- hace 8 meses
En este episodio de Tech Talks, exploramos el poder del neuromarketing y cómo los estímulos sensoriales influyen en nuestras decisiones de compra.
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NoticiasTranscripción
00:00Tec Talks, el espacio donde la tecnología se encuentra con el futuro. Exploremos las
00:10tendencias y las historias que están definiendo el futuro digital y tecnológico. Bienvenidos
00:16a la conversación del mañana.
00:17Hola, ¿qué tal? Bienvenidos a este nuevo episodio de Tec Talks, diálogos tecnológicos
00:22con IFM Noticias. También BTO Digital, Carlos Betancur y Albert, bienvenido otra vez aquí
00:28como siempre. Muchas gracias, Nacho. Muy feliz de estar aquí hoy con un tema que tiene
00:33que ver con marketing digital, pero también con marketing en general, como las del cerebro
00:37humano. Qué maravilla. Saludo para Cristian Parada, el cero azul, que también siempre
00:42nos acompaña, nos vamos alternando y el agradecimiento a la Universidad de Medellín que también
00:47retransmite este espacio. La semana pasada habíamos hablado sobre estructuras de páginas
00:57web. En la anterior veníamos hablando de los dominios. Todo enmarcado dentro del tema
01:05de marketing digital, es decir, cómo el marketing digital nos ayuda a ser cada día mejores
01:13en el impacto de nuestras ventas de las personas que tengan negocio e incluso ayudaba a la
01:19marca personal. Y hemos mirado por qué alrededor de la página web era importante comenzar
01:26a manejar estrategias que no solamente eran redes sociales, que no solamente eran otro
01:30tipo de presencias. Y pues con esta línea que seguimos hoy nos vamos entonces a mirar
01:35cómo el cerebro humano también lo podemos convertir en cerebro digital. Así es, Nacho.
01:41Y mira, en la sesión pasada que se habló de sitio web, ese es el primer pasito. Y el
01:47sitio web va a tener visitantes y esos visitantes tienen que tener la suficiente persuasión
01:54de parte de que tienen sitio web para que hagan las acciones de valor. Acción de valor
01:58como qué? Cómo comprar un producto, cómo dejar los datos para que los contacten, cómo
02:03hacer clic en un botón de WhatsApp para hablar con alguien en esa empresa y finalmente que
02:09los sitios web logren su objetivo comercial. Y esto tiene que ver con el cerebro. Y te
02:14pongo un ejemplo, Nacho. No sé si vos has ido a alguna tienda física con seguridad.
02:18Que esté muy desordenada o que tenga productos por el suelo y no puedas caminar. ¿Qué pasa
02:25cuando entramos en un sitio? O que, por ejemplo, entra uno y hay un olor horrible o huele a baño
02:32sucio. ¿Te ha pasado eso? ¿Uno entra a un sitio con baño sucio? Curiosamente, no quiero descalificar,
02:38pero le suele pasar a uno cuando uno se va para el hueco. Ese tipo de cosas, el desorden, el caos.
02:43O cuando estás en Estados Unidos y vas a Ross. En Ross, uno dice ¿aquí qué pasa? O cuando,
02:49por ejemplo, te dan estos supermercados que no están bien organizados, sino que tienen unos
02:55formatos donde las cajas están tiradas y la gente saca directamente los contenedores.
02:59O que hay una iluminación. Hay una cadena de perfume muy famosa en Colombia que estuvo en
03:05proceso de disolución. Todas tienen locales, no voy a decir el nombre, pero entra uno y la
03:10iluminación es lúgubre y se ve como escasez. No provoca comprar y eso tiene que ver todo con
03:18el cerebro. Hay gente que se especializa en algo que se llama visual merchandising y son
03:24personas que saben muy bien cómo ordenar una tienda, qué iluminación poner, qué olor generarle
03:30a la tienda. Las tiendas físicas, por ejemplo, tienen olores y son olores que uno reconoce.
03:35Si uno entra a una tienda del grupo Inditex, estamos hablando de Zara, Stradivarius, Bershka,
03:41Massimo Dutti y otras. Cada una de las tiendas tienen olor y huelen igual en todos los países.
03:47Y eso está pensado porque el cerebro, al final del paseo, es un órgano de hábitos y uno va
03:54descubriendo y va conociendo esos olores, esos sonidos, las músicas. La música de Bershka,
03:59por ejemplo, es una música maravillosa y uno escucha la música y uno se siente en Bershka.
04:03Hay una idea hablando precisamente con alguno de estos que organiza las tiendas y cuando te
04:12saturan de muchas cosas, la gente piensa que es más barato. Cuando tienen menos cosas y mucho
04:17más espacio, la gente tiende a decir esto es más exclusivo, tienen más dinero. Donde tienen menos
04:22que escoger o donde tienen más que escoger, también donde tiene más, supuestamente es más
04:27barato. Puede que no, pero la gente tiene esa idea. Pero hay una cosa que también me llamó la
04:31atención, que esa persona me decía, es que en las tiendas físicas y en los supermercados se maneja
04:35la música también que el audio, en donde te ponen la música más lenta o más rápida, dependiendo de
04:42si quieren que tú salgas rápido. Si hay mucha gente te lo pone en música muy rápido para que
04:47la gente compra rápido y se vaya. Y si quieren que permanezcan más tiempo, te ponen la música suave,
04:51más apacible para que no sientas a pan. El cerebro está conectado con la experiencia de venta.
04:57Así es. Incluso desde que estamos en el vientre de nuestras madres. Hay un libro maravilloso de
05:04Martin Lindstrom, se llama Brandwashed. En español sería como lavado de marca. Y él en el libro le
05:11muestra a uno cómo desde que estamos en el vidente de las mamás, con las músicas que suenan en los
05:16comerciales, en las tiendas, cuando un bebé nace y le ponen esas músicas, se relaja. Entonces ya
05:23desde ahí estamos conectándonos con las marcas. Y ahora hablaste de las tiendas con muchos productos.
05:30Hay otro doctor muy famoso, se llama Dan Ariely, que habla de Behavioral Economics o economía del comportamiento
05:36y cómo los seres humanos tomamos decisiones irracionales. Él hizo un experimento en Estados
05:41Unidos, en dos pueblos exactamente iguales. Mismo población, mismo PIB per cápita, una tienda en la
05:49mitad del pueblo, cercana, igual para toda la gente. Y en una de las tiendas puso 20 tipos de
05:56mermeladas. Y en la otra tienda, en el otro pueblo, puso solamente tres tipos de mermeladas. En una de las
06:02tiendas la venta fue 80% mayor que en la otra. ¿En cuál crees que fue? ¿En la de cabida más o en la de menos?
06:10En la de menos. Porque todos los seres humanos, y me incluyo ahí, somos tontos y perezosos. No queremos
06:17gastar mucha neurona, ni mucha energía, tomando decisiones. Escogiendo mucho. Uno se agobia. Entonces, cuando uno va a una
06:23tienda que tiene muchos productos, pues fuera de percibir que a lo mejor es barata, también ese agobio de no
06:30saber escoger, de no poder escoger, hace que uno compre menos. Y a los que tienen hijos pequeños, hagan este
06:37experimento. Yo lo he hecho con Julia, y nuevamente todo esto lo hago por los libros que leo de Dan Ariely.
