- 2 mesi fa
Come gestire obiezioni in VideoCall
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ApprendimentoTrascrizione
00:00Eccoti qui, molto bene, hai fatto proprio la scelta giusta a cliccare e guardare questo video.
00:04Adesso ti insegnerò, senza dover pagare niente, come superare quattro delle obiezioni più diffuse
00:10che i clienti possono farti a distanza, sia al telefono e soprattutto in video call, in videoconferenza.
00:15Sono le quattro scuse che a volte prendono principalmente per allontanarti e che sono
00:20non mi interessa, mandami delle informazioni, sono a posto così, non ho tempo.
00:24Vedrai che è molto semplice riuscire ad utilizzarle come uno strumento nelle tue mani per collaborare
00:31con il tuo cliente e portarlo a prendere la decisione migliore.
00:35Poi, alla fine di questi quattro gruppi di script potentissimi, ti dirò come poter ottenere
00:40ancora molto di più da me, sempre senza pagare niente.
00:44Arriva alla fine e vedrai quanto è interessante quello che puoi ottenere di più.
00:49Adesso iniziamo la sequenza delle scuse automatiche.
00:52Abbiamo già detto che i clienti molto spesso ti dicono una cosa quando in realtà la motivazione
00:58che c'è dietro quello che stanno dicendo è un'altra.
01:01Abbiamo citato appunto JP Morgan.
01:03Quali sono le scuse automatiche?
01:05Semplicemente sono quelle che i tuoi potenziali clienti ti dicono senza neanche pensarci,
01:10perché sanno che funzionano sempre.
01:12Servono in sostanza a tenere lontana quella persona che ti sta facendo la proposta.
01:18La maggior parte dei commerciali o abbandona o non risponde nel modo efficace, cioè risponde
01:25in una maniera che è quella di dare una risposta effettivamente all'obiezione cercando di contrastarla,
01:30quando invece l'atteggiamento che bisogna tenere è un altro.
01:35Intanto facciamo l'elenco di quelle che sono le quattro scuse fondamentali.
01:40fondamentali.
01:41Uno, le quattro scuse automatiche, non mi interessa.
01:44Due, mandami informazioni.
01:46Tre, siamo a posto così.
01:48Quattro, non ho tempo.
01:49In questa parte noi iniziamo con la prima, non mi interessa.
01:53C'è proprio uno schema da utilizzare per rispondere.
01:57Lo schema è, primo passaggio dai ragione, secondo passaggio parla di un vantaggio,
02:03terzo fai una domanda aperta.
02:05Adesso vediamo alcuni esempi e vediamo come avviene passo passo.
02:09Risposta 1
02:10Ma ci credo signor Potenza, è normale.
02:13La maggior parte dei miei migliori clienti mi ha proprio detto questo la prima volta che ci siamo sentiti.
02:18Poi hanno scoperto qualcosa di particolarmente interessante, pensi, in meno di tre minuti.
02:23Una cosa che hanno apprezzato moltissimo è stata la rapidità con cui hanno migliorato i tempi di controllo della produzione.
02:30In che modo lei controlla i blocchi di produzione settimanale?
02:34Ok, quindi attenzione, la prima, vedi il primo passaggio qui,
02:39Ci credo, quindi dai ragione, ci credo signor Potenza, è normale.
02:42Quindi sto dicendo, ha ragione, ha ragione tu.
02:44Non ti interessa, lo capisco.
02:46Poi, vedi, i migliori clienti mi hanno detto questo.
02:49Ma poi hanno scoperto una cosa importantissima, pensi, in meno di tre minuti.
02:54La rapidità con cui, quindi il vantaggio forte.
02:57Terzo passaggio, la domanda aperta.
03:00In che modo lei controlla i blocchi di produzione settimanale?
03:03Adesso vediamo che le altre risposte che stiamo vedendo in questa breve sequenza hanno tutte questo stesso schema.
03:13Dai ragione, dai il vantaggio, fa la domanda aperta.
03:16Vediamo il resto.
03:17Risposta 2
03:18Guardi signora Potenza, non mi aspettavo che fosse subito interessata.
