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00:06Sì, io le sono in compagnia di Mario Ruta, che è vice direttore generale e direttore commerciale di Allianz Bank
00:13Financial Advisor. Ben ritrovato.
00:15Grazie, grazie dell'invito.
00:17Ruta, questa tredicesima edizione di consulenza nasce e si sviluppa sotto il cappello di quella che è la crisi geopolitica,
00:24le varie tensioni che stanno colpendo i mercati e non solo. Come state leggendo? Lato rete, tutto questo e quali
00:33sono i feedback che arrivano a voi?
00:35Naturalmente in un contesto di volatilità non è mai facile, però è in questi contesti che le reti fanno la
00:42differenza. Lo abbiamo visto in corrispondenza di altre crisi nel passato e quando c'è la professionalità e soprattutto c
00:49'è questo approccio di lungo periodo sul cliente, i consulenti finanziari fanno la differenza.
00:54E questo anche corroborato dal fatto che nonostante queste turbulenze di mercato si riesca a crescere, si riesca a raccogliere
01:02e soprattutto a mantenere quella che è la fiducia dei clienti.
01:05Noi l'abbiamo visto non solo nei primi due mesi dell'anno che sono stati particolarmente positivi, ma anche in
01:10queste settimane che appunto si soffre questa grande volatilità ,
01:14i consulenti finanziari riescono a dare delle risposte e soprattutto riescono a colmare quei gap che magari altri operatori lasciano
01:22in corrispondenza di queste grandi crisi.
01:25Il filo rouge di questa tredicesima edizione è l'individuo che si fa a persona, quindi come ricordava lei una
01:32consulenza che diventa anche sempre più personalizzata, sempre più vicino al cliente per rispondere alle sue esigenze.
01:38Sì, questo è sicuramente uno dei fattori di cambiamento nel futuro, nel senso che nel momento in cui si pensa
01:48alla nostra professione da qui ai prossimi 10-15 anni,
01:53è naturale che i consulenti devono allargare quello che è il loro panorama di gestione del cliente, non solo alla
01:59consulenza finanziaria, ma in generale alla consulenza patrimoniale.
02:02Per far questo bisogna necessariamente personalizzare, quindi questo è uno di quei trend di lungo periodo che riguarda il settore
02:10della consulenza finanziaria e il motivo per cui, come dicevo prima,
02:13noi stiamo facendo una differenza in questo periodo. E poi ci sono altri aspetti che in qualche modo riguardano l
02:21'evoluzione del consulente,
02:21che sono i temi che verranno trattati in questi giorni. In particolare, uno, quello della tecnologia, in particolare, scusate di
02:30ripetersi le parole,
02:32dell'utilizzo di intelligenza artificiale, e dall'altra parte anche di come mettere a disposizione queste competenze per i consulenti
02:43finanziari.
02:45Un modo è appunto quello di iniziare a lavorare assieme, di costruire dei team di consulenti finanziari e questo ci
02:51dà anche una mano per quello che è il terzo aspetto
02:54dell'evoluzione della figura del consulente, che riguarda un po' il passaggio generazionale. Quindi la tecnologia, la personalizzazione, la specializzazione
03:03fanno sì che si vada sempre di più verso team di consulenti finanziari che prevedono al loro interno anche dei
03:09giovani consulenti.
03:11Secondo me questa è una risposta a queste sfide che ci aspettano nel futuro.
03:16Entriamo un pochettino più nello specifico in entrambi i temi. L'intelligenza artificiale disruptive sotto tanti punti di vista, però,
03:22da accogliere come opportunità permette di analizzare una grande quantità di dati che da solo fisicamente il consulente non riuscirebbe
03:30se non impiegandoci il triplo del tempo e quindi in questo senso vista proprio come supporto del consulente finanziario, ma
03:35non sostituto.
03:36Sì, diciamo che come si dice in gergo tecnico, l'intelligenza artificiale aumenterà la scala di quella che è l
03:44'attività del consulente finanziario,
03:46cioè darà la possibilità di servire più clienti, di essere più puntuali su alcuni clienti che hanno delle esigenze ben
03:54precise.
03:55Quindi tutto quello che è il lavoro, che ammonte a quella che è l'attività che poi direttamente fa il
04:00consulente col cliente,
04:01avrà sicuramente dei benefici dall'avvento dell'intelligenza artificiale.
04:06Immagini adesso in questi giorni cosa significa riassumere gli outlook di 20 casi di gestione,
04:13oppure di reperire delle informazioni su quello che sta succedendo,
04:17o cosa significa oggi con e senza intelligenza artificiale preparare una visita con un cliente.
04:23Quindi tutto quello che ammonte sicuramente sarà avvantaggiato.
04:27L'ultimo miglio, come vi ho detto, rimarrà nelle mani del consulente finanziario.
04:32E poi ci sono altri aspetti su cui andrà ad agire l'intelligenza artificiale,
04:37che riguardano poi quella che è la nostra organizzazione interna,
04:41perché sappiamo benissimo che attraverso queste nuove tecnologie si possono ottimizzare dei processi.
04:47E' sempre questo volto a liberare più tempo possibile a quella che è l'attività core del nostro settore,
04:54che è quella della consulenza finanziaria.
04:55Quindi questo andrà a dirigere delle nuove energie verso i nostri consulenti finanziari.
05:01Quindi io vedo solo che dei sviluppi positivi.
05:04E' chiaro che ci sono anche delle insidie, nel senso che, come avevamo già detto in altre situazioni,
05:11poi l'intelligenza artificiale va conosciuta.
05:14Per cui l'invito che faccio ai consulenti è quello di allenarsi,
05:19di conoscere quello che potrebbe essere in futuro un competitor,
05:23proprio perché ci verranno incontro dei clienti che ci porteranno il classico foglio stampato
05:29attraverso chat GPT e quindi sicuramente conoscere gli aspetti di questa tecnologia aiuta a fronteggiarla meglio.
