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00:05Buongiorno a tutti i telespettatori di Classe MBC e benvenuti all'interno dello spazio dedicato al segmento growth di Borsa
00:11Italiana Euronex.
00:12Quest'oggi abbiamo il piacere di ritrovare Ercolino Raniere, amministratore e delegato di Xenia Hotelry.
00:17Innanzitutto Raniere, buongiorno e grazie mille per la disponibilità.
00:21Fresco, fresco nei giorni scorsi dalla presentazione del piano industriale.
00:26Innanzitutto come è andata con la giornata lì, Raniere?
00:29È stata una bella giornata intensa?
00:31È stata una bella giornata assolutamente intensa, con una partecipazione importante di istituzioni, banche e investitori.
00:40Siamo molto soddisfatti.
00:42Più che una presentazione del piano industriale è stata una conferma del piano che avevamo presentato a gennaio 2025.
00:51Quindi abbiamo dato un update, se vogliamo.
00:56Abbiamo raccontato che cosa abbiamo realizzato fino ad oggi, in questi 12 mesi dalla prima presentazione e che cosa andremo
01:07a fare nel 2026.
01:10Allora, Raniere, per chi non conoscesse Xenia, diciamo che ha due verticali.
01:14Il B2B Hospitality Agency, accommodation, servizi di logistica e accoglienza per grandi corporate.
01:24E il gruppo alberghiero Fiotels.
01:26Eh, arrivavo al secondo.
01:27Però mi pare che dal piano industriale, diciamo, si stia puntando più sulla seconda gamba, sul Fiotel.
01:37È possibile o è una mia impressione sbagliata?
01:39In realtà è una crescita dove il ramo, il gruppo alberghiero Fiotels è certamente un asse determinante, ma anche l
01:55'accommodation rimane.
01:56Quanto va ancora di ricavi?
01:58Quanto siamo?
01:59Guardi, noi puntiamo nel 2026 di arrivare a un equilibrio del 50%.
02:0550-50%?
02:0650-50%.
02:08Il ramo, l'operatore incoming per noi, l'accommodation in generale, rimangono attività importanti, centrali, perché il nostro obiettivo, come
02:22è quello del piano industriale, è di rimanere focus sia sulla domanda che sull'offerta.
02:28Quindi l'accommodation rimane un punto cardinale irrinunciabile.
02:35Anche perché lì, nell'accommodation, voi lavorate inevitabilmente per essere B2B con grandi aziende, giusto?
02:41Lavoriamo con grandi operatori e con grandi aziende.
02:44Grandi firm, insomma grandi brand che noi conosciamo.
02:48Non so se può dirlo, se c'è NDA da tutte le parti.
02:50No, non lo diciamo, ma comunque sono grandi.
02:52La domanda che mi faccio io è, recuperare questo tipo di cliente non è facile, presumo?
03:00O, cioè nel senso, te lo devi tenere per un po', questo tipo di cliente grande per…
03:08In genere questo è un tipo di business che comporta investimenti di setup significativi, quindi rimane e resta un'attività
03:27particolarmente complessa e particolarmente articolata.
03:31Pertanto i rapporti tendono ad essere duraturi per loro…
03:36Di solito mediamente il contratto quanto dura lì?
03:38Almeno tre, cinque anni.
03:39Tre, cinque anni.
03:41E di solito c'è rinnovo.
03:43Anche perché cambiare fornitore mi metto nei panni dell'azienda…
03:46Bisogna sempre guadagnarsi la fiducia, no?
03:49Certo, certo, certo.
03:50Non c'è mai nulla per discontato.
03:54Chiaro, chiaro.
03:55La marginalità è più alta nell'accommodation o nel Fiotel?
04:00Sono due ambiti molto diversi, a volte anche anticiclici, se vogliamo.
04:07In che senso?
04:08Beh, quando il primo si dimostra più generoso, va meglio, il secondo magari soffre un po' di più.
04:18Ma è complementare, sono complementare quando può sale uno, l'altro scende un po' e comunque alla fine riusciamo a
04:24mantenere…
04:25Sì, più o meno sì.
04:26Anche se negli ultimi anni…
04:28Ma è interessante questo legame tra i due business.
04:30Anche se negli ultimi anni il trend che ha accompagnato complessivamente la crescita del settore turistico
04:40che finalmente sta diventando un riconosciuto pillar della nostra economia
04:46e si sta dimostrando come sia di fatto un elemento industriale per più che la solita e consueta industria di
04:58servizi
05:00sta abbastanza consolidando anche le marginalità.
05:07Quindi tendono ormai ad assomigliarsi sempre di più.
05:13Allora, parliamo un po' dell'espansione, insomma, dei punti strategici all'interno del piano
05:21ossia l'obiettivo di…
05:23Poi mi dico, se sbaglio se ho capito bene, eh
05:26l'obiettivo di incrementare le camere gestite sotto il brand FI Hotel, giusto?
05:32Sì.
