En ce moment, il faut parfois beaucoup de talent pour convaincre, que ce soit en politique, au travail ou même à la maison. Notre psychologue nous parle de l’art de la négociation : comment faire dire “oui” à quelqu’un sans passer en force.
00:00Exactement, Lorraine. Alors, rassurez-vous, aucun lien direct avec notre Premier ministre qui va devoir convaincre, débattre son budget avec les parties d'opposition,
00:09mais le timing est presque parfait, parce qu'on va voir aujourd'hui qu'est-ce qui se cache derrière le compromis, l'alliance, c'est-à-dire l'art de convaincre.
00:17Alors qu'il s'agisse de former une majorité ou de convaincre son ado de ranger sa chambre, les leviers psychologiques sont exactement les mêmes.
00:24Alors c'est quoi, au juste, convaincre ?
00:26Convaincre, c'est ni manipuler, ni imposer une opinion. Attention, c'est amener quelqu'un à adhérer à une idée, à adhérer à une décision,
00:37mais pour que ça fasse au final sens pour lui. C'est une interaction, pas un bras de fer, attention.
00:42Donc la persuasion, elle repose sur trois piliers. La crédibilité de la source, c'est-à-dire la confiance qu'on inspire lorsqu'on divulgue, qu'on dévoile son message.
00:52Le contenu du message, est-ce que ça fait sens ou pas ? Et évidemment, les caractéristiques du public.
00:56Donc autrement dit, ce qu'on dit, ça compte, mais à qui on parle et comment on le dit, compte énormément pour convaincre.
01:02Pourquoi on veut convaincre, Johanna ?
01:04Déjà, c'est hyper satisfaisant de convaincre. On ne va pas se mentir.
01:08On ne va qu'avoir raison.
01:10Parfois, ça va un peu ensemble. Il y a une petite confusion qui se crée, mais c'est surtout que ça coordonne les volontés.
01:16C'est donner le sentiment qu'on va tous dans le même sens.
01:18C'est obtenir un accord, apaiser un conflit, avancer dans une idée.
01:23Et puis, dans la vie de tous les jours, on a toujours besoin de convaincre.
01:25On a besoin de convaincre pour négocier son salaire.
01:28On a besoin de convaincre pour motiver une équipe.
01:30Et encore une fois, pour convaincre son ado de ranger sa chambre.
01:34Est-ce que tu aurais des outils psychologiques puissants pour convaincre ?
01:39Alors, puissants, mais pas manipulateurs.
01:40Parce qu'on répète que convaincre, ça n'est pas manipuler.
01:43Exactement. Le premier outil, c'est la réciprocité.
01:46C'est une dynamique qui est universelle.
01:49Lorsqu'on rend un service, par exemple, on crée comme une dette psychologique.
01:52Il y a des études qui ont montré que si, par exemple, Mathieu, je voulais avoir une discussion et obtenir un petit peu quelque chose de vous,
01:57si je vous reçois et que je vous offre un café, je vais créer une dette psychologique et quelque part, vous allez vouloir me rendre l'appareil.
02:03C'est ce qu'on appelle la réciprocité.
02:04J'adore le café, donc ça marcherait parfaitement.
02:07Et il est hors de prix en ce moment.
02:09Le deuxième outil, c'est la crédibilité et la cohérence.
02:12La confiance, c'est la clé d'une persuasion durable.
02:16Donc, crédibilité égale confiance. Il faut bien garder en tête.
02:19Donc, un message identique, il est nettement plus convaincant lorsqu'il provient d'une source jugée compétente.
02:25Si, par exemple, j'ai une question à poser sur la négociation de mon salaire,
02:29je vais plus croire mon cousin DRH que ma tata Armel qui n'y connaît absolument rien et qui ne veut que mon bien.
02:38Et enfin, la cohérence, elle joue aussi un rôle crucial.
02:42C'est ce qu'on appelle le principe d'engagement et de cohérence.
02:45On croit ceux dont la parole est coordonnée avec les actes.
02:48En gros, l'adage « fait ce que je dis, pas ce que je fais » ne fonctionne pas du tout.
02:51Il faut dire et faire.
02:53Et enfin, le troisième outil, c'est l'art de présenter les choses.
02:55Je vous donne un exemple. Si, moi, je veux donner un conseil sur un traitement à des patients,
03:00si je dis « ce traitement sauverait 200 vies sur 600 », je vais faire adhérer à la majorité.
03:07Mais si je dis « il semblerait que ce traitement soit inefficace pour 400 personnes sur 600 »,
03:12là, ça ne va pas passer. Donc, même chiffre, même réalité.
03:15Mais la perception est différente en fonction de la façon dont on présente la situation et l'information.
03:22Donc, concession, crédibilité, poids des mots, et vous réussirez à convaincre.
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