03:23Ovviamente, lei non conosce i vantaggi che proponiamo.
03:26Sono sicuro che le interessa aumentare il traffico al suo sito del 28%.
03:30Poi, in che modo lei incrementa le visite al suo sito di e-commerce?
03:35Ok, quindi stiamo proprio vedendo l'applicazione ancora in questo caso di quello schema.
03:42Vediamo un'altra risposta.
03:43Certo signor Potenza, sono sicuro di questo.
03:46Se fosse stato interessato mi avrebbe cercato lei.
03:49Signor Potenza, so che lei riceve tantissime chiamate, la maggior parte inutili.
03:53Però sai che ogni tanto c'è quella giusta.
03:55Guardi, le assicuro che è questa.
03:56Come fa lei a migliorare l'organizzazione del suo magazzino durante il fine settimana?
04:01E vediamo l'ultima che assomiglia a questa, ma è leggermente diversa perché questa è di chi,
04:09oltre a dire che non interessa, dice
04:11Ah, basta, mi chiamate di continuo, ricevo troppe chiamate, ricevo troppe offerte al telefono.
04:17Quindi la quarta risposta che vediamo.
04:19Signor Potenza, lei sicuramente riceve moltissime chiamate.
04:22Guardi, anch'io e nella maggior parte dei casi le do perfettamente ragione.
04:27Non mi servono a niente e purtroppo spesso preferisco chiudere.
04:30Però ogni tanto c'è quella giusta, ogni tanto c'è quella che mi dà un'opportunità straordinaria.
04:35Signor Potenza, guardi, le assicuro che è questa.
04:37Come fa lei a gestire al meglio i turni dei suoi dipendenti durante le ferie?
04:43Quindi attenzione perché quando uno ha dato ragione porta poi il vantaggio forte,
04:47ha costruito un ponte per poi passare la domanda.
04:50Sappiamo che quando si fa una domanda le persone tendono a voler rispondere.
04:55Ecco che dalla domanda aperta si parte proprio a poter aprire lo spiraglio di una trattativa.
05:02La seconda delle scuse automatiche, della sequenza di quattro che abbiamo visto.
05:08La scusa automatica, mandami delle informazioni.
05:11È una di quelle più utilizzate.
05:13Serve proprio a fare in modo che il cliente fa finta di avere un certo interesse.
05:18Quindi dice mi mandi una mail oppure mi mandi per posta il catalogo X.
05:23Che è anche molto costoso ed impegnativo stare a mandare del materiale fisico e trasportarlo fisicamente.
05:29Poi sanno che non lo guarderanno e magari chiuderanno tutto lì.
05:32Risposta 1.
05:34Naturalmente le mando volentieri il materiale, signora Potenza.
05:37Ma prima che lo faccia vorrei avere la certezza di mandarle solo quello che le interessa.
05:43Così lei ottimizza il tempo.
05:44Mi permetta di chiederle come organizzate la consegna dei prodotti venduti tramite l'e-commerce.
05:50Ti faccio notare, attenzione, vedi, usa ottimizzare il tempo.
05:54Così lei ottimizza il tempo e non dire la parola perdere tempo.
05:58Altrimenti stiamo mandando l'immagine mentale, abbiamo parlato delle immagini mentali, della perdita del tempo.
06:05Invece qui noi dobbiamo mandare l'immagine mentale dell'ottimizzazione del tempo.
06:09Vediamo un'altra risposta.
06:11Certo signor Potenza, dopo che l'avrà guardato, quando prenderà la decisione definitiva sulle porte automatiche da montare nel suo magazzino?
06:19Quindi qui, vedete, domanda aperta.
06:22Chiedere, ma dopo come fate?
06:23Qual è poi la sequenza che avverrà dopo per prendere la decisione?
06:28Quindi si sposta già l'attenzione a quello che avverrà dopo che uno avrà mandato il materiale.
06:33Risposta 3.
06:34Perfetto signor Potenza, le mando volentieri il materiale.
06:37Quale le serve di preciso per prendere la decisione?
06:40Così le mando solo quello utile.