05:38Quindi sicuramente la relazione sarà il driver principale anche nel futuro,
05:44però bisogna prestare attenzione a quelli che sono gli impatti, sia positivi che negativi, dell'intelligenza artificiale.
05:51Per trasformarla, come diceva lei, da competitor in realtà in alleato.
05:55L'altro grande tema, lo accennava prima, è quello del passaggio generazionale,
06:00cioè di attrarre anche più giovani a lavorare in questo ambito.
06:06Questa è una sfida di tutto il settore, è una sfida che riguarda tutta la società italiana,
06:12perché alla fine il passaggio generazionale non riguarda solo la nostra industria.
06:18In particolare per noi la nostra mission è quella di attrarre dei giovani alla professione.
06:24Non è facile, nel senso che fino a quando tutto il sistema non si è mosso in questa direzione,
06:29noi non abbiamo visto grandi numeri, però le ultime statistiche ci dicono che finalmente riusciamo ad essere attrattivi.
06:38Con un grandissimo lavoro sul territorio, un grandissimo lavoro a livello anche istituzionale
06:43nel rendere visibile quella che è l'attività dei consulenti finanziari,
06:47questo finalmente ci porta a vedere anche dei numeri.
06:52Le faccio un esempio, noi di quelli che sono gli ingressi del 2026, quasi il 50%
06:57riguardano consulenti finanziari under 40.
07:00Quindi iniziamo a raccogliere i frutti di un lavoro che però è iniziato 4-5 anni fa,
07:07un lavoro corale che ha riguardato anche l'ANASF, che ha riguardato altre istituzioni,
07:11ma che riguarda soprattutto le mandanti.
07:14E questo sarà in futuro, secondo me, un game changer, perché anche quello che sarà il passaggio generazionale della ricchezza,
07:22ebbene, questo sarà agevolato dal fatto che chi andrà ad ereditare questa ricchezza
07:28avrà anche la possibilità di parlare con delle persone che hanno la loro stessa età ,
07:32perché è molto difficile, soprattutto quando ci sono dei bias generazionali,
07:37riuscire a toccare le corde giuste, soprattutto con una grande differenza,
07:41spesso sia di competenze che di età .
07:44Questa sicuramente è una sfida importante, se dovesse dirmi veramente in un flash
07:50la vera grande sfida, forse non ancora resa trasformata in atto della consulenza,
07:58abbiamo parlato di intelligenza artificiale, abbiamo parlato di passaggio generazionale,
08:01che cosa aspetta il mondo della consulenza?
08:04Allora, la grande sfida è quella che citavo prima,
08:07che ormai è tanti anni che ne parliamo, si parla di consulenza patrimoniale,
08:13però poi al primo accenno di mercato, positivo o negativo, un po' si abbandona questo sentiero,
08:19ma se vogliamo fare veramente la differenza, dovremmo sempre più pensare
08:24a un modo di fare consulenza olistico, quindi a gestire non solo la finanza,
08:30ma anche altri aspetti che sono relativi alla finanza, che riguardano i clienti,
08:34che può essere la parte di gestione del rischio assicurativo, che può essere l'impresa,
08:39può essere la gestione del loro patrimonio immobiliare, ecco questo ci farà fare il salto di qualità ,
08:45perché comunque la stessa intelligenza artificiale e la tecnologia sta rendendo una commodity
08:51il prodotto finanziario e quindi quando rendi una commodity qualcosa,
08:56la comparazione è fatta sui centesimi, ecco se noi vogliamo veramente fare la differenza,
09:01soprattutto in un settore che sta crescendo, giustificare anche quello che è il nostro valore,
09:08dovremo sempre allargare il nostro spettro di consulenza, questo è qualcosa che secondo me
09:16può essere migliorato e esercitato nella misura in cui si vanno a cogliere certe sfide
09:22legate alla tecnologia, ma anche come dicevo prima, al fatto di lavorare assieme in team
09:27e prendere anche dei giovani all'interno di questi team.
09:31Grazie Mario, Ruta, il suo direttore generale e direttore commerciale di Allianz Bank Financial Advisor,
09:36grazie per essere stato con noi.
09:37Grazie a voi.
09:38Grazie a voi per averci seguito, Missione Risparmio torna fra poco.
09:54Rieccoci di nuovo insieme a Missione Risparmio, puntata speciale qui all'auditorium Parco della Musica,
10:01tredicesima edizione di consulenza organizzata dall'ANASF, l'Associazione Nazionale dei Consulenti Finanziari.
10:07Allora, reti al centro, tra gli scenari di guerra, la maggiore consapevolezza dei risparmiatori.
10:15Che momento è per loro? Ce lo facciamo raccontare qui con noi Paolo Isidoro,
10:20direttore commerciale Credema Financial World Banker.
10:24Grazie per essere con noi.
10:25Grazie a te.
10:27Grazie Federico Gerardini, direttore commerciale di Zurich Bank.
10:31Ben ritrovati, ben ritrovati a voi.
10:33Allora Isidoro, parto subito da lei il messaggio che arriva.
10:38Maggiore compostezza, maggiore maturità dai risparmiatori,
10:42ma anche il momento di grandi opportunità per le reti per fare un po' la differenza.
10:48Come sempre, quando i mercati non sono particolarmente stabili,
10:52nel senso che l'esperienza che ormai ha maturato questo settore,
10:57la maturità che ha non soltanto costruito in ambito professionale,
11:00ma anche che è riuscito a trasferire nei confronti dei clienti,
11:04ci porta a dire che non abbiamo visto nulla di quello al quale avevamo abituati
11:08fino a qualche anno fa o forse qualche decennio fa,
11:12quando una turbolenza di mercato dava momenti, come dire, di grande tensione.
11:18Oggi con grande maturità e, come si stava dicendo prima,
11:21anche momento di opportunità , perché è anche un momento per riflettere maggiormente con i clienti,
11:25in realtà oggi il mercato è diventato un pretesto,
11:29un buon pretesto per continuare a fare bene il proprio lavoro,
11:33che, come diciamo sempre, come si sta realizzando,
11:36è figlio delle esigenze dei clienti e della gestione anche delle emotività dei nostri clienti.
