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Vendredi 25 juillet 2025, retrouvez Alexandre Tsouli (Associé, Letus Private Office), Benjamin Durand (Managing Partner, B. Durand Capital Partners) et Paul-Éric Perchaud (Directeur général, MIMCO Asset Management) dans L'EFFET PATRIMOINE, une émission présentée par Fabrice Cousté.
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00:00L'effet patrimoine spécial immobilier haut de gamme, on en discute avec nos invités,
00:08trois experts pour en parler. Paul-Éric Perchaud, bonjour. Bonjour Fabrice.
00:12Vous êtes directeur général de MIMCO Asset Management, spécialiste des club deals premium
00:16à l'échelle européenne. On a besoin de vos lumières. À côté de moi, Alexandre Tzouly,
00:22bonjour Alexandre. Bonjour Fabrice. Associé chez Lettuce Private Office avec une approche
00:26fine de l'immobilier comme outil de stratégie patrimoniale globale. Bienvenue à vous.
00:30Merci. Et puis enfin, Benjamin Durand. Bonjour Benjamin. Bonjour Fabrice.
00:34Vous êtes managing partner du multifamily office B Durand Capital Partner, donc multifamily office
00:40éponyme, qui accompagne des familles fortunées dans l'allocation et la structuration immobilière.
00:46Bienvenue à vous également. Messieurs, pour démarrer et poser le sujet, c'est vrai qu'on a l'impression
00:50qu'on a un regain d'intérêt, sinon pour la pierre, pour les actifs tangibles. Pierre-Éric,
00:56Paulette. Alors moi, je pense que l'immobilier a toujours attiré, que ce soit en période
01:00de crise ou en période plus compliquée ou plus favorable. Mais c'est vrai qu'aujourd'hui,
01:06on a constaté une baisse des prix et une raréfaction des liquidités. Donc c'est vrai
01:10que pour les personnes et les patrimoines qui ont des liquidités disponibles, il y a une
01:14fenêtre de tir pour investir qui est intéressante. Et je trouve aussi qu'on a de plus en plus de
01:18solutions qui sont proposées, notamment via des clubs deals, pour avoir accès, un accès
01:23facilité à des opérations de qualité, à condition bien sûr d'être bien accompagné
01:28et bien conseillé. Oui, on va voir justement ce que sont ces clubs
01:31deals, comment ils fonctionnent dans un instant. Mais déjà, est-ce que c'est une vraie tendance
01:35de fond ou est-ce que c'est finalement un simple refuge en période, je le disais, d'instabilité
01:39en ce moment ? C'est vrai que la classe d'actifs immobiliers
01:42a toujours marqué par sa résilience malgré les cycles économiques. Néanmoins, c'est
01:50une classe d'actifs qu'on trouve et qu'on retrouve chez les plus fortunés avec, c'est
01:55sûr, dans ces moments de forte volatilité, une préférence pour l'immobilier haut de gamme
02:00qui a continué de grimper malgré la crise des derniers mois.
02:03Oui, j'aurais duré, on se dit que ces fortunes, ces grandes fortunes ou ces patrimoines plutôt
02:08élevés, peut-être des ventes eux-mêmes de leur société, ils ont déjà de l'immobilier,
02:12on a peut-être déjà sa résidence principale, une ou plusieurs résidences secondaires,
02:15pourquoi faire encore de l'immobilier ?
02:17Oui, tout à fait, il y a plusieurs catégories dans l'immobilier, il y a l'immobilier résidentiel
02:22effectivement, de jouissance, donc résidence principale, secondaire et puis une fois qu'on
02:28vient à ça, un entrepreneur qui cède son entreprise a envie de, bien sûr de faire
02:33des placements financiers mais également de renforcer le pôle immobilier pour avoir
02:37une diversification, une sécurisation suffisante, l'immobilier a toujours fait office de valeur
02:42refuge et donc à partir du moment où on n'a pas le temps d'aller dans 4 ou 5 résidences
02:48secondaires, on va faire des investissements, l'immobilier donc d'investissement, que ce soit
02:54en résidentiel, en bureau, en commerce ou en logistique, entrepôt, locaux d'activité,
03:00hôtellerie, enfin il y a plein de classes d'actifs et de catégories, de sous-catégories
03:04dans l'immobilier qu'on va détailler j'imagine.