05:32Andare praticamente a…
05:34Puntando poi a segmenti tipo l'upper upscale o l'upscale, comunque quelli insomma alti,
05:41per andare a saturare il mercato che non sono le cinti…
05:44Perché voi il vostro business astuto è non andare sulle città d'arte e così,
05:49ma magari città limiti o meno comunque battute dal turismo di massa e andare a lavorare
05:57su questi servizi alberghi per andare a saturarli.
06:03Poi alla fine puntate a fare una cerchia magari intorno alle grandi città d'arte, ti costa
06:10meno stare dentro, magari la marginalità può anche essere simile.
06:15Non lo so, mi dica lei, mi sorride, ho detto qualcosa di sbagliato.
06:19Sorrido per l'astuto, che ha il piano astuto.
06:22Allora, in realtà, negli ultimi anni e soprattutto…
06:29Tutto questo prima di guardare all'estero.
06:31Sì, sì, certamente.
06:33Negli ultimi 24 mesi anche le istituzioni stanno guardando con interesse
06:40ad un territorio ancora non coperto da infrastrutture turistiche di un certo tipo.
06:52E questo ci fa molto piacere, perché quando abbiamo iniziato diversi anni fa
06:56non eravamo in tanti, eravamo in pochi a guardare con interesse
07:02alle destinazioni cosiddette secondarie.
07:04Poi è arrivato l'overturismo che sta diventando una roba…
07:06Sì, poi questa cosa che non si capisce, io almeno non ho chiaro cosa sia effettivamente,
07:12perché poi…
07:13Che vanno tutti nello stesso posto.
07:15Sì.
07:15Come l'ho capito io, non lo so.
07:17Sì, forse è questo.
07:18E magari anche nelle stesse date.
07:19Nelle stesse date.
07:21I centri minori stanno crescendo e noi siamo contenti, crescono in modo significativo, perché…
07:30Più dei centri grandi?
07:32In qualche occasione sì, è un mondo da sviluppare, certo serviranno anche le infrastrutture,
07:43però c'è molto da fare e noi siamo convinti e lo vediamo.
07:48Noi abbiamo chiuso, abbiamo dato i dati preconsuntivi del 2025 con una crescita di oltre il 25%,
07:59il 26% sui ricavi, con un'accelerazione sulla traiettoria del piano industriale molto importante,
08:06perché siamo passati da 10 a 17 alberghi e una crescita significativa anche sul lato accommodation
08:15in termini di destinazioni servite.
08:20Pertanto ovviamente abbiamo un EBITDA momentaneamente compresso, perché la fase acquisitiva è stata particolarmente densa,
08:29superiore a quella che ci saremmo anche aspettati.
08:32Perché? Perché c'erano occasioni da…
08:34Sì, diciamo che abbiamo colto…
08:38Magari che non erano in piano preventivo, però…
08:40Erano in piano, ma magari non con questa densità, diciamo.
08:44La PFN?
08:47Questo magari è un dato che…
08:49Segreto?
08:50No, non è segreto.
08:51Non è segreto, ma lo stiamo consolidando, perché tenga conto che l'ultimo trimestre ha fatto più 30%
08:59e ha concentrato anche una parte delle acquisizioni particolarmente significativa.
09:04Quindi abbiamo fatto l'ultima acquisizione alla fine di ottobre.
09:10C'è ancora da…
09:11Si stanno ancora consolidando.
09:16Quindi il progetto è quello che ha raccontato lei, essere uno dei riferimenti per la nostra provincia,
09:27sia in termini di offerta diretta, quindi con i nostri alberghi,
09:33sia in termini di supporto alla domanda con il nostro incoming.
09:38Ma siamo sempre sul B2B negli alberghi?
09:40Siamo sempre…
09:41Beh no, gli alberghi sono per definizione B2C.
09:44No, no, ok, questo è B2C, però…
09:46B2B è B2C.
09:47Visto che già avete business con quelli del B2B, magari…
09:50Sicuramente ci sono sinergie significative, molto importanti.
09:54Molto sì.
09:54Certo.
09:56Allora, crescita costante dei ricavi negli ultimi anni,
09:59si punta a superare 50-60 milioni, giusto?
10:02Beh, quest'anno siamo a 72.
10:04Quindi li abbiamo già superati.
10:05Sì, li abbiamo superati.
10:07Allora, alziamo il livello.
10:08Superiamo i 100 milioni?
10:10No.
10:11Ti ci vuole ancora presto.
10:12Vogliamo bassi.
10:14No, vogliamo bassi.
10:15Siamo realisti.
10:17Ci avvicineremo.
10:18Ci avvicineremo probabilmente quest'anno.
10:22Ah.
10:24Non è previsto che li riusciamo.
10:28Il piano al 2028 prevede 120 milioni.
10:31Siamo in linea?
10:32Siamo in anticipo.
10:33Ah, in anticipo.
10:34Noi vediamo un attimo.
10:35Siamo un po' in anticipo, sì.
10:36Buono.
10:37Siete un attimo.