11:42Per cui dire che da questo punto di vista il feedback è assolutamente positivo.
11:46Gerardini, è stato detto che questo è un momento più semplice per i clienti,
11:53per gli investitori rispetto ai consulenti finanziari.
11:58Eh, questa è un'affermazione, diciamo, particolare,
12:01anche perché, diciamo, il rapporto tra consulenti e clienti
12:04porta ovviamente un consulente a gestire emotività ,
12:10scelte magari che potrebbero essere irrazionali di una numerica di clientela,
12:13sicuramente molto importante.
12:15Quello che stiamo assistendo in questo momento è una situazione un po' particolare,
12:19perché in 15 giorni abbiamo visto sostanzialmente un piccolo 2022,
12:23quindi con tensioni sia sul mercato azionario che sul mercato obbligazionario,
12:28però dall'altra parte c'è anche consapevolezza da parte dei clienti,
12:32anche da parte dei consulenti,
12:34che è un momento che è generato da scelte della politica,
12:38quindi dal conflitto che sta avvenendo.
12:41E quindi come è iniziato, sperabilmente, ovviamente del futuro,
12:44noi non abbiamo certezza, però può essere anche invertito
12:49sempre da scelte della politica.
12:51Ciò che è importante in questo momento è davvero cercare di astrarsi,
12:56e il consulente può fare la differenza nel gestire veramente i momenti di emotività ,
13:00perché senza essere accademici su quelli che sono i bias cognitivi,
13:04però in questo momento qua, alle volte si può assistere anche ad alcune scelte irrazionali,
13:09legate diciamo più da panico, da ansia,
13:11ed è il momento ovviamente di delegare queste decisioni
13:14a chi questa professione la sta facendo da tanti anni,
13:17e come ha detto anche prima Paolo,
13:18ne abbiamo viste tante in tutti questi anni,
13:21che potremmo dire quasi che nulla ci spaventa,
13:24e quindi siamo in grado di dare risposte concrete,
13:27sia in termini di strumenti di investimento,
13:29sia in termini di suggerimenti di opportunità che si possono cogliere,
13:33sia appunto cercare di gestire quanto più possibile il cliente in questo momento,
13:39tranquillizzarlo e rassicurarlo.
13:40Le parole più utilizzate in questa edizione di consulenza,
13:43correzione, ribassi del mercato, ma anche la morsa inflattiva,
13:48mettendo insieme di fatto i tre fattori,
13:52che cosa emerge nel rapporto tra cliente e consulente,
13:55come si fa a individuare ancora una volta cosa fare in un momento di forte correzione,
14:01se è il caso di entrare, che cosa si fa invece in un momento di rimbalzo?
14:08La complessità , no?
14:10La complessità è sempre un elemento fondamentale da dover gestire,
14:15e ripeto un po' anche quello che ci siamo detti prima,
14:20ogni singolo cliente può gestire l'opportunità tenendo presente anche il proprio profilo di rischio,
14:25che non è un dettaglio, non esiste una ricetta per tutti,
14:29ognuno di noi ha un approccio diverso anche ai fatti che succedono,
14:33e quindi questo rappresenta per noi un elemento in cui emerge un fattore che io non dimenticherei mai,
14:40che non è il tema della conoscenza, ma è quello della competenza.
14:43Quando ci sono situazioni complesse, una persona in generale,
14:47un cliente nel nostro caso in particolare, ricerca competenza,
14:51ed è la nostra sfida del presente e del futuro.
14:54Gerardì, la grande sfida è in questo momento,
14:57tra correzione di bassi con lo spettro dell'inflazione.
15:01L'opportunità che vede?
15:02L'opportunità che vedo in questo momento qua è quella di suggerire,
15:06da un lato sicuramente prudenza, però cogliere alcune opportunità ,
15:10alcuni segnali.
15:11Ci sono diversi strumenti che consentono, diciamo,
15:13di coniuguare quello che potrebbe sembrare un po'
15:17due elementi contraddittori, prudenza dall'altro e cogliere l'opportunità .
15:21Strumenti che fanno entrare gradualmente nel mercato,
15:24consentono ovviamente da un lato, in caso ovviamente di percorsi un po' diversi
15:29da quelli previsti di mediare, dall'altra parte invece di cogliere delle opportunità .
15:33Questi ovviamente sono strumenti che vanno tarati su quelli che è l'orizzonte temporale
15:38e le scelte del cliente, però se ci poniamo sempre in un orizzonte temporale medio-lungo,
15:43ci sono soluzioni guidate e soprattutto l'utilizzo della delega,
15:49delega al gestore che in questi momenti ha sicuramente molta più freddezza
15:52nell'analisi di mercato, può consentire ai clienti di cogliere opportunità .
15:56Quindi questo è un po' l'elemento graduale e soprattutto delegare a chi questo lo fa di mestiere
16:02e sicuramente sa cogliere e analizzare questi momenti perché ha più strumenti a disposizione.
16:06L'aiuto dell'intelligenza artificiale, il passo avanti che è stato fatto,
16:12un grande facilitatore, però non basta nella relazione con il cliente. Perché?
16:20Perché accade un po' quello che accade tutte le volte che noi abbiamo raffreddore.
16:25Quando aumentano le informazioni hai necessità di qualcuno che ti guidi in quel mare di informazioni.
16:32Cioè le soluzioni che dà l'intelligenza artificiale sono maggiori, plurime, ma fredde.
16:38E soprattutto se hai delle situazioni a cui tieni, e non ci scordiamo che nel mondo del risparmio e il
16:45denaro
16:45è una cosa molto importante, nasce l'esigenza di avere qualcuno con cui confrontarsi.
16:52In questo caso la relazione umana completa quello che l'intelligenza artificiale fa,
16:56che comunque va riconosciuto. È un grande facilitatore perché indubbiamente ci sta dando la possibilitÃ
17:01di costruire strumenti che saranno certamente utili per lo sviluppo e il futuro della nostra professione.