06:41A quel punto, quando lui mi sta dicendo, ma guardi mi serve, oppure dico, senta, che software usa per fare quello che poi interessa a te per il tuo prodotto?
06:51In questo modo, anche qui, apro uno spiraglio ad avere più informazioni e comunque ad interessare il cliente sui miei contenuti.
06:59Vediamo la risposta 4, molto molto diretta.
07:03Certo signor Potenza, mi fa molto piacere mandarle il materiale, ma se le piacerà quello che le mando, poi farà l'ordine, farà l'ordine presto?
07:10Quando farà l'ordine?
07:11Qui è molto molto diretta.
07:12Se faccio la domanda chiusa, sarà pronto a fare l'ordine?
07:16Significa che devo essere già probabilmente ad un punto della trattativa un po' avanzato.
07:22Altrimenti è molto più prudente dire, ma poi quando vi organizzerete per prendere la decisione?
07:29Quale sarà poi il percorso che vi porterà a prendere la decisione?
07:32Altro cavallo di battaglia per quanto riguarda proprio la categoria scusa automatica è quella siamo a posto così, abbiamo già il nostro fornitore, ci va bene, eccetera, eccetera.
07:46Quindi vediamo qui due possibilità.
07:48Questo qui qual è lo scopo?
07:50È portarli a pensare che c'è un'alternativa migliore alla soluzione che hanno già, però sempre partendo da facendo il primo passo dove si devono tranquillizzare,
08:00devono pensare che tu stai rinunciando a fare la trattativa.
08:05Quindi mi fa piacere, signor Potenza, sapere che ha risolto il problema della gestione dei buoni pasto.
08:11Comunque mi piacerebbe essere tra le persone contattate se dovesse pensare a qualche altra alternativa.
08:16Senta, le posso dare i miei dati di contatto così quando dovesse capitare sa già come contattarmi.
08:22Nella stragrande maggioranza dei casi quella persona dirà sì sì, mi li lasci pure, proprio perché sta pensando che tu rinunci, che tu gli vuoi solo mandare informazioni.
08:30Perfetto, le mando tutti i miei contatti e anche del materiale informativo, almeno penserà a me quando dovesse modificare la gestione dell'organizzazione dei buoni pasto.
08:41A questo punto chiedi la mail, l'indirizzo, insomma i dati per mandare le informazioni.
08:46Quindi a questo punto il signor Potenza si è tranquillizzato.
08:49A posto la ringrazio.
08:51Ah, solo per curiosità, signor Potenza, cosa le servirebbe per migliorare?
08:55Dov'è che potrebbe voler modificare qualcosa nella gestione dei buoni pasto?
09:00Ecco, ho creato il ponte tranquillizzandolo tra il fatto che lui prima aveva messo tutte le barriere e poi dentro di sé pensa
09:07ok, questa persona molla, non sta, quindi gli do tutti i dati per mandarmi le informazioni.
09:12A quel punto ha abbassato in un certo senso le difese, quindi io vado con la domanda.
09:19Attenzione, vedi, non è il fatto ma io ti vorrei vendere perché non prova il nostro prodotto.
09:24No, in quel modo si è invadenti.
09:26Invece la domanda aperta, che cosa le servirebbe per migliorare, è qualcosa che viene accettato molto più facilmente.
09:34La risposta 2 parte da un presupposto.
09:36Molto spesso il tuo prodotto non è detto che debba sostituire quello di un altro, ma qualche volta può integrare quello di un altro.
09:44In questo momento stai creando un po' il cavallo di troia, cioè entrare dal cliente con qualcos'altro, un pochino alla volta, e poi diciamo una volta che sei dentro ci sono delle possibilità in più.
09:57Vediamo com'è strutturata questa risposta.
09:59Bene, grandioso signor Potenza, questo significa che lei ha capito il valore di una gestione ottimale di buoni pasto.
10:06La sua è proprio il tipo di azienda con la quale noi lavoriamo molto bene.
10:10Senta, visto che si trova bene, io proprio non le suggerisco di smettere di usare già il fornitore che ha quello che sta usando, visto che si trova così bene.