06:43Julia es mi hija, que tiene 7 años. Me la llevo para una tienda como Miniso, que le encanta, y le digo a ella,
06:51Julia, te doy 10 minutos para que escojas el regalo que tú quieras con este tope de dinero.
06:56Y no sabe que escoger. No es capaz. No es capaz. Sí, me ha pasado. No sabe que escoger.
07:00En cambio, si le digo, o este o este, si le doy dos opciones o tres, toma la decisión en poco tiempo.
07:06Las abuelas paisas solían decir, el que mucho escoge, lo peor se lleva.
07:14Entonces, esa idea en el cerebro de que el que mucho escoge, lo peor se lleva, hace que la gente evite escoger, y más bien,
07:20pues se encuentra dos, si encuentra una opción o dos, pues la coge. Pero si encuentra un montón, se demora más,
07:27piensa más, y a lo mejor no queda satisfecho. Porque si se llevó este, pero se pudo haber llevado el otro,
07:34y queda con esa duda. Cerebro nuevamente conectado con la experiencia de venta.
07:38Tal cual. Tal cual, y con los colores, y con los sonidos, y con las sensaciones.
07:44Entonces, en un sitio web, y ya conectándonos con el mundo digital, es súper importante tener presente
07:50que el cerebro se conecta con todo este tipo de cosas, y vamos a hablar más, puntos de sesgos cognitivos,
07:57ese es el término científico para esto, que se extrapola finalmente del mundo físico. Eso está estudiado.
08:03Steve Jobs, el gran gurú de Apple en su momento, tuvo muchas, digamos, controversias con su junta directiva,
08:16su directorio, porque él buscaba lo simple, lo muy bien hecho, minimalista, y de poca cantidad.
08:24Mientras que, por ejemplo, Samsung sacaba 50 versiones de teléfonos, ¿sí? Él decía, solo sale uno.
08:32Una versión. Y en efecto fue lo que hizo que ese teléfono tuviese unas condiciones especiales.
08:40Todo el mundo se iba por él, era bonito, y era mucho más caro que las 50 versiones de Samsung.
08:47Y vendía, con menos unidades, vendía más dinero de lo que hacía Samsung con cientos de versiones.
08:57Luego empezaron a manejarlo por épocas de año, sacando diferentes versiones, diversificando para diferentes bolsillos,
09:04para que no fuera solamente un valor, pero era el mismo teléfono en teoría.
09:09El asunto es que menos es más, de lo que él siempre decía. Menos es más. Nuevamente, conectando el cerebro con la experiencia de venta.
09:21Y es lo mismo que vemos con Tesla. ¿Cuántos modelos de Tesla hay? No hay más de cuatro modelos.
09:28Y podrían sacar muchos más, por supuesto, pues como lo hacen marcas como Ford, como Renault, cualquier marca.
09:36Incluso hasta los chinos hoy no tienen tantas marcas. Si uno se pone a ver BYD o LLD, pues tiene una oferta reducida porque menos, muchas veces, es más.
09:47Incluso los restaurantes más exitosos del mundo no tienen carta. Uno va, se sienta, y el menú hoy es tiempo número uno te tengo esto, tiempo número dos te tengo esto.
09:57Y son los restaurantes con estrellas Michelin que cojan sentada 300, 400, 500 dólares. Entonces menos es más.
10:04Nacho, ve. Hay un señor que se llama Daniel Kahneman, o Kahneman. Él es Premio Nobel en el 2002 de Economía.
10:15Tiene un libro que se llama Pensar Rápido, Pensar Despacio. Y este tipo se ganó un Nobel porque demostró que el 90% de las decisiones que tomamos todos los días ocurren con el sistema límbico, el sistema rápido.
10:29O sea, no pensamos mucho. Por ejemplo, uno no se despierta pensando, hoy me he lavado los dientes a las 7 o a las 7.05. No. Simplemente es un hábito.
10:37Incluso muchas veces cuando conducimos, yo llegué aquí hoy conduciendo y no me acuerdo el camino, ni si puse primera, no tuve que pensar para tomar decisiones.
10:45Incluso me amarré en los zapatos sin pensar cuál cordón cogía primero, tomaba primero.
10:52Entonces, nuestro cerebro, que así pensemos todos, que somos muy reflexivos, que todas las decisiones las tomamos pensando mucho, no.
11:02El 90% de las decisiones o más son decisiones de impulso. Y si entendemos esto, esto nos lleva a un montón de estrategias que ya ha descubierto la ciencia para que la gente no piense mucho las cosas,
11:14tome decisión rápido y hay que venderle a ese 90% del cerebro que toma decisiones rápidas.
11:20Por ejemplo, te cuento una. La prueba social. Los seres humanos nos dejamos influenciar por sitios, por empresas, por productos que otros ya han probado.
11:33En un sitio web, súper importante poner abajo, o en los productos, estrellitas, cuánta gente lo ha comprado, opiniones, con qué empresa se ha trabajado.
11:43Porque los seres humanos, en general, somos seguidores. No nos gusta ser los primeros en probar si algo es bueno o algo es malo.
11:50Esto tiene que ver con neuromarketing, tiene que ver con esa parte del cerebro que toma decisiones rápidas y que cuando ve dos restaurantes,
11:57uno lleno y uno vacío, sin pensarlo, se va a hacer fila al restaurante lleno.
12:03Así el restaurante de la derecha, que es el restaurante vacío, sea mejor.
12:09Eso es el pensamiento automatizado. Ese es cuando ya el cerebro se apropia tanto de prácticas que termina tomando esas decisiones.
12:20Y es precisamente eso, porque donde hay más gente debe ser bueno, ¿cierto?
12:27Y entonces se hace un prejuicio automático de ciertas cosas que determinan el comportamiento.
12:35En publicidad, cuando se analizaban productos, uno hablaba de productos racionales y productos divertidos.
12:44Entonces, no era que el producto en realidad fuera divertido, sino que a la gente le encanta divertirse.
12:52Si yo te muestro un producto de manera divertida con los colores divertidos, pues me voy a ir más fácil a eso,
12:58porque automáticamente lo voy a relacionar con algo placentero, algo rico, algo donde yo además voy a tener una buena experiencia.
13:04Mientras el racional me pone a pensar y me cuesta en el tiempo tomar la decisión.
13:10Y va también a llevar a que el pensamiento del ser humano apelara a la compra rápida, a la determinación rápida, a la decisión rápida, a la acción rápida.
13:23El producto divertido no se piensa.
13:26En los chicles quiero unas papitas y vos ves que el empaque es divertido, colores llamativos, todo el tema.
13:32Otra cosa es que te digan que compré un carro.
13:35Sí, es un producto de impulso, aunque los carros también tienen mucho de impulso.
13:40Sí, pero es más racional.
13:44Racional hasta que te montan el carro y te lo prestan dos horas o tres.
13:49Hasta ahí llegó y se perdió la racionalidad.