17:07Intelligenza artificiale per facilitare il passaggio generazionale.
17:13Resta la grande sfida.
17:15Un cliente giovane, ma anche un consulente giovane, è più abituato al linguaggio dell'intelligenza artificiale.
17:24Che passo avanti vi ha consentito e dove secondo lei c'è ancora da lavorare?
17:30Allora guardi, l'intelligenza artificiale è una tecnologia che rispetto anche ad altre novitÃ
17:34che abbiamo visto in passato è destinata non solo a rimanere ma a migliorare.
17:37Soprattutto se pensiamo alla generative AI, questa si migliora continuamente.
17:41Quindi questo, dobbiamo fare i conti con questo aspetto, dobbiamo utilizzarlo,
17:45introdurlo all'interno della nostra attività al fine di, come diceva lei,
17:49dialogare con le nuove generazioni che utilizzano questi strumenti.
17:53Quindi è fondamentale attrarre sempre più giovani alla nostra professione.
17:57Oggi lo sappiamo che l'età media delle reti di consulenti finanziari è ancora troppo elevata
18:02e ancora pochi giovani vengono attratti a questa professione
18:05e farli lavorare assieme a consulenti senior, dove c'è un elemento che va a vantaggio di entrambi.
18:11Il senior può insegnare la professione al junior e il junior può insegnare invece
18:15tutto l'utilizzo di questa tecnologia e soprattutto quando si trova di fronte
18:19a dei clienti, che anche per i clienti c'è il passaggio generazionale,
18:23le nuove generazioni vorranno dialogare con chi parla la stessa lingua.
18:27L'intelligenza artificiale necessariamente completerà l'attività del consulente finanziario,
18:33ma soprattutto consentirà , ed è quello che abbiamo fatto ad esempio noi come investimento,
18:38di ridurre tutta la parte amministrativa, di gestire la grande mole di dati,
18:44organizzarla e quindi dare molte più informazioni al consulente nel momento in cui incontra il cliente
18:48e liberare a quello che io dico spazio, a quello che io dico che secondo me è l'attività più
18:52bella
18:52che l'attività commerciale. Quindi l'intelligenza artificiale assolutamente sì,
18:56deve essere governata e deve essere utilizzata come strumento a completamento
19:00e miglioramento dell'attività del consulente finanziario,
19:05perché ci sono sicuramente molti spunti. Ciò che l'intelligenza artificiale non sostituirà mai dal mio punto di vista
19:13è proprio la gestione di momenti come questi. La mancanza di interpretazione e analisi dell'emotivitÃ
19:20di chi sta di fronte rappresenta sicuramente un limite e questo non potrà mai essere superato
19:25ed è per questo che il consulente finanziario sarà sempre al centro della relazione.
19:29Però la relazione evolverà e cambierà grazie anche all'intelligenza artificiale.
19:34Grazie, grazie Paolo Isidoro, direttore commerciale di Credem.
19:39Grazie Federico Gerardini, direttore commerciale di Zurich Bank.
19:42Grazie a tutti voi per averci seguito.
19:46Grazie.
20:02Bisogna risparmiare un'edizione speciale qui in l'auditorium Parco della Musica Consulenzia.
20:09Consulenzia 26, siamo in compagnia dei rappresentanti delle reti.
20:15Ben arrivato Marco Bernardi, vice direttore generale, Banca Generali.
20:19Grazie Paolo Isidoro.
20:20Ancora con noi Fabio Cubelli, condirettore generale Fideuram Intesa San Paolo Private Banking.
20:25Grazie, ciao a tutti.
20:26Un'edizione particolare che arriva in un momento delicato, la non reazione dei mercati di fronte allo scenario di guerra.
20:35E allora volevo capire con voi che feedback arriva dagli investitori.
20:41Investitori quasi abituati dai dazzi alla guerra, volendo fare una sintesi, abituati alla variabile Trump.
20:50Bernardi, quindi questo è più semplice per voi?
20:52Beh, direi più semplice no, resta sempre un momento particolarmente complesso, molto delicato.
21:00Però devo dire che dal Covid in poi, quello che preoccupava tanto e creava tanta agitazione,
21:05i cosiddetti drawdown, cioè le discese repentine dei mercati,
21:08oggi vengono vissute con maggiore maturità da parte dei clienti,
21:11che hanno una percezione ben più precisa tra la tendenza macroeconomica,
21:17quindi non ci sono problemi macroeconomici, almeno nel breve termine,
21:21per quanto riguarda, diciamo così, l'evoluzione dell'economia mondiale,
21:26che possono lasciare pensare a delle profonde crisi.
21:28Però dall'altro lato, le grandi discese che sono in qualche modo dovute all'emotività ,
21:34la percezione è quella che possono essere recuperate.
21:36Questo ovviamente da un punto di vista dello stimolo che i clienti ci danno,
21:40ci rende la vita un po' più facile.
21:41Ovviamente il peso delle responsabilità di dover guidare delle scelte di investimento
21:45in un momento di grande incertezza pesa.
21:48Quindi direi oggi, magari rispetto al passato,
21:50il consulente forse è più preoccupato di quanto lo è il cliente.
21:54Comelli, veniamo a quest'ultima affermazione.
21:58Un mercato che non reagisce, un investitore, un risparmiatore,
22:04forse un po' più tranquillo, però la vera sfida per i consulenti,
22:10per le reti e adesso?
22:12Ma allora, tanto il mercato un pochino ha reagito,
22:16perché un po' di volatilità ce la siamo portata a casa,
22:19il petrolio, il dollaro, i bond, lo spread, un po' di tutto.
22:24È vero che i clienti stanno reagendo in maniera molto responsabile,
22:29però qui prendiamoci anche un po' di merito come industria,
22:32non come persone fisiche.