10:19Pensi, le aziende che usano anche noi, oltre a quello che hanno già, hanno la possibilità di risparmiare il 5% in eccetera eccetera.
10:28Per capire se questo può funzionare anche per lei, senta, in che modo, una curiosità, in che modo vengono gestiti buoni pasto durante le trasferte?
10:37Vedi, anche in questa risposta c'è il tranquillizzarlo.
10:41Guardi, la sua va bene, va bene così, si trova bene, non cambia assolutamente.
10:47Le comunico che chi usa il servizio che ha già, e in più anche noi, ottiene il vantaggio X.
10:53Adesso qui ho inventato che è il risparmio del 5%, ma ci sono tanti altri vantaggi che possono essere messi come...
11:01Qui si parte sempre dal presupposto, e attenzione, l'abbiamo già detto, devi conoscere molto bene il mercato.
11:08Cioè, se conosci te stesso e conosci anche il tuo nemico, vinci tutte le battaglie, come diceva Sun Tzu.
11:15Quindi, ecco, a quel punto si fa la domanda aperta e c'è la possibilità di aprire una negoziazione,
11:23perlomeno uno scambio di informazioni che vanno verso la trattativa e la negoziazione.
11:33Concludiamo la rassegna delle scuse automatiche.
11:36Questa è la scusa non ho tempo, una appunto delle quattro scuse automatiche che stiamo vedendo.
11:42Vediamo la risposta 1. La capisco perfettamente, signor Potenza.
11:46Anche la mia agenda è completamente piena.
11:48Senta, ottimizziamo i tempi. Quando la posso richiamare?
11:51Tra un'oretta o è meglio nel pomeriggio?
11:54Pensi che io in 2 minuti e 40 secondi le spiego come disinfettare il suo laboratorio
12:00costantemente risparmiando un'ora di tempo e 680 euro l'anno.
12:05Ecco, anche in questo caso, vedi, ottimizzare i tempi.
12:08Quando la posso richiamare? Qui non c'è l'opzione mi dica lei o mi richiami lei,
12:13altrimenti non richiamerà mai più.
12:15Tra un'oretta o è meglio nel pomeriggio?
12:18Poi, vedi, mi bastano 2 minuti e 40 secondi per spiegarle come disinfettare.
12:24Quindi si danno dei tempi certi.
12:26Attenzione, non si dice, sente, in 5 minuti.
12:28Attenzione a non usare questo.
12:30Glielo spiego in 5 minuti. Ci vogliono 10 minuti.
12:33Le parole 5 minuti, le frasi 5 minuti o 10 minuti sono diventate senza senso,
12:39perché si sa che è un tempo, quando uno dice 5 minuti, 1 minuto, 10 minuti,
12:45è un tempo espandibile all'infinito.
12:48Se invece io dico, guardi, in 2 minuti e 40 secondi le spiego come,
12:53e vai col vantaggio forte.
12:54Un'ora di tempo, 680 euro l'anno, e così via.
12:57Vediamo la risposta numero 2.
12:59Senta, la capisco perfettamente.
13:01Anch'io ricevo molte telefonate con proposte commerciali e molto spesso do la sua stessa risposta.
13:07Senta, facciamo così.
13:08Io adesso in 45 secondi le faccio capire approssimativamente di cosa si tratta.
13:13Così, se lo ritieni interessante, ci prendiamo un appuntamento e lì, guardi,
13:18in 6 minuti le spiego come, anche qui vantaggio forte,
13:22o addirittura i 3 vantaggi strategici.
13:26Vediamo la risposta numero 3.
13:29Guardi, la capisco benissimo.
13:31Anch'io continuamente sono costretto a fare come lei.
13:34Quando mi contattano, però purtroppo a volte ho scoperto tardi che ho perso delle opportunità.
13:39Solo, guardi, una domanda rapidissima.
13:42Entro quanto tempo nella vostra azienda si dovrà risolvere il problema?
13:46Boh, della certificazione obbligatoria, oppure della sanificazione obbligatoria, eccetera, eccetera.
13:52Cosa devo dire qui?
13:54Dove io ho messo le X, le Y, eccetera.