13:51Está demostrado eso. La probabilidad de que un carro se venda una vez se monta la persona y se le presta el vehículo,
13:57como pasa en España, donde tú y yo vivimos, haya un fin de semana con un carro prestado que te los prestan, ya es un carro vendido.
14:03Total.
14:04Total.
14:05O cuando te dan, el tema de que te hacen y te dan tres noches en un hotel y te dicen venga para que usted disfrute con su familia
14:17y venga si quiere quédese y prolongue sus vacaciones acá.
14:21Ese tipo de cosas, cuando se vive la experiencia, hace que se convierta en una semi-automatización.
14:27Después.
14:28Es que hablaste de un principio muy importante también de neuromarketing, de economía de comportamiento y en la reciprocidad.
14:35Todos los seres humanos, cuando nos dan algo, y entre más inesperado sea ese algo, más comprometidos quedamos a devolver el favor que nos hicieron.
14:46Te pongo un ejemplo, si uno entra en un ascensor y dice buenos días, ¿qué pasa? La gente te dice buenos días.
14:52Si usted entra en un ascensor y entra en silencio, lo más probable es que nadie diga nada.
14:57Ahí hubo reciprocidad.
14:59Cuando en las empresas regalamos botellita de vino en diciembre o agenda en una entrevista cuando vamos a visitar un cliente,
15:06o invitamos a un cliente potencial a almorzar o a comer, esto tiene por detrás otra intención y es la intención de reciprocidad.
15:15Yo te doy algo y tú me quedas debiendo a mí, así sea de forma inconsciente.
15:20Así es.
15:21Entonces, cuando te invitan a un hotel y te dan tres días, vos decís hombre, me regalaron entre comillas X dinero que valió la estadía,
15:30pues yo tengo que comprar, tengo que retribuir ese favor que me hicieron.
15:35Y eso es neuromarketing.
15:37Volviendo al tema de neuromarketing de los carros.
15:41El tema es que el carro tiene cuatro llantas, un motor y va para adelante y eventualmente hacia atrás.
15:48No tiene nada más, el principio es básico.
15:51Pero ¿cuál es el tema de conectar el cerebro para hacer esa venta?
15:55Es la experiencia, es decir, es que este carro tiene el aire, este es dual del sistema de entretenimiento,
16:02ahora la pantalla y te terminan vendiendo y tú terminas pagando, no por el carro, sino por todos los aditivos que tiene.
16:09Que te generan una experiencia de manejo, que si este tiene radio con una marca de parlantes más lujosa u otra,
16:21que si tiene un cargador o no tiene, que si tiene dos o tres puertos USB, en fin.
16:26Eso es lo que terminan vendiéndote y no te están vendiendo realmente el carro, sino experiencia.
16:31Pero te digo algo Nacho, te voy a retar y voy a decirte que no es ni siquiera eso.
16:36O sea, las características de un producto o servicio importan, pero al final no es lo que determina una compra.
16:44Y hay un señor que se llama Maslow, que tiene una pirámide muy famosa.
16:49La pirámide de Maslow.
16:50De cinco niveles.
16:51Y entonces la pregunta que sigue es, vamos a conocer la marca Toyota.
16:55Claro.
16:56¿Te se ha montado en un Toyota?
16:57Sí, pero es súper simple.
16:58¿Qué tecnología tiene un Toyota por dentro?
16:59No, básico, súper básico.
17:00¿Súper básico?
17:01Súper básico.
17:02¿Súper hiper mega básico?
17:03Pero te venden durabilidad supuestamente.
17:04No, Toyota te vende pertenencia, ser parte de un grupo.
17:08Eso es como en el nivel tres o cuatro de la pirámide de Maslow.
17:11Y la gente compra Toyota porque es parte de un grupo de estatus.
17:17El que compra un Toyota, que por ejemplo la última TXL, que es muy bonita, vale 400 mil pesos.
17:23Cara y básica.
17:25Eso es como 100 mil dólares más o menos.
17:27Y hay carros de 20 mil dólares.
17:30Y hablo en dólares porque nos escucha gente de todas partes.
17:34El que está comprando la Toyota no está comprando moverse, ni está comprando tecnología,
17:39porque no es tecnológica.
17:40Si quiere decir la tecnología, se iría a otro tipo de vehículo.
17:43Por ejemplo, Ford tiene más tecnología.
17:45O has tenido Ford, Nacho.
17:46Mucho más.
17:47Y eso tiene botones para ir para abajo, se abren las puertas.
17:50¿Habla contigo el carro?
17:51Porque tiene sistema de inteligencia láctea.
17:54Igual.
17:55Pero aquí estás diciendo algo muy fundamental.
17:58Pero eso funciona de acuerdo a las culturas.
18:02Aquí está una cultura de la Toyota, la cultura de la penetración del círculo.
18:07En su momento, yo, a finales de la década de los ochenta,
18:11teníamos un programa llamado Deportes a Motor.
18:13Sí.
18:14Entre la Antioquia.
18:15Y hacíamos los famosos paseos de marca.
18:18Y yo recuerdo que nosotros cogíamos a todos los que tenían Volkswagen
18:21y nos llevamos para Volkswagen.
18:23Y hacíamos la ruta del Escalabajo.
18:25Cogíamos a todos los de Suzuki o cogíamos a todas las motos de Yamaha
18:28y hacíamos por marca.
18:30Y hacíamos todo esto.
18:32Era muy interesante el tema de la pertenencia.
18:36De repente pasa lo de la Toyota.
18:38Pero en aquella época era Mitsubishi.
18:40Todo el que tenía el Mitsubishi tenía el estatus.
18:43Y entonces empezaron a satanizar a los Mitsubishi
18:46porque eran carros de narcotráfico de la época.
18:50Y entonces la gente empezó a cambiar a Toyota.
18:52Y la Toyota nace en su momento porque hay que ir a la finca.
18:55La gente no tiene finca.
18:56¿Y cuál tiene Toyota?
18:58Gasta, es durable.
19:00Y empezaron a vender durabilidad.
19:02Pero igual la gente cambia el carro a los tres años.
19:04Entonces uno decía ¿a qué se está jugando?
19:06Y es a eso.
19:07Nivel de estatus.
19:08El que tiene una Toyota,
19:10digámoslo sin que sea desprejudicativo,
19:13se cree de mejor familia.
19:15Y somos una sociedad aspiracional.
19:17Y eso es marketing.
19:18Eso no pasa en Europa.
19:20En Europa tienes camionetas en España,
19:22por ejemplo,
19:23y te ven feo.
19:24O sea,
19:25¿pero cómo estás gastando para andar por una ciudad
19:28un carro que gasta más gasolina,
19:30que contamina el doble?
19:31Es más,
19:32te castigan hasta en impuestos.
19:33¿Qué?
19:34Porque tienes un carro de este tipo.
19:36Entonces culturalmente también se generan esos niveles.
19:40Contacto de despendencia de venta basada en estatus,
19:44pertenencia,
19:45pero también en la cultura.
19:47Y lo que se valore.
19:49Por ejemplo,
19:50los suecos valoran mucho la seguridad.
19:53Es cierto.
19:54Y el carro sueco,
19:55por excelencia,
19:56y mundial,
19:57que genera seguridad,
19:58es el Volvo.
