00:00Bienvenue Jérôme de France, quel joli nom, dans pas trop en question.
00:05Et vous êtes forcément un entrepreneur, mais un entrepreneur assez atypique.
00:11C'est possible, effectivement, je suis un petit picard.
00:14Oui, je crois que j'aime bien les histoires où on démarre,
00:19où tout d'un coup c'est sur le terrain qu'on découvre l'entreprise qu'on va créer.
00:23Et si j'ai bien compris, vous étiez dans une entreprise
00:28et vous faisiez du télémarketing en fait ?
00:32Alors effectivement, je travaillais dans une entreprise qui recyclait des tonnerres à l'époque.
00:37Qu'est-ce que c'est les tonnerres ?
00:38Les tonnerres, ce sont les cartouches d'imprimantes pour les imprimantes laser.
00:42Donc c'est des cartouches d'imprimantes avec de la poudre et non de l'encre liquide.
00:46D'accord.
00:46Voilà.
00:47Et donc à l'époque, les constructeurs n'avaient pas encore imaginé
00:51qu'on puisse prendre le marché du recyclage des cartouches.
00:54Et il était très simple, il suffisait d'ouvrir un bouchon,
00:57de remettre de la poudre dedans et la cartouche fonctionnait très bien.
01:01Depuis le marché, c'est bien compliqué.
01:04Donc à l'époque, c'était assez facile.
01:06Et moi, j'étais commercial dans une entreprise qui recyclait des tonnerres.
01:09Et alors, vous étiez commercial et vous avez changé un peu la commercialisation.
01:15Comment vous avez progressé là-dedans ?
01:17Alors en fait, j'avais imaginé une autre manière.
01:20Je travaillais dans une entreprise qui était un peu une entreprise d'artisanat,
01:26mais à grande échelle, qui recyclaient des tonnerres et qui payaient des commerciaux,
01:32qui prenaient leur téléphone, qui allaient faire des rendez-vous en entreprise,
01:35qui essayaient de convaincre le client et puis qui rentraient chez eux en attendant que le client commande.
01:40Et moi, j'ai trouvé qu'il y avait une méthode un peu plus simple.
01:42À l'époque, c'était de faire des mailing fax.
01:44Et le mailing fax, en fait, quand j'ai démarré ça, j'avais une carte de la France.
01:51J'avais des fléchettes.
01:53Je lançais une fléchette et je disais à l'entreprise qui envoie les maillings,
01:57vous me faites sur ce département-là tous les professionnels.
02:00Et ça a marché ?
02:01Et ça a marché dès les premiers jours.
02:03Mais là, vous étiez toujours dans l'entreprise, vous deviez déjà monter votre boîte ?
02:06Alors, j'ai imaginé ça dans l'entreprise en question.
02:09D'accord.
02:10Malheureusement, j'ai été victime de mon succès parce que mon salaire qui était indexé a fortement augmenté.
02:17Donc, le patron a souhaité me remercier.
02:21Et en fait, il m'a rendu service.
02:22Il m'a rendu service.
02:23Tout à fait.
02:24Et donc, vous avez monté votre entreprise ?
02:25Et donc, j'ai monté mon entreprise dès le lendemain.
02:28Simplement, j'ai acheté un fax d'occasion.
02:31J'ai pris mon vieil ordinateur de la maison.
02:33J'ai créé un fichier Word en mettant une dizaine des plus grosses références, les plus vendues.
02:39J'ai envoyé mes meanings.
02:40Et puis, le nom était tout trouvé.
02:42Et voilà, Jérôme de France.
02:43C'était Tonnerre et France Tonnerre.
02:44Exactement.
02:45Jérôme de France qui vend des Tonnerres.
02:47Alors, pourquoi ça a marché ?
02:49Alors, pourquoi ça a marché ?
02:50Pourquoi ça marche en tout cas depuis 26 ans aujourd'hui ?
02:5425 ans, puisque j'ai démarré en 2000.
02:56Parce qu'en fait, on a une promesse qui est simple.
02:59La promesse France Tonnerre, c'est de vous apporter une cartouche d'encre ou un tonnerre
03:05qui soit de la qualité et de la durée de vie équivalente à celle du constructeur,
03:10mais qui soit jusqu'à deux fois moins cher.
03:13Voilà.
03:13Et on se tient à cette promesse.
03:14Et alors, comment vous y arrivez ?
03:16Alors, comment on y arrive ?
03:17C'est très simple, en fait.
03:18Il suffit juste de comprendre le marché pour comprendre la logique.
03:22Le marché, c'est ce qu'on appelle un marché captif.