10:38Voi avete…
10:39Avevamo discusso di questa cosa la scorsa volta.
10:41Avete sviluppato parecchi software in-house.
10:44Sì.
10:46Questo è il nostro modello di business, vogliamo farlo internamente.
10:50Sì.
10:50È stata una decisione che sta pagando?
10:54È stata una decisione che resta strategica, che non ha una vera ragione, ovviamente in una
11:13valutazione di ordine economico.
11:16È strategico perché l'intelligenza artificiale sta entrando prepotentemente anche nel vostro
11:23settore.
11:24E cos'è che fa?
11:25Sì, perché mi parlano sempre di intelligenza artificiale, ma qual è una possibile applicazione
11:29che vada poi ad efficientare il vostro modello di business?
11:32Allora, faccio un esempio…
11:34Oh, mi faccia un esempio, almeno lei.
11:36Faccio un esempio, diciamo, che può riguardare la ricerca.
11:44Noi lavoriamo tanto e investiamo molto anche nei media per essere intercettati.
11:53Ma ha diffuso?
11:55Nelle ricerche dei social media.
11:57Oggi stiamo modificando tutto l'impianto precedente perché l'impianto precedente non ci consentiva
12:07di essere intercettati dalle ricerche che oggi vengono fatte attraverso i soliti supporti
12:16noti di intelligenza artificiale.
12:19Pertanto abbiamo visto anche noi che sono sempre di più quelli che quando cercano una
12:23soluzione di viaggio interrogano…
12:27C'è il GPT.
12:28…piuttosto che…
12:31GEMINI o…
12:32Questo fa sì che il sottostante, l'infrastruttura che devi articolare per essere intercettato
12:42è una modifica da una parte.
12:45Dall'altra ci sono dei processi che vanno dall'analisi delle nostre recensioni, dall'analisi
12:53di quelle che sono tutte le abitudini di acquisti, i modelli di consumo dei nostri clienti che
12:59oggi vengono elaborati day by day, a differenza di prima che venivano elaborati settimana per
13:07settimana o mese.
13:08Ma oggi schiacci il click e ce l'hai ad oggi…
13:12Sì, ovviamente questo fa sì che bisogna essere molto più preparati nell'interpretare
13:18poi queste analisi.
13:19E' più veloce immagino.
13:20Esattamente.
13:22E voi lo siete?
13:24Noi ci stiamo attrezzando, sì.
13:27Cerchiamo di esserlo.
13:29No, no, perché parlano tutti dell'intelligenza artificiale ma poi quando gli chiedono le cose
13:34sono tutti abbastanza evanescenti.
13:36Però lei ce l'ha l'idea di come utilizzarla, ma già lo state utilizzando?
13:41No, quello che ho detto è quello che stiamo già facendo, ma stiamo facendo anche altre
13:44cose, certamente.
13:45Adesso per ragioni di tempo ci limitiamo a fare questi due esempi che però sono secondo me
13:50indicativi di quello che sta accadendo.
13:54Vabbè, adesso vai a chiedere direttamente a C'è il GPT e non fai più la ricerca.
13:59Certo.
13:59Quindi essere nelle prime linee di ricerca può anche essere utile, però devi lavorare
14:05anche su quello.
14:06Cambia un po' il linguaggio.
14:08Va bene.
14:12Quindi gli obiettivi futuri sono quasi in chiusura di tempo, quindi faccio la domanda open.
14:17Gli obiettivi futuri sono quelli che abbiamo di continuare a implementare il nostro piano
14:23industriale che è stato riconfermato, chiaramente, quindi crescita per linee esterne prevalentemente.
14:31C'è qualcosa che il mercato non ha capito di Xenia?
14:35Questa è una domanda difficile.
14:42Il nostro è un piano abbastanza facile, nel senso noi siamo convinti che nel nostro settore
14:49bisogna consolidare per essere competitivi e per portare marginalità.
14:57Quindi la crescita per acquisizione, la scala è determinante per arrivare poi a...
15:04Però questa la posso vedere anche dall'altra parte, c'è qualcuno che vi punta, no?
15:09Se qualcuno ci punta, noi siamo contenti.
15:13Vuol dire che c'è valore, insomma.
15:15Vuol dire che c'è valore.
15:16È quello che stiamo costruendo.
15:17Abbiamo detto, quando abbiamo presentato il piano industriale, il nostro è un progetto
15:22per costruire valore, non per costruire se...
15:27tra virgolette solo rendimento, no?
15:30È di breve periodo.
15:31È di breve, non è un progetto di breve, tant'è che l'abbiamo puntato al 2028.
15:35Adesso siamo un po' più avanti, siamo leggermente in anticipo, un po' in anticipo, però l'obiettivo resta quello.
15:44Eccolino Raniere, amministratore delegato di Xenia Oterri, grazie mille per la disponibilità.
15:48Terminiamo qui il nostro approfondimento dedicato al segmento Growth.
15:51Grazie a tutti per l'attenzione e rimanete come sempre su Classi.
15:58Grazie a tutti per la visione.
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