19:59Yo tengo Volvo.
20:00No hay nada más seguro que un Volvo.
20:01Han hecho muchas pruebas.
20:02Y es extremadamente seguro.
20:03Y estoy también seguro que compraste Volvo
20:06porque tienes dos niños
20:07y porque sales a pasear
20:09y porque si pasa algo,
20:10quieres que tus niños estén bien.
20:11Así es.
20:12Entonces,
20:13todo también depende de los niveles.
20:15Entonces,
20:16todo también depende de los momentos de vida.
20:19Nacho,
20:20hay muchos más sesgos cognitivos
20:22que permiten vender más.
20:24Y uno que me encanta a mí es el de escasez y urgencia.
20:27¿Escasez y urgencia?
20:29Si los seres humanos nos tiramos en voladora
20:32por aquello que es escaso,
20:34difícil de conseguir,
20:35o por aquello que hay que hacerlo urgente,
20:37porque si no lo hago ya,
20:38pierdo la oportunidad.
20:39¿Pandemia y papel higiénico?
20:40¿Por qué en pandemia nos avisan que nos van a encerrar
20:43con papel higiénico?
20:44No se hablaba de que se fuera a acabar el papel higiénico,
20:48pero se acabó el papel higiénico
20:50y lo que más se vendió fue papel higiénico.
20:52Ni siquiera el agua.
20:53Ni siquiera el agua.
20:54Papel higiénico.
20:56Pura escasez.
20:57Mira,
20:58hay un ejemplo muy bueno de esto.
21:00¿Te acuerdas del avión Concorde?
21:02Bueno,
21:03los últimos dos Concordes los tenía British Airways.
21:06Las dos líneas de Inglaterra
21:07que volaban desde Heathrow hasta Nueva York
21:10y lo hacían como en tres horas y media o cuatro.
21:13Tres meses antes de sacarlos de circulación
21:16salió un comunicado de prensa diciendo
21:18British Airways,
21:20en tres meses saldrán de programación los Concordes.
21:25Los boletos de gente que tenía tiquetes
21:27para montarse y viajar a Nueva York
21:29se volvieron oro.
21:30O sea,
21:31tickets que costaban mil dólares,
21:33perdón,
21:34mil libras,
21:35dos mil libras,
21:36se vendían hasta por cincuenta mil,
21:37sesenta mil libras.
21:38Escasez.
21:39Era la última vez.
21:41Entonces me acuerdo mucho cuando
21:43Vicente Fernández estaba vivo
21:45que venía a Medellín cada año y decía
21:47el último concierto.
21:48Y se vendía carísimo.
21:49Hizo como siete últimos conciertos.
21:51Estaba vendiendo a escasez.
21:53Entonces uno en un sitio web
21:55y esto lo ve uno con mucha frecuencia
21:57cuando se venden servicios,
21:59por ejemplo,
22:00uno puede decir
22:01yo atiendo diez clientes cada mes,
22:04estos me quedan dos,
22:06dos cucos.
22:07Supongamos que usted es un coach
22:09o usted trabaja
22:10vendiendo servicios de lo que sea,
22:12clases de piano,
22:13etcétera.
22:14Poner ese sentido de escasez,
22:16así suena muy raro y artificial.
22:18Funciona.
22:19Pero ojo a este tema
22:21del fenómeno de la escasez.
22:23El oro, por ejemplo,
22:24es caro es porque hay poco.
22:25Si hubiese mucho oro,
22:27al final valdría nada.
22:30Es como el arroz,
22:31¿no?
22:32Hay mucho arroz,
22:33pues vale poco arroz
22:34y la escasez.
22:35Pero hay algo muy curioso
22:36que no sé cómo se puede interpretar,
22:38sobre todo que uno lo ve mucho
22:40en el tema digital,
22:41que dicen,
22:43¿cómo es liquidación?
22:46Y entonces,
22:47por liquidación,
22:48todo es más barato.
22:49Cuando lo que va a ver
22:50es si hay liquidación,
22:51debería ser todo lo contrario.
22:52¿Cómo es ese juego neurológico
22:54de a veces vender escasez
22:57que se dispara el precio
22:58y la gente se siente,
22:59además de exclusiva,
23:00comprando lo último,
23:02lo poco que hay,
23:03cuando también,
23:04no,
23:05es que ya es lo poco que queda
23:06y,
23:07por lo contrario,
23:08mucho más barato.
23:09Esa escasez
23:10es lo que la gente no quiso.
23:12O sea,
23:13están vendiendo
23:14lo que la gente no quiso.
23:15La anterior temporada.
23:16Es diferente a algo
23:18que se va a agotar
23:19porque tuvo mucha demanda.
23:21Mira la diferencia,
23:22¿sabes qué?
23:23Vamos a regalar panes
23:24porque no vendimos croissants
23:25y los vamos a regalar
23:26a mitad de precio,
23:27como pasa en los supermercados.
23:29Uno va a un supermercado
23:30a las 8 de la noche
23:31y está el pollo
23:32que no se vendió a mitad de precio,
23:33el pan que no se vendió
23:34a mitad de precio.
23:35Y otra cosa muy diferente es,
23:37si no lo compras ya
23:39y viene media hora,
23:40no va a haber.
23:41Que es lo que aplica, pues,
23:42el señor Amancio Ortega
23:44en sus tiendas.
23:46Él es famoso
23:47por sacar,
23:48si usted lo compra,
23:49si usted va a una tienda
23:50de hoy y ve un vestido
23:51o ve una prenda,
23:52si no se la lleva ya,
23:53en una semana no está.
23:55Esa es la fast fashion,
23:56la moda rápida.
23:57Escasez
23:58contra temporalidad,
23:59¿no?
24:00Porque, además,
24:01la escasez
24:02se plantea por temporadas.
24:04¿Sí?
24:05Y se vende expectativa.
24:07Esto es
24:08lo último
24:09que vas a ver de esto,
24:10pero también
24:11te puede subir el precio
24:12el pensar que algo
24:13viene nuevo.
24:14Hay cosas muy curiosas
24:16frente a la escasez.
24:18Cuando Apple
24:19saca el M2,
24:21todo el mundo
24:22se bota
24:23a comprar computadores
24:24M2.
24:26Cuando está el M2,
24:29todavía quedan
24:30algunos rezagos
24:31de M1.
24:32Sí.
24:33Y de repente,
24:34todo el mundo
24:35va a decir
24:36el M1 funciona
24:37mejor que el M2.
24:38Y resulta
24:39que tuvimos la experiencia
24:40de ir a comprar
24:41unos computadores
24:42y cuando fuimos
24:43a comprar los computadores
24:44estaban más caros
24:45los M1,
24:46que eran viejos
24:47que los M2.
24:48Y la gente
24:49se botaba a tratar
24:50de conseguir
24:51lo viejo
24:52que quedaba
24:53de ese M1.
24:54O sea,
24:55la versión anterior
24:56de procesadores
24:57de computadores.
24:58Y yo decía,
24:59pero,
25:00¿qué fenómeno?
25:01Y era más caro.
