La valeur actuelle nette du client : le garder ou le séduire [Frédéric Fréry]

Vous avez certainement déjà entendu dire qu’un super vendeur, c’est quelqu’un qui est capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Son talent lui permet par exemple de vendre un réfrigérateur à des Eskimos ou du sable à des Bédouins. En fait, rien n’est plus faux et ceux qui glorifient les vendeurs de ce type oublient une des règles les plus essentielles du commerce : il faut toujours calculer la valeur actuelle nette d’un client. [...]