03:05Oui, donc il n'y a pas que l'immobilier haut de gamme, voilà, l'avenue Montaigne,
03:08l'image d'épinal, mais il y a aussi différentes catégories d'actifs dans l'immobilier derrière
03:12des sous-catégories finalement sur lesquelles on peut investir et on le verra, c'est plutôt
03:15intéressant.
03:16Paul-Éric, justement avec vous, chez Minko, vous vous intéressez, vous proposez des clubs
03:20deals très ciblés en France et en Europe, vous pouvez nous parler de ces opérations
03:26qui sont plébiscitées peut-être aujourd'hui par votre clientèle ?
03:28Oui, alors ce que plébiscite nos clients, c'est d'abord une diversification, c'est-à-dire
03:33qu'avant de cibler une typologie d'actifs ou une opération, ce qui recherche une diversification
03:39qu'on propose au niveau pan-européen, donc dans des villes, dans des typologies, que ce soit
03:43du bureau, effectivement du résidentiel, de l'hôtellerie, dans des villes dynamiques,
03:47on a pu proposer des deals à Lisbonne, à Luxembourg, à Paris, dans tous les hubs
03:51où on trouve des investissements qui sont intéressants.
03:53Et ensuite, une sélectivité, c'est-à-dire que ce que recherchent nos clients, c'est
03:57des opérations qui sont bien sourcées, bien choisies et qui sont bien gérées derrière,
04:02donc ça c'est vraiment un aspect très important.
04:04Et le dernier point, je dirais, c'est la transparence.
04:06Je pense qu'aujourd'hui, on est dans un monde où sur les clubs deals, les gens veulent
04:09connaître exactement les structures de fees, le BP, qu'est-ce qui va être investi, le montant
04:14des CAPES qui va être investi, quelle est la maturité, comment on va sortir.
04:18Ils ont besoin d'avoir une traçabilité, une lisibilité des opérations plus grande
04:23que ce qu'ils ont pu avoir par le passé.
04:24Et ça, c'est quelque chose qu'on voit auprès des investisseurs et qui est fortement plébiscité.
04:29Exigeant, c'est-à-dire aussi de vos clients par rapport à tout ce que vous disiez, ils
04:33sont capables de lire ça, ils ne vous font pas confiance les yeux fermés, ils regardent
04:35aussi en détail ce qu'ils proposent.
04:37Une plus grande exigence, c'est-à-dire que je pense que c'est lié aussi à la période,
04:40on est encore, on sort, on espère sortir, mais on est encore dans une période de crise
04:44qui dure depuis 2-3 ans.
04:45Et donc, les clients ont augmenté le niveau d'exigence et notamment sur les patrimoines
04:51qui ont encore des liquidités disponibles.
04:53Comme je le disais en introduction, il y a des affaires à réaliser, mais elles nécessitent
04:58tout du travail.
04:59Il n'y a rien de facile.
05:00Aujourd'hui, on ne peut pas juste miser sur une hausse des prix générale.
05:03Il faut travailler les actifs, il faut avoir un asset management très fort et ça, c'est
05:07ce que recherchent vraiment nos clients.
05:09Alexandre, dans notre souci, vous avez une approche très stratégique de l'immobilier.
05:12Comment vous l'intégrez justement, cet immobilier haut de gamme dans l'allocation globale
05:17de vos clients ? Est-ce qu'il y a une différence entre, on le disait, pierre de jouissance qu'on
05:21a déjà et pierre de rendement ?
05:23Oui, bien entendu.
05:24Je pense qu'aujourd'hui, il est connu et reconnu que ce qui fait la performance sur
05:28le long terme, c'est l'allocation.
05:29Une allocation doit être diversifiée et ça vaut pour la classe actif immobilier.
05:33Donc, on regarde, on prépare avec nos clients une feuille de route, on définit combien
05:38on va dédier à cette classe d'actifs et ensuite, on regarde comment on la travaille.