13:57Devi dire un problema che in quel momento, quel tipo di cliente sente molto forte,
14:03perché magari ci sono scadenze, leggi, necessità di mercato impellenti.
14:07Qui torniamo al discorso che abbiamo fatto,
14:10conoscere benissimo il mercato, la concorrenza, clienti e via dicendo,
14:15perché così vado a colpire, a toccare già nel segno dove quel cliente ha un bisogno impellente.
14:23Vediamo la risposta numero 4.
14:25Mi fa piacere, signor Potenza, che lei abbia così tanti impegni.
14:29Significa però che non ha tempo da investire per cercare soluzioni che le danno vantaggi.
14:35Guardi, una domanda di pochi secondi, poi la saluto subito.
14:38Se io le posso dimostrare un metodo certo che le porta,
14:41e qui il vantaggio forte,
14:43Quando potremmo trovare 6 minuti per approfondire e capire come funziona?
14:48Attenzione, cerca di notare questa cosa.
14:50Intanto guarda quello che ho messo,
14:53una domanda di pochi secondi,
14:56poi la saluto subito.
14:58Quindi lui già sta vedendo che questa persona poi chiude.
15:02E poi la domanda aperta,
15:04vedi che uno non chiede,
15:06me li dà 6 minuti per fare questo?
15:08No, la domanda aperta dice
15:10Quando possiamo trovare 6 minuti per approfondire e capire come funziona?
15:17Attenzione, qui si parla di una domanda di pochi secondi
15:22e poi dopo una soluzione che viene spiegata in 6 minuti,
15:26cioè i tempi certi,
15:28che non sono, come dicevamo, i 10 minuti, 5 minuti,
15:31che sono diventate frasi che non significano più niente.
15:36Qui si parla di alcuni secondi e poi 6 minuti.
15:39Vediamo la risposta numero 5, l'ultima.
15:43Nessun problema, signora Potenza,
15:45capisco benissimo essere interrotti
15:46mentre si sta facendo qualcosa di importante
15:49e crea difficoltà.
15:50Senta, domani mattina verso le 11.30 va bene?
15:54Oppure oggi pomeriggio, intorno alle 16?
15:56Mi dica lei, guardi, io le assicuro che in 4 minuti e 20 secondi
16:01le spiego come ottenere il vantaggio molto forte
16:05oppure addirittura i tre vantaggi.
16:09Quindi rapidamente le spiego come aumentare la rapidità,
16:13diminuire il rischio di e così via.
16:15Quindi attenzione a quello che stiamo vedendo,
16:17dare sempre dei tempi che siano spezzati,
16:20che non siano quelli standard, 10 minuti, 5 minuti,
16:23perché così si dà l'idea della certezza
16:26ed essere molto propositivi,
16:28non dire ma quando...
16:29No, si va proprio molto più sul dare
16:32già delle indicazioni precise.
16:34Prendiamo un appuntamento, le parlo di questo,
16:36glielo spiego in 6 minuti,
16:37questo appuntamento si farà il...
16:39Quindi essere propositivi perché moltissime persone
16:42quando si va verso, diciamo, uno schema
16:45che è quello dell'avere già un percorso da seguire
16:48tendono a farlo molto più facilmente
16:50che se uno li lascia completamente liberi.
16:53Hai visto quanto contenuto importante, potente, profondo
16:58ti ho regalato, ma ti voglio dare molto di più.
17:00Ci facciamo una chiacchierata,
17:02io e te guardandoci negli occhi in video call
17:04e mi potrai chiedere tante delle cose che hai in testa,
17:08tanti dubbi, tante difficoltà che trovi
17:10nell'ottenere risultati in video call.
17:12Guarda, ti basta cliccare qui sotto da qualche parte
17:14e trovi il pulsante dove ti metti in contatto
17:17direttamente con me via WhatsApp.
17:19Ci prendiamo un appuntamento
17:20e ci facciamo una bella chiacchierata.
17:21Sbrigati però, clicca, perché siccome tutto questo è gratis
17:25non paghi niente, un sacco di persone si stanno prenotando in questi giorni.
17:28Muoviti, muoviti, prendi l'appuntamento.
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