25:02Entonces,
25:03yo me sentía
25:04de salir
25:05de un computador
25:06un poco más viejo
25:07y quise ir
25:08a mirar
25:09qué comprar.
25:10Y cuando fui
25:11a mirar
25:12todas las reseñas,
25:13la gente
25:14buscaba
25:15por debajo
25:16de las piedras
25:17quien tuviese
25:18computadores
25:19con chip
25:20usado,
25:21así fuera usado,
25:22M1
25:23en vez de un chip
25:24M2.
25:25El rendimiento
25:26frente a precios,
25:27relación y todo el cuento,
25:28la gente del M2
25:29es muy bueno,
25:30pero a la gente
25:31más caros
25:32los usados,
25:33o al mismo precio
25:34los usados
25:35de M1
25:36que compra un nuevo M2.
25:37La gente
25:38pelea por el M1
25:39usado
25:40en vez de qué hacer
25:41con el M2.
25:42Está pasando
25:43ese tipo de fenómenos
25:44basado en eso
25:45que tú dices.
25:46Y si hablas
25:47con la gente
25:48que sabe
25:49numimástica,
25:50monedas,
25:51tengo un buen amigo médico
25:52que sabe muchos de esos temas,
25:53lo mismo.
25:54Las monedas
25:55son costosas.
25:56Me mostró
25:57unas monedas
25:58de hace 500 años,
25:59cuando llegaron
26:00esta moneda,
26:01hay miles
26:02en el mundo.
26:03Esta es muy barata.
26:04Contrario
26:05a, por ejemplo,
26:06una moneda
26:07que salió
26:08en la época
26:09de Simón Bolívar
26:10hace 200 años,
26:11de esta nada más
26:12hay no sé cuántas
26:13en el mundo
26:14y esta moneda
26:15vale muchísimo
26:16más que una
26:17de hace 500 años.
26:18Entonces,
26:19la escasez
26:20o artificial
26:21o real
26:22vende.
26:23Técnica de mercadeo
26:24impresionante
26:25que la gente
26:26puede aprender
26:27para manejarlo
26:28digitalmente.
26:29El mejordoc.com
26:30donde le hacemos
26:31marketing a médicos.
26:32El mejordoc.com
26:33Sí señor.
26:34Y,
26:35este es un caso
26:36de un médico
26:37no vacío de especialidad
26:38porque lo identifican.
26:40Hacemos campañas
26:41en Google
26:42para que la gente
26:43lo encuentre.
26:44Llegan a la página
26:45del médico
26:46y hay tres opciones.
26:47Opción uno,
26:48clic para llamar
26:49si estás en un celular.
26:50Opción dos,
26:51clic en botón de WhatsApp
26:52y te vas a hablar
26:53con la secretaría de él.
26:54Opción tres,
26:55llenar un formulario,
26:56el formulario llega
26:57por electrónico
26:58y la secretaría
26:59o el secretario
27:00llaman a la persona.
27:02Entonces,
27:03estaba mucha gente
27:04hablando,
27:05pero no había cierres
27:06comerciales.
27:07Es decir,
27:08los pacientes preguntaban
27:09muchas cosas,
27:10pero finalmente
27:11no iban o no decían
27:12listo,
27:13agéndeme para mañana.
27:14¿Qué hicimos?
27:15Esta estrategia
27:16es de neuromarketing
27:17de escasez artificial.
27:20Entonces,
27:21cuando alguien llamaba
27:22a ese médico,
27:23la secretaria empezaba
27:24a decirle cosas
27:25como el doctor
27:26tiene mucha experiencia,
27:27tiene cita
27:28para dentro
27:29de tres semanas.
27:30Y lo decía
27:31de forma artificial,
27:32así tuviera cita
27:33para mañana.
27:34Entonces,
27:35la gente decía,
27:36¿cómo?
27:37Ah, cita para dentro
27:38de tres semanas.
27:39Sí, señor,
27:40cita para dentro
27:41de tres semanas.
27:42Pero un segundo,
27:43un segundo,
27:44que me está sonando
27:45la otra línea.
27:46Entonces,
27:47se ponía y decía,
27:48sí, hola,
27:49¿qué tal?
27:50¿Va a cancelar
27:51la cita de mañana?
27:52Ay, ¿cómo así?
27:53Pero el doctor
27:54no tiene citas,
27:55sino hasta dentro
27:56de tres semanas.
27:57Bueno, que esté bien.
27:58Cogieron el teléfono
27:59y le decía al paciente,
28:00usted está muy de buenas
28:01porque se acaba
28:02de abrir una cita
28:03para mañana a las 10.
28:04Y le recomiendo
28:05tomarla rápido
28:06porque tengo
28:07otro paciente
28:08también esperando.
28:09¿Qué generó ahí?
28:10Generó escasez.
28:11Y esto era
28:12una estrategia real
28:13que tuvimos con un médico
28:14y que aumentó.
28:15Y funcionó.
28:16Funcionó
28:17y triplicó los cierres
28:18que teníamos
28:19de pacientes.
28:20Funciona.
28:21Funciona
28:22la escasez
28:23por temporalidad,
28:24por identificación
28:25también está
28:26el tema
28:27de conexión neuronal,
28:30está el tema
28:31de lo visual,
28:34está el tema
28:35de lo sonoro
28:36y de lo olfativo.
28:38Usted me deja aquí
28:39pensando en la importancia
28:41del neuromarketing
28:43explorando en el usuario,
28:45en el cliente,
28:46en el potencial cliente
28:47los sentidos.
28:49Vuelvo al tema
28:50de la experiencia.
28:51¿Qué tanto pesa
28:52la experiencia?
28:53¿O qué tanto pesa
28:54simplemente la expectativa?
28:58El consumidor cambió, Nacho.
29:00Y cambió porque
29:01el mundo digital
29:02nos metió en el mundo
29:04de la liquidez.
29:05Hay un tipo
29:06que se llama Bauman
29:07que habla de la economía líquida,
29:09el mundo líquido
29:10y cómo se nos derrama
29:11el tiempo entre los dedos.
29:12Contenidos líquidos.
29:13Sí, entonces todo
29:14y la gente quiere
29:15todo ya
29:16y lo quiere todo para sí.
29:18I want it all
29:19and I want it now.
29:20Así lo dicen los americanos.
29:22Si entendemos esto,
29:24como lo han entendido
29:25muchas compañías,
29:26por ejemplo,
29:27Amazon en Estados Unidos
29:29incluso entrega
29:30al mismo día
29:31los productos.
29:32Usted compra por la mañana,
29:34en la tarde le llega.
29:35Porque Amazon entendió
29:36que dentro de la experiencia
29:38esperada por cualquier cliente
29:40era tener su producto
29:42lo antes posible.
29:43Aquí en Colombia,
29:44Mercado Libre
29:45también lo está mejorando
29:46cada vez más
29:47con nuestras dificultades
29:48logísticas en Latinoamérica.
29:49Tiene muchos problemas
29:50de logística,
29:51no hay carreteras,
29:52poca oferta,
29:53no hay trenes,
29:54los aviones,
29:55pues no hay tantas frecuencias
29:57como en otras partes,
29:58pero aquí ya están
29:59entregando productos
30:00al siguiente día
30:01o dos días después
30:03y esto es muy innovador
30:04para nosotros.