05:42Parce qu'effectivement, l'immobilier de jouissance, un entrepreneur qui vient de faire
05:46son premier événement de liquidité, il veut se faire plaisir, acheter sa résidence
05:49principale, sa résidence secondaire.
05:50Mais pour diverses raisons, c'est souvent des opérations qui se font avec du financement.
05:55On a des contraintes fiscales en France, l'impôt sur la fortune immobilière, etc.
05:59qui poussent les clients à financer ces acquisitions.
06:03Et nous, on regarde la partie immobilier en net, c'est-à-dire qu'on regarde combien
06:07de cash ils vont apporter à cette classe d'actifs.
06:09Donc, en réalité, l'immobilier de jouissance, ce n'est pas ce qui va nous mobiliser le
06:13plus en termes d'apport en equity.
06:15Et donc là, on va s'intéresser derrière à l'immobilier de rendement, donc tout ce
06:19qui est patrimonial, ce qui va vous produire du revenu à long terme.
06:22Mais aussi, on se concentre sur des opérations qu'on appelle maintenant value-add, promotion,
06:27marchand de biens.
06:28Alors là, ça sera plus court terme.
06:29Alors effectivement, ça sera plus court terme.
06:31C'est une autre manière d'aborder l'immobilier.
06:34Il faut de l'expertise, ça c'est important.
06:35Souvent, certains, ils succombent un peu rapidement, c'est des métiers.
06:39Il y a des professionnels de l'immobilier, ce n'est pas pour rien.
06:41Et donc ça, on regarde avec beaucoup de vigilance, soit en accompagnant nos clients,
06:45soit en les aidant à composer la bonne équipe d'experts pour être sûr de ne pas se tromper.
06:50D'accord.
06:51Benjamin Durand, de votre côté, vous structurez différents niveaux de club deal.
06:54Vous accompagnez aussi des achats directs.
06:56Qu'est-ce que vos clients recherchent en priorité ? Est-ce que c'est le rendement,
06:59le statut, la sécurité, un peu des trois ?
07:02Alors, je dirais que, comme le disait Alexandre, il y a une approche stratégique à avoir dans l'immobilier
07:07et il faut un peu des trois.
07:08Chacune de ces briques a un objectif patrimonial différent.
07:12Il y en a où on cherche la sécurité, donc on va chercher un emplacement très prime, très sécurisé,
07:16parce qu'on doit déposer l'argent, finalement, dans la pierre.
07:20Et c'est avant tout ça qui sera la résilience du patrimoine sur le long terme et qui passera les crises.
07:26Ensuite, il y a des poches de rendement dans lesquelles, alors, si on est trop prime, le rendement est très faible.
07:32Donc, ça ne remplit pas forcément le rôle de…
07:35Si on s'éloigne, à contrario, et qu'on va dans les zones un peu plus tendues, le rendement est très élevé,
07:40mais vous avez un risque de ne pas trouver de locataire ou en quête d'avoir de la vacance locative,
07:45ce qui n'est pas le cas dans les emplacement prime où le rendement est faible, mais presque garanti.
07:49Donc, il faut trouver la jauge entre les deux. Et puis après, effectivement, vous avez les opérations valuades,
07:54sur lesquelles ce n'est pas le locataire qui prime. On va faire des travaux sur des actifs à repositionner,
08:01à transformer pour faire une plus-value en capital.
08:03Et qui sont vendus, c'est ça ?
08:05Qui sont achetés, revendus.
08:06Et c'est en ce moment qu'on trouve, justement, beaucoup d'opérations valuades,
08:12beaucoup d'opportunités pour les multifamily office comme nous,
08:14parce qu'on a des clients qui disposent de liquidités importantes à investir.
08:18Et à contrario, la plupart des fonds immobiliers historiquement propriétaires de grands actifs
08:23sont obligés de se délester du fait de la crise immobilière et de devoir faire des liquidités.
08:29Et donc, c'est là que l'offre et la demande se rencontrent et qu'on peut saisir des opportunités intéressantes.
08:34D'accord. J'ai l'impression qu'on entend « c'est le moment d'investir » comme souvent.
08:37En tout cas, c'est vrai que la crise provoque évidemment des opportunités.
08:41Un dernier mot, c'est sur le rôle du conseil.