22:33Questo è frutto di diversi anni di lavoro sulla relazione con il cliente,
22:41quindi una grande attenzione a gestire la parte emotiva.
22:45Purtroppo per tanti anni le emozioni avevano il sopravvento sulle informazioni.
22:49Oggi i clienti sono più razionali, ma sono più razionali
22:53perché hanno vicino dei consulenti finanziari,
22:55dei private banker, che li aiutano a gestire questo tipo di situazione
23:00e che guardano un po' di più a un orizzonte temporale lungo,
23:04perché poi il grande segreto è questo.
23:06Alla fine il grande lavoro, se lo volessimo concentrare in tre concetti,
23:12in tre pilastri, in un grande lavoro del nostro mondo,
23:14è uno quello di far percepire al cliente il corretto orizzonte temporale,
23:20due diversificare tantissimo, perché più diversifichi,
23:23meno sei soggetti ai temi dollaro, ai temi petrolio, eccetera, eccetera.
23:28Il terzo è prestare grande attenzione al momento dell'entrata,
23:32perché è chiaro che entrare sui massimi e uscire sui minimi
23:36non è sicuramente la cosa da fare,
23:38però questa cosa va gestita razionalmente nel tempo.
23:41Il timing è l'altra sfida complicata adesso,
23:45mentre si inizia a ragionare sulla cosiddetta morsa inflattiva.
23:51Come si traduce poi tutto questo nella relazione con il cliente?
23:57Credo che la cosa importante da fare sia comunque sempre quello
24:01di ragionare sulla pianificazione finanziaria,
24:06che è evidentemente un concetto che dà l'opportunità al cliente
24:11di condividere con il proprio professionista o il proprio banker
24:13un percorso di medio-lungo termine che dovrebbe, diciamo così,
24:17togliere pressione dalle motività del momento.
24:21Tantissimi clienti, tantissimi investitori, ricordo in Italia,
24:25dei grandi risparmiatori, c'è un grande gap ancora tra investitori e risparmiatori,
24:28quindi tantissimi risparmiatori che non investono,
24:30e attraverso alcune ricerche indipendenti,
24:33ne citerei una di Finer,
24:34meno della metà delle persone ha un orizzonte temporale di 5 anni
24:39quando gli viene chiesto degli investitori a quanto vuole investire,
24:41più del 35% non sa qual è il suo orizzonte temporale,
24:46quindi resta un 15-20% che invece investe a più di 5 anni.
24:51Questo evidentemente è un gap molto forte su cui noi con l'educazione finanziaria possiamo lavorare.
24:56Come si fa a entrare sui massimi?
24:58Come si fa se c'è inflazione a investire in tematiche più reali
25:01per avere un po' più di equity nel portafoglio?
25:03Ci sono oggi molte soluzioni, ad esempio a capitale protetto,
25:06la possibilità di investire equity, magari rinunciando a un pezzettino dell'upside
25:09per avere però poi sicuramente la garanzia di prendere indietro i soldi che si sono investiti
25:15e entrare progressivamente sui mercati.
25:17Abbiamo parlato per anni di PAC,
25:18che non è più uno strumento ma è un metodo con cui si può approcciare
25:21il mondo dell'investimento in modo strutturato
25:23e poi sempre di più soluzioni anche equity step in
25:26dove non è più il consulente che costruisce il singolo piano di investimento con il cliente
25:30ma il gestore professionale che gestisce nel tempo la liquiditÃ
25:34che viene trasferita magari in soluzioni un po' più interessanti
25:37da un punto di vista di potenziale di investimento.
25:39Tra correzioni e rimbalzi,
25:41quando tra la correzione e il rimbalzo ci sono poche ore di differenza,
25:48lo abbiamo visto spesso col prezzo del petrolio,
25:51nella stessa giornata a distanza di due ore toccare dei picchi in negativo e in positivo.
25:58Ma qui è chiaro che viviamo in un mondo che è dominato dalla volatilità e dal breve termine
26:05perché in un contesto come quello che stiamo vivendo
26:09in cui dal venerdì al sabato viene dichiarata una guerra
26:12che potrebbe durare due settimane ma poi forse ne dura tre
26:16ma potrebbe essere finita settimana prossima.
26:19E' chiaro che qui bisogna semplicemente mettersi tranquilli,
26:25verificare col proprio consulente finanziario se l'asset allocation in questo momento
26:29è coerente con la situazione esterna, è coerente con il contesto
26:34e non andare a cercare i rimbalzi, i picchi
26:37perché inevitabilmente è difficile se non impossibile prevedere con esattezza
26:46cosa succederà nel breve. Poi potremmo sicuramente avere migliori chance
26:51di prevedere cosa succederà da qui a due mesi.
26:54Siamo tendenzialmente abbastanza ottimisti sul fatto che questa dovrebbe essere
27:00una guerra di breve durata e questo lo speriamo prima ancora per i mercati,
27:03lo speriamo per la situazione internazionale, per la situazione politica,
27:08per la situazione geopolitica. Però, ripeto, non andrei a ragionare di breve termine,
27:13ragionerei un po' più avanti nel tempo.
27:16Bernardi, a guidare i portafogli, a guidare gli investimenti, adesso dicevamo
27:22è la variabile geopolitica, sono le dichiarazioni di Donald Trump,
27:27però con lo spettro dell'inflazione ritornano un po' protagoniste anche le banche centrali
27:33e probabilmente il monito di stare attenti alla tempistica riguarda anche la decisione
27:39in merito a un possibile rialzo dei tassi. Il mercato è pronto secondo lei?
27:43Il mercato, devo dire che è pronto a tutto, non è pronto a niente, facendo una battuta,
27:48nel senso che credo che il tema dell'incertezza e di quello che poi può capitare anche
27:53in modo molto rapido e repentino, come abbiamo detto più volte nel corso di questa chiacchierata,
27:59è un po' un elemento a cui bisogna essere preparati.
28:02Non credo, non riteniamo che ci possa essere uno scenario 2022 dove c'è stata la correlazione
28:07di azioni e obbligazioni, forse per una prima volta nella storia, che hanno avuto la stessa direzione negativa.