30:05Yo voy a dejar esto en pausa
30:06para que vamos a una pausa,
30:08a la redundancia
30:09y hablemos previamente de eso
30:11de cómo las tiendas digitales
30:14están utilizando el neuromarketing.
30:16Ya regresamos.
30:17Tech Talks,
30:18diálogos tecnológicos.
30:20Estás escuchando Tech Talks
30:22en IFM Noticias
30:23con Nacho Penagos.
30:47Retornamos a Tech Talks,
30:48diálogos tecnológicos,
30:49IFM Noticias,
30:50Cero Azul,
30:51un saludo para Cristian Parada
30:53y pues Carlos Betancur Galvez,
30:56BTO Digital.
30:58Carlos,
31:00neuromarketing,
31:02tiendas.
31:03Plantea usted
31:05el tema de la experiencia
31:06de lo que está pasando
31:07con el mercado libre
31:10que ha buscado la manera
31:12de agilizar incluso
31:13en el tiempo,
31:14en la temporalidad,
31:15recortar la experiencia
31:17de la gente en la espera,
31:19en la ansiedad
31:20que nos ha generado
31:21la inmediatez,
31:22la necesidad que la gente tiene.
31:23La liquidez.
31:24La velocidad
31:26con la que queremos todo ahora.
31:29Yo pido, elijo,
31:30pero si además lo elijo
31:31no lo quiero esperar,
31:32quiero que me llegue ya.
31:33¿Sí?
31:34Y por eso además pido por digital
31:36porque qué pereza
31:37tener que coger un carro,
31:38ir a una tienda,
31:39ir a buscar,
31:40desplazarme.
31:41No, me quedo tranquilo,
31:42lo espero y que me llegue rápido.
31:44Y entonces
31:45vieron que esa experiencia
31:46los chinos
31:47que tenían las grandes tiendas
31:49pues demoraban,
31:50fue un fracaso de Wish,
31:52que demoraban dos,
31:53tres meses
31:54y que Temo intenta hacer
31:55de recortarlo
31:56a dos, tres,
31:57cuatro semanas
31:58pero llega Mercado Libre
32:00y Falabella
32:01y otro tipo de tiendas
32:02que se están armando alrededor
32:04porque Falabella
32:05no te vende lo de Falabella,
32:06te vende lo de otro.
32:07Marketplace.
32:08Marketplace.
32:09Y de repente
32:10tienes en un día,
32:12dos días,
32:13hay experiencias que hemos tenido
32:14nosotros
32:15de pedir, por ejemplo,
32:16a través de Rappi
32:17que te llega.
32:18Rappi de Turbo.
32:19Turbo.
32:20A ver,
32:21y el problema de Temo
32:22y de los chinos
32:23no es ni siquiera ellos
32:24porque para poder mantener
32:26esos precios
32:27tienen que usar
32:28los sistemas de correo
32:29más económicos
32:30de cada país
32:31que suelen ser
32:32los servicios nacionales.
32:34El problema en Colombia
32:35es 472
32:37y es un servicio muy malo,
32:39una compañía pública
32:41muy mal gestionada
32:42con incluso
32:44cuando no llegan los productos
32:45muchas veces hay que ir aquí.
32:46Si usted está en Medellín
32:47le toca ir a Caribe
32:48o a una bodega
32:51y pelear
32:52para que aparezca el producto.
32:53Es diferente.
32:54Ocurre en España.
32:55Correos.es
32:56es público también
32:58pero está bien gestionado
32:59como una empresa
33:00sin política
33:01y los productos
33:02llegan rápido
33:03o en Estados Unidos
33:04el U.S. Postal
33:05que también los americanos
33:06son muy eficientes.
33:07Todo llega rápido.
33:08Nacho,
33:09pero bueno,
33:10llevemos esto
33:11a otro punto más.
33:12No hay nada más frustrante
33:14que cuando uno
33:15llega a un sitio web
33:16y hay un botón
33:17de WhatsApp
33:18que yo puedo hacer clic
33:19e irme a WhatsApp
33:20y escribir
33:22y que me respondan
33:23o a las 5 horas
33:24o al otro día.
33:25Se le acaban los impulsos.
33:27Ah, dígamelo.
33:28Se lo digo aquí.
33:30La experiencia fatal
33:31de ayer contigo.
33:33Yo escribo
33:34para una emergencia
33:35de internet
33:37en algo que necesitaba
33:39y de repente
33:40escribo a las 5
33:41y me de la tarde
33:42y me responden
33:43a las 7 y media de la noche.
33:44Dos horas después.
33:46¿Qué es eso?
33:47Ni para venta
33:48ni para servicios.
33:49Es decir,
33:50que no diría...
33:52Bueno, eso es terrible.
33:53Los seres humanos
33:54queremos inmediatez.
33:56Inmediatez
33:57y eso es lo que
33:58estamos dando hoy la parada
33:59y tenemos que darle
34:00a los clientes
34:01lo que quieren
34:02porque si no le damos
34:03al cliente lo que quiere
34:04el cliente nos cambia.
34:05Tiene más opciones.
34:06Eso es lo bonito de internet.
34:07Que ya no hay monopolio
34:08ni duopolio
34:09ni duopolio.
34:10Esto ya existe en el mundo
34:11pero en general
34:12una persona
34:13tiene
34:14muchas opciones
34:15para satisfacer
34:16sus necesidades.
34:17Internet es eso.
34:19El tema de la magia de internet
34:20es que usted
34:21entra a internet
34:22y usted
34:23pone lo que quiere
34:24y ahí ya aparece
34:25la pantalla
34:26en el ya.
34:27Quiere un video
34:28entra a YouTube
34:29y ve el video ya.
34:30Entonces internet
34:31por su propia naturaleza
34:33a través de una computadora
34:34a través de un celular
34:35a través de una tablet
34:36de donde sea
34:37el dispositivo que quiera
34:38es el ya.
34:39Si usted está
34:40dentro de ese
34:41dentro de ese escenario
34:42es como si usted
34:43se va al mar
34:44usted está en el mar
34:45pues lo lógico es que
34:46haya calorcito
34:47y se moje
34:48y haya arena y playa.
34:49Es lo que tiene
34:50ese ecosistema.
34:51Entonces usted de repente
34:52entra
34:53en ese ecosistema
34:54a un botón
34:55y el botón
34:56es lento
34:57no funciona
34:58nadie te responde
34:59quiere interacción inmediata
35:00internet es ya
35:01pero
35:02pero no
35:03no tienes ese ya
35:04la cosa
35:05es desconexión
35:06absoluta.
35:07Y la gente
35:09cree que el marketing
35:10digital es simplemente
35:11tener un buen sitio
35:12y tener campañas
35:13y eso
35:14entre comillas
35:15es lo más fácil
35:16pero lo difícil es
35:17coger toda la organización
35:18toda la empresa
35:19conectarla con esa
35:20experiencia digital
35:21y que las cosas
35:22fluyan rápido
35:23que sea fácil comprar
35:24sea fácil virtual
35:25llegue rápido
35:26el producto o servicio
35:27y que si no lo quiero
35:28pues también fácilmente
35:29yo pueda cancelar
35:30el servicio.