03:24C'est-à-dire que quand vous avez vendu une imprimante à quelqu'un,
03:28la personne est contrainte d'acheter le consommable qui va dans l'imprimante.
03:33C'est pour ça que nous avons 250 000 références,
03:36parce que les constructeurs vont faire exprès de faire une cartouche
03:40qui ne va pas dans les autres machines.
03:42Voilà.
03:42Et donc, vous avez une imprimante qui est vendue avec très, très, très peu de marge.
03:48Oui.
03:49Et en revanche, sur le consommable, là où le client est contraint,
03:52les marges sont colossales.
03:54Donc, nous, on est simplement...
03:56Donc, c'est vous les marges colossales, quoi.
03:59Et alors, nous, on est un peu moins ambitieux.
04:04On prend des marges un peu plus faibles
04:06qui restent néanmoins très confortables pour l'entreprise.
04:08Et vous n'avez pas pensé à faire les deux,
04:11à rendre adaptables et tonnerres,
04:13à vendre aussi les imprimantes en même temps ?
04:16Alors non, le marché de l'imprimante n'est pas un marché pour nous
04:19parce que le marché de l'imprimante, c'est une énorme logistique.
04:22Que nous n'avons pas.
04:24Et c'est surtout un service après-vente.
04:26C'est-à-dire que quand vous avez vendu, après, il faut assumer...
04:29Voilà.
04:30Et on est bien placé en France sur les imprimantes ?
04:33Alors, on est bien placé.
04:34Des marques françaises ?
04:35Alors, il n'y a pas de marque française d'imprimantes
04:37où elles sont vraiment très, très, très infimes.
04:42Mais le leader mondial, c'est HP.
04:45Et après, vous avez Canon, Epson, Brother,
04:49qui vont faire à eux quatre 80% du marché, en fait.
04:53Et vous êtes en contact avec les marques elles-mêmes ?
04:55Non, je ne suis pas vraiment leur ami.
04:58On a des contacts, mais souvent plus par relation d'avocat.
05:02Parce qu'ils sont très contents d'avoir des gens qui fournissent des tonnerres.
05:06Ils ne sont pas très satisfaits de voir des parts de marché leur échapper au profit.
05:10Mais alors, je ne comprends pas.
05:12Parce que les parts de marché, eux, ils ne font que l'imprimante.
05:15Alors non, eux, justement...
05:17Ah, ils font aussi le consommable.
05:18Eux, ils gagnent leur vie sur la revente du consommable.
05:20D'accord.
05:21Ah oui, donc effectivement, ils apprécient moins.
05:25Alors, ils apprécient moins.
05:26Maintenant, il faut raison garder.
05:28C'est-à-dire que France Tonnerre est le leader français de la cartouche d'encompatible.
05:33Mais la cartouche d'encompatible représente 15% maximum du marché français.
05:38Les constructeurs sont vraiment très, très forts pour expliquer aux clients
05:43qu'il ne faut surtout pas prendre autre chose que leur marque.
05:46Bien sûr.
05:46Ils ont raison.
05:47À leur place, j'en ferai autant.
05:49Maintenant, nous, on a une alternative qui, depuis 25 ans...
05:52Donc, c'est bien que vous soyez leader français des consommables
05:55pour des imprimantes qui ne sont jamais françaises.
05:58Effectivement.
05:58Donc, c'est effectivement déjà un succès.
06:00Oui.
06:01Et donc, vous avez combien de marques référencées ?
06:04On doit avoir à peu près 170 marques d'imprimantes référencées.
06:08C'est-à-dire qu'on vous appelle, on est sûr d'avoir sa recharge ?
06:11On a à 95% des chances d'avoir votre référence chez nous.
06:18Et quel est, pour conclure en une phrase, votre objectif rêve ?
06:22Est-ce que vous voulez que ce soit France Tonnerre demain ?
06:24Alors, France Tonnerre, en fait, ça fait déjà 26 ans.
06:27Depuis 26 ans, je vais vous avouer qu'encore aujourd'hui,
06:31quand je regarde six mois, un an derrière moi, je me dis,
06:34mais Jérôme, comment ça se fait que tu es encore là ?
06:36Mais vous progressez tout le temps.
06:39Mais oui, oui, tout à fait.
06:40J'ai démarré avec 300 euros en poche.
06:42Je n'ai pas emprunté un centime.
06:44Je n'ai réinvesti que la marge que j'ai gagnée.
06:47Et j'en suis là aujourd'hui.
06:49Eh bien, écoutez, c'est un exemple formidable sur lequel on va conclure.
06:52Eh bien, merci beaucoup.
06:53Merci infiniment et bravo.
06:54Merci beaucoup.
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