28:14È probabile che magari uno scenario di comunque rialzo dei tassi, uno scenario inflattivo,
28:18possa comunque portare nel medio e lungo termine magari a una situazione non positiva sul mondo
28:24obbligazionario, ma magari un po' più di spinta sui temi comunque azionari,
28:27che sono un po' più correlati alle tematiche inflattive.
28:29Quindi, ancora una volta, noi non facciamo trading, noi non siamo un settore che ha
28:35nelle proprie professionalità quello di scegliere il singolo tema, ma siamo quelli che costruiscono
28:39portafogli di medio e lungo termine, cercando di puntare sulla razionalità di quello che può essere
28:44l'evoluzione del mercato nel medio e lungo termine, andando ad investire e a scegliere i temi
28:50che l'evoluzione del mercato porterà . Quindi, non credo che nel breve sia corretto fare
28:55stravolgimenti all'interno del portafoglio, sicuramente le società come le nostre e tutti
29:01i professionisti che collaborano con noi hanno la responsabilità di dover accompagnare
29:05in questi momenti di incertezza alcuni aggiustamenti all'interno del portafoglio, ma se si sono
29:09prese delle decisioni che hanno l'obiettivo di traguardare un orizzonte temporale corretto
29:15di medio e lungo termine, non starei a stravolgerle.
29:18Cubelli, fare i conti con i fari spenti delle banche centrali, senza sapere esattamente
29:25quale sarà la tempistica quando si muoveranno poi all'unisono con i rialzi, se di rialzi
29:33si potrà parlare?
29:34È chiaro che dipende tutto da quanto durerà questa crisi. Sono convinto che c'è ancora lo
29:42spazio per ripristinare la situazione ex ante di tre settimane fa. È chiaro che più
29:51si va avanti con una situazione di crisi, più invece potrebbero cambiare i parametri,
29:58cambiare le valutazioni e assistere a un rialzo inflattivo che non era nelle previsioni
30:04qualche settimana fa, perché comunque venivamo da una situazione che era abbastanza standardizzata,
30:10abbastanza stabile e abbastanza prevedibile anche a questo punto di vista, per quanto il
30:14nostro mondo possa dirsi prevedibile oggi. È una questione semplicemente di durata di
30:20questa crisi, di durata di questa guerra, di capire come si può uscire da una situazione
30:29di questo tipo, perché è chiaro che in questo momento nessuno vuole uscire come sconfitto
30:35della guerra o tutti vogliono uscire come vincitore, diciamolo in un senso o diciamolo nell'altro.
30:42Quando si troverà un accordo che consentirà di ricreare uno status quo sicuramente questa
30:48cosa rientrerà .
30:49Dallo scenario di guerra, quelle che sono da sempre le sfide delle reti, le sfide del mondo
30:55dei consulenti finanziari. Partiamo dall'intelligenza artificiale. Come diceva il presidente dell'ANASF
31:03è un grande facilitatore, ma probabilmente adesso si ha una maggiore consapevolezza che
31:09serve altro per riuscire ad esempio a cavalcare banalmente il passaggio generazionale su cui
31:17da anni si confrontano i consulenti finanziari. Che cosa è cambiato nel vostro modo di essere
31:23vicino agli investitori?
31:26Allora, cambia secondo me un po' l'utilizzo degli strumenti. Noi di tecnologia oggi parliamo
31:31di intelligenza artificiale, ma la presenza della tecnologia all'interno del nostro mondo
31:35è una sfida che affrontiamo da ormai tantissimi anni. Sicuramente l'intelligenza artificiale,
31:41in particolare quella generativa, mette a disposizione di tutti, e dove dico tutti, è non solo il
31:46consulente ma anche il cliente investitore, la possibilità di avere degli strumenti che danno
31:50una quantità di informazione, una capacità di elaborare informazioni sicuramente superiore
31:54rispetto al passato. Sicuramente per il consulente, per il professionista che sa e studia
31:59per come utilizzare al meglio questo strumento è un alleato. Per noi intermediari ovviamente
32:06è un'area di investimento per mettere nelle condizioni i nostri professionisti di avere
32:11strumenti sempre più efficaci che possono andare dal back office all'analisi dei mercati
32:15fino alla proposizione commerciale più efficace nei confronti, andando a studiare meglio
32:19i comportamenti e le abitudini dei clienti. Diciamo che dall'altro lato però può essere
32:24anche un alleato per il cliente, clienti magari molto poco preparati sui temi di investimento,
32:28soprattutto sui temi di prodotto, che potrebbero presentarsi per la prima volta davanti al loro
32:32consulente con una serie di domande fatte dall'intelligenza artificiale non necessariamente giuste.
32:37Noi iniziamo a vedere diverse di clienti che magari ci mandano le mail fatti con il loro agent
32:42di intelligenza artificiale dove prendono magari anche delle grandi cantonate, però
32:46quello è il momento in cui viene messa alla prova la relazione, perché se non siamo in
32:51grado di rispondere anche a una domanda non corretta, posta da uno che però pensa di averla
32:56messa in modo corretto, evidentemente bisogna essere preparati anche a questo scenario.
33:00Quindi da qui la possibilità di inserire generazioni un po' più giovani all'interno
33:04dei team, non perché hanno relazioni o capacità di dare del valore aggiunto sugli investimenti,
33:09ma perché possono aiutare i banker un po' più senior a entrare un po' più nella dinamica
33:13di come pensa l'artificial intelligence e quindi anticipare o prevedere diciamo delle situazioni
33:18che il cliente potrebbe utilizzare in modo corretto o meno corretto questa tecnologia.
33:22Come le riflessioni state facendo? Andare oltre la consapevolezza dell'importanza
33:28dell'intelligenza artificiale? Resta uno strumento? Può aiutare, come diceva Bernardi,
33:33a prendere maggiore consapevolezza, a essere più curiosi su alcuni temi, su alcuni prodotti
33:39e potrebbe essere un grande aiuto che arriva ai clienti anche nel relazionarsi con voi?
