00:00 Portée par de bons travaux académiques qui la recommandent et par une pratique quotidienne
00:13 qui la légitime, la segmentation des pain points, points de souffrance, est une piste
00:18 très intéressante de management.
00:20 Elle est positionnée à l'autre extrémité de l'échelle de la valeur positive qui,
00:25 elle, préoccupe tous les stratèges et marketeurs, agissant parfois plus comme un slogan mobilisateur
00:31 que comme une action déployée.
00:33 Comment agir sur les différents stakeholders, acteurs impliqués, pour que l'action sur
00:39 les pain points soit prioritaire et effective et est l'objet de cette intervention ?
00:44 Voici nos propositions.
00:46 En premier, il faut identifier les pain points issus de l'économie générale et de la
00:52 société et non d'un offreur particulier.
00:55 Savoir contribuer à l'adoucir peut se révéler clé pour un offreur donné.
01:00 Nous trouvons dans cette catégorie des états tels que l'inflation et la perte de pouvoir
01:06 d'achat sans savoir quoi faire, ou alors la peur d'une retraite indigente économiquement
01:12 et constamment repoussée, ou l'incapacité à réagir individuellement à des pénuries
01:18 induites par des guerres aux conséquences économiques majeures.
01:21 La déception de ne pas léguer ce que l'on pensait à sa descendance, ou encore la peur
01:28 des licenciements qui ne touchent pas que les firmes en difficulté.
01:32 Le paradoxe de l'opposition entre la formation toute la vie pour tous et son financement
01:39 pour certains seulement.
01:40 Les plus pauvres se réfugient dans les faits Giffen, se rabattent sur la consommation des
01:47 biens de base qui restent les moins chers même s'ils sont inflationnistes.
01:52 Les plus riches dans l'effet Veblen qui veut que l'on achète plus de biens de luxe
01:58 si leur prix augmente par effet de différenciation sociale et de rassurance individuelle.
02:03 Ces deux effets sont mathématiquement identiques, ce sont des élasticités prix positives et
02:10 non négatives, et à l'origine commune il y a une souffrance, un pain point.
02:16 En deuxième lieu, il faut que les entreprises acceptent de parfois réduire la voilure en
02:21 quittant la priorité de croissance à l'avantage de la survie.
02:24 Elle doit changer son regard sur les marchés et transformer le consommateur en être humain,
02:32 autrement que par son seul comportement consumériste, car il souffre en premier comme individu.
02:38 Mais en troisième lieu, l'entreprise doit éradiquer de sa parole interne et externe
02:46 tout ce qui est langue de bois, même faite du consensus des bons sentiments fustiles
02:51 planétaires.
02:52 Le marketing, le vrai, qui ne triche pas, doit revaloriser ou éliminer certains business
02:59 models générateurs de pain points.
03:01 C'est l'ensemble des processus d'arbitrage internes qui va être impactés.
03:05 Ils ne pourront pas se cantonner à l'optimisation logistique et financière, mais orienter la
03:11 nature des contrats afin d'éviter qu'ils n'engendrent des pain points.
03:15 Enfin, les commerçants sont la première ligne de ces actions, car ils sont le point
03:19 de contact.
03:20 Les dirigeants auraient intérêt à en accompagner, si possible incognito, certains dans leurs
03:24 négociations et soins apaisants envers les clients avant de décider des protocoles de
03:30 l'efficacité sous Excel ou autre.
03:31 Décidez-vous sans trop tarder.
03:34 Ce pourrait être votre pain point.
03:38 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]
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