35:31Me pasó
35:32lo puse en mi LinkedIn
35:34estuve casi dos meses
35:35intentando cancelar
35:36Movistar
35:37y perdón que diga
35:38fue el nombre propio
35:39no es que
35:40las
35:41Tigo
35:42Movistar
35:43todos tienen
35:44claro
35:45yo no sé qué hablar
35:46cuando fusionen Tigo
35:47y Movistar
35:48y yo si lo digo
35:49y si quiere que me pongan
35:50a tutelar
35:51le digo que
35:52es que podemos demostrar
35:53la cantidad
35:54de problemas
35:55que tienen.
35:56Nacho
35:57y yo me pregunto algo
35:58¿por qué es tan fácil
35:59comprar
36:00como que te venden
36:01por una llamada telefónica
36:02y tú demuestras
36:03quién eres
36:04en la misma llamada
36:05te preguntan la cédula
36:06te preguntan la cédula
36:07tal
36:08y cuando uno va a cancelar
36:09imposible
36:10porque hace servicios
36:11hay que hacer una validación
36:12de identidad
36:13y te preguntan
36:14un montón de información
36:15que se conectan
36:16con las bases de datos
36:17bancarias
36:18¿dónde estuvo
36:19usted su última cuenta?
36:20¿si tiene
36:21un préstamo
36:22con este banco?
36:23¿si tiene
36:24una tarjeta de crédito?
36:25O sea
36:26es más
36:27mucho más fácil
36:28comprar
36:29que donde hay más riesgo
36:30de crédito
36:31que de pronto
36:32compren el nombre mío
36:33algo que yo no quiero
36:34que cancelar
36:35quién va a querer
36:36hacerle el daño
36:37a otra persona
36:38de Nacho
36:39te va a cancelar
36:40tu movistar
36:41te voy a hacer pasar por vos
36:42para cancelar
36:43tu servicio
36:44o sea no tiene sentido
36:45entonces bueno
36:46esto pasa bien
36:47en el mundo
36:48pero sigamos
36:49a otro sesgo Nacho
36:50el sesgo cognitivo
36:51de ambigüedad
36:52si queremos
36:53que la gente
36:54compre más rápido
36:55en nuestro sitio web
36:56tenemos que ser
36:57cero ambiguos
36:58¿y qué es ser cero ambiguos?
36:59es que la gente
37:00conozca
37:01qué pasa
37:02cuando deja sus datos
37:03por ejemplo
37:04en una hora
37:05te llamamos
37:06tendremos una reunión
37:07al otro día
37:08tendremos la cotización
37:09el mismo día
37:10y finalmente
37:11si aceptan
37:12estar con nosotros
37:13en máximo
37:14una semana
37:15estamos trabajando juntos
37:16si uno pone eso
37:17así en un sitio web
37:18cuando no es ambigüedad
37:19la gente
37:20está más decidida
37:21y esa parte izquierda
37:22del cerebro
37:23compra más rápido
37:24uno suele
37:25quejarse mucho
37:26también de los bancos
37:27pero en eso
37:28por ejemplo
37:29y tiene todos
37:30los problemas del mundo
37:31en muchas otras cosas
37:32van Colombia
37:33pero por ejemplo
37:34en eso sí
37:35usted le dice
37:36quiero que me vuelvan la llamada
37:37usted entra a la página web
37:38entra
37:39yo no quiero escribir
37:40no quiero ir al chat
37:41no quiero
37:42quiero simplemente
37:43que me devuelvan la llamada
37:44usted deja su número
37:45se registra
37:46y ellos
37:47en segundos
37:48minutos
37:49yo no he tenido
37:50que esperar
37:51largo tiempo
37:52para que me vuelvan la llamada
37:53independiente del resultado
37:54el tema es que
37:55tienes un contacto
37:56de retorno
37:57con el banco
37:58que en eso
37:59sí está
38:00así como reconocemos
38:01lo malo
38:02es que no me pasa
38:03con la vivienda
38:04en la vivienda
38:05entro yo
38:06y empieza
38:07uno con la llamada
38:08y en el teléfono
38:09marqué uno
38:10que además
38:11la voz
38:12es de Adriana Slava
38:13una gran amiga mía
38:14de Adriana Slava
38:15de la tierra del parche
38:16gran amiga mía
38:17un saludo para Adriana
38:18ella es la voz
38:19que hay detrás
38:20del menú
38:21audio
38:22de la vivienda
38:23y ahí me tocó
38:24alguna vez
38:25decirle Adriana
38:26ya que tú tienes
38:27contacto con el banco
38:28¿con quién hablo?
38:29porque estoy
38:30en la vivienda
38:31¿con quién hablo?
38:32porque esto
38:33me deja en un bucle
38:34y no tengo
38:35cómo proceder
38:36entonces
38:37ese tipo de problemas
38:38también
38:39van desconectando
38:40la inmediatez
38:41de retorno
38:42en la respuesta
38:43sí
38:44y la aversión
38:45a la ambigüedad
38:46nuevamente
38:47cuando ahí te dicen
38:48dejen sus datos
38:49y los llamamos
38:50en menos de un minuto
38:51eso es
38:52no te están dando
38:53pie a que piensen
38:54nada diferente
38:55no hay ambigüedad
38:56es claro
38:57lo que va a pasar
38:58miren esto
38:59entren a Amazon
39:00y le va a dar
39:01un producto
39:02y al lado derecho
39:03le va a decir
39:04fecha de entrega
39:05estimada
39:06y esa fecha
39:07de entrega
39:08estimada
39:09que está en el sitio
39:10web
39:11incluso tiene
39:12un efecto
39:13wow
39:14después
39:15¿y cuál es
39:16el efecto wow?