08:43Vous êtes tous conseil pour vos clients.
08:45On a l'impression que c'est un rôle critique essentiel pour, je dirais, trier le bon grain de livret.
08:50Tout à fait.
08:51Moi, je dirais, Mimco, même au-delà du rôle de conseil,
08:53puisqu'en fait, les opérations qu'on va proposer à nos clients,
08:56en fait, on les source nous-mêmes et on les gère nous-mêmes de A à Z.
08:59Donc, ce qui a été décrit effectivement sur des opérations valuades marchands de biens,
09:03il y a tout un travail d'asset management qui peut prendre 2, 3, 4 ans,
09:07de reconfiguration d'actifs, de transformation d'actifs.
09:10Et en fait, ce travail, on le fait jusqu'au bout et c'est la clé.
09:13C'est la clé pour aller chercher justement cette création de valeur.
09:17Alexandre ?
09:18Oui.
09:19Effectivement, on est toujours le premier appel pour nos clients.
09:21Quand ils regardent une opération, ils vont nous appeler, ils vont nécessiter un second avis.
09:26Mais ils font aussi appel à notre réseau qui peut être à la fois les experts qu'on a autour de nous,
09:30soit les experts techniques comme des AMO, des assistants de mètre d'ouvrage, des architectes,
09:35mais aussi tout le panel d'avocats.
09:38Et derrière, ils vont nous demander de les aider à exécuter.
09:41On a accompagné l'un de nos clients sur l'ouverture d'un hôtel 5 étoiles en plein centre de Paris l'année dernière.
09:47Mais en fait, ça a été 3 ans de travail acharné avec les experts à nos côtés.
09:52C'était notre premier lancement de l'hôtel, donc la première fois, on l'a abordé avec beaucoup d'humilité.
09:56Et maintenant, en fait, l'expertise, elle est acquise et on a hâte de pouvoir continuer à développer.
10:01Et du piquet.
10:02Exactement.
10:03Très bien.
10:04Benjamin, juste une dernière question.
10:06Comment on évite les effets d'Aubaine, peut-être, ou les investissements mal calibrés ?
10:11Quand on conseille son client, on regarde, on source, on a des partenaires aussi sur ce genre de dire ?
10:16Effectivement, avec la multiplication des clubs deals, la mode un peu des clubs deals,
10:20aujourd'hui, on se retrouve avec une multiplication du sourcing.
10:24Les clients reçoivent des opérations par leur réseau, on en reçoit par le nôtre.
10:27Et donc, le multifamily office a un rôle de sélection très fine parce qu'en réalité, toutes les opérations ne sont pas bonnes à prendre.
10:35Il y a plusieurs catégories de clubs deals.
10:38Il y a des clubs deals, je dirais, un peu « friends and family » où ça remonte par le réseau, c'est de confiance.
10:42Mais effectivement, il va falloir s'entourer des bons opérateurs pour professionnaliser une opération qui avait tendance à être un peu trop amicale, peut-être.
10:51Ensuite, vous avez des clubs deals, je dirais, de distribution, faites par des sociétés de gestion un peu intermédiaires.
10:56Donc là, il y a un AMO, il y a un opérateur sérieux et on peut rassembler un petit nombre de clients.
11:02Et puis après, il y a les clubs deals institutionnels, je dirais, sur des plus grosses tailles, sur des repositionnements d'immeubles ou de tours complètes
11:09où là, ce sont des assets managers professionnels français ou internationaux institutionnels.
11:14Et on peut y greffer quelques clients privés sur des tickets plus importants, généralement, où là, on est sur un niveau d'exigence très professionnel avec effectivement des années et des années de travaux.
11:27Donc ça demande un grand professionnalisme qu'on doit sélectionner, nous, en tant que multifamily office.
11:31On le voit, il y en a donc pour tous les goûts, pour toutes les bourses, si importantes soient-elles.
11:36Alors justement, dans un instant, dans le débat, on va s'intéresser justement au-dessous de ces clubs deals.
11:42Est-ce qu'il y a des pièges à éviter, des choses à savoir quand on investit ? On en parle tout de suite dans le débat avec nos experts.
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