33:45Allora assodato, perché ormai lo abbiamo detto tutti, lo abbiamo condiviso tutti,
33:50che l'intelligenza artificiale almeno nel nostro settore, nel nostro segmento di industria
33:56non andrà a intaccare la relazione tra banker e cliente, non andrà a modificare questo paradigma.
34:05Detto questo, che ormai è un punto fermo, ora però il punto è capire come governare
34:10il cambiamento che porterà l'intelligenza artificiale. Nel senso che non è banale, non è semplice,
34:18Marco faceva l'esempio di come viene utilizzata anche dai clienti, quindi questo cambiamento
34:23dovrà essere governato a livello delle nostre strutture centrali, a livello dei nostri
34:28consulenti finanziari e anche a livello dei clienti, nel senso che bisogna imparare ad usarlo,
34:33imparare le modalità con cui sfruttare al meglio tutte le opportunità che l'intelligenza
34:39artificiale ti dà , che sono veramente tante, che però, ripeto, essendo proprio tante,
34:44dall'altra parte potrebbero anche diventare un po' misleading, quindi bisogna imparare,
34:49bisogna formarsi sull'intelligenza artificiale.
34:52Allora, dicevamo, la grande sfida del passaggio generazionale con l'utilizzo
34:59dell'intelligenza artificiale, ma anche in qualche modo avere chiare quelle che sono
35:06le direttrici del futuro, come ad esempio un'adeguata pianificazione finanziaria
35:11in un orizzonte temporale più lungo anche per costruirsi la pensione, perché non farlo
35:16con la giusta pianificazione.
35:19Sì, credo che il tema in generale un po' di risparmio al servizio, diciamo, del mondo
35:25del sociale è un tema, credo, di grande attualità . Ormai è evidente che il pubblico in un'Italia,
35:29dove comunque lo Stato sociale è sempre stato molto presente, si sta disimpegnando per evidenti
35:34esigenze di cassa, non solo dal tema pensionistico e previdenziale, ma anche dal tema dell'assistenza,
35:39in particolare quella sanitaria. Quindi sempre di più vediamo una convergenza sia di offerta
35:46che di competenze tra il mondo finanziario e anche il mondo un po' più assicurativo,
35:51che deve dare, diciamo, competenze e soluzioni di protezione anche al mondo dei consulenti
35:57finanziari. In fondo se si intratprende un percorso di fiducia con il proprio cliente,
36:03lo strumento con cui si vogliono risolvere determinate questioni, determinate esigenze, ce ne sono
36:08alcuni migliori, alcuni peggiori, alcuni più efficienti fisicalmente, altri meno, però poi alla fine
36:12si lavora tutti per cercare di risolverle queste tematiche e di dare una soluzione al cliente.
36:17Cubelli, forse una delle grandi novità di questa edizione di Consulenza è pensare alla pianificazione
36:24finanziaria, più nel lungo periodo entrano in campo temi come la longevità , adesso più che mai forse
36:32il risparmio ha un utilizzo sociale un po' più ampio e più consapevole.
36:36Sì, bisogna un po' cambiare il paradigma, bisogna cercare di ragionare con una situazione
36:43che non è più quella con cui siamo stati abituati per tanti anni a ragionare. In Italia
36:50abbiamo sempre parlato poco di retirement, ad esempio, è sempre stato un argomento poco
36:55affrontato, abbiamo parlato pochissimo di protezione e questi sono tutti i concetti che invece
37:01con la longevità vengono veramente, veramente amplificati. Qui bisogna fare un'azione coordinata,
37:08perché è vero che porta uno sforzo culturale di cambiamento per la nostra offerta e per le richieste
37:16dei clienti, per i bisogni dei clienti, però dall'altra parte porta delle opportunità pazzesche.
37:21pensiamo a quel famoso 1.700 miliardi o giù di lì di liquidità che abbiamo in Italia sui conti correnti,
37:29che sono lì in buona misura perché non si sa mai, perché magari domani ne ho bisogno.
37:35Ecco, se io sono coperto a livello di protezione dai rischi, quel non si sa mai diminuisce notevolmente di valore.
37:44Allora, io volevo ringraziare ancora Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali,
37:50Fabio Cubelli, condirettore generale, Fideuram Intesa San Paolo, Private Banking,
37:54per essere stati con noi la puntata speciale di Missione di Spalmio qui a Consulenza e ci vediamo tra poco.
38:14Ben ritrovati, Missione di Spalmio, edizione speciale qui a Consulenza, evento organizzato dall'ANASF.
38:23L'Associazione Nazionale dei Consulenti Finanziari di fatto diventa sempre il momento chiave,
38:28il confronto tra le reti di consulenza, gli investitori, i numeri 1 dell'industria del risparmio.
38:36La Direzione, un'edizione che arriva in un momento delicato, tra venti di guerra, con alcune domande chiave sugli investimenti.
38:46Noi siamo in compagnia del presidente dell'ANASF, Luigi Conte, ben ritrovato.
38:52Benvenuti.
38:53Tredicesima edizione, un'edizione che arriva in un momento delicato per gli investitori.
38:59Un momento delicato come tanti. Siamo abituati in questi anni a vivere eventi straordinari che affrontiamo sempre con grande carattere,
39:11grande disponibilità all'ascolto.
39:13Veniamo a quella che è la reazione che sta arrivando dai risparmiatori, l'osservatorio della consulenza finanziaria.
39:23E' un osservatorio privilegiato. Una reazione probabilmente più composta. Si può definire così?
39:31Più composta e razionale, come noi auspichiamo. Essere presenti a se stessi in certi momenti significa anche cercare di razionalizzare
39:41gli eventi,
39:42cercare di cogliere le opportunità che i mercati danno, pur in un contesto, come dicevamo, complesso, dentro il quale la
39:50quotidianità risulta essere complicata.
