il faut
00:03se préparer avant.
00:04Une belle négociation c'est 70-80% de temps de préparation pour ensuite de l'agilité,
00:08de l'improvisation, de l'adaptation.
00:09Dans la préparation, on va essayer d'anticiper le niveau d'intensité qu'on va rencontrer,
00:13la pression, le stress qu'on pourrait subir pour trouver le point de tension et ne pas
00:16s'en retrouver victime.
00:17Ensuite on va trouver notre enjeu de négociation, faire une ligne de négociation, enjeu, objectif
00:21et stratégie.
00:22Ensuite on va choisir notre mandat, les sujets sur lesquels on va pouvoir donner quelque
00:26chose ou demander quelque chose avec des points d'entrée et des points de rupture
00:29Et puis enfin on va essayer de comprendre les intérêts de la personne face à nous,
00:32on va faire des hypothèses pour trouver une proposition qui puisse satisfaire son intérêt
00:37et mon enjeu et trouver un accord à la fin qui satisfasse tout le monde.
00:40En période de négociation, quand on est entrepreneur, on doit se préparer efficacement
00:44et s'entraîner.
00:45Je pense que répéter le premier contact, répéter la discussion, même demander à
00:48quelqu'un face à soi de jouer le rôle de la partie adverse, ça va nous permettre
00:51d'aller tester nos premières accroches, donner une première impression, ça va nous
00:55permettre de voir quels sont nos points d'entrée sur chacun de nos sujets de négociation,
00:59ça va aussi nous permettre de se préparer mentalement à cette première discussion,
01:04ce premier échange qui va connoter tout le reste de la négociation.
01:06Par exemple, quand on fait face à quelqu'un qui est dans une émotion particulière, vous
01:10pourriez être face à un collaborateur ou un fournisseur qui est dans une émotion
01:13comme la colère par exemple, la première chose à faire c'est de ne pas laisser votre
01:16égo prendre la main.
01:17Un bon égo n'a pas d'égo, donc vous laissez votre égo sur la touche et vous allez essayer
01:21de stabiliser son émotion.
01:23S'il vit une émotion, c'est qu'elle est légitime pour lui, donc la meilleure façon
01:26de la stabiliser, c'est de la verbaliser.
01:27Écoutez, je suis désolé, je vois que vous êtes en colère, ce que je vous ai annoncé,
01:31ce n'est pas ce que vous attendiez, j'en suis vraiment désolé, je vois que ça génère
01:34chez vous cette émotion particulière, par contre voilà ce que je peux vous proposer
01:37derrière.
01:38On va verbaliser l'émotion pour la rendre légitime, ça évitera qu'elle ne se dégrade.
01:42La colère est légitime, l'agressivité ne l'est pas, donc on gère son égo, on
01:45ne se laisse pas emporter par la spirale émotionnelle, on verbalise l'émotion de l'autre et on
01:49lui fait une proposition derrière qui, malgré son émotion, va l'amener à satisfaire
01:53son intérêt.
01:54Il y a quelques points à éviter en négociation.
01:56Le premier, c'est de ne pas écouter, être fermé à la discussion, être agressif sans
02:00être assertif.
02:01L'assertivité, c'est exposer ses positions, défendre ses positions en acceptant celles
02:05de l'autre.
02:06Donc, on évite d'être fermé à la relation, de ne pas écouter.
02:09Ensuite, on va aussi éviter d'être trop péremptoire, de vouloir affirmer sans donner
02:13de concessions à la part adverse.
02:15Quand on demande quelque chose, on doit aussi préparer des concessions et c'est un principe
02:19de base.
02:20Jamais de concessions sans contrepartie.
02:21Si je concède quelque chose, je demande à la partie adverse une contrepartie.
02:25Arrêter une négociation, c'est toujours compliqué parce qu'on a toujours le sentiment,
02:28l'impression qu'on va pouvoir s'en sortir réussis.
02:30Mais il y a des moments qu'il arrête.
02:31Par exemple, quand la partie adverse tourne en rond et quand elle est en but sur un sujet
02:34et quand on voit très bien qu'elle ne sera pas prête à faire de concessions, il ne
02:37faut pas perdre de temps et s'épuiser sur un sujet sur lequel on sait qu'on n'obtiendra
02:41rien.
02:42Il faut également arrêter la négociation si les comportements adverses ne sont pas éthiques.
02:45La menace, l'ultimatum, la mauvaise foi sont des comportements qu'on va essayer de mettre
02:49sur la touche, d'éviter.
02:50Si la partie adverse perdure continue, on va arrêter le contact.
02:53Il vaut mieux un désaccord qu'un accord qui est obtenu sous la pression.