39:17me llegó antes
39:18me llegó antes
39:19y eso sorprende
39:20a la gente
39:21otros que lo
39:22hacen bastante bien
39:23incluso está patentado
39:24en Estados Unidos
39:25es Dominos Pizza
39:26cuando uno pide
39:27una pizza en Dominos
39:28ellos tienen
39:29ambigüedad
39:30cuando usted va a
39:31comprar la pizza
39:32le dice
39:33su pizza está
39:34en preparación
39:35su pizza está
39:36en el horno
39:37su pizza está
39:38en inspección
39:39de calidad
39:40su pizza está
39:41en entrega
39:42y lo hacen tan bien
39:43que ya
39:44no hay ansiedad
39:45no hay estrés
39:46porque no hay
39:47ambigüedad
39:48porque yo sé
39:49que está pasando
39:50donde viene el producto
39:51lo hace también
39:52eso lo han cogido
39:53las empresas
39:54de logística
39:55de HL
39:56FedEx
39:57que te van contando
39:58cuándo te va a llegar
39:59y uno queda sorprendido
40:00esa conexión
40:01hace también
40:02que la gente
40:03sienta algo
40:04que no solamente
40:05es el tema de wow
40:06el efecto wow
40:07que me encanta
40:08esa expresión
40:09sino el efecto respeto
40:10la gente se siente
40:11respetada
40:12y a la gente
40:13le gusta sentirse
40:14respetada
40:15a la gente
40:16le encanta sentirse
40:17única
40:18especial
40:19y eso es que te digan
40:20usted es especial
40:21para nosotros
40:22mire tanto
40:23que yo le puedo
40:24decir exactamente
40:25dónde está usted
40:26puede controlar
40:27es una forma
40:28en la que tú tienes
40:29el control
40:30de saber
40:31en dónde
40:32qué y cuándo
40:33así es Nacho
40:34se nos acaba el tiempo
40:35sí
40:36no quiero irme
40:37sin hablar
40:38de un último
40:39sesgo cognitivo
40:40y es muy famoso
40:41se han hecho muchos
40:42experimentos
40:43y funciona
40:44se llama
40:45el efecto
40:46decoy
40:47decoy
40:48se escribe
40:49D E C O Y
40:50y este efecto
40:51decoy
40:52voy a hacerlo
40:53con un ejemplo
40:54divertido
40:55y para demostrarle
40:57y también lo dice
40:58Dan Ariely
40:59en su libro
41:00si usted quiere
41:01en una noche
41:02conseguir una
41:03novia
41:04se sale por ejemplo
41:05de fiesta
41:06está en sus 22
41:0725 años
41:08y quiere tener
41:09una novia
41:10esa noche
41:11usted debería salir
41:12con alguien que
41:13sea
41:14un poquito
41:15menos bonito
41:16que usted
41:17y con alguien
41:18que sea muy feo
41:19el hecho
41:20de que haya
41:21alguien que se parezca
41:22un poquito a usted
41:23pero sea menos bonito
41:24y alguien que sea
41:25muy feo
41:26hace que la persona
41:27primero el feo
41:28lo descarte
41:29el de la mitad
41:30dice hombre
41:31este le falta un poquito
41:32y me llevo el mejor
41:33que es el de arriba
41:34como se ve esto
41:35en el marketing
41:36y como se puede aplicar
41:37en un e-commerce
41:38cuando uno va
41:39por ejemplo
41:40a una tienda
41:41a cine
41:42y va a comprar
41:43gaseosa o crispetas
41:44o palomitas de maíz
41:45entonces hay tres
41:46tamaños
41:47entonces está el tamaño
41:48pequeño
41:49cualquier cosa vale 5
41:50el tamaño de la mitad
41:51vale 12
41:52y el tamaño
41:53grande vale 14
41:54miren que la distancia
41:55en precios
41:56es entre
41:57la mitad
41:58y el parámetro
41:59yo por dos mil pesos
42:00pago
42:01cuando se hace
42:02este experimento
42:03que lo hizo
42:04The Economist
42:05la suscripción
42:06a su periódico
42:07tenía en digital
42:08e impreso
42:09tener la opción
42:10de digital
42:11más impreso
42:12igual
42:13solo
42:14al impreso
42:15es absurdo
42:16hizo que las ventas
42:17se dispararan
42:18hacia
42:19la factura cara
42:20es decir
42:21hacia el valor
42:22mayor
42:23pero el disparo
42:24no fue un disparo
42:25pequeñito
42:26o sea 80-20
42:2780%
42:28de personas
42:29comprando la opción
42:30costosa
42:3120%
42:32comprando la opción
42:33barata
42:34y si no hubiese
42:35ese valor
42:36en la mitad
42:37sesgado
42:38hacia el valor
42:39costoso
42:40el 60%
42:41compraba la opción
42:42barata
42:43y 40%
42:44la cara
42:45entonces
42:46ese efecto
42:47que le muestra
42:48uno
42:49debería tener
42:50siempre
42:51en un sitio
42:52en el cual
42:53la opción
42:54barata
42:55se dispara
42:56hacia
42:57la costosa
42:58y que la diferencia
42:59de precio
43:00entre la opción
43:01de la mitad
43:02y la opción
43:03cara
43:04sea menor
43:05que la diferencia
43:06de precio
43:07entre la mitad
43:08y la opción
43:09barata
43:10me quedo
43:11con que
43:12sé que
43:13tengo que
43:14tener amigos
43:15feos
43:16pero bueno
43:17me gusta
43:18mucho
43:19esa
43:20son estrategias
43:21para que
43:22en el mundo
43:23digital
43:24sabrá exactamente
43:25cómo optimizar
43:26para más
43:27veteodigital.com
43:28y lo que dejamos
43:29fuera de tiempo
43:30para otro episodio
43:31y vamos a listarlas
43:32y si quieren
43:33me escriben
43:34y les cuento más
43:35nos queda
43:36todavía
43:37tiempito
43:38no pero
43:39nos vamos terminando
43:40dejamos lo que nos quedan
43:41dos minutos
43:42dejamos a la audiencia
43:43antojada
43:44perfecto
43:45que sea un sesgo mental
43:46listo
43:47antojada
43:48por ejemplo
43:49nos falta el efecto
43:50de las cosas
43:51que nos llegan
43:52viendo
43:53nuestros episodios
43:54nos queda
43:55por ejemplo
43:56el poder
43:57de lo gratis
43:58cómo meterlo gratis
43:59que en realidad
44:00no es gratis
44:01cuando es gratis
44:02el producto es uno
44:03el sesgo presente
44:04la falacia
44:05el costo hundido
44:06hay muchas otras estrategias
44:07de sesgo
44:08que nos permiten
44:09vender más
44:10aplicadas siempre
44:11al marketing
44:12y al marketing digital
44:13próximo capítulo
44:14continuamos con todo esto
44:15en TEC-TALKS
44:16la tecnología
44:17el servicio
44:18el marketing digital
44:19al servicio
44:20de las tecnologías
44:21de las personas
44:22y todo esto
44:23pues nada
44:24a ustedes
44:25muchas gracias por estar con nosotros
44:26recuerden
44:27ceroazul.com
44:28btodigital.com
44:29y pues
44:30ifmnoticias.com
44:31para que ustedes
44:32estén pendientes
44:33agradecerle a la Universidad de Medellín
44:34y pues
44:35a la emisora
44:36de
44:37la Universidad Cultural
44:38de la Universidad
44:39Jaime Tobón
44:40su director
44:41que siempre
44:42nos está
44:43apoyando
44:44gracias
44:45como todo
44:46vamos a la próxima
44:47y a la audiencia
44:48que de forma fiel
44:49los escucha
44:50me quedo
44:51con mucho
44:52de lo que hemos aprendido
44:53el día de hoy
44:54gracias por estar con nosotros
44:55un abrazo
44:56a ustedes
44:57en el lugar del mundo
44:58en el que se encuentren
44:59buenos días
45:00buenas tardes
45:01buenas noches
45:02que disfruten
45:03hasta la próxima
45:04TEC-TALKS
45:05el espacio
45:06donde la tecnología
45:07se encuentra
45:08con el futuro
45:09exploremos
45:10las tendencias
45:11y las historias
45:12que están definiendo
45:13el futuro
45:14digital
45:15y tecnológico
45:16bienvenidos
45:17a la conversación
45:18del mañana
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