39:53Abbiamo visto la morsa inflattiva che per ragioni contingenti sta dando prova di sé.
40:04E in questo momento probabilmente bisognerà ancora più rafforzare l'idea che la pianificazione è il faro per il futuro.
40:12Pianificare vuol dire anche considerare l'idea di mettere da parte piccoli risparmi per far fronte a momenti in cui
40:22le riserve utili saranno utilizzate,
40:25saranno fruite in virtù di momenti straordinari come questo.
40:29È chiaro che il nostro intento è quello di affiancare i cittadini per provare a marginalizzare le scelte emotive,
40:39fare in modo che si possa sempre più razionalizzare le scelte e rendersi responsabili di quelle che sono le azioni
40:47da compiere.
40:48Quando certe situazioni impattano in maniera improvvisa, come sta accadendo?
40:53La non reazione dei mercati se ne parla a lungo.
40:57Un mercato quasi abituato all'imprevedibilità .
41:02Fare i conti con la geopolitica significa più volatilità , significa momenti di correzione, significa momenti di rimbalzo.
41:12In tutto questo arriva forse anche un nuovo ordine di investimento dove cambia la logica del bene rifugio, della protezione
41:23e quindi forse si cercano altri punti di riferimento. Quali?
41:27Certamente i punti di riferimento sono quelli legati all'approccio che l'investitore cerca di avere quando il mercato offre
41:37delle opportunità .
41:38La volatilità stessa è un'opportunità se colta correttamente, se colta adeguatamente rispetto alle scelte che si fanno e alle
41:46attività finanziarie privilegiate in certi momenti.
41:49Ecco, cogliere il momento significa anche scandagliare tutto ciò che accade e definire quali sono i punti di ingresso che
41:59spesso ricordano momenti già trascorsi.
42:04Ha detto bene correttamente prima, i mercati sono abituati perché gli investitori hanno in questi anni vissuto momenti abbastanza frequenti
42:15di crisi e questi momenti hanno rappresentato tutti un'opportunità importante per poter accedere ai mercati finanziari in un certo
42:26modo.
42:26L'aspettativa è certamente quella di crescita continua, purtroppo in via cinica le guerre portano anche elementi di crescita in
42:36sé, auspicando che ce ne siano sempre meno, auspicando che ci sia una situazione ben più equilibrata in ambito geopolitico,
42:43però in questi anni, ripeto, abbiamo vissuto dei momenti rispetto ai quali abbiamo dovuto per forza agire in un certo
42:48modo.
42:49Quindi l'agire consapevole forse ha portato anche i mercati a maturare e a rappresentare se stessi nella maniera più
42:57virtuosa.
42:58Restare vicini ai risparmiatori, restare vicino agli investitori con una logica diversa.
43:06La trasformazione digitale è data in qualche modo per scontata.
43:12La necessità di comunicare anche con un linguaggio diverso, con un modo diverso, dove la grande sfida resta quella del
43:20passaggio generazionale.
43:21Resta riuscire a catturare un pubblico più giovane.
43:25Quest'edizione di consulenza vede protagonisti, gli influencer ad esempio.
43:30Anche un linguaggio diverso, più riverente, può fare la differenza?
43:33Sì, può fare la differenza perché aiuta ad interpretare il momento.
43:37Un momento, come diceva correttamente, di grande trasformazione dove l'intelligenza artificiale è un facilitatore solido, robusto,
43:44che ci consente di migliorare i processi, efficientare le dinamiche operative e liberare tempo per la relazione.
43:51Questo è un po' l'elemento costante di ciò che sta accadendo
43:56e che ci consente di comprendere quando sia fondamentale invece rafforzare il valore umano rispetto alla responsabilità delle scelte.
44:04Io dico sempre, le macchine impongono le scelte, gli esseri umani condividono le scelte.
44:09Sono aspetti differenziali fondamentali sui quali si basa il patto di fiducia.
44:15E si basa essenzialmente in virtù di una prospettiva, la prospettiva di costruire correttamente le dinamiche operative per il futuro.
44:23Un futuro che vede appunto generazioni in questo momento che dialogano tra di loro, a volte a fatica, a volte
44:29con codici diversi,
44:31rispetto ai quali è arrivato anche il momento di imporre a noi stessi l'idea che esistano altre prospettive.
44:40Queste prospettive vanno analizzate, vanno approfondite.
44:44Il tema centrale di consulenza è proprio cercare di portare alla luce tutte queste dinamiche comunicative
44:52che cambiano senza che siano messi in discussione i contenuti e il loro valore.
44:56Nel disegnare le dinamiche del futuro, grande spazio è stato dato in questa edizione alla longevità ,
45:03al modo di pianificare diverso che possa far riferimento al lungo periodo.
45:11Sì, il tema è legato ad un concetto, il concetto della vita oltre le attese,
45:15quindi il concetto di una vita che tende a divenire più lunga e tende a portare con sé una serie
45:21di bisogni
45:22che in una certa misura vanno programmati adesso.
45:26Non per questo non si possa immaginare che un anziano del futuro debba per forza vedere ridurre le proprie capacità ,
45:35aumentare il proprio livello di spese per sostenere le sue problematiche di salute.
45:39Noi auspichiamo che invece tutto ciò che oggi si progetta, si progetta per un futuro longevo e operativo,
45:48quindi dove il tempo a disposizione venga utilizzato per vivere e vivere sempre meglio.
45:53È una prospettiva positiva, propositiva rispetto alla quale però bisogna intervenire adesso,
45:58bisogna comprendere che tutte le azioni che si compiono in questa fase sono azioni propedeutiche al miglior successo di questo
46:05progetto.
46:06Allora grazie, grazie alla Presidente dell'ANAS, Luigi Conte.
46:10Tra poco le reti, sei l'intelligenza artificiale, il grande facilitatore.
46:15Come si comunica, come si resta vicino ai risparmiatori?
46:19Restate con noi.
46:22Grazie a tutti.
46:29Grazie a tutti
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